【正文】 推出科（局）級專用紅旗轎車，一汽全國208家紅旗轎車服務(wù)站為用戶提供24小時全天候服務(wù)”，此舉當(dāng)時引起了業(yè)內(nèi)的關(guān)注和諸多爭議。據(jù)了解，在亞運村展賣的當(dāng)天，此種售價15萬元的紅旗就賣出了好幾輛。怎樣認(rèn)識一汽的此種營銷行為？其市場背景如何？此行為對企業(yè)的發(fā)展究竟是利是弊？我們談一下自己的一些看法。一、一汽推出科局級專用紅旗轎車的背景分析自1987年恢復(fù)生產(chǎn)以來，一汽生產(chǎn)的紅旗轎車，已拓寬為發(fā)動機排量從8升到6升的系列產(chǎn)品，既有基本型，又有豪華型、普及型，還有各種各樣的變型加長車，品種多達(dá)58種，是繼奧迪之后我國公務(wù)車的又一主力車型?？梢哉f，紅旗轎車是一直被定位在中高檔的，那么，為何一汽此次推出15萬元的低檔紅旗轎車呢？我們認(rèn)為，主要是緣于以下幾方面因素：紅旗在國內(nèi)中高檔轎車市場的主導(dǎo)地位受到競爭者推出的本田雅閣、上海別克和桑塔那時代超人的強1993年以來，一汽集團(tuán)公司利用引進(jìn)的奧迪技術(shù)和克萊斯勒488發(fā)動機生產(chǎn)小“紅旗”轎車系列，產(chǎn)量逐年遞增，1997年達(dá)到18000輛，在國內(nèi)中高檔轎車市場的占有份額超過75%，小紅旗與奧迪構(gòu)成當(dāng)時中高檔轎車的主導(dǎo)產(chǎn)品；但是，一汽奧迪在1994年達(dá)到2萬輛的頂峰后一路滑落，1997年僅為9424輛，烈沖擊。特別惠團(tuán)購網(wǎng)(高品質(zhì)、超低價) 特別惠團(tuán)購網(wǎng)(高品質(zhì)、超低價)其時，小紅旗便成為一汽重點發(fā)展的中高檔轎車產(chǎn)品，后來，一汽在奧迪基礎(chǔ)上又開發(fā)出自己的紅旗品牌，而且批量生產(chǎn)以后銷量大幅攀升?？梢哉f，1998年以前國內(nèi)的中高檔轎車集中在一汽生產(chǎn)。為搶占中高檔轎車市場份額，1997年上海汽車工業(yè)集團(tuán)總公司與美國通用公司的合資企業(yè)上海通用公司成立，產(chǎn)品定位在“別克”中高檔轎車上，1998年本田公司替代標(biāo)致公司成為廣州的合作伙伴，產(chǎn)品定位在“雅閣”中高檔轎車，1999年全國中高檔轎車銷量首次突破5萬輛，%，但當(dāng)年小紅旗的增幅不足10%，基本上表現(xiàn)為恢復(fù)性增長，而一汽大眾的奧迪甚至出現(xiàn)了負(fù)增長。雖然奧迪和小紅旗系列轎車均未能實現(xiàn)銷量的有效增長，但當(dāng)年剛批量生產(chǎn)的上海通用“別克”和廣州本田“雅閣”轎 車市場卻供不應(yīng)求，產(chǎn)銷量高速增長。當(dāng)年，廣州本田“雅閣”銷售突破10000輛，而上海通用“別克”則達(dá)到了23000輛。2000年一汽的這兩家競爭對手進(jìn)一步加大了計劃產(chǎn)量，并繼續(xù)推出了各種改進(jìn)和變型車型，對紅旗轎車的競爭壓力加劇。中高檔轎車的主要用戶市場—集團(tuán)用戶的需求量呈現(xiàn)逐年下滑趨勢。由于政府用車制度的改革和中央財政體制改革后各級政府機關(guān)實行的財政預(yù)算業(yè)務(wù)用款制度，進(jìn)一步限制了中高檔轎車的公務(wù)用車消費，這對定位于“官車”的紅旗轎車銷售影響尤其明顯，原有用戶大大減少。因此，在新的市場形勢下，一汽為開拓新的用戶市場，適應(yīng)用戶需求的變化，其產(chǎn)品必須在市場定位方面及時做出相應(yīng)的調(diào)整和延伸，來主動面向更多的用戶。中高檔轎車市場上的轎車需求級別逐漸下移。近幾年來，我國轎車市場中公務(wù)用車、商務(wù)用車比例發(fā)生了明顯變化，公務(wù)用車比例明顯下降。1988年公務(wù)用車、商務(wù)用車需求比例為8：2，1997年該比特別惠團(tuán)購網(wǎng)(高品質(zhì)、超低價) 特別惠團(tuán)購網(wǎng)(高品質(zhì)、超低價)例為2：8(含出租車)，%。特別是隨著我國轎車市場進(jìn)入商務(wù)用車和家庭用車階段，市場對轎車的必需、實用和便捷性需求，使中高檔橋車、尤其是D級轎車以上車型在集團(tuán)用戶中的需求比便明顯下降，%，%，特別是1993年以后，經(jīng)濟緊縮政策導(dǎo)致國家對轎車的社會集團(tuán)購買控制明顯加大，對政府機關(guān)各級部門的配備車型要求更加嚴(yán)格。因此，D級轎車集團(tuán)用戶中的需求比例快速緊縮，同級的C級車，，成為市場需求的主導(dǎo)產(chǎn)品，中高檔轎車需求級別逐步下移的變化趨勢也使一汽集團(tuán)認(rèn)識到應(yīng)盡早開發(fā)出相應(yīng)層次的產(chǎn)品，以適應(yīng)市場的變化。，已成為轎車市場增長的主流，而家用轎車的主要車型是中低檔轎車。據(jù)統(tǒng)計，%%，而受國內(nèi)居民收入水平的限制，我國家用轎車的主要市場需求是中低檔型轎車。據(jù)中國社會調(diào)查事務(wù)所調(diào)查統(tǒng)計結(jié)果顯示，當(dāng)前我國家用轎車的首選是價格相對比較便宜的經(jīng)濟型轎車，有91%的大眾愿意接受價格為15萬元以下的經(jīng)濟型轎車。為了適應(yīng)市場需求結(jié)構(gòu)的這種變化趨勢，早在1999年5月份，一汽集團(tuán)公司就對紅旗轎車市場定位進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整和產(chǎn)品延伸，研制開發(fā)出了CA7180AE出租車以滿足用戶的變化。（局)級專用由以上我們可以分析看出，一汽集團(tuán)公司根據(jù)市場需求產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化迅速，及時調(diào)整營銷策略，推出相應(yīng)產(chǎn)品是完全有必要和必需的，但是，對其推出轎車。特別惠團(tuán)購網(wǎng)(高品質(zhì)、超低價) 特別惠團(tuán)購網(wǎng)(高品質(zhì)、超低價)科(局)級專用紅旗轎車的這一營銷為我們卻難以贊成。對一汽此種營銷行為進(jìn)行認(rèn)真分析，我們可以看到，一汽集團(tuán)公司實際很難達(dá)到其經(jīng)營目的，相反，還會帶來一些無法挽回的負(fù)面影響。，各競爭對手均較一汽有明顯競爭優(yōu)勢，而且多已 推出或即將推出換代產(chǎn)品。據(jù)今年新浪網(wǎng)站、《車王》雜志和美國蓋洛普咨詢有限公司聯(lián)合對居民家庭 進(jìn)行的“我需要的車型”市場調(diào)查結(jié)果顯示，中檔轎車市場占有率中，桑塔納、捷達(dá)和富康合占55%，而紅旗占比不到1%，而在預(yù)期購買的品牌和潛在購買者最先想到的品牌統(tǒng)計排名中，紅旗也遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于國產(chǎn)的桑塔納、富康和捷達(dá)。統(tǒng)計結(jié)果除了說明可能紅旗在人們心目中仍是可望不可及的高檔品牌以外，更重要的說明了桑塔納、富達(dá)和捷達(dá)在中級轎車特別是家庭轎車市場難以撼動的主力地位，可以說，目前在中檔的家用轎車和公務(wù)、商務(wù)用車市場上，桑塔納、捷達(dá)和神龍富康基本上已飽和。而且2001年，一汽大眾將進(jìn)一步推出大眾品牌中的中級轎車—跑樂，2002年底，上海大眾將推出一個緊湊級別的轎車，據(jù)報道，這款轎車將是既能滿足家庭需要，又讓消費者能買得起的現(xiàn)代化車型，與競爭對手的強勢姿態(tài)相比，一汽集團(tuán)的科(局)級專用紅旗轎車的倉促出臺則顯得黯然失色。作為從集團(tuán)消費和公共消費成長起來的一汽在此次向中低檔轎車消費市場轉(zhuǎn)向邁出的第一步就大大失策。據(jù)一汽集團(tuán)公司人士介紹，一汽此舉主要是想進(jìn)入中低檔轎車市場特別是家庭私人轎車市場，按該人士的話說就是要脫下“官特別惠團(tuán)購網(wǎng)(高品質(zhì)、超低價) 特別惠團(tuán)購網(wǎng)(高品質(zhì)、超低價)帽”，走進(jìn)普通大眾。但遺憾的是，該公司的宣傳詞并沒有達(dá)到此目的，相反，卻背道而馳，只能引起消費大眾的反感“科(局)級專用紅旗轎車”的措詞讓我們除了認(rèn)為其進(jìn)一步強調(diào)了其官本位意識和損害紅旗的民族品牌形象，遠(yuǎn)離普通大眾消費者之外，不知道這低檔廉價的科(局)級領(lǐng)導(dǎo)專用轎車還有哪些方面能吸引消費者? ，會損害其原有價值。由于特殊的時代背景和技術(shù)特點，紅旗自誕生之日起就注定了它的高貴血統(tǒng)。在人們心目中，提起“紅旗”轎車，便自然想起了國家最高領(lǐng)導(dǎo)人，可以說“紅旗”轎車正如其名字一樣代表著中國汽車的最高風(fēng)范，是普通人可望不可及的神圣之物。事實也是如此，由于“紅旗”轎車產(chǎn)量有限，非政府高級官員是不敢奢望坐“紅旗”的，正如西方的孩子們夢想長大后能有一輛“勞斯萊斯”一樣，中國的孩子也夢想長大后能坐一坐“紅旗”。在1999年中國最有價值品牌評比活動中，“紅旗”，高居轎車首位，但由于產(chǎn)量不大，價格較高，“紅旗”的營銷量一直不是很大。最近幾年，由于人們收入水平提高，中國掀起私人購車熱，同時市場上也迅速出現(xiàn)了一批低價位轎車，如桑塔納、捷達(dá)、富康等為適應(yīng)購車私有化的傾向，紛紛推出低價位轎車產(chǎn)品，并迅速占領(lǐng)市場，取得了良好的經(jīng)營效益?？吹絼e人在中低檔轎車市場賺錢，一汽公司就忍不住了，于是“紅旗”一揮，也跟著擠進(jìn)（雖然沒有落轎——“科(局)級專用”）。我們認(rèn)為一汽的此種經(jīng)營行為可以說是和美國派卡德犯了同樣的錯誤。二戰(zhàn)之前，美國豪華汽車并不是凱迪拉克而是派卡德，派卡德曾是全球最尊貴的名車，是羅斯?？偨y(tǒng)的座騎。然而30年代中期，特別惠團(tuán)購網(wǎng)(高品質(zhì)、超低價) 特別惠團(tuán)購網(wǎng)(高品質(zhì)、超低價)派卡德利令智昏，為和福特公司爭市場，推出名為“快馬”的中低價位車型轎車，盡管一時銷路不錯，但其原有的以檔次、身份為象征的品牌價值卻喪失殆盡，很快派卡德失去王者之風(fēng)，高貴形象不復(fù)存在，逐漸走向衰退。反過來我們看當(dāng)今汽車行業(yè)的帝王勞斯萊斯公司，該汽車公司生產(chǎn)的勞斯萊斯汽車，以新奇完善、雍容華貴而著稱于世，但其年產(chǎn)輛才600多輛，而且不向普通大眾銷售，但這就是勞斯萊斯的驕傲之處，因為這種追求汽車王牌的營銷策略使得勞斯萊斯不只是汽車，而且是藝術(shù)品。試想一下，如果“紅旗”定位在中低檔車型并且在市場非常暢銷，使普通大眾都能夠買得起“紅旗”，假使真的有那么一天，無論我們走到哪里，不管是經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)還是落后地區(qū)，不管是大城市還是小城鎮(zhèn)、農(nóng)村，我們都能夠看到“紅旗”，那時的“紅旗”會給我們以什么樣的品牌形象？我們會認(rèn)為老百姓生活真的很富裕，都能買得起“紅旗”？還是另外一種想法呢？正如菲利普〃科特勒所言：“一個品牌最持久的含義是它的價值，文化和個性，它們確定了品牌的基礎(chǔ)”，如今“紅旗”向低檔次車型發(fā)展，只能削弱其多年來所建立的價值觀和個性。三、對一汽的市場營銷工作建議我們不贊成紅旗向低價位、低檔次車型市場進(jìn)行產(chǎn)品延伸，并不反對一汽集團(tuán)公司推出低檔次轎車，為擴大市場份額，針對市場需求結(jié)構(gòu)特點，推出低檔車不失為好辦法，但問題是怎樣推出?？纯磭獾钠嚻髽I(yè)，比如通用汽車公司，其有“凱迪拉克”、“別克”、“奧斯康比爾”、“土星”、“雪佛萊”、“慶蒂克”等品牌，產(chǎn)品高、中、低檔都有，雖然都是通用汽車公司產(chǎn)品，但各車的品牌卻不一特別惠團(tuán)購網(wǎng)(高品質(zhì)、超低價) 特別惠團(tuán)購網(wǎng)(高品質(zhì)、超低價)樣，不存在令人混淆問題，再比如大眾公司，在中國投資，針對不同的細(xì)分市場，分別生產(chǎn)不同品牌的車，大家都知道奧迪是高檔車，但誰也不會把奧迪和大眾生產(chǎn)的“桑塔納”、“捷達(dá)”相聯(lián)系，更不會把桑塔納的名字加到奧迪身上。一汽集團(tuán)公司在推出低擋位的車型時，為什么不從長計議，為低價位的車型起一個新的名字呢？我們建議：一汽集團(tuán)公司的主力產(chǎn)品應(yīng)是中、高檔轎車轎車，“紅旗”車要維持原 有高檔華貴的市場地位“紅旗”應(yīng)該努力保持和發(fā)展自己的優(yōu)勢和特征，要使品牌和產(chǎn)品在定位 上保持時間上的延續(xù)性，而不能變幻不定、漫天撒網(wǎng)，才能在消費者心目中形成深刻和穩(wěn)定的印象，從而保持對該品牌的長期忠誠。努力加強研發(fā)，真正賦予紅旗以產(chǎn)權(quán)內(nèi)涵。紅旗車是我國目前唯一擁有全部知識產(chǎn)權(quán)的民族品牌轎車，但是離有自主 核心知識產(chǎn)權(quán)仍有很大的差距。為造就真正的中國第一汽車品牌，一汽應(yīng)大力加強研發(fā)，加強技術(shù)儲備，早日賦予紅旗真正的產(chǎn)權(quán)內(nèi)涵。據(jù)了解，國外一些大汽車公司產(chǎn)品開發(fā)費用占銷售額的比例，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一汽集團(tuán)，%；，%；，%；，%，而一汽集團(tuán)年銷售額在200億元人民幣左右，其90年代，%，應(yīng)早日改變這。高檔轎車仍用紅旗品牌，中檔車另一個品牌，低檔車再用一個牌子，并實行多品牌化管理，象我國的名酒“五糧液”集團(tuán)，除生產(chǎn)“五種現(xiàn)狀，特別惠團(tuán)購網(wǎng)(高品質(zhì)、超低價) 特別惠團(tuán)購網(wǎng)(高品質(zhì)、超低價)糧液”高檔酒之外，還生產(chǎn)“五糧春”、“五糧醇”的中檔酒。及“一滴仙”等低檔酒。由于國內(nèi)轎車市場發(fā)展?jié)摿Υ?，甚至在同一?xì)分市場里擁有2個或多個車型，應(yīng)該說市場還是能夠承受的。實際上，多品種、小批量也是未來中國市場為適應(yīng)轎車客戶個性化需求日益增多的必然發(fā)展趨勢。，加強服務(wù)。產(chǎn)品質(zhì)量和投資回報之間存在著很高的相關(guān)性，而且消費者也往往希望名牌產(chǎn)品能夠保持一貫優(yōu)點，即物有所值，品質(zhì)優(yōu)良及風(fēng)格獨特。一汽應(yīng)嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量和性能，除努力提高紅旗轎車的可靠性、安全性舒適性和維修的方便性以外，還應(yīng)特別注意燃油經(jīng)濟性、排放達(dá)標(biāo)和選型美觀。一個產(chǎn)品在市場上是否具有競爭力，服務(wù)好壞更是一個重要因素。正如福特汽車公司副董事長威尼〃布克所說“汽車市場的競爭與其說是產(chǎn)品的競爭，不如說是服務(wù)的競爭”。因此，一汽集團(tuán)應(yīng)如其廣告詞所講“全向208家維修站24小時為客戶提供全天候服務(wù)”，大力加強產(chǎn)品的售前、售中和售后服務(wù)，樹立良好的品牌形象和企業(yè)形象，同時要在入世和汽車市場價格完全放開以前，利用現(xiàn)有優(yōu)勢建立起完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，只有這樣，才能留住老客戶，吸引新客戶。四、關(guān)于品牌延伸和品牌管理的感想通過對一汽集團(tuán)公司的推出科(局)級專用紅旗轎車這一營銷行為的分析，我們認(rèn)為該公司缺乏管理紅旗這一品牌權(quán)益和長期品牌戰(zhàn)略的意識。我們認(rèn)為品牌要比公司的特定產(chǎn)品活得更長久和更有價值，它是一個公司的主要的和更為長久的資產(chǎn)。每一個強有力的品牌實際上代表了一組忠誠的顧客，品牌權(quán)益作為公司特別惠團(tuán)購網(wǎng)(高品質(zhì)、超低價) 特別惠團(tuán)購網(wǎng)(高品質(zhì)、超低價)基本的資產(chǎn)是顧客權(quán)益，因此，在公司在進(jìn)行營銷計劃和品牌延伸決策時一定要慎之又慎，要考慮到品牌的核心價值、文化及個性。若這一核心價值、文化及個性包容要延伸的產(chǎn)品，就可以大膽延伸，也就是說：品牌延伸的基本原則絕不能與品牌核心價值相違背。要知道：名牌產(chǎn)品毀于一旦的根本原因在于企業(yè)經(jīng)營者缺乏保護(hù)品牌意識!參考文獻(xiàn)：《營銷管理——分析、計劃、執(zhí)行和控制》第9版，上海 人民出版社；《市場營銷原理》第 版，趙平等譯，清華大學(xué)出版社；《國有控股公司理論與實踐》，張冀湘、王保喜、汪異明，經(jīng)濟科學(xué)出版社 2000；《大營銷——新世紀(jì)營銷戰(zhàn)略》，青禾工作室，當(dāng)代世界出版社2000； 《中國經(jīng)營報》，2000年6月——11月；我國中高檔轎車市場需求結(jié)構(gòu)和發(fā)展前景分析，楊帆，《汽車工業(yè)研究》 2000．9；中國企業(yè)家汽車消費狀況調(diào)查，施星輝，《中國企業(yè)家》； 汽車——中國人的夢想，東民、王小軍，《中國商貿(mào)》； 文化在市場營銷組合中的滲透，趙伯社，《中外企業(yè)文化》； 國產(chǎn)轎車——在哪里鋪開戰(zhàn)場，王晨，《中國商貿(mào)》； 汽車降價：為何難牽百姓手，王紅茹，《中國經(jīng)濟快訊》； 加入WTO：中國汽車行業(yè)直面競爭，李國青，《中國商貿(mào)》，； 堅持制度創(chuàng)新與管理創(chuàng)新 不斷探索一汽特色的精益之路，中國一汽，特別惠團(tuán)購網(wǎng)(高品質(zhì)、超低價) 特別惠團(tuán)購網(wǎng)(高品質(zhì)、超低價)《中國機械企業(yè)管理》；百姓需要啥樣車？，佚名，《中國市場》。特別惠團(tuán)購網(wǎng)(高品質(zhì)、超低價)