保險(xiǎn)營(yíng)銷存在的問(wèn)題最終5篇-資料下載頁(yè)
2024-10-13 13:34本頁(yè)面
【正文】 上也是一個(gè)培訓(xùn)的好時(shí)機(jī)，應(yīng)該充分利用。培訓(xùn)完成后的再教育也很重要，一些壽險(xiǎn)公司就采取了網(wǎng)上教學(xué)的方式，銷售人員從網(wǎng)上可以學(xué)習(xí)LOMA等課程。第三，建立一支高素質(zhì)的講師隊(duì)伍是保險(xiǎn)公司順利實(shí)施培訓(xùn)工作的關(guān)鍵，這直接關(guān)系到培訓(xùn)的效果。最后，培訓(xùn)不能忽視了加強(qiáng)新人的職業(yè)道德修養(yǎng)。5．銷售過(guò)程中銷售人員應(yīng)克服以保費(fèi)為中心的指導(dǎo)思想，要確立服務(wù)第一，客戶至上的思想，采取個(gè)性化的服務(wù)，實(shí)行不同的險(xiǎn)種組合制作幾套保險(xiǎn)計(jì)劃讓客戶有被真誠(chéng)對(duì)待的感覺(jué)。保險(xiǎn)營(yíng)銷存在的問(wèn)題6．改革傭金支付方式。在保持傭金總量不變的前提下，降低首期和前幾年傭金支付比例，相應(yīng)提高后續(xù)傭金支付比例，延長(zhǎng)后續(xù)傭金的發(fā)放年限，并結(jié)合考核退保率、投訴率等指標(biāo)，發(fā)放后續(xù)傭金。這樣可以督促銷售人員跟蹤服務(wù)，抑制其短期行為，同時(shí)也為保險(xiǎn)公司提供了增加二次客源的機(jī)會(huì)。7．建立合理的激勵(lì)機(jī)制。有效的激勵(lì)能使銷售人員在較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)保持一種心理穩(wěn)定狀態(tài)，目標(biāo)與欲望的平衡將產(chǎn)生無(wú)窮的動(dòng)力，落實(shí)在行動(dòng)上就是每個(gè)人永遠(yuǎn)都有一種不斷超越的沖勁。把握銷售人員內(nèi)在的、真實(shí)的需求是制定激勵(lì)機(jī)制的關(guān)鍵所在。保險(xiǎn)公司要研究銷售人員的心理，針對(duì)不同的心理層面，合理搭配不同的激勵(lì)手段，運(yùn)用精神獎(jiǎng)勵(lì)與物質(zhì)刺激的雙重作用，達(dá)到激勵(lì)的最佳效果。保險(xiǎn)營(yíng)銷存在的問(wèn)題8．建立全方位監(jiān)管體系，通過(guò)強(qiáng)化監(jiān)管措施，約束銷售人員的不良行為。一是長(zhǎng)期進(jìn)行職業(yè)道德教育，訂立職業(yè)道德規(guī)范，達(dá)到讓銷售人員自覺(jué)做到自律自強(qiáng)，自覺(jué)規(guī)范其行為的目的。二是充分發(fā)揮保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)的作用，在同業(yè)公會(huì)內(nèi)部成立個(gè)人代理人專業(yè)管理委員會(huì)，建立銷售人員的檔案信息，對(duì)不良行為要登記。三是建立舉報(bào)、投訴制度，發(fā)揮社會(huì)監(jiān)督的作用。四是加強(qiáng)監(jiān)管處罰力度，保險(xiǎn)監(jiān)管部門對(duì)個(gè)人代理人的違規(guī)行為，應(yīng)及時(shí)查處。第五篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題我國(guó)處于發(fā)展中的保險(xiǎn)營(yíng)銷制度還有待完善，突出表現(xiàn)在以下幾方面：保險(xiǎn)營(yíng)銷中的誠(chéng)信度不足。銷售人員將保險(xiǎn)等同于簡(jiǎn)單的推銷，以將保險(xiǎn)商品賣出、收取保費(fèi)為主要目的，注重短期利益，功利性過(guò)強(qiáng)，在銷售過(guò)程中容易產(chǎn)生不誠(chéng)實(shí)的問(wèn)題，甚至還出現(xiàn)誘轉(zhuǎn)保、騙轉(zhuǎn)保，加之電視上時(shí)常報(bào)道因銷售過(guò)程的問(wèn)題最后導(dǎo)致被保險(xiǎn)人被拒賠的情況，所以目前社會(huì)大眾相當(dāng)一部分對(duì)保險(xiǎn)銷售人員不信任，對(duì)保險(xiǎn)公司印象不佳。這也是2005年保監(jiān)會(huì)號(hào)召保險(xiǎn)業(yè)界樹(shù)立誠(chéng)信大氣的一個(gè)原因。保險(xiǎn)公司培訓(xùn)銷售人員的制度不完善。（1）很多公司培訓(xùn)銷售人員的主要目的是為了在短期內(nèi)提高其業(yè)務(wù)水平，把保險(xiǎn)產(chǎn)品更多地推銷出去。為了大道至一目的，很多都采用了“臺(tái)灣模式”的培訓(xùn)方式，這種模式講求的是銷售人員如何包裝自己，怎樣運(yùn)用話術(shù)去賣出保險(xiǎn)。例如，新人在培訓(xùn)課中學(xué)習(xí)的一個(gè)內(nèi)容就是如何贊美客戶。講師講完課后還會(huì)讓學(xué)員模擬相互贊美，這是很不自然的。（2）講師的水平不高，很多就是照本宣科地講課，毫無(wú)生動(dòng)可言，并且講授的內(nèi)容基本都是圍繞本公司險(xiǎn)種設(shè)計(jì)的，跟銷售無(wú)關(guān)的保險(xiǎn)知識(shí)基本上就沒(méi)講。像“保險(xiǎn)深度”、“死差損（益）”之類的重要概念在講課時(shí)可能根本不會(huì)涉及，整個(gè)培訓(xùn)常常就是一堂保險(xiǎn)速成課。推銷過(guò)程中很多銷售人員實(shí)際上依靠的是親情和人情關(guān)系。很多剛培訓(xùn)完的新人都是向親朋好友推銷保險(xiǎn)，即常稱的“殺熟”，這樣的客源用完后就找不到其他的客源了，最后因銷售額達(dá)不到公司要求被辭退，這樣可能會(huì)產(chǎn)生孤兒保單。而依靠人情關(guān)系推銷的保險(xiǎn)有可能出現(xiàn)高的退保率，因?yàn)橥侗Ｈ丝赡懿⒉皇钦娴男枨竽撤矫娴谋ｋU(xiǎn)，當(dāng)初購(gòu)買主要是因?yàn)槿饲榈木壒?，自身?duì)保險(xiǎn)并不了解，購(gòu)買后要每隔一段時(shí)間繳納不少的保費(fèi)，自然不愿意，最后可能會(huì)選擇退保。傭金支付不夠合理?，F(xiàn)在很多保險(xiǎn)公司支付給銷售人員的首期傭金比例偏高，后期偏少，這樣的后果就是對(duì)保險(xiǎn)人的后期服務(wù)不到位，賣出保險(xiǎn)收取傭金后就很少再采取跟蹤服務(wù)的措施。保險(xiǎn)公司衡量一個(gè)銷售人員業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)似乎就只有保費(fèi)收入，重視數(shù)量不重視退保率等其他指標(biāo)。例如內(nèi)部宣傳欄上就常常寫(xiě)有“某某 保費(fèi)……萬(wàn)”，還有完成多少保費(fèi)就獎(jiǎng)勵(lì)去哪里旅游之類的激勵(lì)措施。公司銷售人員在推銷保險(xiǎn)時(shí)的支持還不夠。有時(shí)銷售人員需要自己花大量時(shí)間來(lái)收集整理資料，而且一些公司的險(xiǎn)種變化較快，甚至沒(méi)有險(xiǎn)種手冊(cè)，這些都對(duì)保險(xiǎn)推銷帶來(lái)了不便。如果公司能整理好這些資料或做成模板提供給銷售人員，這樣就能節(jié)省大量的時(shí)間，有利于他們把主要精力放在保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)的制定上面。
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