【正文】 件”店內(nèi)還有一些商品使用加一元便可多得一件的優(yōu)惠，并且另一件可以任選一個(gè)口味，或者功能的同款商品。如圖片所示的屈臣氏薰衣草、芒果、玫瑰、藍(lán)莓口味的護(hù)手霜。④贈(zèng)送禮品，在屈臣氏店內(nèi)，購買指定的某款產(chǎn)品可獲相應(yīng)的禮品，如圖，購買相宜本草的任意產(chǎn)品達(dá)到一定消費(fèi)金額，就可獲得相宜本草提供的贈(zèng)品。⑤某些化妝品以特價(jià)出售，且顯示僅此幾天等，并且會(huì)有專門的人員為顧客介紹和產(chǎn)品試用，如視頻顯示的。⑥制作以店內(nèi)促銷產(chǎn)品為主的宣傳海報(bào)，或者小型雜志，放在店門口，或在店面附近發(fā)放。消費(fèi)者的反應(yīng)：屈臣氏的上述促銷方式，基本都是本著消費(fèi)者貪圖價(jià)格便宜的心理做出的，通過上述方式，讓消費(fèi)者心理感受到此款產(chǎn)品在搞特價(jià)，很便宜，便產(chǎn)生購買行為，而許多購買的產(chǎn)品也并不是必需品，這也達(dá)到了商家的促銷目的。這些促銷活動(dòng)的產(chǎn)品基本都是放在入門口，顧客進(jìn)入店內(nèi)也是最先看到這些吸引人的促銷活動(dòng)，因此也會(huì)駐足看看，大部分消費(fèi)者除非是進(jìn)店內(nèi)有直接消費(fèi)目的的顧客進(jìn)門后都會(huì)看看搞促銷的產(chǎn)品，對(duì)于這些促銷方式消費(fèi)者的反應(yīng)是比較積極的。意見建議：屈臣氏的促銷方式在前期是會(huì)很受顧客歡迎的，不過，可以嘗試更多的促銷方式，因?yàn)橐恍┏？鸵苍S會(huì)對(duì)店內(nèi)的這些促銷方式不太感興趣，每次進(jìn)店便會(huì)看到形式差不多的促銷方式，無法吸引老顧客的興趣，也不能刺激消費(fèi)。另外，屈臣氏店內(nèi)也同時(shí)賣飲料，很方便顧客，但是飲料的促銷活動(dòng)基本沒有，且飲料的價(jià)格基本都偏貴，可以考慮增加品種且適當(dāng)對(duì)部分飲料搞促銷。屈臣氏會(huì)員優(yōu)惠是積分制，在會(huì)員打折上不是很有優(yōu)惠，其實(shí)可以考慮給會(huì)員更多的優(yōu)惠，吸引更多的穩(wěn)定顧客。屈臣氏策劃書一、產(chǎn)品定位屈臣氏個(gè)人護(hù)理店經(jīng)營的產(chǎn)品可謂包羅萬象，來自二十多個(gè)國家，有化妝品、藥物、個(gè)人護(hù)理用品、時(shí)尚飾物、糖果、心意卡及禮品等二萬五千種，主要分為兩部分：一是屈臣氏自創(chuàng)品牌，有化妝品類和個(gè)人護(hù)理用品類等；二是其他品牌的護(hù)理用品，寶潔就不在少數(shù)，還有美寶蓮、雅芳在店內(nèi)也設(shè)有專柜。推廣的重點(diǎn)。妝品，也有其他品牌的化妝品。因此以網(wǎng)絡(luò)上消費(fèi)者使用過后口碑較好且價(jià)格符合學(xué)生消費(fèi)水平的化妝品，以及適合冬日使用的護(hù)膚產(chǎn)品作為本次推廣營銷的重點(diǎn)。二、消費(fèi)人群分析一般屈臣氏精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)2500元人民幣以上的時(shí)尚女性。因?yàn)橹貍€(gè)性，喜歡體驗(yàn)優(yōu)質(zhì)新奇的產(chǎn)品。同時(shí)，又是女性中收入增長最快的一個(gè)群體，有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，但通常又時(shí)間緊張，不太喜歡去大賣場或大超市購物，追求的是舒適的購物環(huán)境。這些消費(fèi)者特征都與屈臣氏的商品定位非常吻合。針對(duì)海大的具體情況，部分在18有1萬多人左右環(huán)境不太寬裕的同學(xué)，符合屈臣氏鎖定的消費(fèi)群的人數(shù)仍是比較多的。由于海大地處湛江郊區(qū)，同學(xué)們能購買到的質(zhì)量較好的平價(jià)化妝品和冬日護(hù)膚品的機(jī)會(huì)較小，目前屈臣氏在湛江開設(shè)的店面僅有待開發(fā)。因此屈臣氏在海大的宣傳推廣是具有一定的市場的。三、市場分析屈臣氏化妝品推廣的優(yōu)勢(shì)屈臣氏集團(tuán)是全球第三大保健及美容產(chǎn)品零售集團(tuán)。的旗艦零售品牌。憑借其準(zhǔn)確的市場定位，使其“個(gè)人護(hù)理專家”的身份深入人心，以致于人們一提到屈臣氏便想到“個(gè)人護(hù)理專家”主要分為兩部分：一是屈臣氏自創(chuàng)品牌，有化妝品類和個(gè)人護(hù)理用品類等；二是其他品牌的護(hù)理用品，寶潔就不在少數(shù)，還有美寶蓮、雅芳在店內(nèi)也設(shè)有專柜。為各位消由于屈臣氏的化妝品種類繁多，不僅有屈臣氏自創(chuàng)品牌的化23歲之間,.排除其中一小部分對(duì)屈臣氏的化妝品不太感興趣的同學(xué)，或者經(jīng)濟(jì) 本次屈臣氏化妝品的推廣營銷又將會(huì) ,將中國大陸的目標(biāo)消費(fèi)群鎖定在40歲以下的這個(gè)人群則富有挑戰(zhàn)精神，比較注海大目前全日制在校生達(dá)5:5左右4個(gè)且全部都分布在湛江的市中心。:，其品牌影響力由此可見一斑 18歲到35歲，月收入在 ,年齡范圍絕大,那么符合屈臣氏鎖定的消費(fèi)群就海大的消費(fèi)市場有 費(fèi)者提供各類品牌的優(yōu)秀產(chǎn)品，其產(chǎn)品具有一定的品牌效應(yīng)同時(shí)產(chǎn)品的價(jià)格多樣化適合各年齡層次的消費(fèi)者，產(chǎn)品的質(zhì)量也是值得肯定的,并且根據(jù)屈臣氏準(zhǔn)確的市場定位，其產(chǎn)品的銷售前景一片光明。針對(duì)海大的情況，因?yàn)橥瑢W(xué)們能購買到的平價(jià)名牌化妝品的機(jī)會(huì)很少，同時(shí)每位同學(xué)在大學(xué)學(xué)業(yè)結(jié)束后都會(huì)步入職場，擁有一張整潔的面龐對(duì)同學(xué)的職場生涯是具有重要作用的，一方面能看出個(gè)人的生活作風(fēng)，另一方面也能體現(xiàn)出對(duì)別人的尊重給人留下深刻印象。所以海大的化妝品消費(fèi)市場是具有一定潛力，而且屈臣氏品牌效應(yīng)是深入民心的，其產(chǎn)品的質(zhì)量值得信賴，在海大的推廣營銷活動(dòng)是可以取得良好的效果的。屈臣氏化妝品推廣的劣勢(shì)：眾所周知，不同的消費(fèi)者會(huì)有不同的消費(fèi)需求，對(duì)化妝品的需求也會(huì)不同。針對(duì)海大的情況，一方面由于網(wǎng)絡(luò)上小部分消費(fèi)者使用過屈臣氏化妝品后效果未如理想甚至?xí)霈F(xiàn)皮膚問題，網(wǎng)絡(luò)上部分消費(fèi)者對(duì)屈臣氏化妝品的差評(píng)也會(huì)打消部分同學(xué)購買屈臣氏化妝品的積極性，另一方面由于部分同學(xué)還沒有化妝需要或者經(jīng)濟(jì)條件不允許，對(duì)屈臣氏化妝品的興趣不高，再者同學(xué)們的年齡集中在18到23歲之間，已經(jīng)形成了自己的生活模式和消費(fèi)習(xí)慣，可能會(huì)對(duì)化妝品的需求量較小。以上情況均對(duì)屈臣氏化妝品的推廣造成不利影響。四、swot：優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品多樣化。在屈臣氏店內(nèi)，你可以選購到大部分你所想得到的化妝或個(gè)人護(hù)理品等，吸引消費(fèi)者。店內(nèi)品牌都是知名品牌。在屈臣氏的店內(nèi)，商品均來自名牌廠商，有信譽(yù)保證。人員服務(wù)好。進(jìn)入屈臣氏，你可以享受到十分周到的服務(wù)。商家想法周到。屈臣氏每隔一段時(shí)間就會(huì)在門口布置主打推銷商品和打折商品，促進(jìn)消費(fèi)者的購買欲望。分布廣。屈臣氏在全國各大城市均有分布，方便消費(fèi)者。理念積極。屈臣氏以“健康”“樂觀”作為自己理念，提倡健康積極的生活方式。品牌魅力。屈臣氏有屬于自己品牌的眾多產(chǎn)品。劣勢(shì)市場定位不明確。消費(fèi)者定位有偏差。大部分為年輕消費(fèi)群體，店內(nèi)大部分消費(fèi)者多為年輕女性，客源狹窄。商品價(jià)格偏高。相對(duì)商店里的商品，屈臣氏店內(nèi)相同商品價(jià)格相對(duì)較高。機(jī)會(huì)愛美女性增加：隨著當(dāng)今女性消費(fèi)者越來越注重保養(yǎng)，屈臣氏的消費(fèi)者增加。網(wǎng)絡(luò)購物：當(dāng)今是一個(gè)信息時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)成為一種時(shí)尚，屈臣氏也開通網(wǎng)購這一渠道銷售自己的商品。會(huì)員制度：屈臣氏開通會(huì)員制度，使會(huì)員可享受一些專屬的優(yōu)惠活動(dòng)，吸引消費(fèi)者。國際化：屈臣氏除了在中國，在其它國家也有分店。自有品牌的商品：屈臣氏有屬于自己品牌的商品，而且大多物美價(jià)廉。威脅所銷售的商品商場上都有：屈臣氏所銷售商品在各大商場均有銷售，消費(fèi)者未必到屈臣氏購買。相關(guān)企業(yè)構(gòu)成威脅：許多同類企業(yè)近年逐漸趕超屈臣氏。營銷方案：價(jià)格方面，可適當(dāng)降低商品價(jià)格吸引消費(fèi)者。宣傳方面：可以通過派發(fā)傳單，拉橫幅，以及贊助各種大型活動(dòng)來提高知名度。客源方面：可增加適合中年婦女和男性的用品以增加客源。營銷方面：可以在本校設(shè)置攤位或把商品放在校內(nèi)銷售，在網(wǎng)上銷售等。五、銷售策略售前：盡力宣傳與本產(chǎn)品相關(guān)的信息，極力讓消費(fèi)者了解該產(chǎn)品信息。售時(shí)：布置好場地，讓消費(fèi)者有一個(gè)好的消費(fèi)環(huán)境；盡量滿足顧客的要求，端正服務(wù)態(tài)度。售后：留下聯(lián)系方式，以便了解顧客對(duì)產(chǎn)品的意見建議和以便售后服務(wù)?；貓?bào)在銷售活動(dòng)中進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，設(shè)立相關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng)。顧客購滿一定金額后，贈(zèng)與一定的消費(fèi)券或產(chǎn)品。促銷買二送一或買產(chǎn)品送紀(jì)念禮品。六、宣傳粘貼廣告，在學(xué)生公寓內(nèi)粘貼海報(bào)。在學(xué)校人流密集處發(fā)傳單。開展攤位宣傳，在學(xué)校人流密集處~ 26 ~設(shè)置攤位進(jìn)行宣傳。通過論壇宣傳，在海大網(wǎng)站上進(jìn)行宣傳，設(shè)置專項(xiàng)宣傳欄。推廣熟人推廣，老顧客推動(dòng)新顧客，對(duì)老顧客進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。與校內(nèi)商家合作，增加商品銷售點(diǎn)。~ 27 ~