假如我是辦事處經(jīng)理-資料下載頁(yè)
2024-10-13 13:22本頁(yè)面
【正文】 工該如何把工作做得更好，而且我們說(shuō)無(wú)論一個(gè)企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制有多么完善，它總是有局限性的，因?yàn)樗吘故枪缘模瑔T工在這個(gè)體系中是被動(dòng)的。如何變被動(dòng)為主動(dòng)，如何滿足員工自我實(shí)現(xiàn)的高層次需要，把企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制轉(zhuǎn)化為員工的內(nèi)在動(dòng)力？這就需要引入企業(yè)文化了。在國(guó)企里面我們習(xí)慣把老總叫做領(lǐng)導(dǎo)，“領(lǐng)”就是引領(lǐng)、帶領(lǐng)全體員工向一個(gè)既定的目標(biāo)努力，“導(dǎo)”是指導(dǎo)、教導(dǎo)，就是要把老總的先進(jìn)管理思想、理念傳遞給每一名員工，形成廣大員工共同倡導(dǎo)、認(rèn)同、遵守的心理契約。企業(yè)文化建設(shè)是企業(yè)的一把手工程，人與文化是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的源泉，只“領(lǐng)”不“導(dǎo)”是不行的，必須通過(guò)“導(dǎo)”的過(guò)程，讓企業(yè)文化深入人心，并成為每名員工的價(jià)值觀和行為準(zhǔn)則，使員工從他律走向自律，制度強(qiáng)制人達(dá)到最低標(biāo)準(zhǔn)，文化引導(dǎo)人上升到最高境界，只有用員工認(rèn)可的文化進(jìn)行管理，企業(yè)才能進(jìn)入組織管理的最高境界—文化管理。第五篇：假如我是銷售經(jīng)理假如我是銷售經(jīng)理(本人做的是管理及策劃的工作，在從事管理策劃的工作當(dāng)中，也經(jīng)常會(huì)涉及市場(chǎng)銷售這一環(huán)節(jié)的內(nèi)容，同時(shí)，在江西月兔集團(tuán)做福建廈門、三明、漳洲三地的經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)及銷售工作時(shí)，也積累了一些市場(chǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)。在閑聊之中，朋友出了以上這個(gè)題讓我做，在此，我快人快語(yǔ)了：首先，假如我是銷售經(jīng)理，那么，我的心態(tài)則不認(rèn)為我僅僅是個(gè)銷售經(jīng)理，那怕我是個(gè)普通的銷售人員，我還是會(huì)認(rèn)為我是老板，我在為自己做事，銷售自己的東西！有了這個(gè)態(tài)度，一定程度上可以增強(qiáng)自己的積極心和獨(dú)立處事的能力；作為銷售工作，面對(duì)紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)，如果工作太依賴上司的安排來(lái)做，這種銷售工作是不切實(shí)際的。從銷售管理角度來(lái)講，管理者也應(yīng)該為銷售人員建立這種態(tài)度：最直接的辦法是將銷售利潤(rùn)的多少同銷售人員直接掛鉤，間接的則涉及企業(yè)文化的方方面面。對(duì)本身企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)知和本行業(yè)市場(chǎng)的熟悉是銷售經(jīng)理的基本要求，除此之外，銷售經(jīng)理還要掌握企業(yè)前期（13年）的市場(chǎng)情況、銷售情況，近期的市場(chǎng)調(diào)研資料、消費(fèi)動(dòng)向，也包括關(guān)連政策情況；對(duì)以上情況作出準(zhǔn)確的總結(jié)判斷，得出該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的優(yōu)劣點(diǎn)并擬定相應(yīng)對(duì)策。如果不具備策劃能力，還應(yīng)與策劃人員一道探討市場(chǎng)（特別是終端）銷售所采取的哪些創(chuàng)意、措施：其中包括結(jié)合產(chǎn)品特性，按區(qū)域劃分、季節(jié)性劃分、消費(fèi)群體的區(qū)分性劃分等等，推出不同的促銷手段或經(jīng)銷方式。——銷售是真理，一切圍繞銷售而進(jìn)行！作為銷售經(jīng)理，個(gè)人銷售是一方面，而帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售更是一個(gè)主要職責(zé)；因此，管理能力也是個(gè)基本要求，一方面，除了執(zhí)行企業(yè)既定的總體銷售模式外，相對(duì)本身市場(chǎng)、人員配備情況、經(jīng)銷商情況等方面的管理則更是職責(zé)的重點(diǎn)；作為一個(gè)部門負(fù)責(zé)人，企業(yè)一定有相對(duì)靈活的權(quán)力下放，我認(rèn)為，銷售經(jīng)理本身應(yīng)先做到以下幾步：對(duì)銷售人員及經(jīng)銷商的溝通與了解，并按一定時(shí)間來(lái)對(duì)其進(jìn)行績(jī)效和信譽(yù)作出考核和結(jié)論，著重防范人力資源流失及經(jīng)銷商的不利行為。了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)情況及產(chǎn)品的“消化”情況。根據(jù)各個(gè)區(qū)域情況作出合理布置銷售點(diǎn)的分析，并執(zhí)行鋪貨工作。收集并掌握負(fù)責(zé)的各個(gè)區(qū)域中的客戶資源，整理出客戶（或消費(fèi)群體、區(qū)域）的主次性,同時(shí)掌握并具備銷售方式的靈活性，能窺避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、擬定對(duì)策。協(xié)助經(jīng)銷商的工作，包括客戶公關(guān)、廣告宣傳、促銷措施等等，另一方面要監(jiān)督經(jīng)銷商有無(wú)串貨等違反企業(yè)規(guī)定的情況，不定期的考核并把關(guān)住企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商優(yōu)惠條件給予的要求。企業(yè)文化管理方面一是鼓動(dòng)銷售人員的積極心態(tài)、培訓(xùn)專業(yè)技能，以便合理安排銷售人員在各個(gè)區(qū)域內(nèi)的工作。二是鼓勵(lì)經(jīng)銷商對(duì)本身企業(yè)及產(chǎn)品的信心。與區(qū)域的廣告媒體單位建立合作關(guān)系，在企業(yè)投入廣告運(yùn)作時(shí)爭(zhēng)取拿到優(yōu)惠的價(jià)格。對(duì)終端市場(chǎng)的引導(dǎo)及促銷人員的培訓(xùn)。參與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)、管理方式的探討，能根據(jù)市場(chǎng)來(lái)作出合理的建議。以上所談的是一個(gè)總體的概念；銷售是一項(xiàng)艱難的工作，它可以細(xì)化到員工的工作狀態(tài)及產(chǎn)品的包裝等方方面面，因此，興趣和敬業(yè)同業(yè)務(wù)技能一樣是一個(gè)銷售者的基本素質(zhì)要求——因?yàn)槌蓴〉年P(guān)鍵始終在于人！敬告：年齡低于28歲或非專業(yè)及無(wú)心做老板者請(qǐng)勿隨意點(diǎn)評(píng)；相反的請(qǐng)多賜教！“我的心態(tài)則不認(rèn)為我僅僅是個(gè)銷售經(jīng)理，那怕我是個(gè)普通的銷售人員，我還是會(huì)認(rèn)為我是老板，我在為自己做事”非常贊同這樣的觀點(diǎn)。這是做好工作所需的心態(tài)，因?yàn)橹挥羞@樣，做事的動(dòng)力才會(huì)是發(fā)自內(nèi)心的。將現(xiàn)有工作作為一個(gè)公司出錢的實(shí)驗(yàn)場(chǎng)所，何樂(lè)而不為？銷售經(jīng)理應(yīng)該懂得運(yùn)用區(qū)域營(yíng)銷戰(zhàn)略。因?yàn)橐灾袊?guó)如此大的市場(chǎng)，不同的地方有不同的區(qū)域特性，只有能充分了解戰(zhàn)略的制定，才能使銷售做到事半功倍的效果。幾個(gè)建議：對(duì)當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域特性和競(jìng)爭(zhēng)情況一定要了如指掌，然后發(fā)展運(yùn)用相關(guān)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。藍(lán)契斯特法則可供參考。對(duì)業(yè)務(wù)的管理，一定要做到落實(shí)基本面。不要小看了日常的事務(wù)，業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行能不能到位，是從小事積累起來(lái)的。作為銷售經(jīng)理，要善于要資源、運(yùn)用資源。“銷售本位思想”要不得。要善于、樂(lè)于和企劃人員合作。
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