【正文】 率、精益求精，是我們義不容辭的責(zé)任。二、有了明確的功能定位之后，我將在如下幾方面提高辦事效率與管理水平，以達(dá)到我們的核心目標(biāo)（即做大銷量）a)提高自我素質(zhì)，強化自我管理，提高示范帶頭作用如果你是一只羊，那么就算給你一群狼，也會被你變成一群羊，如果你是一只狼，那么就算給你一群羊，也會被你變成一群狼，做為一名管理人員，要想只有先管好自已才能管好他人。俗話說得好，已所不欲，勿施于人，我要求片區(qū)主管做到的，我就必須自已首先做到，這就要求我自已首先切實遵守公司的各項規(guī)章制度，制度是最好的管理工具；其次，我會加強自已的時間管理，我知道做為一名管理者，如果我停頓1分鐘，那么片區(qū)主管就可能停頓10分鐘，然后經(jīng)銷商就有可能停頓100分鐘，這是非常可怕的；然后是計劃管理，在制定計劃前必須經(jīng)過充分考慮，做到合情合理，量化指標(biāo)，然后再去嚴(yán)格按照計劃執(zhí)行；最后是過程及目標(biāo)管理，做為一名市場部經(jīng)理，來自公司與市場上的信息非常多，尤其是銷售旺季，那么處理輕重緩急就尤為重要，這就特別要求在計劃實施過程中注意輕重緩急，優(yōu)先處理緊急事項，咬住目標(biāo)不放松，寧愿前進一步死，不愿退后一步生。b)公司業(yè)務(wù)團隊的管理與提升打造狼性團隊首要的是培養(yǎng)他們的強烈企圖心，就是要讓團隊看到目標(biāo)，心中裝著目標(biāo)，腳步追著目標(biāo)，要讓目標(biāo)在他們心中不斷強化與重復(fù)；其次是日常的嚴(yán)格管理，包括每天的工作匯報與督察；然后就是引入競爭激勵，每月開會時點評銷售達(dá)成情況，進行區(qū)域范圍內(nèi)的獎罰。c)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團隊管理與提升我司經(jīng)銷商大都是多品牌經(jīng)營且規(guī)模大小不一，有些經(jīng)銷商是有很強背景或有很強勢品牌、生意額非常大的老板；有些經(jīng)銷商是實力不是很強或?qū)崙?zhàn)經(jīng)驗不是很強的小老板，由于經(jīng)銷商團隊不僅僅服務(wù)于欖菊一個品牌，管理上也比專銷專營要復(fù)雜一些，面對這樣的環(huán)境，就要求我們有較強的市場操作與掌控力。既要打動經(jīng)銷商，也要打動經(jīng)銷商團隊，才能上下統(tǒng)一去服務(wù)市場。像我2010年負(fù)責(zé)的咸寧片區(qū)市場，總共有七個客戶，生意額在1000萬左右，在團隊管理上，我要求經(jīng)銷商都采用現(xiàn)代化企業(yè)管理，現(xiàn)代化企業(yè)管理的優(yōu)勢是可以提供公平、公正及高效的工作環(huán)境，做到獎罰分明，工資發(fā)放有理有據(jù)，多勞多得，充分給予一個公平的競爭平臺，使業(yè)務(wù)員來得了，留得住，工作得心里有底，在管理上有章可循，另外對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的薪資待遇進行調(diào)整，底薪占總設(shè)計薪資的60%，提成分月季獎金及季度獎金，滯銷產(chǎn)品提高單品提成，這樣就有效激勵業(yè)務(wù)員的賣貨積極性，做到各品類齊發(fā)并進。面對經(jīng)銷商的管理，我首先采取的是以感情為紐帶，通過相對友好的感情平臺來實施引導(dǎo)加幫扶的目的。要有好的銷量首先必須要有好的合作氛圍，而為經(jīng)銷商解決問題是達(dá)到感情好的有效途徑，為此，面對經(jīng)銷商的需求，我都會及時有效地去解決問題，尤其是費用管控方面，一直堅持用到實處，用到經(jīng)銷商能夠提高銷量的地方，雖然剛開始經(jīng)銷商不是很理解，但通過銷量的提升，經(jīng)銷商也慢慢地開始轉(zhuǎn)變，只有對市場的有效投入，才能有良好的市場表現(xiàn)，尤其是終端渠道。另外，我咸寧片區(qū)基本上每一 兩個月都會舉行一次片區(qū)經(jīng)銷商會議，分享市場經(jīng)驗，點評市場操作方面不足之處，因為經(jīng)銷商都有攀比心理，經(jīng)銷商在一起，誰做得好都會相互學(xué)習(xí)。d)市場費用管控我一直秉持一個觀念，那就是公司所投入市場的費用絕不能成為經(jīng)銷商的紅利，經(jīng)銷商的目光都是短視的，他們從來都沒有百年大計的理念，而公司是要做百年老店的，在這種矛盾中做為我們業(yè)務(wù)人員就是秉持原則，公生明，以公司利益為重，具體說到操作上，就是明明白白消費，可以投放，但必須管控，態(tài)度上又不太生硬，以理服人，幫助客戶分析投入費用所能產(chǎn)生的銷量。e)導(dǎo)購員及流動促銷管理導(dǎo)購管理是這幾大管理當(dāng)中最易管理的，2011年的導(dǎo)購員工資提高幅度較大，所以招聘優(yōu)秀的導(dǎo)購員應(yīng)該不成很大的問題，我是想2011年的導(dǎo)購及流動促銷員由我們片區(qū)主管來進行直接招聘，我們掌握主動，進行直接管理，這樣就避免經(jīng)銷商弄虛作假，把兼職的報成全職的，另外可從工資當(dāng)中劃出30元來做來工作匯報的電話費，導(dǎo)購員每天匯報當(dāng)天的實際銷量及問題，便于我們更好的做出反映。另外還要加強對導(dǎo)購員的日常管理，比如上班用賣場電話進行報崗等等，最后對導(dǎo)購員的培訓(xùn)也應(yīng)成為我們工作的重要內(nèi)容。我司流動促銷隊是做得非常好的，在日化類公司當(dāng)中，我司的流動促銷隊伍影響力是比較大的，我司洗滌類產(chǎn)品在終端類渠道不是很有優(yōu)勢，不管是從貨架陳列面積還是特殊陳列上都不占上風(fēng)，而傳統(tǒng)渠道費用較低，要求較少，且現(xiàn)在強勢品牌都把重心往大賣場轉(zhuǎn)移，這些正應(yīng)合了我們對傳統(tǒng)渠道的要求，如果在傳統(tǒng)渠道持續(xù)關(guān)注，讓流動促銷能夠充分發(fā)揮能量，那么我們的洗滌類市場絕對會有起色，由量變到質(zhì)變，由農(nóng)村包圍城市，我們肯定會做得更好更強。尤其是我們的洗衣液，不管是外觀還是質(zhì)量，都是一流的，我更有信心。f)渠道管理我司經(jīng)銷商對渠道的控制力相比寶潔等企來講是相對較弱的，這就需要我們加強日常的陳列維護，深分路線與拜訪頻率的設(shè)計是否合理，可能很多老板因為品牌較多或者經(jīng)營業(yè)態(tài)較多，很少去市場，在這種情況下我們就要把經(jīng)銷商拉上一起去市場看看，親自感受市場表現(xiàn)如何。有些業(yè)務(wù)員不盡職盡責(zé)，可能把貨下了就直接走了，也不整理排面，不進倉庫清理庫存，導(dǎo)致產(chǎn)生過期貨，最后經(jīng)銷商要求退貨，而經(jīng)銷商不給退，客情就此終結(jié)，遇到此類情況，就要有獎懲制度進行規(guī)范，比如設(shè)計市場表現(xiàn)獎及設(shè)投訴處罰措施等等。g)進度控制定期匯總片區(qū)及客戶一段時間來的發(fā)貨情況及達(dá)成率，進行綜合排名，我設(shè)計的時間一般是一個月，每個月底都會向所以經(jīng)銷商公布發(fā)貨量及達(dá)成率，對連續(xù)兩個月增長率低于市場部平均值的給予通報，以此激勵經(jīng)銷商加快市場運作進度。行動在我，執(zhí)行在先，力求結(jié)果，我堅信，只要您予我衣袖，我必善舞。謝謝！