【正文】 ；優(yōu)惠對顧客仍然是最有吸引力的；提升交易次數(shù)與客單價是促銷 的最終目的； 七、一個連鎖企業(yè)，一定要規(guī)范公司的促銷活動流程，要規(guī)范各部門的工作職責(zé)?！洞黉N計劃大綱》《促銷方案》《促銷活動部門工作時間安排表》《促銷操作須知》《促銷商品配置表》《促銷物料分配表》《月度促銷市調(diào)表》《促銷活動執(zhí)行監(jiān)督表》《月度促銷商品銷量評估表》這些都非常重要，要高效運營，一定要有標(biāo)準(zhǔn)化的操作流程。八、很多公司，特別是規(guī)模還不是很大的企業(yè)，會有個苦惱的問題：每次搞活動都是這些品牌，每次都是這些商品，怎么辦？我個人認(rèn)為：第一、沒有關(guān)系，大家都是這樣情況；第二、堅持努力尋找有賣點的新商品；第三、適當(dāng)變換主題；第四、與供應(yīng)商保持良好的溝通與合作關(guān)系，把活動方案告訴供應(yīng)商，努力獲取供應(yīng)商的支持，共同搞好銷售工作；第五、控制好庫存，不要造成積壓，積壓商品快速處理；第六、做好促銷活動的費用預(yù)算，在合理的預(yù)算中堅持適當(dāng)?shù)男麄髻Y金投入；屈臣氏促銷淺析屈臣氏促銷形式：屈臣氏在店內(nèi)主要有幾種促銷方式，針對不同價格和不同商品。①“會員尊享”，凡是貼有這個標(biāo)牌的產(chǎn)品，只要顧客是會員，就可以享受比非會員更便宜的價格，比如，圖片中看到的，雅漾護膚套裝，會員價58元，非會員則68元。辦理會員也很便宜，只需10元就可辦理一張終身制得會員卡。②“”，屈臣氏店內(nèi)將部分商品用購兩件便宜一半為促銷方式。如圖片中的屈臣氏深層修護護發(fā)素。③“加一元，多一件”店內(nèi)還有一些商品使用加一元便可多得一件的優(yōu)惠，并且另一件可以任選一個口味，或者功能的同款商品。如圖片所示的屈臣氏薰衣草、芒果、玫瑰、藍(lán)莓口味的護手霜。④贈送禮品，在屈臣氏店內(nèi)，購買指定的某款產(chǎn)品可獲相應(yīng)的禮品，如圖，購買相宜本草的任意產(chǎn)品達(dá)到一定消費金額，就可獲得相宜本草提供的贈品。⑤某些化妝品以特價出售，且顯示僅此幾天等，并且會有專門的人員為顧客介紹和產(chǎn)品試用，如視頻顯示的。⑥制作以店內(nèi)促銷產(chǎn)品為主的宣傳海報，或者小型雜志，放在店門口，或在店面附近發(fā)放。消費者的反應(yīng)：屈臣氏的上述促銷方式，基本都是本著消費者貪圖價格便宜的心理做出的，通過上述方式，讓消費者心理感受到此款產(chǎn)品在搞特價，很便宜，便產(chǎn)生購買行為，而許多購買的產(chǎn)品也并不是必需品，這也達(dá)到了商家的促銷目的。這些促銷活動的產(chǎn)品基本都是放在入門口，顧客進入店內(nèi)也是最先看到這些吸引人的促銷活動，因此也會駐足看看，大部分消費者除非是進店內(nèi)有直接消費目的的顧客進門后都會看看搞促銷的產(chǎn)品，對于這些促銷方式消費者的反應(yīng)是比較積極的。意見建議：屈臣氏的促銷方式在前期是會很受顧客歡迎的，不過，可以嘗試更多的促銷方式，因為一些?？鸵苍S會對店內(nèi)的這些促銷方式不太感興趣，每次進店便會看到形式差不多的促銷方式，無法吸引老顧客的興趣，也不能刺激消費。另外，屈臣氏店內(nèi)也同時賣飲料，很方便顧客，但是飲料的促銷活動基本沒有，且飲料的價格基本都偏貴，可以考慮增加品種且適當(dāng)對部分飲料搞促銷。屈臣氏會員優(yōu)惠是積分制，在會員打折上不是很有優(yōu)惠，其實可以考慮給會員更多的優(yōu)惠，吸引更多的穩(wěn)定顧客。屈臣氏策劃書一、產(chǎn)品定位屈臣氏個人護理店經(jīng)營的產(chǎn)品可謂包羅萬象，來自二十多個國家，有化妝品、藥物、個人護理用品、時尚飾物、糖果、心意卡及禮品等二萬五千種，主要分為兩部分：一是屈臣氏自創(chuàng)品牌，有化妝品類和個人護理用品類等；二是其他品牌的護理用品，寶潔就不在少數(shù)，還有美寶蓮、雅芳在店內(nèi)也設(shè)有專柜。推廣的重點。妝品，也有其他品牌的化妝品。因此以網(wǎng)絡(luò)上消費者使用過后口碑較好且價格符合學(xué)生消費水平的化妝品，以及適合冬日使用的護膚產(chǎn)品作為本次推廣營銷的重點。二、消費人群分析一般屈臣氏精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)2500元人民幣以上的時尚女性。因為重個性，喜歡體驗優(yōu)質(zhì)新奇的產(chǎn)品。同時，又是女性中收入增長最快的一個群體，有較強的消費能力，但通常又時間緊張，不太喜歡去大賣場或大超市購物，追求的是舒適的購物環(huán)境。這些消費者特征都與屈臣氏的商品定位非常吻合。針對海大的具體情況，部分在18有1萬多人左右環(huán)境不太寬裕的同學(xué)，符合屈臣氏鎖定的消費群的人數(shù)仍是比較多的。由于海大地處湛江郊區(qū)，同學(xué)們能購買到的質(zhì)量較好的平價化妝品和冬日護膚品的機會較小，目前屈臣氏在湛江開設(shè)的店面僅有待開發(fā)。因此屈臣氏在海大的宣傳推廣是具有一定的市場的。三、市場分析屈臣氏化妝品推廣的優(yōu)勢屈臣氏集團是全球第三大保健及美容產(chǎn)品零售集團。的旗艦零售品牌。憑借其準(zhǔn)確的市場定位，使其“個人護理專家”的身份深入人心，以致于人們一提到屈臣氏便想到“個人護理專家”主要分為兩部分：一是屈臣氏自創(chuàng)品牌，有化妝品類和個人護理用品類等；二是其他品牌的護理用品，寶潔就不在少數(shù)，還有美寶蓮、雅芳在店內(nèi)也設(shè)有專柜。為各位消由于屈臣氏的化妝品種類繁多，不僅有屈臣氏自創(chuàng)品牌的化23歲之間,.排除其中一小部分對屈臣氏的化妝品不太感興趣的同學(xué)，或者經(jīng)濟 本次屈臣氏化妝品的推廣營銷又將會 ,將中國大陸的目標(biāo)消費群鎖定在40歲以下的這個人群則富有挑戰(zhàn)精神，比較注海大目前全日制在校生達(dá)5:5左右4個且全部都分布在湛江的市中心。:，其品牌影響力由此可見一斑 18歲到35歲，月收入在 ,年齡范圍絕大,那么符合屈臣氏鎖定的消費群就海大的消費市場有 費者提供各類品牌的優(yōu)秀產(chǎn)品，其產(chǎn)品具有一定的品牌效應(yīng)同時產(chǎn)品的價格多樣化適合各年齡層次的消費者，產(chǎn)品的質(zhì)量也是值得肯定的,并且根據(jù)屈臣氏準(zhǔn)確的市場定位，其產(chǎn)品的銷售前景一片光明。針對海大的情況，因為同學(xué)們能購買到的平價名牌化妝品的機會很少，同時每位同學(xué)在大學(xué)學(xué)業(yè)結(jié)束后都會步入職場，擁有一張整潔的面龐對同學(xué)的職場生涯是具有重要作用的，一方面能看出個人的生活作風(fēng)，另一方面也能體現(xiàn)出對別人的尊重給人留下深刻印象。所以海大的化妝品消費市場是具有一定潛力，而且屈臣氏品牌效應(yīng)是深入民心的，其產(chǎn)品的質(zhì)量值得信賴，在海大的推廣營銷活動是可以取得良好的效果的。屈臣氏化妝品推廣的劣勢：眾所周知，不同的消費者會有不同的消費需求，對化妝品的需求也會不同。針對海大的情況，一方面由于網(wǎng)絡(luò)上小部分消費者使用過屈臣氏化妝品后效果未如理想甚至?xí)霈F(xiàn)皮膚問題，網(wǎng)絡(luò)上部分消費者對屈臣氏化妝品的差評也會打消部分同學(xué)購買屈臣氏化妝品的積極性，另一方面由于部分同學(xué)還沒有化妝需要或者經(jīng)濟條件不允許，對屈臣氏化妝品的興趣不高，再者同學(xué)們的年齡集中在18到23歲之間，已經(jīng)形成了自己的生活模式和消費習(xí)慣，可能會對化妝品的需求量較小。以上情況均對屈臣氏化妝品的推廣造成不利影響。四、swot：優(yōu)勢產(chǎn)品多樣化。在屈臣氏店內(nèi)，你可以選購到大部分你所想得到的化妝或個人護理品等，吸引消費者。店內(nèi)品牌都是知名品牌。在屈臣氏的店內(nèi)，商品均來自名牌廠商，有信譽保證。人員服務(wù)好。進入屈臣氏，你可以享受到十分周到的服務(wù)。商家想法周到。屈臣氏每隔一段時間就會在門口布置主打推銷商品和打折商品，促進消費者的購買欲望。分布廣。屈臣氏在全國各大城市均有分布，方便消費者。理念積極。屈臣氏以“健康”“樂觀”作為自己理念，提倡健康積極的生活方式。品牌魅力。屈臣氏有屬于自己品牌的眾多產(chǎn)品。劣勢市場定位不明確。消費者定位有偏差。大部分為年輕消費群體，店內(nèi)大部分消費者多為年輕女性，客源狹窄。商品價格偏高。相對商店里的商品，屈臣氏店內(nèi)相同商品價格相對較高。機會愛美女性增加：隨著當(dāng)今女性消費者越來越注重保養(yǎng)，屈臣氏的消費者增加。網(wǎng)絡(luò)購物：當(dāng)今是一個信息時代，網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)成為一種時尚，屈臣氏也開通網(wǎng)購這一渠道銷售自己的商品。會員制度：屈臣氏開通會員制度，使會員可享受一些專屬的優(yōu)惠活動，吸引消費者。國際化：屈臣氏除了在中國，在其它國家也有分店。自有品牌的商品：屈臣氏有屬于自己品牌的商品，而且大多物美價廉。威脅所銷售的商品商場上都有：屈臣氏所銷售商品在各大商場均有銷售，消費者未必到屈臣氏購買。相關(guān)企業(yè)構(gòu)成威脅：許多同類企業(yè)近年逐漸趕超屈臣氏。營銷方案：價格方面，可適當(dāng)降低商品價格吸引消費者。宣傳方面：可以通過派發(fā)傳單，拉橫幅，以及贊助各種大型活動來提高知名度?？驮捶矫妫嚎稍黾舆m合中年婦女和男性的用品以增加客源。營銷方面：可以在本校設(shè)置攤位或把商品放在校內(nèi)銷售，在網(wǎng)上銷售等。五、銷售策略售前：盡力宣傳與本產(chǎn)品相關(guān)的信息，極力讓消費者了解該產(chǎn)品信息。售時：布置好場地，讓消費者有一個好的消費環(huán)境；盡量滿足顧客的要求，端正服務(wù)態(tài)度。售后：留下聯(lián)系方式，以便了解顧客對產(chǎn)品的意見建議和以便售后服務(wù)。回報在銷售活動中進行抽獎活動，設(shè)立相關(guān)獎項。顧客購滿一定金額后，贈與一定的消費券或產(chǎn)品。促銷買二送一或買產(chǎn)品送紀(jì)念禮品。六、宣傳粘貼廣告，在學(xué)生公寓內(nèi)粘貼海報。在學(xué)校人流密集處發(fā)傳單。開展攤位宣傳，在學(xué)校人流密集處~ 26 ~設(shè)置攤位進行宣傳。通過論壇宣傳，在海大網(wǎng)站上進行宣傳，設(shè)置專項宣傳欄。推廣熟人推廣，老顧客推動新顧客，對老顧客進行獎勵。與校內(nèi)商家合作，增加商品銷售點。~ 27 ~