萬科經(jīng)典促銷案例30623560-資料下載頁
2025-05-11 22:37本頁面
【正文】 加銷售機會。 二、項目推廣的單一性有助于減少競爭威脅，提高效益。 三、推廣費用較低，有助于節(jié)省企業(yè)營銷資源。 四、樓盤推廣對象與商場客戶對象的有機結(jié)合能使房產(chǎn)商的推廣定位更加明確。 五、選擇公眾所經(jīng)常面對的商場，對于刺激客戶的信心極為有利。 但是，我們在把房展辦進商場時也存在一些需要著力考慮的問題：比如在商場內(nèi)部舉行房展，往往會由于空間的限制而使展示效益不能發(fā)揮到極至，而且在與商場合作時，可能會受到商場方面出于顧客安全與購物舒適的角度而所做的或多或少的限制；商場購物人流的影響；目標(biāo)群體更為細(xì)致劃分的影響；在現(xiàn)場如何促成交易以及如何讓目標(biāo)客戶到售樓現(xiàn)場的控制手段等等。 從更精確的意義上講，把房展辦進商場，如果從促進售樓交易的角度出發(fā)，適合于短期的促銷推廣，如果從溝通樓盤及企業(yè)與市場關(guān)系的角度出發(fā)，較為適合于中長期的展示推廣。在適應(yīng)的樓盤方面，普通住宅、公寓別墅、辦公樓、商場商鋪等都適合運用，關(guān)鍵在于樓盤定位與商場定位的吻合程度因素。十五、公益贊助促銷法 主要是應(yīng)用一些有社會效應(yīng)的公益行為來提升和擴大項目和企業(yè)知名度。它的醞釀條件是必須是有政府行為而避免老百姓感覺功利性不強的行為。例如，希望工程、體育大賽、夏令營……等，可能都可以作為房地產(chǎn)策劃尋找的契機。十六、節(jié)慶、典禮促銷法 該法是充分利用節(jié)假、雙休、或慶典的機會進行促銷，當(dāng)然策劃人也可以建議開發(fā)商創(chuàng)造一些節(jié)慶或是慶典的事宜開進行促銷，比如，社區(qū)文化節(jié)、藝術(shù)節(jié)、開盤典禮、開工典禮……等這些都是屬于節(jié)慶或是典禮促銷法的應(yīng)用。 一般而言，現(xiàn)在的策劃人都會利用節(jié)假、雙休或慶典來進行促銷活動，十七、新聞、公關(guān)促銷法 為了讓自己的項目產(chǎn)生媒體或公眾效應(yīng)，造成人們常說的耳語效應(yīng)，策劃人可以建議發(fā)展商去制造一些新聞事件或是政府公關(guān)行為來引起媒體或是公眾的注意。從而達到促銷的目的。這種方法是典型的事件行銷的方法。 上海的「徐匯37゜2」就是抓住了后SARS時期，人們對于溫度的敏感度比任何時候都敏銳這一特點，直接把溫度作為樓盤的推廣名，來吸引新聞媒體和公眾的注意，從而達到促銷的目的。 所謂：“成也蕭何，敗也蕭何”，策劃人在運用此促銷法進行事件行銷時，一定要想清楚自己所制造的新聞話題是否會不利于樓盤行銷。要知道有些話題是不利于樓盤行銷的，相反還有可能使項目銷售陷入僵局。 以上是我在多年工作中所總結(jié)的關(guān)于房產(chǎn)促銷的一些基本形式，房產(chǎn)策劃人在實際工作中可以加以借鑒和運用。策劃人在運用銷售促進策略時，需要從整體設(shè)計和適應(yīng)房產(chǎn)特性的角度出發(fā)，將銷售促進與廣告、公關(guān)、人員推銷有機地結(jié)合起來，單純地運用銷售促進策略，常常會使其效果大打折扣。銷售促進同廣告一樣，需要銷售力的支持，需要有規(guī)范、系統(tǒng)、科學(xué)的設(shè)計。它的切入點是消費者的心理，它的設(shè)計重點是目標(biāo)群體的參與性，它的基礎(chǔ)是客觀市場具有相應(yīng)的消費能力。同時，盡管它能在短期內(nèi)生較好的經(jīng)濟收益，但不能指望銷售促進來建立品牌的忠誠度和挽回潰敗的銷售形勢。目前許多房產(chǎn)商所運用的促銷手段還缺乏系統(tǒng)性和科學(xué)的設(shè)計，我們很難從有關(guān)報章上找到一個成系統(tǒng)的促銷廣告。盡管有些房產(chǎn)商已經(jīng)開始重視并有意地應(yīng)用銷售促進策略，比如我們常從報章上見到的內(nèi)部認(rèn)購大優(yōu)惠，一次性付款優(yōu)惠、贈送露臺或私家花園等，但仍需強調(diào)其依賴于充分的消費信息和科學(xué)統(tǒng)計的設(shè)計的重要性。策劃人在運用銷售促進策略時，應(yīng)注意把握銷售促進的適應(yīng)房產(chǎn)商品的特征： 一、銷售促進一般在限定的時間和范圍內(nèi)進行，通常時間較短； 二、是銷售促進活動設(shè)計時要充分地考慮買房者的消費心理，要著力設(shè)計能吸引買房者和其他市場關(guān)系人員參與的活動方案； 三、注意掌握銷售促進工具的靈活運用。目前在許多行業(yè)適用的促銷工具在房地產(chǎn)行業(yè)并非適用； 四、銷售促進必須提供給買房者一個購房的激勵，或現(xiàn)金、或折扣、或贈禮、或心理的高額消費、或附加服務(wù)，這種激勵必須適應(yīng)于房產(chǎn)商品高額消費的特性； 五、銷售促進要求開發(fā)商注重自身銷售能力的訓(xùn)練與培養(yǎng)。這里需要指出的是，在實際運用的過程中，這十七種基本形式可以聯(lián)合應(yīng)用，也可以獨立應(yīng)用，還可以派生出更多的促銷形式。這就需要策劃人根據(jù)項目的自身氣質(zhì)和實際情況，舉一反三，靈活地借鑒和運用這些促銷基本形式，從而制訂出符合房地產(chǎn)項目實際情況的促銷策略。9 / 9
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