房地產(chǎn)經(jīng)典促銷案例-資料下載頁(yè)
2025-04-28 08:35本頁(yè)面
【正文】 的做法有以下好處： 一、觀念上的主動(dòng)性有助于增加銷售機(jī)會(huì)。 二、項(xiàng)目推廣的單一性有助于減少競(jìng)爭(zhēng)威脅，提高效益。 三、推廣費(fèi)用較低，有助于節(jié)省企業(yè)營(yíng)銷資源。 四、樓盤(pán)推廣對(duì)象與商場(chǎng)客戶對(duì)象的有機(jī)結(jié)合能使房產(chǎn)商的推廣定位更加明確。 五、選擇公眾所經(jīng)常面對(duì)的商場(chǎng)，對(duì)于刺激客戶的信心極為有利。但是，我們?cè)诎逊空罐k進(jìn)商場(chǎng)時(shí)也存在一些需要著力考慮的問(wèn)題：比如在商場(chǎng)內(nèi)部舉行房展，往往會(huì)由于空間的限制而使展示效益不能發(fā)揮到極至，而且在與商場(chǎng)合作時(shí)，可能會(huì)受到商場(chǎng)方面出于顧客安全與購(gòu)物舒適的角度而所做的或多或少的限制；商場(chǎng)購(gòu)物人流的影響；目標(biāo)群體更為細(xì)致劃分的影響；在現(xiàn)場(chǎng)如何促成交易以及如何讓目標(biāo)客戶到售樓現(xiàn)場(chǎng)的控制手段等等。 從更精確的意義上講，把房展辦進(jìn)商場(chǎng)，如果從促進(jìn)售樓交易的角度出發(fā)，適合于短期的促銷推廣，如果從溝通樓盤(pán)及企業(yè)與市場(chǎng)關(guān)系的角度出發(fā)，較為適合于中長(zhǎng)期的展示推廣。在適應(yīng)的樓盤(pán)方面，普通住宅、公寓別墅、辦公樓、商場(chǎng)商鋪等都適合運(yùn)用，關(guān)鍵在于樓盤(pán)定位與商場(chǎng)定位的吻合程度因素。 十五、公益贊助促銷法 主要是應(yīng)用一些有社會(huì)效應(yīng)的公益行為來(lái)提升和擴(kuò)大項(xiàng)目和企業(yè)知名度。它的醞釀條件是必須是有政府行為而避免老百姓感覺(jué)功利性不強(qiáng)的行為。例如，希望工程、體育大賽、夏令營(yíng)……等，可能都可以作為房地產(chǎn)策劃尋找的契機(jī)。 十六、節(jié)慶、典禮促銷法 該法是充分利用節(jié)假、雙休、或慶典的機(jī)會(huì)進(jìn)行促銷，當(dāng)然策劃人也可以建議開(kāi)發(fā)商創(chuàng)造一些節(jié)慶或是慶典的事宜開(kāi)進(jìn)行促銷，比如，社區(qū)文化節(jié)、藝術(shù)節(jié)、開(kāi)盤(pán)典禮、開(kāi)工典禮等，這些都是屬于節(jié)慶或是典禮促銷法的應(yīng)用。 十七、新聞、公關(guān)促銷法 為了讓自己的項(xiàng)目產(chǎn)生媒體或公眾效應(yīng)，造成人們常說(shuō)的耳語(yǔ)效應(yīng)，策劃人可以建議發(fā)展商去制造一些新聞事件或是政府公關(guān)行為來(lái)引起媒體或是公眾的注意。從而達(dá)到促銷的目的。這種方法是典型的事件行銷的方法。 上海的「徐匯37゜2」就是抓住了后SARS時(shí)期，人們對(duì)于溫度的敏感度比任何時(shí)候都敏銳這一特點(diǎn)，直接把溫度作為樓盤(pán)的推廣名，來(lái)吸引新聞媒體和公眾的注意，從而達(dá)到促銷的目的。 所謂：“成也蕭何，敗也蕭何”，策劃人在運(yùn)用此促銷法進(jìn)行事件行銷時(shí)，一定要想清楚自己所制造的新聞話題是否會(huì)不利于樓盤(pán)行銷。要知道有些話題是不利于樓盤(pán)行銷的，相反還有可能使項(xiàng)目銷售陷入僵局。 以上關(guān)于房產(chǎn)促銷的一些基本形式，房產(chǎn)策劃人在實(shí)際工作中可以加以借鑒和運(yùn)用。策劃人在運(yùn)用銷售促進(jìn)策略時(shí)，需要從整體設(shè)計(jì)和適應(yīng)房產(chǎn)特性的角度出發(fā)，將銷售促進(jìn)與廣告、公關(guān)、人員推銷有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，單純地運(yùn)用銷售促進(jìn)策略，常常會(huì)使其效果大打折扣。 銷售促進(jìn)同廣告一樣，需要銷售力的支持，需要有規(guī)范、系統(tǒng)、科學(xué)的設(shè)計(jì)。它的切入點(diǎn)是消費(fèi)者的心理，它的設(shè)計(jì)重點(diǎn)是目標(biāo)群體的參與性，它的基礎(chǔ)是客觀市場(chǎng)具有相應(yīng)的消費(fèi)能力。同時(shí)，盡管它能在短期內(nèi)產(chǎn)生較好的經(jīng)濟(jì)收益，但不能指望銷售促進(jìn)來(lái)建立品牌的忠誠(chéng)度和挽回潰敗的銷售形勢(shì)。目前許多房產(chǎn)商所運(yùn)用的促銷手段還缺乏系統(tǒng)性和科學(xué)的設(shè)計(jì)，我們很難從有關(guān)報(bào)章上找到一個(gè)成系統(tǒng)的促銷廣告。盡管有些房產(chǎn)商已經(jīng)開(kāi)始重視并有意地應(yīng)用銷售促進(jìn)策略，比如我們常從報(bào)章上見(jiàn)到的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)大優(yōu)惠，一次性付款優(yōu)惠、贈(zèng)送露臺(tái)或私家花園等，但仍需強(qiáng)調(diào)其依賴于充分的消費(fèi)信息和科學(xué)統(tǒng)計(jì)的設(shè)計(jì)的重要性。策劃人在運(yùn)用銷售促進(jìn)策略時(shí)，應(yīng)注意把握銷售促進(jìn)的適應(yīng)房產(chǎn)商品的特征： 一、銷售促進(jìn)一般在限定的時(shí)間和范圍內(nèi)進(jìn)行，通常時(shí)間較短； 二、是銷售促進(jìn)活動(dòng)設(shè)計(jì)時(shí)要充分地考慮買(mǎi)房者的消費(fèi)心理，要著力設(shè)計(jì)能吸引買(mǎi)房者和其他市場(chǎng)關(guān)系人員參與的活動(dòng)方案； 三、注意掌握銷售促進(jìn)工具的靈活運(yùn)用。目前在許多行業(yè)適用的促銷工具在房地產(chǎn)行業(yè)并非適用； 四、銷售促進(jìn)必須提供給買(mǎi)房者一個(gè)購(gòu)房的激勵(lì)，或現(xiàn)金、或折扣、或贈(zèng)禮、或心理的高額消費(fèi)、或附加服務(wù)，這種激勵(lì)必須適應(yīng)于房產(chǎn)商品高額消費(fèi)的特性； 五、銷售促進(jìn)要求開(kāi)發(fā)商注重自身銷售能力的訓(xùn)練與培養(yǎng)。這里需要指出的是，在實(shí)際運(yùn)用的過(guò)程中，這十七種基本形式可以聯(lián)合應(yīng)用，也可以獨(dú)立應(yīng)用，還可以派生出更多的促銷形式。這就需要策劃人根據(jù)項(xiàng)目的自身氣質(zhì)和實(shí)際情況，舉一反三，靈活地借鑒和運(yùn)用這些促銷基本形式，從而制訂出符合房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)際情況的促銷策略。
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