【正文】 目標(biāo)平均銷量的百分比稱為終端的平均率。平均率的區(qū)間為[0~200],平均率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算,:{終端實(shí)際平均銷量=[∑(N個終端實(shí)際銷量)]247。N},::同上公式..終端淘汰率:(終端淘汰率=終端實(shí)際淘汰率247。終端目標(biāo)淘汰率),指在同一時(shí)期,同一區(qū)域內(nèi)終端實(shí)際淘汰率與終端目標(biāo)淘汰率的比稱之為終端淘汰率。終端淘汰率的區(qū)間為[0~200],終端淘汰率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算,:[終端實(shí)際淘汰率=(終端淘汰量/原有終端數(shù)量)*247。終端目標(biāo)淘汰率],終端數(shù)量應(yīng)該是經(jīng)過備案的終端..終端目標(biāo)淘汰率::,B模式適用對象及選擇:主要適用于新產(chǎn)品在一個市場的導(dǎo)入,推廣期內(nèi),以及適用于區(qū)域市場的拓展期..B模式適用對象:主要適用于成熟的產(chǎn)品,B模式選擇:A,B模式的選擇主要由全國經(jīng)理確定,一般情況下只能選擇其一。如需要兩種模式同時(shí)使用,須經(jīng)營銷總監(jiān)同意,并且需要乘一個系數(shù).[A模式:渠道獎=基準(zhǔn)獎金(終端增長率平均率)247。2k/模式:渠道獎=基準(zhǔn)獎金(終端淘汰率平均率)247。2(Nk)/K指新產(chǎn)品數(shù),N指產(chǎn)品總數(shù)].基準(zhǔn)獎金:是在兼顧效益與公平的原則下,所在崗位責(zé)任大則基準(zhǔn)獎金數(shù)額大,:基準(zhǔn)獎金由人力資源部擬定,人力資源經(jīng)理和營銷總監(jiān)審核,:基準(zhǔn)獎金在一定時(shí)期內(nèi)具有一定的穩(wěn)定性,::由營銷中心辦公室和市場部按考核程序及標(biāo)準(zhǔn),本著公正,:由營銷中心辦公室及市場部按考核程序及標(biāo)準(zhǔn),本著公正,公平的原則,依照會計(jì)1月1日起至12月31日為止,重獎優(yōu)秀者, 指標(biāo).指標(biāo)=(額247。目標(biāo)額)100 渠道指標(biāo)(A模式)=(實(shí)際新增終端數(shù)量247。目標(biāo)新增終端數(shù)量)100(B模式)=(終端實(shí)際淘汰率247。終端目標(biāo)淘汰率)100 (綜合模式)=(實(shí)際新增終端數(shù)量247。目標(biāo)新增終端數(shù)量 終端實(shí)際淘汰率247。終端目標(biāo)淘汰率)247。2100 管理指標(biāo) 考核指標(biāo)說明:指標(biāo)總分值為100分,其中指標(biāo)占50,渠道指標(biāo)占40,:由全國經(jīng)理確定,一般情況下只能選擇其一。如需要兩種模式同時(shí)使用,:渠道指標(biāo)A模式適用于新產(chǎn)品在市場導(dǎo)入推廣期間,或新開拓的市場。渠道指標(biāo)B模式適用于成熟產(chǎn)品期間, 月度計(jì)算,考核成績=(指標(biāo)完成率50 渠道指標(biāo)完成率40 管理得分x10).,考核成績不計(jì)算不及格的得分。如有兩項(xiàng)不及格的,=各月平均值x60 考核x40 考核管理及規(guī)定.特別說明:本考核不適用于代表,渠道代表,促銷員,對促銷員的人事掌控權(quán)直接下放給區(qū)域經(jīng)理,區(qū)域經(jīng)理對下屬代表,渠道代表不勝任者有辭退提議權(quán),對其調(diào)崗具有決定權(quán),:月度考核采取只罰不獎,對于嚴(yán)重不達(dá)標(biāo)者直接淘汰,考核排名連續(xù)三個月位于倒數(shù)三名者也將被淘汰..考核獎罰:考核采取重獎優(yōu)秀者,鼓勵進(jìn)步者,獎金的30獎勵30的進(jìn)步者,:考核人員要本著公正,公平,公開的原則進(jìn)行考核,不得存在做假,經(jīng)查核屬實(shí)者收回所發(fā)獎金,并給予記過處分,:如被考核者認(rèn)為考核過程有失公平,可以向直接上級或上上級予以情況反饋,上級有責(zé)任對被反映的問題予以調(diào)查,費(fèi)用與津貼 津貼補(bǔ)貼.津貼補(bǔ)貼說明:包括有市內(nèi)交通津貼,出差伙食津貼(長途車費(fèi),公司往返車費(fèi)和住宿費(fèi)用不再此考慮):人員出差每天給予一定補(bǔ)貼,但必須在10:00前出差,薪酬計(jì)發(fā) 薪酬計(jì)發(fā)依據(jù):主要以《薪酬制度》和《國內(nèi)部人員基本工資表》的規(guī)定為依據(jù),再根據(jù)《美考勤制度》:主要以本相關(guān)規(guī)定作為依據(jù),:以營銷中心的《國內(nèi)部差旅及相關(guān)費(fèi)用管理規(guī)定》:依據(jù)考核程序,每月10日前將上月考核成績呈報(bào)給營銷中心辦公室,:月度工資和獎金工資計(jì)算周期為從上月1日到上月月底,:按照《薪酬制度》規(guī)定,每月1516日發(fā)放上月工資..績效獎金::除報(bào)銷部分,:月度發(fā)放金額=(月度實(shí)際績效獎金扣除違規(guī)處罰款項(xiàng)):每月計(jì)提10的績效獎金作為年終管理獎,管理獎的發(fā)放 薪酬調(diào)整及異常:根據(jù)考勤制度規(guī)定,公式為“基本工資/26*出勤天數(shù) 績效獎金*90”.:根據(jù)考勤制度規(guī)定,公式為“基本工資/26*出勤天數(shù) 績效獎金*90扣款”.:根據(jù)員工的實(shí)際轉(zhuǎn)正日期經(jīng)過相關(guān)程序?qū)徟藴?zhǔn)后,:根據(jù)人力資源部公布的崗位變動日期,:根據(jù)公司薪酬制度規(guī)定,在晉升后發(fā)完一次工資后,:特殊情況,需個別調(diào)整基本工資的,: :工資計(jì)算時(shí),如出現(xiàn)有未達(dá)到元以下尾數(shù)產(chǎn)生一律計(jì)算到元為單位..支薪異常說明:因不可抗拒原因而無法按期支付工資時(shí),須提前7天通知,:由本人持有效的工作證到財(cái)務(wù)部領(lǐng)取薪金,如需要代領(lǐng),必須由部門經(jīng)理開證明后持代領(lǐng)人有效工作證和被代理人有效證明到財(cái)務(wù)部領(lǐng)取.第五篇：汽車銷售人員激勵方案對銷售人員激勵方案與效果描述目前，我公司現(xiàn)有銷售人員14名，主要采取的激勵方式：主動與被動相結(jié)合，通過主觀引導(dǎo)，加之被動的壓力政策達(dá)到目的。方案目標(biāo)：使銷售顧問有所為，而有所不為；時(shí)刻關(guān)心自己的下一步工作；優(yōu)秀者為進(jìn)步而自豪，落后者奮起直追。公司主要從以下幾個方面入手來調(diào)動銷售顧問的積極性：精神激勵；制度激勵；物質(zhì)激勵；一、精神激勵方式包括：定期的對銷售顧問進(jìn)行培訓(xùn)，給她們灌輸現(xiàn)代營銷理念；各種形式的評比活動，輔之以一定的物質(zhì)獎勵。培訓(xùn)內(nèi)容：“蛋糕”原理、“木桶”原理、“黃燈”原則等現(xiàn)代營銷理念的培訓(xùn)，此外，做好汽車產(chǎn)品知識，競品知識，銷售技巧，銷售流程把控，客戶關(guān)懷等的培訓(xùn)。評比活動：每星期最佳表現(xiàn)獎、每月最佳業(yè)績獎、每季最佳業(yè)績獎等。對每周、每月、每季業(yè)績最好的人員做出表揚(yáng)，進(jìn)行獎勵，直接與業(yè)績掛鉤，使每個銷售顧問都明白銷售的核心——銷售產(chǎn)品，獲得利潤，在激勵銷售顧問的同時(shí)，有效的保持團(tuán)隊(duì)精英的穩(wěn)定性，使每個人都明白付出終有回報(bào)。獎勵辦法:會議表揚(yáng)：在會議上對得獎人進(jìn)行公開表揚(yáng)。發(fā)放榮譽(yù)證書：給獲獎?wù)哳C發(fā)榮譽(yù)證書。個別交談：部門主管和公司老板要親自找獲獎?wù)呓徽劊M(jìn)一步肯定并表揚(yáng)他們?nèi)〉玫某煽?。文件表揚(yáng)：在全公司發(fā)放公司老板簽署的表揚(yáng)文件，下發(fā)到公司每個人手中。二、制度激勵:實(shí)行嚴(yán)格的制度化操作，避免人治的現(xiàn)象。制度涉及到銷售中的方方面面，完善的制度能有效的糾正行為偏差。及時(shí)反應(yīng)原則，在發(fā)生違紀(jì)，當(dāng)天/當(dāng)周處理；樂觀原則，無論什么情況下，管理層必須保持樂觀情緒；鼓勵原則，對于有上進(jìn)表現(xiàn)的員工，應(yīng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)并鼓勵；對于表現(xiàn)不佳者，及時(shí)提醒，但以鼓勵方式進(jìn)行。壓力制度：制定銷售目標(biāo)，依次分?jǐn)傁聛恚恢贫帗尶蛻艏m紛解決制度，以便隨時(shí)監(jiān)控；最差表現(xiàn)制度，如每周/每月/每季表現(xiàn)最差等；末位淘汰制，對連續(xù)三個月表現(xiàn)與業(yè)績不佳者，予以辭退，第一個月給予提醒，第二個月嚴(yán)重警告，第三個月解雇。三、物質(zhì)激勵物質(zhì)激勵是最直接，也是最有效的辦法之一。目前，我公司有以下物質(zhì)激勵:銷售提成（以月為計(jì)算單位）：按照階梯式提成，多賣多得。月/季度獎勵：每月排名前一位的銷售員，享受額外500元的獎勵 待遇構(gòu)成：基本工資+提成+獎金+福利（短途補(bǔ)助、話費(fèi)補(bǔ)貼、餐補(bǔ)）采用以上幾項(xiàng)激勵政策后，公司銷售團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，離職率低，且都得到了很好的鍛煉，專業(yè)知識及談判技能有很大的提升，大大調(diào)動了銷售團(tuán)隊(duì)的積極性以及凝聚力，公司業(yè)績同比及環(huán)比有一定提升。