【正文】 國內成功案例深圳交行的睡眠客戶喚醒計劃在網點采取聯(lián)動營銷、理財沙龍等多種營銷手段，對流量客戶和存量客戶進行開發(fā)，取得了顯著成效。2011年2月13日—2月28日，深圳交行分行營業(yè)部開展聯(lián)動營銷+電話約訪，兩周產出期交保費80萬（聯(lián)動營銷59萬，電約面談21萬）通過以上三類成功經驗，我們可以借鑒，銀保雙方共同對客戶進行分類管理和深度經營是新形勢下銀保合作的重中之重，網點資源的充分利用更依賴于各崗位間的協(xié)同作戰(zhàn)。網點經營可以運用多種銷售模式：如電話邀約，貴賓沙龍，上門服務等等。在當前監(jiān)管環(huán)境下，結合國內外成功經驗及銀保市場所處的發(fā)展階段，為在實現(xiàn)銀行網點資源高效利用和價值提升的同時，帶來銀行、客戶、保險公司三方的共贏，我們初步確定了濱州銀代未來發(fā)展的“三贏計劃”。即：客戶贏，銀行贏，公司贏。（二）“三贏計劃”簡述一、“三贏計劃”的意義（1）對客戶需求的有效激發(fā)（2）客戶資產的合理配置（3）貴賓客戶的尊享服務 （1）有利于客戶的深度開發(fā)，提升客戶的忠誠度和貢獻度（2）有利于打造卓越的銀行營銷隊伍（3）有利于中間業(yè)務收入的健康增長（4）有利于建立商業(yè)銀行營銷服務的核心競爭優(yōu)勢 3．對公司的意義（1）有利于建立穩(wěn)健的合作平臺，實現(xiàn)業(yè)績健康成長（2）實現(xiàn)個人駐點經營向團隊合作轉型（3）通過活動充分利用客戶資源，在渠道制造影響力二、“三贏計劃”的內容針對銀行網點流量客戶和存量客戶，將聯(lián)合營銷和理財沙龍有效結合，通過對網點客戶分類管理，深度經營，實現(xiàn)客戶，銀行，公司三方共贏的專業(yè)化經營。（一）針對流量客戶，采用聯(lián)合營銷的方式。通過網點現(xiàn)金柜員、理財經理及大堂經理的多崗位分工協(xié)作，共同完成專業(yè)化銷售流程。其營銷步驟大致分為：客戶識別轉介紹面談促成。首先有大堂經理和柜面柜員進行客戶識別，然后通過轉介紹，由大堂經理和理財經理進行面談，最終由大堂經理和理財經理進行促成。這一過程，分工明確，解決了柜面營銷時間短，理念溝通不到位的缺陷。而要完成這一完整的銷售過程，保險公司起到的作用有三點：第一，培訓。重點培訓客戶識別，轉介紹和促成的技巧。前期強化銷售的流程，可以借用我們的專業(yè)化推銷流程進行輔導，后期強調銷售的技巧。第二，實戰(zhàn)演練。我們的理財經理可以穿便裝充當記錄員的角色，對各個環(huán)節(jié)進行記錄，實時通報業(yè)績，并且輔導柜員和大堂經理進行面談。第三，督導追蹤。借鑒分公司前期發(fā)放的“客戶檔案”管理，給銀行網點制作類似的客戶管理工具。理財經理通過早會推動活動量管理，爭取網點主任支持，對各個崗位的職責進行量化管理。通過業(yè)績報表，KPI指標分析，電話追蹤和實時輔導進行督導。（二）針對存量客戶，采用理財沙龍的方式。通過專題講座、分紅發(fā)布會、答謝酒會等系列聯(lián)誼活動，使貴賓客戶進一步了解銀保理財產品及優(yōu)質服務，是一種注重客戶服務的營銷方法。從事前準備，事中操作，事后追蹤三個方面來進行準備。事前準備要明確銀行和公司的職責，并且進行相關環(huán)節(jié)的培訓。細化人員分工，落實相關細節(jié)。事中操作環(huán)節(jié)上，由網點負責人統(tǒng)一規(guī)劃，組織協(xié)調。主持人，主講人，理財經理各司其職。事后追蹤環(huán)節(jié)，從給客戶送答謝卡等細節(jié)入手，步步為營。做沙龍就是做服務，做服務就是做感受，做感受就是做細節(jié)。我們對客戶要把握和創(chuàng)造兩種感覺，就是認同感和尊重感。理財沙龍的終極目標就是把細節(jié)做到極致。圍繞這一理念，我們就要從事前，事中，事后三個環(huán)節(jié)，精心設計。（三）日常管理理財經理應該明確自己與網點，與主任，與柜員的關系。理財經理應把自己歸位于合作者，管理者，和教育者的角色。理財經理應具備三個技能，產說會操作技能，培訓技能和溝通技能。首先，理財經理應該有會議經營和策劃的能力，比如銀行網點每周一次的例會，每日早會都是對柜員進行溝通和輔導的機會，這段時間還可做典范分享，建立長期的榮譽體系。另外應對網點有個詳細的培訓計劃，如。成長加油站，針對專項技能進行培訓。最后，讓我們來洞悉中國偉大漢字“贏”的意義，亡：丟失，指危機意識?？冢夯羁冢脯F(xiàn)實機遇。月：古語為肉，指目標市場。貝：掘金，指營銷模式。凡：平常，指日常管理。意思是，在新形勢下，銀保市場面臨著機遇和挑戰(zhàn)，但只要認準目標，配合好的營銷模式，做好日常管理工作，我們一定會迎著銀保市場的大潮破浪遠行，揚帆起航！第五篇：新形勢下IT職業(yè)教育的發(fā)展方向我國目前的教育體系有普通教育、職業(yè)教育和成人教育等。而職業(yè)教育是指使受教育者獲得某種職業(yè)或生產勞動所需要的專業(yè)知識、專業(yè)技能和職業(yè)道德的教育。IT行業(yè)是一個發(fā)展非常迅速的行業(yè)，十幾年來發(fā)展如火如荼，隨之而帶動的IT職業(yè)教育也自然成了當下熱門的職業(yè)教育。據(jù)了解IT職業(yè)教育在中國興起十余年，各方面的條件技術日趨成熟完善，但同比時下的現(xiàn)實狀況和IT教育的市場需求現(xiàn)狀，IT教育還是存在著一些缺陷和不足，還需要繼續(xù)完善，才能滿足日益增長的IT職業(yè)需求。應該如何去完善？業(yè)內資深人士給出了答案：第一，電腦培訓需要與普通全日制教育接軌。一方面，目前IT培訓投入大、周期長、師資緊缺、教材內容教育產品更新快，導致學費相對來說比較高；另一方面，高等教育機構由于課程更新慢，跟不上企業(yè)迅速發(fā)展的需求，因此即便一些名校計算機專業(yè)的畢業(yè)生也無法滿足企業(yè)用人的需要，最終使很多計算機專業(yè)的學生畢業(yè)后，仍然需要進入IT職業(yè)培訓機構進行系統(tǒng)化地培訓。只有根據(jù)不同學歷采取不同的IT職業(yè)教育，才能更加滿足IT人才的個人職業(yè)發(fā)展和需求。如，目前在全國IT培訓獲得良好社會口碑的北大青鳥培訓機構，這些年備受人們的關注，而連續(xù)四年就業(yè)蟬聯(lián)北大青鳥培訓體系第一的北大青鳥中關村校區(qū)尤其受到人們的青睞。北大青鳥中關村校區(qū)，面向不同的學歷、不同年齡的人群開設了ACCP、學士后等課程，使IT職業(yè)教育成為全日制教育的延續(xù)，全日制學子也有了繼續(xù)深造的機會。通過這些，中關村北大青鳥培養(yǎng)了一批又一批IT職業(yè)人才。第二，IT教育需要與企業(yè)需求接軌。任何企業(yè)的用人需求不盡相同，對于日新月異的IT行業(yè)更是如此，這些對IT培訓機構提出了更高的要求，需要IT培訓機構必須與企業(yè)保持緊密的溝通和合作，在第一時間了解企業(yè)用人的要求和各方面的變化，及時調整師資結構和更新課程內容，才能培養(yǎng)出企業(yè)真正需要的IT人才。中關村北大青鳥校區(qū)與中關村周邊的7000家企業(yè)簽訂了人才合作協(xié)議，課程每18個月更新一次，以實際行動滿足企業(yè)的多方需求，此外，北大青鳥中關村校區(qū)還成立了專業(yè)的就業(yè)指導團隊，為學員就業(yè)提供切實保障，讓學員與企業(yè)無縫交接。第三，IT教育與國家政策、世界大動向接軌。如今國家政策支持的項目如軟件開發(fā)、游戲動漫產業(yè)，屬于國家緊缺型人才培訓項目，社會需求量大。這些國家政策促使了IT職業(yè)教育行業(yè)的發(fā)展。世界的IT動向也決定了我國IT行業(yè)未來的發(fā)展方向，所以關注世界動態(tài)，追尋世界IT的風向標也變得更加重要。綜上，IT培訓機構只有時刻了解市場動向及企業(yè)需求的變化，不斷推陳出新。才能把握時代脈搏，培養(yǎng)出更多的IT精英，在競爭日趨激烈地IT風云市場占有一席之地！