【正文】 國(guó)內(nèi)成功案例深圳交行的睡眠客戶喚醒計(jì)劃在網(wǎng)點(diǎn)采取聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、理財(cái)沙龍等多種營(yíng)銷手段，對(duì)流量客戶和存量客戶進(jìn)行開發(fā)，取得了顯著成效。2011年2月13日—2月28日，深圳交行分行營(yíng)業(yè)部開展聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷+電話約訪，兩周產(chǎn)出期交保費(fèi)80萬（聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷59萬，電約面談21萬）通過以上三類成功經(jīng)驗(yàn)，我們可以借鑒，銀保雙方共同對(duì)客戶進(jìn)行分類管理和深度經(jīng)營(yíng)是新形勢(shì)下銀保合作的重中之重，網(wǎng)點(diǎn)資源的充分利用更依賴于各崗位間的協(xié)同作戰(zhàn)。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)可以運(yùn)用多種銷售模式：如電話邀約，貴賓沙龍，上門服務(wù)等等。在當(dāng)前監(jiān)管環(huán)境下，結(jié)合國(guó)內(nèi)外成功經(jīng)驗(yàn)及銀保市場(chǎng)所處的發(fā)展階段，為在實(shí)現(xiàn)銀行網(wǎng)點(diǎn)資源高效利用和價(jià)值提升的同時(shí)，帶來銀行、客戶、保險(xiǎn)公司三方的共贏，我們初步確定了濱州銀代未來發(fā)展的“三贏計(jì)劃”。即：客戶贏，銀行贏，公司贏。（二）“三贏計(jì)劃”簡(jiǎn)述一、“三贏計(jì)劃”的意義（1）對(duì)客戶需求的有效激發(fā)（2）客戶資產(chǎn)的合理配置（3）貴賓客戶的尊享服務(wù) （1）有利于客戶的深度開發(fā)，提升客戶的忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度（2）有利于打造卓越的銀行營(yíng)銷隊(duì)伍（3）有利于中間業(yè)務(wù)收入的健康增長(zhǎng)（4）有利于建立商業(yè)銀行營(yíng)銷服務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 3．對(duì)公司的意義（1）有利于建立穩(wěn)健的合作平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)健康成長(zhǎng)（2）實(shí)現(xiàn)個(gè)人駐點(diǎn)經(jīng)營(yíng)向團(tuán)隊(duì)合作轉(zhuǎn)型（3）通過活動(dòng)充分利用客戶資源，在渠道制造影響力二、“三贏計(jì)劃”的內(nèi)容針對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)流量客戶和存量客戶，將聯(lián)合營(yíng)銷和理財(cái)沙龍有效結(jié)合，通過對(duì)網(wǎng)點(diǎn)客戶分類管理，深度經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)客戶，銀行，公司三方共贏的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)。（一）針對(duì)流量客戶，采用聯(lián)合營(yíng)銷的方式。通過網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)金柜員、理財(cái)經(jīng)理及大堂經(jīng)理的多崗位分工協(xié)作，共同完成專業(yè)化銷售流程。其營(yíng)銷步驟大致分為：客戶識(shí)別轉(zhuǎn)介紹面談促成。首先有大堂經(jīng)理和柜面柜員進(jìn)行客戶識(shí)別，然后通過轉(zhuǎn)介紹，由大堂經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行面談，最終由大堂經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行促成。這一過程，分工明確，解決了柜面營(yíng)銷時(shí)間短，理念溝通不到位的缺陷。而要完成這一完整的銷售過程，保險(xiǎn)公司起到的作用有三點(diǎn)：第一，培訓(xùn)。重點(diǎn)培訓(xùn)客戶識(shí)別，轉(zhuǎn)介紹和促成的技巧。前期強(qiáng)化銷售的流程，可以借用我們的專業(yè)化推銷流程進(jìn)行輔導(dǎo)，后期強(qiáng)調(diào)銷售的技巧。第二，實(shí)戰(zhàn)演練。我們的理財(cái)經(jīng)理可以穿便裝充當(dāng)記錄員的角色，對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行記錄，實(shí)時(shí)通報(bào)業(yè)績(jī)，并且輔導(dǎo)柜員和大堂經(jīng)理進(jìn)行面談。第三，督導(dǎo)追蹤。借鑒分公司前期發(fā)放的“客戶檔案”管理，給銀行網(wǎng)點(diǎn)制作類似的客戶管理工具。理財(cái)經(jīng)理通過早會(huì)推動(dòng)活動(dòng)量管理，爭(zhēng)取網(wǎng)點(diǎn)主任支持，對(duì)各個(gè)崗位的職責(zé)進(jìn)行量化管理。通過業(yè)績(jī)報(bào)表，KPI指標(biāo)分析，電話追蹤和實(shí)時(shí)輔導(dǎo)進(jìn)行督導(dǎo)。（二）針對(duì)存量客戶，采用理財(cái)沙龍的方式。通過專題講座、分紅發(fā)布會(huì)、答謝酒會(huì)等系列聯(lián)誼活動(dòng)，使貴賓客戶進(jìn)一步了解銀保理財(cái)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)服務(wù)，是一種注重客戶服務(wù)的營(yíng)銷方法。從事前準(zhǔn)備，事中操作，事后追蹤三個(gè)方面來進(jìn)行準(zhǔn)備。事前準(zhǔn)備要明確銀行和公司的職責(zé)，并且進(jìn)行相關(guān)環(huán)節(jié)的培訓(xùn)。細(xì)化人員分工，落實(shí)相關(guān)細(xì)節(jié)。事中操作環(huán)節(jié)上，由網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人統(tǒng)一規(guī)劃，組織協(xié)調(diào)。主持人，主講人，理財(cái)經(jīng)理各司其職。事后追蹤環(huán)節(jié)，從給客戶送答謝卡等細(xì)節(jié)入手，步步為營(yíng)。做沙龍就是做服務(wù)，做服務(wù)就是做感受，做感受就是做細(xì)節(jié)。我們對(duì)客戶要把握和創(chuàng)造兩種感覺，就是認(rèn)同感和尊重感。理財(cái)沙龍的終極目標(biāo)就是把細(xì)節(jié)做到極致。圍繞這一理念，我們就要從事前，事中，事后三個(gè)環(huán)節(jié)，精心設(shè)計(jì)。（三）日常管理理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該明確自己與網(wǎng)點(diǎn)，與主任，與柜員的關(guān)系。理財(cái)經(jīng)理應(yīng)把自己歸位于合作者，管理者，和教育者的角色。理財(cái)經(jīng)理應(yīng)具備三個(gè)技能，產(chǎn)說會(huì)操作技能，培訓(xùn)技能和溝通技能。首先，理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該有會(huì)議經(jīng)營(yíng)和策劃的能力，比如銀行網(wǎng)點(diǎn)每周一次的例會(huì)，每日早會(huì)都是對(duì)柜員進(jìn)行溝通和輔導(dǎo)的機(jī)會(huì)，這段時(shí)間還可做典范分享，建立長(zhǎng)期的榮譽(yù)體系。另外應(yīng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)有個(gè)詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃，如。成長(zhǎng)加油站，針對(duì)專項(xiàng)技能進(jìn)行培訓(xùn)。最后，讓我們來洞悉中國(guó)偉大漢字“贏”的意義，亡：丟失，指危機(jī)意識(shí)?？冢夯羁冢脯F(xiàn)實(shí)機(jī)遇。月：古語(yǔ)為肉，指目標(biāo)市場(chǎng)。貝：掘金，指營(yíng)銷模式。凡：平常，指日常管理。意思是，在新形勢(shì)下，銀保市場(chǎng)面臨著機(jī)遇和挑戰(zhàn)，但只要認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，配合好的營(yíng)銷模式，做好日常管理工作，我們一定會(huì)迎著銀保市場(chǎng)的大潮破浪遠(yuǎn)行，揚(yáng)帆起航！第五篇：新形勢(shì)下IT職業(yè)教育的發(fā)展方向我國(guó)目前的教育體系有普通教育、職業(yè)教育和成人教育等。而職業(yè)教育是指使受教育者獲得某種職業(yè)或生產(chǎn)勞動(dòng)所需要的專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能和職業(yè)道德的教育。IT行業(yè)是一個(gè)發(fā)展非常迅速的行業(yè)，十幾年來發(fā)展如火如荼，隨之而帶動(dòng)的IT職業(yè)教育也自然成了當(dāng)下熱門的職業(yè)教育。據(jù)了解IT職業(yè)教育在中國(guó)興起十余年，各方面的條件技術(shù)日趨成熟完善，但同比時(shí)下的現(xiàn)實(shí)狀況和IT教育的市場(chǎng)需求現(xiàn)狀，IT教育還是存在著一些缺陷和不足，還需要繼續(xù)完善，才能滿足日益增長(zhǎng)的IT職業(yè)需求。應(yīng)該如何去完善？業(yè)內(nèi)資深人士給出了答案：第一，電腦培訓(xùn)需要與普通全日制教育接軌。一方面，目前IT培訓(xùn)投入大、周期長(zhǎng)、師資緊缺、教材內(nèi)容教育產(chǎn)品更新快，導(dǎo)致學(xué)費(fèi)相對(duì)來說比較高；另一方面，高等教育機(jī)構(gòu)由于課程更新慢，跟不上企業(yè)迅速發(fā)展的需求，因此即便一些名校計(jì)算機(jī)專業(yè)的畢業(yè)生也無法滿足企業(yè)用人的需要，最終使很多計(jì)算機(jī)專業(yè)的學(xué)生畢業(yè)后，仍然需要進(jìn)入IT職業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行系統(tǒng)化地培訓(xùn)。只有根據(jù)不同學(xué)歷采取不同的IT職業(yè)教育，才能更加滿足IT人才的個(gè)人職業(yè)發(fā)展和需求。如，目前在全國(guó)IT培訓(xùn)獲得良好社會(huì)口碑的北大青鳥培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，這些年備受人們的關(guān)注，而連續(xù)四年就業(yè)蟬聯(lián)北大青鳥培訓(xùn)體系第一的北大青鳥中關(guān)村校區(qū)尤其受到人們的青睞。北大青鳥中關(guān)村校區(qū)，面向不同的學(xué)歷、不同年齡的人群開設(shè)了ACCP、學(xué)士后等課程，使IT職業(yè)教育成為全日制教育的延續(xù)，全日制學(xué)子也有了繼續(xù)深造的機(jī)會(huì)。通過這些，中關(guān)村北大青鳥培養(yǎng)了一批又一批IT職業(yè)人才。第二，IT教育需要與企業(yè)需求接軌。任何企業(yè)的用人需求不盡相同，對(duì)于日新月異的IT行業(yè)更是如此，這些對(duì)IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提出了更高的要求，需要IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)必須與企業(yè)保持緊密的溝通和合作，在第一時(shí)間了解企業(yè)用人的要求和各方面的變化，及時(shí)調(diào)整師資結(jié)構(gòu)和更新課程內(nèi)容，才能培養(yǎng)出企業(yè)真正需要的IT人才。中關(guān)村北大青鳥校區(qū)與中關(guān)村周邊的7000家企業(yè)簽訂了人才合作協(xié)議，課程每18個(gè)月更新一次，以實(shí)際行動(dòng)滿足企業(yè)的多方需求，此外，北大青鳥中關(guān)村校區(qū)還成立了專業(yè)的就業(yè)指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，為學(xué)員就業(yè)提供切實(shí)保障，讓學(xué)員與企業(yè)無縫交接。第三，IT教育與國(guó)家政策、世界大動(dòng)向接軌。如今國(guó)家政策支持的項(xiàng)目如軟件開發(fā)、游戲動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)，屬于國(guó)家緊缺型人才培訓(xùn)項(xiàng)目，社會(huì)需求量大。這些國(guó)家政策促使了IT職業(yè)教育行業(yè)的發(fā)展。世界的IT動(dòng)向也決定了我國(guó)IT行業(yè)未來的發(fā)展方向，所以關(guān)注世界動(dòng)態(tài)，追尋世界IT的風(fēng)向標(biāo)也變得更加重要。綜上，IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)只有時(shí)刻了解市場(chǎng)動(dòng)向及企業(yè)需求的變化，不斷推陳出新。才能把握時(shí)代脈搏，培養(yǎng)出更多的IT精英，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈地IT風(fēng)云市場(chǎng)占有一席之地！