【導(dǎo)讀】本文通過(guò)對(duì)市場(chǎng)中價(jià)格促銷的現(xiàn)狀分析，并且結(jié)合消費(fèi)者感知的有關(guān)內(nèi)容，對(duì)價(jià)格。促銷的開(kāi)展提出了一些應(yīng)該注意的問(wèn)題和建議。經(jīng)過(guò)分析與探討發(fā)現(xiàn),在進(jìn)行價(jià)格促銷同。時(shí)應(yīng)該注意促銷活動(dòng)的時(shí)機(jī)、頻率以及幅度等因素。并且有自身的特色。導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作及取得的成果。盡我所知，除文中特別加以標(biāo)注和致。含我為獲得及其它教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或?qū)W歷而使用過(guò)的材料。明并表示了謝意。以贏利為目的前提下，學(xué)?？梢怨颊撐牡牟糠只蛉?jī)?nèi)容。其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫(xiě)的成果作品。對(duì)本文的研究做出重要貢獻(xiàn)。的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。本人完全意識(shí)到本聲明的法。律后果由本人承擔(dān)。本人授權(quán)大學(xué)可以將本學(xué)位論文的全部或部分。涉密論文按學(xué)校規(guī)定處理。

　　

【正文】 有率會(huì)增加，另一部份可能不會(huì)增加，甚至?xí)档褪袌?chǎng)占有率。 (4) 贈(zèng)品誤區(qū) 作為促銷來(lái)講 , 最直接的目標(biāo)就是希望能夠引爆消費(fèi)者的消費(fèi)興奮點(diǎn) , 因此贈(zèng)品就需要對(duì)消費(fèi)者有足夠的吸引力 , 只有這樣才能讓消費(fèi)者有消費(fèi)欲望。 如果贈(zèng)品很隨意很普通的話 , 消費(fèi)者會(huì)感興趣嗎 ?在贈(zèng)品選擇上選擇質(zhì)量低劣的產(chǎn)品 , 贈(zèng)品不僅不能產(chǎn)生作用 , 而且由于質(zhì)量問(wèn)題而使得消費(fèi)者因受到傷害而投訴的案例也時(shí)有發(fā)生 , 使得消費(fèi)者目前對(duì)一些贈(zèng)品很大部分持懷疑態(tài)度。 但另一方面 , 贈(zèng)品無(wú)論從價(jià)值上還是數(shù)量上都不應(yīng)該太多 , 因?yàn)檫@樣會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)原有產(chǎn)品的價(jià)值感 , 甚至對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)生不必要的懷疑。買(mǎi)一送一促銷活動(dòng)也是比較危險(xiǎn)的方式 , 尤其是對(duì)新產(chǎn)品而言 , 對(duì)于產(chǎn)品的檔次和價(jià)值感都會(huì)有所影響 , 消費(fèi)者可能誤認(rèn)為商品本來(lái)就只值原價(jià)的 50%, 促銷活動(dòng)一旦結(jié)束 ,產(chǎn)品就會(huì)很難再以原價(jià)出售 , 損失也將是極為慘重的。 開(kāi)展價(jià)格促銷的建議 從以上的討論可以看出，價(jià)格促銷是必要的但要慎用，如果商家的價(jià)格促銷存在誤區(qū)，則市場(chǎng)占有率則會(huì)收到打擊，影響商家的生存。為此，針對(duì)上述誤區(qū)，商家應(yīng)該從幾個(gè)方面入手： 選擇合適的促銷時(shí) 機(jī)和頻率 當(dāng)消費(fèi)者相對(duì)不容易知覺(jué)到廠商正在促銷降價(jià)，或是不容易掌握到實(shí)際的降價(jià)幅 度時(shí)，消費(fèi)者在降價(jià)促銷結(jié)束后，比較不會(huì)因此調(diào)低對(duì)促銷商品未來(lái)的期望價(jià)格，所以這時(shí)促銷比較不會(huì)傷害到該商品的品牌價(jià)值。 從產(chǎn)品角度看，根據(jù)氣候特點(diǎn)進(jìn)行價(jià)格促銷較為理想。如在冬春換季時(shí)對(duì)冬天服裝進(jìn)行促銷，一方面可以降低庫(kù)存成本，另一方面可以吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)新上市的春裝。 同時(shí)，利用重大節(jié)假日的人氣進(jìn)行促銷效果也會(huì)不錯(cuò)，如五一、十一和春節(jié)等長(zhǎng)假是消費(fèi) 湖南 *****學(xué)校畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 第 11 頁(yè) 共 20 頁(yè) 者集中購(gòu)買(mǎi)的好時(shí)機(jī)。上文提及過(guò)高的降價(jià)頻率會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生不信任之感，因此，配合換季和節(jié) 假日促銷較為適宜。 適當(dāng)?shù)膬r(jià)格促銷幅度 , 關(guān)注營(yíng)銷安全 過(guò)高折扣會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生懷疑真實(shí)性 ， 從而影響購(gòu)買(mǎi)意愿。并且 ， 大幅度的折扣加上限量購(gòu)買(mǎi)使得交通堵塞 ， 人員傷害事件層出不窮 ， 商家不僅沒(méi)有收到促銷效果 ， 反而給自身帶來(lái)了很負(fù)面的印象和很高的善后成本 ， 同時(shí)也損害了消費(fèi)者的權(quán)益。因此 ，商家不宜以夸張的折扣幅度來(lái)吸引消費(fèi)者。 并且應(yīng)該充分考慮消費(fèi)者的安全。 消費(fèi)者在經(jīng)歷了降價(jià)促銷后，心中對(duì)降價(jià)的殘留印象可能只剩下“多”或“少” 這樣的粗略概念，而忘記了真實(shí)的降價(jià)金額。 另外 降價(jià)促銷結(jié)束后會(huì)導(dǎo)致： 顧客將會(huì)調(diào)低 該促銷商品的品牌價(jià)值； 讓顧客養(yǎng)成等待降價(jià)的習(xí)慣； 顧客將會(huì)調(diào)低對(duì)該品牌的價(jià)格預(yù)期，從而降低顧客在不降價(jià)促銷時(shí)購(gòu)買(mǎi)同一商品甚至同一品牌的意愿 。 推出特色促銷 大家都使用相同的價(jià)格促銷手段，使得競(jìng)爭(zhēng)又回到了初始階段，并沒(méi)有達(dá)到促銷的效果。另外，各產(chǎn)品或者廠商的品牌形象或者產(chǎn)品特性等不盡相同，盲目跟隨他人是不明智的行為。因此，商家必須根據(jù)自身實(shí)際情況進(jìn)行選擇較為有特色的促銷手段，避免陷入惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，不僅沒(méi)有增加銷售，反而得不償失。 比如 可以 開(kāi)展會(huì)員累積的價(jià)格促銷，當(dāng)消費(fèi)者的累積消費(fèi)額達(dá)到相應(yīng)程 度，給予不同的價(jià)格促銷幅度；或者針對(duì)消費(fèi)群體，比如學(xué)生憑學(xué)生證給予一定優(yōu)惠 ；還有大型家電等產(chǎn)品開(kāi)展以舊換新，消費(fèi)者可以將舊產(chǎn)品抵消一部分現(xiàn)金使用。 總而言之，價(jià)格促銷的目的是相同的，但是其方式卻是靈活多變。促銷方案突出“特色”二字也是尤為重要。 選擇合適的贈(zèng)品 贈(zèng)品作為間接降價(jià)的一種方式，需要對(duì)消費(fèi)者有足夠的吸引力，只有這樣才能讓消費(fèi)者有消費(fèi)欲望。因此，既不能太普通，普通的東西對(duì)消費(fèi)者難以起到吸引的作用；也不能太昂貴，過(guò)于昂貴的贈(zèng)品會(huì)讓消費(fèi)者懷疑其購(gòu)買(mǎi)商品的真正價(jià)值另外，從廠商角 度來(lái)說(shuō)，也可贈(zèng)送本公司的新產(chǎn)品，達(dá)到一個(gè)推廣的作用。 湖南 *****學(xué)校畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 第 12 頁(yè) 共 20 頁(yè) 總的來(lái)說(shuō)，贈(zèng)品的選擇有以下四個(gè)原則：關(guān)聯(lián)性原則，實(shí)用性原則，新穎性原則以及季節(jié)性原則。關(guān)聯(lián)性原則 就是所選擇的促銷贈(zèng)品與產(chǎn)品本身有一定的關(guān)聯(lián)性或互補(bǔ)性，即消費(fèi)者需有或者必須有這個(gè)贈(zèng)品后方能使用或更好地使用該產(chǎn)品 ， 比如買(mǎi)空調(diào)送空調(diào)被、蓋毯、件套 等； 適用性原則就是所選用的促銷贈(zèng)品一定要有實(shí)用價(jià)值，最好是易于適用的，不需要售后服務(wù)。比如家紡產(chǎn)品、塑料制品、不銹鋼制品等等。這樣做是為了讓消費(fèi)者感覺(jué)到促銷贈(zèng)品是個(gè)實(shí)在有用的東西，自己花了一份產(chǎn)品的錢(qián)買(mǎi)了兩份東西 ； 新穎 性原則就是產(chǎn)品的促銷贈(zèng)品要力求新穎突出，不要挑超市百貨店正在銷售的商品，并且要有很強(qiáng)的價(jià)值感，使消費(fèi)者感覺(jué)到促銷贈(zèng)品成本不能太高，要新穎而不高檔，否則會(huì)因 “ 羊毛出在羊身上 ” 使產(chǎn)品失去價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力而被消費(fèi)者放棄 ；季節(jié)性原則是指所選贈(zèng)品應(yīng)據(jù)季節(jié)變化而變化， 如 暑期促銷應(yīng)以 夏季 家庭實(shí)用品作為促銷贈(zèng)品為佳，可以有效拉動(dòng)備受酷暑煎熬消費(fèi)者沖動(dòng)消費(fèi)，如席類產(chǎn)品的清涼，毛巾類產(chǎn)品的干爽等等 。 湖南 *****學(xué)校畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 第 13 頁(yè) 共 20 頁(yè) 6 結(jié)束語(yǔ) 價(jià)格促銷作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)種的一種有效手段，其作用可以說(shuō)是一把雙刃劍，單純的價(jià)格促銷或許可以短期內(nèi)提高 銷售，取得一定成績(jī)。但是卻不能忽略其長(zhǎng)遠(yuǎn)的影響。因此，銷售商在進(jìn)行價(jià)格促銷活動(dòng)的同時(shí)應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況，慎重考慮。在不影響企業(yè)或產(chǎn)品前景的情況下發(fā)揮這一有效手段的最大作用。 湖南 *****學(xué)校畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 第 14 頁(yè) 共 20 頁(yè) 參考文獻(xiàn) [1] 高 海霞 .消費(fèi)者感知風(fēng)險(xiǎn)及行為模式透視 [M].科學(xué)出版社 ,20xx (01) [2] 馬翠 華 .擊中消費(fèi)者 ― — 消費(fèi)者心理及行為透視 [M].中國(guó)紡織出版社 ,20xx (01) [3] 江林 .消費(fèi)者心理與行為（第三版） [M].中國(guó)人民大學(xué)出版社 ,20xx(08) [4] 韓國(guó)現(xiàn) 代管理研究所 .促銷戰(zhàn)促銷經(jīng) [J].電子工業(yè)出版社 ,20xx(08) [5] 顧峰 .現(xiàn)代促銷學(xué) [M].北京師范大學(xué)出版社 ,20xx(12) [6] 胡松、趙平、裘曉東 .價(jià)格促銷對(duì)消費(fèi)者品牌選擇的影響研究 [J]. 中國(guó)管理科學(xué)出版社 , 20xx (15) [7] 李先國(guó) .促銷管理 [M].清華大學(xué)出版社 ,1998(04) [8] 任天飛 .市場(chǎng)營(yíng)銷案例評(píng)價(jià) [M].湖南長(zhǎng)沙 :國(guó)防科技大學(xué)出版社 ， 20xx(04) [9] 陳碩堅(jiān) .賣(mài)場(chǎng)的參照價(jià)格策略 [M].中國(guó)商貿(mào)出版社， 20xx（ 08） [10] 黃洛云 .影響 促銷效果的消費(fèi)者因素 [J].杭州商學(xué)院， 20xx（ 03） 湖南 *****學(xué)校畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 第 15 頁(yè) 共 20 頁(yè) 致 謝 本論文是在盧艷老師的親切關(guān)懷和悉心指導(dǎo)下完成的。她的嚴(yán)格要求和認(rèn)真的作風(fēng)給我留下深刻的印象。同時(shí)生活中她也又是一個(gè)和藹可親的人。正是在她的悉心指導(dǎo)下，我的論文才得以完成。在此對(duì)她表示感謝。 另外在大學(xué)生活即將結(jié)束的時(shí)刻，我也要感謝一直以來(lái)共同生活或?qū)W習(xí)，并且非常關(guān)心我的各科老師及同學(xué)，讓我在大學(xué)中學(xué)到知識(shí)的同時(shí)也留下了美好的記憶。最后還要感謝一直關(guān)心支持我的父母 及 親人。 謝謝你們！ 熊翔宇 20xx 年 12 月 24 日