【導(dǎo)讀】顧問(wèn)式銷售核心團(tuán)隊(duì)：指由王總、陳宇明和方總組成的顧問(wèn)式銷售支持團(tuán)隊(duì)。以產(chǎn)品為中心的思想。對(duì)技術(shù)方案無(wú)選擇。價(jià)格所包含的增值方案沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)。沒(méi)有建立以客戶為中心的思路，部門間配合。缺少有力的市場(chǎng)和營(yíng)銷策劃的配合。明確客戶定位，瞄準(zhǔn)急劇膨脹的專業(yè)押運(yùn)市。以全國(guó)重點(diǎn)城市標(biāo)桿客戶為核心客戶，輻射。把為核心客戶定制的方案轉(zhuǎn)變成為標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品。讓客戶參與解決方案的設(shè)計(jì)，通過(guò)模塊化設(shè)。通過(guò)增值服務(wù)也可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化。明確各部門在售前階段的配合，并進(jìn)入KPI. 品牌運(yùn)作和建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的努力。邀請(qǐng)客戶人員、客戶的客戶、相關(guān)主管政府部門。財(cái)政部金融貿(mào)易司。人民銀行金融保衛(wèi)局。幫助四維-約翰遜。市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)。深圳—協(xié)助對(duì)外擴(kuò)張，人行—共同確立行業(yè)。維護(hù)客戶關(guān)系，包。提供銷售資料和方。完成融資解決方案的開(kāi)發(fā)工作并負(fù)責(zé)協(xié)助銷。制定售后工作規(guī)范

　　

【正文】 0元 變動(dòng)費(fèi)用指的是：差旅 +招待 +禮品的費(fèi)用 ?說(shuō)明：本頁(yè)所列費(fèi)用為根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況計(jì)算得出 ?其中未列支售后服務(wù)部的費(fèi)用 30 ? 市場(chǎng)費(fèi)用占銷售額的 3% ?市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算： 11760萬(wàn) 3%=352萬(wàn) ?控制人：方總、陳宇明 ?實(shí)施按照市場(chǎng)計(jì)劃執(zhí)行 ?市場(chǎng)費(fèi)用包含： – 政府攻關(guān) – 市場(chǎng)推廣活動(dòng) – 銷售部請(qǐng)其它部門配合所產(chǎn)生的差旅和招待費(fèi)用 – 市場(chǎng)推廣資料費(fèi)用 – 廣告 – 市場(chǎng)調(diào)研 ?說(shuō)明：本頁(yè)所列費(fèi)用為暫估值，根據(jù)今年準(zhǔn)備在市場(chǎng)投入較大的計(jì)劃得出 31 ? 固定費(fèi)用占銷售額的 % ?固定費(fèi)用預(yù)算： 11760萬(wàn) %=176萬(wàn) ?固定費(fèi)用包含： – 公司費(fèi)用攤銷 – 銷售部人員工資 – 辦公費(fèi)用 – 通訊費(fèi)用 – 江蘇辦固定費(fèi)用 ?說(shuō)明：本頁(yè)所列費(fèi)用為根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況計(jì)算得出 ?其中未列支售后服務(wù)部的費(fèi)用 32 ? 銷售部人員的提成和獎(jiǎng)金費(fèi)用占銷售額的 1% ?銷售部人員的提成和獎(jiǎng)金費(fèi)用預(yù)算： 11760萬(wàn) 1%=117萬(wàn) ?銷售部人員的提成和獎(jiǎng)金費(fèi)用包含： – 銷售工程師的提成 – 銷售部其它人員的獎(jiǎng)金 ?銷售部的詳細(xì)激勵(lì)體系見(jiàn)銷售部激勵(lì)制度 33 ? 目錄 182。 建立顧問(wèn)式銷售模式 182。 銷售部組織模式 182。 銷售部激勵(lì)政策 182。 銷售部預(yù)算 182。 銷售定價(jià)政策與報(bào)價(jià)政策 182。 行動(dòng)計(jì)劃 34 ? 定價(jià)原則：樹(shù)立品牌，定位為高價(jià)產(chǎn)品 差異化戰(zhàn)略；為客戶提供多種增值服務(wù)的選擇 便于顧問(wèn)式銷售 ?根據(jù)基本車型 – 報(bào)價(jià) /成交價(jià)分別高于對(duì)手 10%~15% – 不同車型采取不同策略 ?按可選件 – 進(jìn)口 /國(guó)產(chǎn)，單獨(dú)報(bào)價(jià)（菜單方式） – 安全方案，單獨(dú)報(bào)價(jià)（菜單方式） – 底盤標(biāo)準(zhǔn) ?增值服務(wù)：?jiǎn)为?dú)報(bào)價(jià)（菜單方式） – 考察 JOHNSON – 培訓(xùn) – 融資 35 ? 價(jià)格折扣控制政策的核心是考慮營(yíng)銷戰(zhàn)略的一致性和商務(wù)條款 ?根據(jù)批量 /車型 /交貨期 /時(shí)間段 */累積返利 ?付款方式 ?戰(zhàn)略意義（如北京振遠(yuǎn)、深圳威豹會(huì)給優(yōu)惠政策） ?競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì) ?配合市場(chǎng)活動(dòng) ?維護(hù)合同價(jià)格的高水平 考慮以下各種因素，進(jìn)行不同程度的折扣或提價(jià) 36 ? 回扣管理政策需要嚴(yán)格管理 ?公司嚴(yán)令禁止銷售工程師與客戶方分傭 ?建議通過(guò)一個(gè)第三方的銷售中介公司走帳 ?如需回扣，則折扣將不給或少給，即，將回扣金額涵括入定價(jià)中 ?回扣必須在簽訂合同之前由銷售總監(jiān)或 CEO簽字認(rèn)可 ?回扣必須在收到 90%以上回款之后才予支付 ?回扣應(yīng)根據(jù)金額大小分級(jí)支付：達(dá)到一定數(shù)額以上的必須由銷售總監(jiān)或 CEO執(zhí)行 * *參見(jiàn)第 26頁(yè)，回扣審批與支付權(quán)限說(shuō)明 37 ? 報(bào)價(jià) /定價(jià)策略 銷售量 IVECO(O1型 ) 五十鈴 交貨期 付款式 報(bào)價(jià) 成交價(jià) 報(bào)價(jià) 成交價(jià) 1~4輛 5~10輛 11~20輛 20~40輛 40輛以上 ? 表中所列均為標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)：供貨期 2個(gè)月，預(yù)付款 30%，貨到付完 90~95%，押一年期的售后保證金 5~10%； ? 個(gè)性化報(bào)價(jià)：以上述報(bào)價(jià)為基礎(chǔ)，具體客戶應(yīng)按折扣政策中所列的各種因素進(jìn)行調(diào)整 ? 表中所列數(shù)字需根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況和價(jià)格剛性做調(diào)整 單位：萬(wàn)元人民幣 38 ? 報(bào)價(jià)單示意 報(bào)價(jià)成交價(jià)－低 成交價(jià)－高 成交價(jià)－低 成交價(jià)－高1 4 輛5 1 0 輛1 0 2 0 輛2 0 4 0 輛40 輛以上可選件國(guó)產(chǎn)鋼板顯示器天窗報(bào)警器增值服務(wù)管理模式融資服務(wù)出國(guó)考察交貨期（加急） 1 個(gè)月的交貨期付款方式條件優(yōu)于標(biāo)準(zhǔn)方式 *條件劣于標(biāo)準(zhǔn)方式運(yùn)輸方式提供送貨服務(wù)O2 型 每車加收 2 萬(wàn)元5 萬(wàn)元 / 人優(yōu)惠 2% － 3%總價(jià)增加 5% － 10%每車加收 5000 元到 1 萬(wàn)元送貨費(fèi)加收貨款的 10%降價(jià) 4000 元 / 車增加 5000 元 / 車增加 5000 元 / 車增加 5000 元 / 車增加 10 萬(wàn)元 / 訂單增加總價(jià)的 20% （為銀行貸款多付）I v e c o O 1 型標(biāo)準(zhǔn)配置 * 五十鈴標(biāo)準(zhǔn)配置注：標(biāo)準(zhǔn)配置： 廠家提供的標(biāo)準(zhǔn)底盤，未經(jīng)改進(jìn) 進(jìn)口防彈板 不含顯示器、報(bào)警器和天窗 不提供增值服務(wù) 不提供送貨服務(wù) 注：標(biāo)準(zhǔn)方式： 交貨期 2個(gè)月 預(yù)付 30%，貨到付款 90%95%，售后服務(wù)保證金 5%－ 10% 定價(jià)原則： 高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 10%到 15% 客戶有可選項(xiàng) 39 ? 核心客戶的報(bào)價(jià)策略 IEVCO 五十鈴 售后服務(wù) 備注 報(bào)價(jià) 成交價(jià) 報(bào)價(jià) 成交價(jià) 上海 青島 昆明 20~40輛 40輛以上 單位：萬(wàn)元人民幣 ?可否考慮將昆明發(fā)展為核心客戶？ 40 ? 目錄 182。 建立顧問(wèn)式銷售模式 182。 銷售部組織模式 182。 銷售部激勵(lì)政策 182。 銷售部預(yù)算 182。 銷售定價(jià)政策與報(bào)價(jià)政策 182。 行動(dòng)計(jì)劃 41 ? 本銷售方案的實(shí)施計(jì)劃 行動(dòng)計(jì)劃 開(kāi)始時(shí)間 完成時(shí)間 負(fù)責(zé)人 備注 開(kāi)顧問(wèn)式銷售核心支持會(huì)議并制定出五個(gè)案例的解決方案 320 325 張貴平、王總 已經(jīng)完成 將五個(gè)解決方案變成實(shí)施計(jì)劃和項(xiàng)目預(yù)算的立項(xiàng)，并批準(zhǔn)，交財(cái)務(wù)部執(zhí)行 326 330 張貴平、顧問(wèn)式銷售核心團(tuán)隊(duì) 討論并批準(zhǔn)本銷售管理方案 326 330 林忠、王總、方總、陳總 需要與銷售人員進(jìn)行溝通，并盡快招人 正式公布銷售激勵(lì)方案 41 41 陳宇明 陳宇明向銷售銷售部和售前支持部公布激勵(lì)政策 確定全體人員具體激勵(lì)方案和報(bào)價(jià)體系 42 42 方總、陳宇明 正式實(shí)施本銷售方案中的組織、流程、激勵(lì)和預(yù)算 43 方總、王總、陳總 將新的銷售部組織結(jié)構(gòu)、工作流程向公司其它部門宣布 44 44 方總 由方總對(duì)所有部門經(jīng)理進(jìn)行解說(shuō)