【導(dǎo)讀】顧問式銷售核心團(tuán)隊：指由王總、陳宇明和方總組成的顧問式銷售支持團(tuán)隊。以產(chǎn)品為中心的思想。對技術(shù)方案無選擇。價格所包含的增值方案沒有體現(xiàn)出來。沒有建立以客戶為中心的思路，部門間配合。缺少有力的市場和營銷策劃的配合。明確客戶定位，瞄準(zhǔn)急劇膨脹的專業(yè)押運市。以全國重點城市標(biāo)桿客戶為核心客戶，輻射。把為核心客戶定制的方案轉(zhuǎn)變成為標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品。讓客戶參與解決方案的設(shè)計，通過模塊化設(shè)。通過增值服務(wù)也可以實現(xiàn)產(chǎn)品差異化。明確各部門在售前階段的配合，并進(jìn)入KPI. 品牌運作和建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的努力。邀請客戶人員、客戶的客戶、相關(guān)主管政府部門。財政部金融貿(mào)易司。人民銀行金融保衛(wèi)局。幫助四維-約翰遜。市場占有率和利潤。深圳—協(xié)助對外擴(kuò)張，人行—共同確立行業(yè)。維護(hù)客戶關(guān)系，包。提供銷售資料和方。完成融資解決方案的開發(fā)工作并負(fù)責(zé)協(xié)助銷。制定售后工作規(guī)范

　　

【正文】 0元 變動費用指的是：差旅 +招待 +禮品的費用 ?說明：本頁所列費用為根據(jù)現(xiàn)實情況計算得出 ?其中未列支售后服務(wù)部的費用 30 ? 市場費用占銷售額的 3% ?市場費用預(yù)算： 11760萬 3%=352萬 ?控制人：方總、陳宇明 ?實施按照市場計劃執(zhí)行 ?市場費用包含： – 政府攻關(guān) – 市場推廣活動 – 銷售部請其它部門配合所產(chǎn)生的差旅和招待費用 – 市場推廣資料費用 – 廣告 – 市場調(diào)研 ?說明：本頁所列費用為暫估值，根據(jù)今年準(zhǔn)備在市場投入較大的計劃得出 31 ? 固定費用占銷售額的 % ?固定費用預(yù)算： 11760萬 %=176萬 ?固定費用包含： – 公司費用攤銷 – 銷售部人員工資 – 辦公費用 – 通訊費用 – 江蘇辦固定費用 ?說明：本頁所列費用為根據(jù)現(xiàn)實情況計算得出 ?其中未列支售后服務(wù)部的費用 32 ? 銷售部人員的提成和獎金費用占銷售額的 1% ?銷售部人員的提成和獎金費用預(yù)算： 11760萬 1%=117萬 ?銷售部人員的提成和獎金費用包含： – 銷售工程師的提成 – 銷售部其它人員的獎金 ?銷售部的詳細(xì)激勵體系見銷售部激勵制度 33 ? 目錄 182。 建立顧問式銷售模式 182。 銷售部組織模式 182。 銷售部激勵政策 182。 銷售部預(yù)算 182。 銷售定價政策與報價政策 182。 行動計劃 34 ? 定價原則：樹立品牌，定位為高價產(chǎn)品 差異化戰(zhàn)略；為客戶提供多種增值服務(wù)的選擇 便于顧問式銷售 ?根據(jù)基本車型 – 報價 /成交價分別高于對手 10%~15% – 不同車型采取不同策略 ?按可選件 – 進(jìn)口 /國產(chǎn)，單獨報價（菜單方式） – 安全方案，單獨報價（菜單方式） – 底盤標(biāo)準(zhǔn) ?增值服務(wù)：單獨報價（菜單方式） – 考察 JOHNSON – 培訓(xùn) – 融資 35 ? 價格折扣控制政策的核心是考慮營銷戰(zhàn)略的一致性和商務(wù)條款 ?根據(jù)批量 /車型 /交貨期 /時間段 */累積返利 ?付款方式 ?戰(zhàn)略意義（如北京振遠(yuǎn)、深圳威豹會給優(yōu)惠政策） ?競爭形勢 ?配合市場活動 ?維護(hù)合同價格的高水平 考慮以下各種因素，進(jìn)行不同程度的折扣或提價 36 ? 回扣管理政策需要嚴(yán)格管理 ?公司嚴(yán)令禁止銷售工程師與客戶方分傭 ?建議通過一個第三方的銷售中介公司走帳 ?如需回扣，則折扣將不給或少給，即，將回扣金額涵括入定價中 ?回扣必須在簽訂合同之前由銷售總監(jiān)或 CEO簽字認(rèn)可 ?回扣必須在收到 90%以上回款之后才予支付 ?回扣應(yīng)根據(jù)金額大小分級支付：達(dá)到一定數(shù)額以上的必須由銷售總監(jiān)或 CEO執(zhí)行 * *參見第 26頁，回扣審批與支付權(quán)限說明 37 ? 報價 /定價策略 銷售量 IVECO(O1型 ) 五十鈴 交貨期 付款式 報價 成交價 報價 成交價 1~4輛 5~10輛 11~20輛 20~40輛 40輛以上 ? 表中所列均為標(biāo)準(zhǔn)報價：供貨期 2個月，預(yù)付款 30%，貨到付完 90~95%，押一年期的售后保證金 5~10%； ? 個性化報價：以上述報價為基礎(chǔ)，具體客戶應(yīng)按折扣政策中所列的各種因素進(jìn)行調(diào)整 ? 表中所列數(shù)字需根據(jù)競爭對手情況和價格剛性做調(diào)整 單位：萬元人民幣 38 ? 報價單示意 報價成交價－低 成交價－高 成交價－低 成交價－高1 4 輛5 1 0 輛1 0 2 0 輛2 0 4 0 輛40 輛以上可選件國產(chǎn)鋼板顯示器天窗報警器增值服務(wù)管理模式融資服務(wù)出國考察交貨期（加急） 1 個月的交貨期付款方式條件優(yōu)于標(biāo)準(zhǔn)方式 *條件劣于標(biāo)準(zhǔn)方式運輸方式提供送貨服務(wù)O2 型 每車加收 2 萬元5 萬元 / 人優(yōu)惠 2% － 3%總價增加 5% － 10%每車加收 5000 元到 1 萬元送貨費加收貨款的 10%降價 4000 元 / 車增加 5000 元 / 車增加 5000 元 / 車增加 5000 元 / 車增加 10 萬元 / 訂單增加總價的 20% （為銀行貸款多付）I v e c o O 1 型標(biāo)準(zhǔn)配置 * 五十鈴標(biāo)準(zhǔn)配置注：標(biāo)準(zhǔn)配置： 廠家提供的標(biāo)準(zhǔn)底盤，未經(jīng)改進(jìn) 進(jìn)口防彈板 不含顯示器、報警器和天窗 不提供增值服務(wù) 不提供送貨服務(wù) 注：標(biāo)準(zhǔn)方式： 交貨期 2個月 預(yù)付 30%，貨到付款 90%95%，售后服務(wù)保證金 5%－ 10% 定價原則： 高于競爭對手 10%到 15% 客戶有可選項 39 ? 核心客戶的報價策略 IEVCO 五十鈴 售后服務(wù) 備注 報價 成交價 報價 成交價 上海 青島 昆明 20~40輛 40輛以上 單位：萬元人民幣 ?可否考慮將昆明發(fā)展為核心客戶？ 40 ? 目錄 182。 建立顧問式銷售模式 182。 銷售部組織模式 182。 銷售部激勵政策 182。 銷售部預(yù)算 182。 銷售定價政策與報價政策 182。 行動計劃 41 ? 本銷售方案的實施計劃 行動計劃 開始時間 完成時間 負(fù)責(zé)人 備注 開顧問式銷售核心支持會議并制定出五個案例的解決方案 320 325 張貴平、王總 已經(jīng)完成 將五個解決方案變成實施計劃和項目預(yù)算的立項，并批準(zhǔn)，交財務(wù)部執(zhí)行 326 330 張貴平、顧問式銷售核心團(tuán)隊 討論并批準(zhǔn)本銷售管理方案 326 330 林忠、王總、方總、陳總 需要與銷售人員進(jìn)行溝通，并盡快招人 正式公布銷售激勵方案 41 41 陳宇明 陳宇明向銷售銷售部和售前支持部公布激勵政策 確定全體人員具體激勵方案和報價體系 42 42 方總、陳宇明 正式實施本銷售方案中的組織、流程、激勵和預(yù)算 43 方總、王總、陳總 將新的銷售部組織結(jié)構(gòu)、工作流程向公司其它部門宣布 44 44 方總 由方總對所有部門經(jīng)理進(jìn)行解說