對(duì)零售商的管理和激勵(lì)方案-資料下載頁
2025-09-20 03:07本頁面
【正文】 場行為，加強(qiáng)市場監(jiān)管，積極采取技術(shù)手段，但對(duì)于合理運(yùn)用現(xiàn)金激勵(lì)及促銷措施中，正如該案例中，涉及現(xiàn)金的返利措施最容易引發(fā)砸價(jià)的銷售惡果。因此，銷售獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)該采取多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行綜合考評(píng)，除了銷售量以外，還應(yīng)該考慮到價(jià)格控制，銷量增長率，銷售盈利等等。為了消除惡劣的竄貨現(xiàn)象，還可以把是否竄貨作為獎(jiǎng)勵(lì)的一個(gè)考核依據(jù)。我們還可以給一個(gè)合理的利潤空間，過高過低都不利，過高會(huì)激化零售商之間的競爭，引發(fā)價(jià)格大戰(zhàn)。而利潤過低，零售商便會(huì)失去銷貨的積極性，這是人所共知的。由此看來，穩(wěn)定的合理的利潤，才是對(duì)零售商最好的激勵(lì)，只有長期穩(wěn)定的銷售才能保證零售商穩(wěn)定的利潤來源。而過度的促銷等短期行為，不但使合理的價(jià)格難以保證，長期穩(wěn)定的銷量也將喪失。 我們還可以行駛價(jià)格折扣，但不是現(xiàn)金折扣。零售商依據(jù)自身在渠道中的等級(jí)享受相應(yīng)的折扣待遇，但折扣不能過低，否則影響商品形象。我們還可以行駛管理支持。我們可以幫助零售商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做好安全困存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理；幫助零售商進(jìn)行零售終端管理，包括撲火和商品陳列等；幫助零售商管理其客戶往來，加強(qiáng)他們的銷售管理工作。 第6頁 共6頁
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