對(duì)零售商的管理和激勵(lì)方案(完整版)
【正文】 中間商需要激勵(lì)以盡其職。與中間商結(jié)成長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系。而案例中的竄貨就屬于后者——危險(xiǎn)的銷(xiāo)售。而過(guò)度的促銷(xiāo)等短期行為，不但使合理的價(jià)格難以保證，長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷(xiāo)量也將喪失。零售商依據(jù)自身在渠道中的等級(jí)享受相應(yīng)的折扣待遇，但折扣不能過(guò)低，否則影響商品形象。制造商應(yīng)建立穩(wěn)定的價(jià)格體系，堅(jiān)持現(xiàn)款或短期承兌結(jié)算，制定合理的銷(xiāo)售目標(biāo)，規(guī)范零售商的市場(chǎng)行為，加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管，積極采取技術(shù)手段，但對(duì)于合理運(yùn)用現(xiàn)金激勵(lì)及促銷(xiāo)措施中，正如該案例中，涉及現(xiàn)金的返利措施最容易引發(fā)砸價(jià)的銷(xiāo)售惡果。張經(jīng)理只顧得眼前把貨清空的想法，卻考慮不到以后零售商會(huì)以什么樣的方式去倒賣(mài)這批貨物。因此我們制定激勵(lì)的對(duì)象是零售商 一。也可以將是否發(fā)生竄貨作為獎(jiǎng)勵(lì)的一個(gè)考核依據(jù)。 成立了一個(gè)專(zhuān)門(mén)的機(jī)構(gòu)，巡回全國(guó)，專(zhuān)門(mén)查處沖貨的經(jīng)銷(xiāo)商，其處罰之嚴(yán)為業(yè)界少有。代理商對(duì)食品做宣傳所用的費(fèi)用予以補(bǔ)貼 專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售量標(biāo)準(zhǔn)定在每人每月銷(xiāo)售額16000元 即16000元為界，未達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)的，只有底薪；達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的在底薪的基礎(chǔ)上外加5天的工資；超出標(biāo)準(zhǔn)的
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