【導(dǎo)讀】特別是在房地產(chǎn)消費日趨理性的前提下，分析重慶地區(qū)的。義，同時也能在一定程度上規(guī)避或減小房地產(chǎn)開發(fā)風(fēng)險。升，且漲幅相當(dāng)驚人。房價上漲速度更是驚人，春交會的上漲幅度甚至超過25%。及消費內(nèi)需的拉動。價也趨于平穩(wěn)，部分樓盤開始把更多精力用于促銷上。的宏觀調(diào)控的影響。格的居高不下，造成大部分開發(fā)商不會輕易下調(diào)房價。累計完成億元，占全社會固定資產(chǎn)投資的%，萬平方米，同比下降%。主城區(qū)商品房交易面積保持增長態(tài)勢。平方米以上，空臵率比去年同期上升了%。市場供求總量與結(jié)構(gòu)性矛盾進一步突出。余萬戶，安臵房屋面積近1770萬平方米。作已基本完成；拆遷戶大部分安臵完成。④消費逐漸理性化，“高性價比”樓盤領(lǐng)舞重慶房市。組成部分，因此在分析市場時統(tǒng)一稱為“解放碑區(qū)域”。但在強化商業(yè)的同時，住宅的需求空間也進一步放大。

　　

【正文】 800 元 /㎡，即裝修房銷售均價為 5450— 5750 元 /㎡ （套內(nèi)面積、裝修房）。 營銷理念是一個住宅項目的靈魂所在，它要求項目質(zhì)素和建筑品質(zhì)滿足它，是項目營銷推廣的主線，應(yīng)最大限度地體現(xiàn)其精髓。 設(shè)計原則： ①充分體現(xiàn)項目所處區(qū)域及基礎(chǔ)質(zhì)素方面的競爭優(yōu) 勢。 ②體現(xiàn)“高品質(zhì)酒店式公寓”形象，滿足項目定位的需求。 ③形式新穎，言簡意賅，有利于項目的營銷推廣。 營銷理念： 品質(zhì)、價值、特質(zhì) 理念解釋 ： ①品質(zhì)：突出項目的產(chǎn)品定位“高品質(zhì)、高抗跌性、高投資回報酒店式公寓”，體現(xiàn)項目所處 CBD 核心區(qū)域應(yīng)有的中高檔品質(zhì)。 ②價值：更多地從“地段”上體現(xiàn)項目所處區(qū)位無可比擬的優(yōu)勢，解放碑核心商圈的“硬核”，配套共享、服務(wù)延伸、升值潛力無限，居住、投資無出其右。 ③特質(zhì)：體現(xiàn)本項目與眾不同的素質(zhì)特點：高抗跌性及高投資回報。強調(diào)開發(fā)商對業(yè)主的誠意：努力做到為業(yè)主的經(jīng)營 “預(yù)期”。 6. 基本 銷售體系 房地產(chǎn)銷售是房地產(chǎn)開發(fā)實現(xiàn)利潤的必由之路，由專業(yè)的銷售代理公司 ,運用規(guī)范的銷售體系進行全程銷售代理，將會給本項目帶來更高的銷售價值，將加速該項目的資金回籠速度及銷售進度。 銷售計劃及周期 銷售組織構(gòu)架 銷售監(jiān)控 廣告宣傳 銷售執(zhí)行 信息反饋 定期調(diào)整 銷售結(jié)束 銷售計劃及周期安排應(yīng)根據(jù)項目的實際狀況與市場環(huán)境趨勢，保證項目的順利銷售。綜合考慮：本項目的體量較小、所處區(qū)域的消費受眾群體有一定的購買力、房屋出租市場相對比較活躍、項目周邊的競爭狀況及宏觀房地產(chǎn)市場平穩(wěn)發(fā)展等因素，對本項目的銷售周期作如下預(yù)期： 銷售時期 3 個月 1 個月 2 個月 銷售條件 銷售目標(biāo) 認購 50%左右 累計銷售 70— 90% 累計銷售 95%以上 銷售價格 原則上按原定價格執(zhí)行，但可能需視前期銷售情況作出相應(yīng)調(diào)整。 總銷售周期為： 6 個月 引導(dǎo)期 強銷期 持續(xù)期 VI 設(shè)計完成 售樓處完工 圍墻廣告完工 地盤大型路牌到位 售樓部內(nèi)部準(zhǔn)備完善 銷售組織演練合格 預(yù)售證到位初步 廣告宣傳到位 預(yù)售準(zhǔn)備完成 100% 工地形象有較快進展 地盤進一步完善 市場信息把握更加全面 所有宣傳廣告到 位 同期針對銷售培訓(xùn)到位 銷售渠道通暢 工程建設(shè)進度有充分配合 相應(yīng)各種促銷措施有效出臺 廣告宣傳配合到位。 （商業(yè)物業(yè)完成 85%，車庫除外） 銷售監(jiān)控目的是對各個銷售周期的控制，在某個銷售周期內(nèi)達到一定銷售量時，應(yīng)對營銷策略做出相應(yīng)調(diào)整，比如：廣告投放、促銷方法等，以便應(yīng)對市場的變化。 周期 條件 認購（銷售）量 /推出量 ≥ 80% 認購（銷售）量 /推出量 ≥ 50% 認購（銷售）量 /推出量 ≤ 30% 監(jiān)控 引導(dǎo)期 加推單位 按時進入強銷期 加強營銷組合 完善項目包裝 調(diào)整加價幅度 進入強銷期 分析原因 完 善自身包裝 著重工程建設(shè)工作 調(diào)低加價幅度 推遲正式發(fā)售時間 強銷期 調(diào)整廣告宣傳力度 加推后期單位 快速進入持續(xù)期 加大宣傳力度 正常進入持續(xù)期 暫停廣告宣傳 總結(jié)銷售不佳原因 另謀整體營銷思路 暫緩加價幅度 持續(xù)期 適量廣告宣傳配合繼續(xù)持續(xù)期銷售 尋找原因 調(diào)整營銷思路 暫停廣告宣傳 總結(jié)銷售不佳原因 另謀整體營銷思路 暫緩加價幅度 根據(jù)我司以往操作項目的經(jīng)驗，銷售過程應(yīng)遵循一定的組織構(gòu)架，才能保障銷售過程按計劃進行，同時對實際情況作出快速的調(diào)整。在此基礎(chǔ)上，我司制定出一 個適合本項目具體特點的銷售組織構(gòu)架。 銷售隊伍崗位安排 營銷相關(guān)隊伍職責(zé)分工 銷售人員業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn) 客戶管理系統(tǒng) 簽訂買賣合同的程序 銷售作業(yè)指導(dǎo)書 銷售模擬演練 模模式 組建銷售隊伍 銷售培訓(xùn)體系 現(xiàn)場紀律 客戶接待 客戶跟蹤 模模式 客戶分配標(biāo)準(zhǔn) 獎勵與淘汰機制 地盤管理條例制定與實施 模模式 嚴格的現(xiàn)場管理 地盤管理文件夾 模模式 個人銷售文件夾 模模式 完整的銷售檔案建立 經(jīng)濟激勵 模模式 精神激勵 模模式 表現(xiàn)方法 模模式 建立有效激勵機制 廣告宣傳是在銷售階段計劃及項目工程進度的指導(dǎo)下統(tǒng)一安排，因為各個銷售階段各有不同的受眾客戶及受眾心理，同時項目的工程進度也會影響廣告投放的效果。 銷售階段 方式選擇 廣告效果 廣告內(nèi)容 引導(dǎo)期 主要方式： 形象廣告 ①在項目所處區(qū)域內(nèi)形成“初始認知” ②在受眾群體中形成項目即將面市的信息并形成部分目標(biāo)客戶 ②開發(fā)商的達到一定的認知度 ①戶外廣告：形象廣告、突出項目營銷理念 ②形象墻、展板：大型噴繪 項目地理位臵圖 及項目介紹 物業(yè)管理及其介紹 項目規(guī)劃介紹 輔助方式： 媒體廣告 ①報紙廣告：圖文報道與軟性文章相結(jié)合，突出本項目營銷理念及主推項目相對其它樓盤的競爭優(yōu)勢 ②電視廣告：電視新聞，報道項目規(guī)劃介紹、項目競爭優(yōu)勢 強銷期 主要方式： 媒體廣告 開盤活動 ①促使意向性較強的客戶下定成交 ②制造項目熱銷氛圍，吸引更多客戶 ③進一步擴大樓盤及開發(fā)商的影響力 ①報紙硬性廣告：項目介紹、軟性文章 ②開盤推廣廣告：開盤信息廣告 ③電視新聞：項目賣點介紹及競爭優(yōu)勢 ④開盤活動：開盤典禮 輔助方式： 促銷活動 戶外 廣告 ①戶外橫幅：項目賣點簡介，相關(guān)優(yōu)惠信息 ②業(yè)主聯(lián)誼會：內(nèi)容及程序?qū)脮r提供 ③促銷活動：根據(jù)不同銷售時機適時舉行 ④公關(guān)活動：對工程進度、開發(fā)商形象等業(yè)主關(guān)心的問題舉行相關(guān)活動 跟進期 促銷活動 報紙廣告 達到預(yù)期銷售目標(biāo) ①公關(guān)活動：竣工典禮 ②報紙廣告：突出成熟社區(qū)和完善配套 我司對渝中區(qū)特別是解放碑商圈進行了為期一周的市場調(diào)查之后，基于本項目所在區(qū)域房地產(chǎn)現(xiàn)狀、區(qū)域樓盤銷售狀況，就全市房地產(chǎn)發(fā)展趨勢、市場需求及消費傳統(tǒng)、區(qū)域同業(yè)競爭、項目自身質(zhì)素、項目營銷定位、基本銷售體系等六個方面 進行簡要分析，形成本提案。 由于本案并非項目策劃報告，暫無法對市場分析、項目系統(tǒng)定位、宣傳包裝方案、具體營銷推廣策略、銷售執(zhí)行系統(tǒng)進行詳細的闡釋。 請斧正。 重慶正龍房地產(chǎn)交易有限公司 20xx 年 3 月 17 日 前 言 我公司在近期對本項目及周邊區(qū)域進行初步了解后，憑借我司市場部長期積累的渝中區(qū)特別是解放碑商圈住宅市場調(diào)查資料，由策劃部實地勘察，綜合分析市場需求狀況和同業(yè)競爭狀況，草擬本案。 本案著重闡述了三方面內(nèi)容： 區(qū)域的住宅市場狀況 分析、本項目的相關(guān)銷售定位和本項目營銷操作建議。 由于本案并非項目策劃報告，因此無法對市場分析、項目系統(tǒng)定位、宣傳包裝方案、具體營銷策略、銷售執(zhí)行系統(tǒng)進行詳細的闡釋，僅能提出一個不夠成熟的操作思路，不夠詳盡之處望見諒。