【導讀】圍繞公司下達的銷售目標擬寫營銷方針和策略計劃；指導和監(jiān)督轄區(qū)內(nèi)的工作；考核下屬的業(yè)績；產(chǎn)品存量控制，提高存貨周轉(zhuǎn)率；銷售員營銷技能培訓；收集銷售信息，并反饋給上級；有權參與年度、季度、月度營銷計劃的制定，并提出意見和建議；要求相關部門配合相關工作的權力；前的工作重心、工作重點。工人身安全與貨物安全培訓教育。務部；監(jiān)督銷售部內(nèi)各小組財務活動，發(fā)現(xiàn)問題應立即處理。及時制止和處罰。

　　

【正文】 訪三 次，全部做詳細檔案（學校 / 地址 /拜訪者姓名 /電話 ） 每周 日六點前必須全部發(fā)到公司的郵箱里， 少 跑 一所罰款 20 元，少 拜訪 一次罰款 20元， 學校檔案 往公司少發(fā)一份罰款 20 元 弄虛作假者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，每次、每所處以 5 倍罰款。 組長個人完不成每周的工作任務每所罰款 50 元， 組長監(jiān)督執(zhí)行不到位組員完不成每周的工作任務每所每次處罰組長 20 元。 只有想不到 .沒有做不到 只有想不到 .沒有做不到 23 二）， 銷售部經(jīng)理和組長對新員工的承諾：（獎罰制度） 1, 新員工一個月沒過試用期，罰組長 100 元 、 經(jīng)理 100 元 2, 新員工二個月沒過試用期，罰組長 200 元 、 經(jīng)理 200 元 3, 新員工三個月沒過試用期，組長 、 經(jīng)理必須（沒有任何借口）給出合理的交代。 4, 經(jīng)理所帶領的員工，到假期為止，有三分之一的人員流失，或有三 分之一的人員賠錢，經(jīng)理不享有提成。 組長所帶領的員工，到假期為止，有二分之一的人員流失，或有二 分之一的人員賠錢，組長不享有提成。 5．組長 、 經(jīng)理監(jiān)督 、 執(zhí)行 、 落實不到位，第一次，警告并處罰組長 50 元，經(jīng)理處罰 100 元。第二次處罰組長 100 元，經(jīng)理處罰 200 元 6． 如再次發(fā)生此類事件，組長下崗并處罰金 500元，經(jīng)理降級并處罰金 1000元 三 ） ，任何了老 員工有責任和義務去培養(yǎng)新員工， 老員工帶新員工分成比例 。 老員工帶新員工按新員工提成標準實現(xiàn)的業(yè)務提成收入的 5： 5 分配。即老員工占 50%、新員工占 50% 1， 必須按照公司的要求盡職、盡責、盡心； 必須負責任地帶新員工鋪完所帶區(qū)域 30%的學校； 所帶區(qū)域做完期間，必須每天及時跟進新員工，隨時掌握新員工的思想動態(tài)、學校反應、出貨數(shù)量、回款數(shù)量，并及時向負責組長匯報； 帶人期間新員工出現(xiàn)任何問題由組長負 50%責 任 ,帶人者負 50%責 任 。 四 ），公司安排到銷售部的員工每流失一人，處罰銷售部經(jīng)理 50 元，處罰所 在小組組長 100 元。 十九 、 小組學習制度 0 文化委員：抓好學習筆記，日記和文化生活，少一天學習內(nèi)容罰文化委員 20 元，罰當事人 20 元，罰組長 40 元。 學習 的目的 是為了 運用所學的知識， 提高自己的業(yè)務能力、綜合素質(zhì)， 培養(yǎng)自己的野心， 以便于更好的成長。公司要求各 小組長期堅持 。 第一個月的學習以模擬為主 ， 模擬整個工作流程分為四步（ 1）自我介紹，文件運用，（ 2）和校長的溝通，（ 3）和老師的溝通，（ 4）跟進，售后，送貨， 用模擬去解決工作中的問題 ，小組所有人員做點評被點評人作詳細記錄以便改進，以上學習要 求人人通過。 學習中運用（為什么方法）針對要解決的問題多問為什么？， 小組組長負責 管理 每個工作日的小組學習。 內(nèi)容包括：當日問題反饋、制度學習 （每周一次） 、讀書會 （每月不少于一本 勵志，管理，銷售 ） 。 只有想不到 .沒有做不到 只有想不到 .沒有做不到 24 小組學習時， 所有成員必須認真做好筆記。 認真分享每個人在工作中的成功經(jīng)驗和遇到的困難、分享自己的看法和體會。 小組學習的紀律要嚴明：保持學習環(huán)境的整潔； 按時學習，不得遲到早退 ， 組長負責考勤， 違者罰款 50 元 /次 ； 人人有責任維護學習氛圍 。 小組學習時，所有人員必須做好記錄。正面為學習心得體會、背面為學習會議記錄。 學習 會議記錄內(nèi)容： 時間 、 地點 、 主持人 、 參加人 、學習 內(nèi)容 。 公司培訓部與銷售部共同制定每學期的 讀書 學習計劃。由各組長組織實施。 晨會制度： 晨會的目的在于激勵每位小組成員 ， 在簡單的工作分配之后在組長帶領下 朗讀或背誦 公司價值觀和理 念 ， 每 個人 明示自己的 愿景和目標。 時間 10 分鐘左右，每個工作日堅持不斷。 11，每天的工作總結(jié)格式 例如：喬建國工作總結(jié) 一、 今 日工作計劃： 上午 9 點前從某教委拿到文件、學校詳細資料，盯住教委給各個學校校長打電話； 到某小學成功鋪貨并于所有班主任溝通； 到某學校送貨、結(jié)款，對該學校做其 他老師進一步溝通； 到某學校了解老師的統(tǒng)計數(shù)字； 二、總結(jié) 今 日工作落實分析： 1）第一條按照計劃全部落實，完成的原因是：…………不足之處是………… 2）第二條落實的不好，校長沒有召集老師，只是讓我自己去找，老師們不太敢宣傳。原因 和校長沒有溝通好， 沒給校長帶禮物， 文件運用不好 正確的做法是： ………… ………… 3 ………… 三、 明日工作計劃 ………… ………… ………… 二十、 組 長 工 作 流 程 只有想不到 .沒有做不到 只有想不到 .沒有做不到 25 一、 組長必須牢記： 組長首先要對市場有信心，要有必勝的信念。要在逆境中能夠生存，積極調(diào)整心態(tài)，極力尋找機會發(fā)展。 導致人員流失的根本原因：隊員從組長身上看不到希望。 和組員商量的的目的是告訴他必須這么做的原因和方法，而不是商討另一種做法。 遵循 2： 8 法則。工作中除自己的帶動外，借助強勢隊員帶動其他組員。 組長不要太多的強調(diào)技能，只是告訴他正確的工作方法和方向，用自己做出來的事實講。合理安排他們的工作計劃和工作 時間。 牢記過程決定結(jié)果。注重整個過程的細節(jié)。整個工作是一個從量到質(zhì)的轉(zhuǎn)變過程，多跑、細做、深挖。 時刻時刻牢記：銷售的核心是多做、多跑、多帶動。組長要以身作則，不斷的做，不斷的跑，不停的行動。領導者就是帶動、帶動、再帶動！ 一、 管理能力的培養(yǎng)： 延長工作時間。學會投入更多的精力和時間用于工作。多想自己每天用了多少時間和隊員溝通？自己的時間安排是否合理？隊員的時間安排是否合理？ 始終表現(xiàn)你對公司、產(chǎn)品的興趣和熱愛。千萬千萬不能自己帶情緒，發(fā)牢騷。 不要在工作期間做與工作無關的事情。尤其注意不要說廢話。哪怕是自己一個人，你也是組長。想發(fā)展，肯定會失去或放棄一些東西，不可能面面俱到。 自愿承擔艱巨的任務。組長就是帶動，遇到困難必須往上沖，不管結(jié)果如何，過程必須完整的做到。 向銷售部經(jīng)理、向公司提出合理的管理建議。 培養(yǎng)激勵自己和隊員的習慣，激發(fā)積極性，變要我去做為我要去做。 控制自己的情緒。批評講究方式，對事不對人。 學會傾聽。溝通 80％的時間用來聽， 20％的時間用來說。 二、 工作安排流程 鎮(zhèn)教委：①必須要求安排人帶我們進學校。②重點是鎮(zhèn)教委跟人 ，熟悉校長。③用一天時間全鎮(zhèn)所有學校全部進入，每所學校放 2 套書先給校長。 晚上學習時組長檢查落實㈠鎮(zhèn)教委的人給校長介紹的內(nèi)容：①這次活動是上面教委統(tǒng)一安排到我們這里的；②學校認真配合落實，組織老師做好宣傳工作。㈡校長工作①給校長介紹這次活動的目的；②告訴校長明天帶其只有想不到 .沒有做不到 只有想不到 .沒有做不到 26 他贈品和樣書及宣傳單頁再來。㈢組員計劃第二天的時間安排，組長檢查并提出正確的指導性建議。 鋪貨流程：①要求校長集中老師；②把樣書發(fā)到每個老師手里；③要求校長或負責人給老師介紹文件；④簡潔明了地介紹產(chǎn)品、價格、贈送；⑤留下老師的姓名、聯(lián)系方式；⑥給 老師強調(diào)宣傳時間 3 天，統(tǒng)計數(shù)量、收錢。⑦鋪貨時帶上所有產(chǎn)品，放到老師那里，最后回收。 組長當晚檢查鋪貨的重點環(huán)節(jié)，檢查溝通細節(jié)。組員計劃第二天的時間安排，組長檢查并提出正確的指導性建議。 第二天跟進回訪；跟進時帶貨，邊回訪邊送貨邊跑新的學校，必須一次到位。組長當晚檢查回訪的重點環(huán)節(jié)，檢查細節(jié)落實。組員計劃第二天的時間安排，組長檢查并提出正確的指導性建議。 跟進回訪流程：①帶貨回訪；②所有產(chǎn)品全部鋪貨到位；③爭取能和每一位老師溝通；④準備點小禮物給老師。 和老師溝通細節(jié)①強調(diào)這次活動的背景讓老師放心宣傳、統(tǒng)計 ；②明確告訴老師活動只有 3 天時間，讓他抓緊宣傳；③明確告訴老師收齊錢，打電話通知送貨； 第三天送貨、收樣書、鋪新學校。組長當晚核查出貨、回款，檢查鋪新學校、回訪、送貨重點環(huán)節(jié)和細節(jié)落實。組員計劃第二天的時間安排，組長檢查并提出正確的指導性建議。 送貨、收樣書流程①提前和老師聯(lián)系什么時間送、送到哪里；②送貨必須當時結(jié)款； 每人每周必須跑六所新學校必須落實。 1 重點環(huán)節(jié)：①找出每個學校的出貨重點年級，每個年級的出貨重點班級；②校長工作是否做到位；③所有產(chǎn)品是否鋪貨到位；④老師的溝通數(shù)量和效果； 1 從鋪貨到跟進回訪到 送貨到收樣書，整個過程控制在 3 天一個學校。 1 每晚學習程序：①找出一個具有代表性的組員談一個重點的過程，找出普遍存在的問題，然后集中解決。時間控制在 30 分鐘；②組長檢查組員上述所列流程中重點環(huán)節(jié)，檢查細節(jié)的落實；③組員做工作計劃和時間安排；④組長檢查并提出正確的指導性建議；⑤集中看書學習。 1 組長每日工作重點： ① 按照第 13 條要求監(jiān)督落實每晚學習； ② 監(jiān)督落實從鎮(zhèn)教委→校長→召集老師→鋪貨→回訪→送貨→結(jié)束的整個過程的執(zhí)行環(huán)節(jié)和細節(jié)； 只有想不到 .沒有做不到 只有想不到 .沒有做不到 27 ③ 監(jiān)督本小組貨物的到貨、領貨情況，提前依據(jù)市場實際情況計劃發(fā)貨；并將各類貨物數(shù)據(jù)準 時報告相關負責人； ④ 監(jiān)督本小組貨款安全。組員的回款必須及時回交。組員所收貨款除留下第二天所需費用，其余全部回交公司； ⑤ 負責小組成員人身安全。時常提醒大家安全第一；不得與當?shù)氐娜税l(fā)生沖突； ⑥ 時常提醒自己看制度，執(zhí)行制度，千萬千萬不要被罰款； ⑦ 隨時與組員溝通，想方設法提高大家的積極性。 帶領大家掙錢是我們的責任，幫助大家發(fā)展是我們的使命！ 最好的管理就是無條件的執(zhí)行！ 北京 金榜博苑 圖書 有限公司 20xx— 02— 20