電話銷售行為基礎(chǔ)理論與實(shí)務(wù)-資料下載頁(yè)
2025-05-06 17:52本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】銷售是職業(yè)行為，從推銷的角度來(lái)講，它的基本步驟是接觸、說明、促成。自身產(chǎn)品/服務(wù)介入的優(yōu)勢(shì)動(dòng)機(jī)。這兩個(gè)階段性目的始終貫穿于3個(gè)基本步驟，6個(gè)詳細(xì)步。報(bào)2、3的學(xué)員，休息五分鐘準(zhǔn)時(shí)回到原座位；理清打電話的目的；設(shè)定通話所想要達(dá)成的目標(biāo)。于你擬定一個(gè)適當(dāng)?shù)碾娫掗_場(chǎng)白。自我介紹，與客戶建立融洽的關(guān)系；過濾對(duì)方是否是我們的目標(biāo)客戶群；獲得更多客戶目前的資訊 . 判斷是否有做生意的機(jī)會(huì)。承諾做到的結(jié)果。同意在收到一些資料后，會(huì)去閱讀并與。約定某個(gè)特定的時(shí)間再詳談。告訴有決定權(quán)的人，你將會(huì)與他通電話。同意一個(gè)會(huì)面的時(shí)間、地點(diǎn)。同意完成銷售的下一步行動(dòng)。該要稱呼他/她的姓或名。的XXX，請(qǐng)問您是XXX公司嗎？的XXX，麻煩您幫我轉(zhuǎn)XX部的負(fù)責(zé)人！借由簡(jiǎn)要地表明你在電話中即將要做的事，以及所想要達(dá)到的結(jié)果，一個(gè)良好的目的陳述應(yīng)該是清。這個(gè)確認(rèn)的動(dòng)作可以顯示你尊重客戶的時(shí)間。并且避免讓某些愿意和
【正文】 電話銷售技巧 —— 開場(chǎng)挑戰(zhàn)應(yīng)對(duì) ?重申你打這通電話的目的（如果需要的話） : 請(qǐng)求允許尋問相關(guān)的問題可以重起一個(gè)新的話題，讓你發(fā)現(xiàn)更多跟客戶有關(guān)的情況、更深入地了解客戶地需求，并有機(jī)會(huì)解釋你如何能滿足客戶這方面的需求。 如果客戶簡(jiǎn)單地回答你的問題之后，就不再說話，那你就再重申一次你打這通電話的目的（此時(shí)，需要依據(jù)從客戶那兒所接收到的訊息，重新修正你的目的）。 開場(chǎng)挑戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略 —— 挑戰(zhàn) I ： 在重申過打電話的目的之后，確認(rèn)一下客戶是否接受，可以采用口頭確認(rèn)，也可以只是暫停一下。 如果客戶依然拒絕交談，想辦法和客戶保持聯(lián)絡(luò)。 電話銷售技巧 —— 開場(chǎng)挑戰(zhàn)應(yīng)對(duì) 開場(chǎng)挑戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略 —— 挑戰(zhàn) I ： 電話銷售技巧 —— 開場(chǎng)挑戰(zhàn)應(yīng)對(duì) 開場(chǎng)挑戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略 —— 挑戰(zhàn) II ： 遭遇電話過濾者的表現(xiàn) ： ?詢問你打電話的目的 ?告訴你，這方面的需求已經(jīng)獲得滿足 ?告訴你，你想要找的人，不接聽業(yè)務(wù)人員的電話 當(dāng)我們?cè)庥鲭娫掃^濾者時(shí)， 我們應(yīng)該遵循以下三個(gè)原則： ?以尊重的態(tài)度對(duì)待電話過濾者 ?設(shè)法獲取電話過濾者的協(xié)助 ?搜集客戶的狀況或需求 電話銷售技巧 —— 開場(chǎng)挑戰(zhàn)應(yīng)對(duì) 開場(chǎng)挑戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略 —— 挑戰(zhàn) II ： 以尊重的態(tài)度對(duì)待電話過濾者 ?如果對(duì)方已經(jīng)表明自己的身份，就要特別留意他 /她的姓名，在下次打電話時(shí)，對(duì)他 /她應(yīng)以姓名加以稱呼。如果沒有提到，那么，在電話交談結(jié)束以前要記得詢問清楚。 ?如果對(duì)方詢問你打這通電話的目的，你就清楚地告訴他 /她。 ?如果對(duì)方想要知道公司或產(chǎn)品的訊息，馬上將資訊提供給他 /她。 ?面對(duì)過濾者的作風(fēng)或心態(tài)，要特別敏感。如果對(duì)方喜歡談公事，就跟他 /她談公事；如果對(duì)方總是匆匆忙忙，就把話說得簡(jiǎn)潔一點(diǎn)，或者干脆問他 /她什么時(shí)間更合適；如果對(duì)方閑扯瞎聊，那么，也要用同樣的方式應(yīng)對(duì)。 ?在結(jié)束電話之前，應(yīng)該感謝對(duì)方的時(shí)間，以及對(duì)方所提供的資訊。 電話銷售技巧 —— 開場(chǎng)挑戰(zhàn)應(yīng)對(duì) 開場(chǎng)挑戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略 —— 挑戰(zhàn) II ： 設(shè)法獲取電話過濾者的協(xié)助 ?讓對(duì)方知道你需要他 /她的幫助，或者請(qǐng)他們建議合適的交談對(duì)象，或者幫助你對(duì)該產(chǎn)業(yè)做更多的了解。 ?從他們的想法和建議中，找出你所要找的客戶相關(guān)資訊。例如：什么時(shí)間最合適？都有哪些競(jìng)爭(zhēng)者在介入？什么事情你應(yīng)該去做或不應(yīng)該做？ 電話銷售技巧 —— 開場(chǎng)挑戰(zhàn)應(yīng)對(duì) 開場(chǎng)挑戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略 —— 挑戰(zhàn) II ： 搜集客戶的狀況或需求 ?如果對(duì)方告訴你，你想要找的人不接業(yè)務(wù)電話的時(shí)候，要想辦法將原因?qū)柍鰜?lái)。 ?如果對(duì)方告訴你，你所提的需求已經(jīng)被滿足，要試著找出更多的資訊，例如：如何被滿足的？誰(shuí)提供的產(chǎn)品 /服務(wù)？還有其他的需求或問題嗎？ ?乘機(jī)確認(rèn)事實(shí)，例如：姓名、頭銜、權(quán)責(zé)的直屬關(guān)系等等 ?找機(jī)會(huì)對(duì)客戶的組織、職位、以及采購(gòu)流程等資訊做進(jìn)一步的收集 電話銷售技巧 —— 開場(chǎng)挑戰(zhàn)應(yīng)對(duì) 開場(chǎng)挑戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略總結(jié) ： 當(dāng)客戶不感興趣甚至厭煩時(shí)， 我們應(yīng)該： ?表示了解客戶的觀點(diǎn) ?請(qǐng)求允許尋問相關(guān)的問題 ?重申我們打這通電話的目的（如果需要的話） 當(dāng)我們?cè)庥鲭娫掃^濾者時(shí)， 我們應(yīng)該： ?以尊重的態(tài)度對(duì)待電話過濾者 ?設(shè)法獲取電話過濾者的協(xié)助 ?搜集客戶的狀況或需求 課程精神： ?職業(yè)態(tài)度 ?客戶導(dǎo)向 ?精耕細(xì)作 祝： 各位同事在銷售的職業(yè)道路上， 一路跋涉，一路歡歌！
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