電話銷售行為基礎(chǔ)理論與實(shí)務(wù)(已修改)
2025-05-26 17:52 本頁(yè)面
【正文】 電話銷售行為基礎(chǔ)理論與實(shí)務(wù) 課程目標(biāo)：掌握電話銷售行為基礎(chǔ)理論 指導(dǎo)工作技能提升 指導(dǎo)工作方法創(chuàng)新 課程內(nèi)容：電話銷售個(gè)體行為 ?電話銷售要義 ?電話銷售技巧 電話銷售職業(yè)行為 ?自我管理 ?自我訓(xùn)練 預(yù)期收獲：懂得思考如何提升個(gè)人（組織）電話銷售技能 獲得工作方法創(chuàng)新的指導(dǎo)思想 課程簡(jiǎn)介 電話銷售個(gè)體行為 ?電話銷售要義 ?電話銷售技巧 電話銷售職業(yè)行為 ?自我管理 ?自我訓(xùn)練 理論：產(chǎn)生方法的方法 理論 方法 行動(dòng) 成功 需要程度 電話銷售要義 銷售是什么？ 產(chǎn)品 /服務(wù) 銷售是：發(fā)現(xiàn)、激發(fā)客戶的某種需要，繼而運(yùn)用特定的產(chǎn)品或服務(wù) 滿足客戶需要 的專業(yè)化職業(yè)行為 。 已有滿足程度 電話銷售要義 消費(fèi)行為模式 需要 消費(fèi)行為模式 刺激 電話銷售要義 消費(fèi)行為模式 —— 需要 清晰 模糊 顯在需要 潛在需要 需求 機(jī)會(huì) 需要認(rèn)知 需要類型 需要價(jià)值 電話銷售要義 消費(fèi)行為模式 —— 動(dòng)機(jī) 強(qiáng)度 個(gè)數(shù) 優(yōu)勢(shì)動(dòng)機(jī) 普通動(dòng)機(jī) 電話銷售基本步驟 接觸 說(shuō)明 促成 銷售是職業(yè)行為，從推銷的角度來(lái)講，它的基本步驟是接觸、說(shuō)明、促成。 已有滿足程度 需要程度 產(chǎn)品 /服務(wù) 電話銷售要義 電話銷售詳細(xì)步驟 需要 消費(fèi)行為模式 開(kāi)場(chǎng) 說(shuō)服 電話銷售 詳細(xì)步驟 電話銷售要義 已有滿足程度 需要程度 需要缺口 步驟 無(wú)新的產(chǎn)品 /服務(wù)介入 產(chǎn)品 /服務(wù)介入 程度 電話銷售要義 電話銷售要義總結(jié) 銷售人員費(fèi)盡心思，不惜口水，所有的銷售活動(dòng)都為了擴(kuò)大客戶的需要缺口，培植有利于自身產(chǎn)品 /服務(wù)介入的優(yōu)勢(shì)動(dòng)機(jī)。這兩個(gè)階段性目的始終貫穿于 3個(gè)基本步驟， 6個(gè)詳細(xì)步驟之中。 強(qiáng)度 個(gè)數(shù) 優(yōu)勢(shì)動(dòng)機(jī) 普通動(dòng)機(jī) 課間休息 ? 3報(bào)數(shù)； ?報(bào) 3的學(xué)員，休息五分鐘準(zhǔn)時(shí)回到原座位； ?報(bào) 1的學(xué)員在教師外休息 10分鐘準(zhǔn)時(shí)回到原座位 。 電話銷售個(gè)體行為 ?電話銷售要義 ?電話銷售技巧 電話銷售職業(yè)行為 ?自我管理 ?自我訓(xùn)練 電話銷售技巧 —— 開(kāi)場(chǎng) 開(kāi)場(chǎng) 說(shuō)服 電話銷售 詳細(xì)步驟 電話銷售技巧 —— 開(kāi)場(chǎng) 成功電話開(kāi)場(chǎng)的操作范本 專業(yè)的聲音引起客戶興趣引起客戶興趣 確認(rèn)是否被接受說(shuō)明目的介紹自己準(zhǔn)備電話開(kāi)場(chǎng)白電話銷售技巧 —— 開(kāi)場(chǎng) 成功電話開(kāi)場(chǎng)的操作范本 準(zhǔn)備電話開(kāi)場(chǎng)白提綱 ? 檢視掌握的客戶資料； ? 理清打電話的目的； ? 設(shè)定通話所想要達(dá)成的目標(biāo)。 檢視掌握的客戶資料： 在打電話之前，盡可能地檢視一下即將洽談地客戶資料，可以有助于你擬定一個(gè)適當(dāng)?shù)碾娫掗_(kāi)場(chǎng)白。 ?狀況（行業(yè) /組織 /職位 /相關(guān)新聞 ） ?需要（需求 /機(jī)會(huì) ） ?拜訪 /生意往來(lái)的經(jīng)歷（如果有的話） 電話銷售技巧 —— 開(kāi)場(chǎng) 成功電話開(kāi)場(chǎng)的操作范本 理清打電話的目的： ?自我介紹，與客戶建立融洽的關(guān)系； ?過(guò)濾對(duì)方是否是我們的目標(biāo)客戶群；
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