【導(dǎo)讀】這種變化是基于市場的變化而進(jìn)行。1．分銷渠道及其結(jié)構(gòu)；2．分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展；3．中間商的類型；務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。理中間商，以及處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者與消費(fèi)者。空間移動(dòng)，稱之為物流。商流與物流相結(jié)合，使產(chǎn)品從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者手中，實(shí)體流程是指實(shí)體原料及成品從制造商轉(zhuǎn)移到最終顧客的過程。流程是指貨款在各市場營銷中間機(jī)構(gòu)之間的流動(dòng)過程。促銷流程是指由一單位。多少反映了中國IT市場的一種走勢。中國計(jì)算機(jī)市場經(jīng)過幾的的拓展，計(jì)算機(jī)。聯(lián)想作為國內(nèi)電腦。關(guān)系和合作伙伴關(guān)系。為了進(jìn)一步完善渠道政策和渠道的層次提升，聯(lián)想提出了渠道的。大聯(lián)想計(jì)劃，把廠商和經(jīng)銷商的關(guān)系提升為一體化的聯(lián)盟關(guān)系。于廠家的銷售部門。以這種眼光來看待代理，聯(lián)想在選擇代理時(shí)會(huì)更加嚴(yán)格和慎。銷售方面，聯(lián)想通過渠道規(guī)劃來進(jìn)行，聯(lián)想會(huì)分析在銷售環(huán)節(jié)中尋找怎樣的渠道，

　　

【正文】 。建廠必須考慮該地區(qū)未來銷售量是否穩(wěn)定，以及數(shù)量是否會(huì)多到足以保證投 在諸多因素中，最重要的是該行業(yè)必須具有大規(guī)模生產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)性，在需要大量投資的行業(yè)中 企業(yè)有兩種選擇目標(biāo)：一是短期最佳化，即在既定的工廠和倉庫位置上制定一系列由工廠到 倉庫的運(yùn)輸方案，使運(yùn)輸成本最低；二是長期最佳化，即決定設(shè)備的數(shù)量 與區(qū)位，使總分配 成本最低。短期最佳化的有效工具是線性規(guī)劃技術(shù)；而長期最佳化的有效工具是系統(tǒng)模擬技 內(nèi)訓(xùn)教材：如何制訂分銷渠道策略 24 電子分銷 1．什么是電子 分銷 曾有人預(yù)言，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的出現(xiàn)，使得渠道中間商的地位變得岌岌可危，因?yàn)殡娮踊朗沟霉?yīng)商和客戶之間的直接交易成為了可能。回頭看看近 10 年來 IT 業(yè) 分銷走過的歷程，可能會(huì)更清楚地發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)。在 90 年代初期，國內(nèi)分銷渠道剛剛萌芽的時(shí)候，渠道市場為產(chǎn)品主導(dǎo)型，分銷商獲得一個(gè)比較好的產(chǎn)品的總代理權(quán)，依賴其在某一區(qū)域市場的本地優(yōu)勢，就可以輕易打開局面。這一時(shí)期的分銷商不強(qiáng)調(diào)全國性， 大都地處一隅，而是強(qiáng)調(diào)區(qū)域優(yōu)勢，因此數(shù)量頗為可觀，素質(zhì)也是良莠不齊。隨著國內(nèi) IT市場的漸趨成熟，到 1996 年，分銷商的第一輪淘汰賽出現(xiàn)，管理規(guī)范、能適應(yīng)市場發(fā)展的有實(shí)力的分銷商紛紛開始擴(kuò)展地盤，在全國各地設(shè)立分公司，從區(qū)域分銷商轉(zhuǎn)為全國性的分銷商，國內(nèi)大的分銷商隊(duì)伍也由以前的魚龍混雜減少到 10 家左右。 到 1998 年，隨著國內(nèi) IT 渠道體系的成熟，關(guān)心用戶應(yīng)用成為潮流，伴隨著越來越多的國外 IT 廠商轉(zhuǎn)向客戶型銷售，分銷商也紛紛轉(zhuǎn)向客戶型經(jīng)營，專業(yè)化分銷成為主流，這一時(shí)期分銷商或高舉應(yīng)用大旗（如當(dāng)時(shí)的聯(lián)想科技） ，或開始與國外分銷巨頭合作（如英邁中國和佳都國際），紛紛開始用內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)整合自身的渠道資源，以追求 “ 大者恒大 ” ，超級(jí)分銷商開始出現(xiàn)，活躍的超級(jí)分銷商隊(duì)伍開始縮減到只有 5 家左右，當(dāng)然這一階段中分銷商最典型的特征是應(yīng)用 ERP熱，就像佳都國際總裁劉偉所形容的那樣， “ 未來一切屬于 Inter，電子商務(wù)的競爭不僅是企業(yè)競爭，而且是供應(yīng)鏈管理的競爭?，F(xiàn)代企業(yè)管理要求企業(yè)以客戶為核心，實(shí)現(xiàn)貫穿整個(gè)商業(yè)周期的廠商、分銷商、經(jīng)銷商、最終用戶之間的雙向數(shù)據(jù)信息流。因此未來供應(yīng)鏈管理最優(yōu)化將是分銷商或電子商務(wù)營運(yùn)商經(jīng)營成功的關(guān) 鍵之一。 ” 2． 渠道轉(zhuǎn)型 可以預(yù)見，在分銷商之間進(jìn)行的這樣一場殘酷的淘汰賽中，最后的勝出者數(shù)量肯定不會(huì)太多，在從 1998 年業(yè)界就開始嚷嚷著要轉(zhuǎn)型的過程中，包括分銷商在內(nèi)的渠道企業(yè)都面臨著痛苦的蛻變，這其中，如何整合現(xiàn)有資源，用互聯(lián)網(wǎng)這樣的新技術(shù)優(yōu)化渠道，追求以最短的供應(yīng)鏈、最快的反應(yīng)速度和最低的分銷成本內(nèi)訓(xùn)教材：如何制訂分銷渠道策略 25 來適應(yīng)市場的變化，有些分銷商因?yàn)榻?jīng)受不住渠道的壓力而迅速走向沒落，一些專業(yè)化發(fā)展的、管理規(guī)范、擁有雄厚資本和充滿預(yù)見性的分銷商則脫穎而出 。 渠道必須適應(yīng)客戶的需求，必須以客戶作為經(jīng)營的中心。 在傳統(tǒng)的渠 道分銷模式中，產(chǎn)品是渠道的中心，渠道的組織和變化都因產(chǎn)品而變化，經(jīng)銷商今天可以經(jīng)營這個(gè)品牌的產(chǎn)品，明天可以經(jīng)營那個(gè)品牌的產(chǎn)品，甚至于許多經(jīng)銷商以炒貨為生，在差價(jià)的縫隙中求得生存。顯然，在現(xiàn)在用戶為中心的經(jīng)營時(shí)代，只能面臨越來越狹窄和越來越?jīng)]有希望的明天。因?yàn)椋瑢?duì)經(jīng)銷商來說，客戶是其生存和發(fā)展的根本性資源，而在產(chǎn)品經(jīng)營的時(shí)代，產(chǎn)品是首要的，因?yàn)槭袌龉┎粦?yīng)求，經(jīng)銷商可以炒貨。在客戶為中心的時(shí)代，滿足客戶的需求是經(jīng)銷商的職責(zé)，如果經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)不到經(jīng)營中心的轉(zhuǎn)變，一味地以產(chǎn)品經(jīng)營為中心，以原始的炒貨為經(jīng)營手段，就不能 滿足用戶的需求，從而遭受市場的無情淘汰。 對(duì)于經(jīng)銷商來說，把握住產(chǎn)品中心向客戶中心的轉(zhuǎn)變，已經(jīng)是迫在眉睫，無論渠道組織、渠道結(jié)構(gòu)如何變化，良好的客戶關(guān)系始終是經(jīng)銷商得以生存和發(fā)展的關(guān)鍵，其中需要特別說明的是，良好的客戶關(guān)系并非是銷售人員與客戶接口人員的關(guān)系，而是善待用戶的結(jié)果。 內(nèi)訓(xùn)教材：如何制訂分銷渠道策略 26 案例： 佳都國際分銷渠道 佳都國際執(zhí) 行副總裁、佳杰科技 CEO 王方民在描述這一市場變遷時(shí)指出：“ 分銷商要實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，架構(gòu)一定要先行 ” ，架構(gòu)先行的一個(gè)簡單原則就是在日漸增大的渠道壓力中，許多分銷商都是被自己 “ 打死 ” 的，在一個(gè)快速變化的渠道市場上，一些專業(yè)分銷企業(yè)在組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營理念、管理規(guī)范和物流效率上嚴(yán)重滯后，未能及時(shí)扭轉(zhuǎn)過來，而造成公司經(jīng)營和管理上的失控，為此，佳都國際轉(zhuǎn)型的一個(gè)重要策略就是實(shí)行架構(gòu)先行、管理先行的經(jīng)營原則。 作為一家著名分銷商，佳都國際集團(tuán)成立于 1992 年 10 月。 7 年多來，營運(yùn)收入的年平均增長速度都在 45%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國內(nèi)整 個(gè) IT 行業(yè)的增長速度，1999 年的 IT 收入達(dá)到 億元人民幣，已經(jīng)躋身于國內(nèi)前四大 IT 分銷企業(yè)之列。至 20xx 年 7 月，集團(tuán)已完成營業(yè)收入 億元。 早在 1995 年，為了有效整合渠道資源，佳都國際就在企業(yè)內(nèi)部導(dǎo)入 IT 系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理的信息化；到 1997 年，佳都國際代理的品牌已經(jīng)從 6個(gè)猛增到 15個(gè)，企業(yè)的高速增長與組織結(jié)構(gòu)之間的矛盾日益加劇，為了進(jìn)一步規(guī)范管理、提升分銷的效率，佳都國際從 1999 年開始進(jìn)入了 “ 平靜期 ” ，對(duì)內(nèi)進(jìn)行資源整合，經(jīng)營上實(shí)現(xiàn)事業(yè)部垂直管理制，對(duì)外則積極推進(jìn)資本運(yùn)作，并在 1999 年 11 月29日與新加坡大眾電子有限公司（全球第五大電子制造服務(wù)商）合資成立了佳杰科技有限公司。 整合之后的佳都國際煥然一新，尤其是新的合資公司佳杰科技更是引人注目 注冊(cè)資金高達(dá) 1100 萬美元、第一年投資 3100 萬美元、計(jì)劃在 3年內(nèi)向佳杰科技投資的總額將超過 億美元，以生產(chǎn)裝配及分銷高科技資訊產(chǎn)品為主營業(yè)務(wù)，并在中國全面設(shè)立為客戶量身訂做的生產(chǎn)、網(wǎng)上銷售及一體化售后服務(wù)。此外，佳杰科技將致力于 eDistribution（電子分銷）的嶄新業(yè)務(wù)模式，發(fā)展壯大整合佳都國際現(xiàn)有的分銷網(wǎng)絡(luò)，計(jì)劃三年?duì)I業(yè)總額 120 億元人民幣，并在24個(gè)月內(nèi)在國外上市，致力成為亞洲 eDistribution 業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者。顯然，佳都國際在經(jīng)歷了一段 “ 沉寂 ” 之后，準(zhǔn)備在新的電子分銷時(shí)代一展身手。 目前，佳都國際的業(yè)務(wù)分為三大塊： IT 產(chǎn)品分銷、系統(tǒng)集成和支持服務(wù)。在分銷業(yè)務(wù)方面，佳都國際提出新的分銷理念 eDistribution 可以描述為 “ 以內(nèi)訓(xùn)教材：如何制訂分銷渠道策略 27 信息流為核心，以電子商務(wù)為平臺(tái)，提供從 Inter 組裝到 Inter 分銷等全新業(yè)務(wù)手段，在整合供應(yīng)鏈前后端的基礎(chǔ)上，使 eDistribution 成為佳都國際的業(yè)務(wù)模式品牌 ” ，劉偉總 裁認(rèn)為，佳都國際 e Distribution 的分銷策略應(yīng)該達(dá)到這樣的 5 個(gè)效果：使顧客體驗(yàn)到最佳服務(wù)；創(chuàng)立分銷模式品牌 。 適應(yīng)Inter 的發(fā)展速度 。 以最短供應(yīng)鏈、最快反應(yīng)速度和最低成本進(jìn)入分銷領(lǐng)域；為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)和解決方案。 事實(shí)上，現(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于渠道的深刻影響最有代表性的就是對(duì)供應(yīng)鏈的優(yōu)化，佳都國際的電子分銷也是建立在對(duì)企業(yè)內(nèi)部信息整合的基礎(chǔ)之上，按照規(guī)劃，這一系統(tǒng)整合了企業(yè)的 ERP、 B2B、 CRM、 SCM（供應(yīng)鏈管理）、 ASP、物流和支持服務(wù)系統(tǒng)等等，并且涵蓋了 eMarket、 eStore 和電話銷售等諸多方面，這樣一個(gè)系統(tǒng)在完成企業(yè)內(nèi)部商務(wù)電子化的基礎(chǔ)上，還將向前后兩端延伸，向上開展以 BTO、 CTO 為手段的為客戶量身定做的生產(chǎn)、網(wǎng)上銷售及一體化售后服務(wù)，向下則表現(xiàn)為電話銷售和電子化交易等等，在國內(nèi)首先將生產(chǎn)（ BTO、 CTO）、銷售（ B2B）、服務(wù)（ service)這些已被國際電子商務(wù)行業(yè)的大量實(shí)踐證明行之有效的模式整合、集成在以 Inter 為基礎(chǔ)的平臺(tái)上，這種短供應(yīng)鏈形式為中國客戶提供高效、快捷、個(gè)性化的服務(wù)提供了牢固基礎(chǔ)。佳都也希望這一eDistribution 戰(zhàn)略作為 一種 Inter 時(shí)代的業(yè)務(wù)品牌，為國內(nèi)傳統(tǒng)分銷及服務(wù)行業(yè)帶來革命性的變化。 渠道的轉(zhuǎn)型將會(huì)以用戶為中心，轉(zhuǎn)型的目的就是適應(yīng)用戶的需求新變化，轉(zhuǎn)型的方向和成果也將會(huì)通過滿足用戶的新需求來印證。渠道轉(zhuǎn)型已經(jīng)迫在眉睫，那么以經(jīng)銷商為代表的渠道企業(yè)應(yīng)該怎樣對(duì)待即將到來的轉(zhuǎn)型呢？ 思考題： 1．分銷渠道的沖突主要有哪些形式？ 2． Inter 對(duì)分銷渠道有哪些影響？ 3．你認(rèn)為分銷渠道的發(fā)展趨勢是什么？