行銷(xiāo)金典100開(kāi)發(fā)技巧培訓(xùn)教材-資料下載頁(yè)
2025-05-06 11:40本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】5%；90%都不會(huì)超過(guò)第四次的拜訪，促成率為10%。因此，誰(shuí)說(shuō)堅(jiān)持下去沒(méi)有用呢？只有勇于接受拒絕、勇于向“不”挑戰(zhàn)的業(yè)務(wù)人員才能獲得最后的勝利。您知道自己在銷(xiāo)售技巧上有哪些不足嗎？——對(duì)最常遇見(jiàn)的五種拒絕，有因應(yīng)的能力?！獙?duì)已經(jīng)建立的準(zhǔn)客戶(hù)關(guān)系，不輕易放棄。一般壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員易犯的毛病是，只開(kāi)口要求介紹準(zhǔn)保戶(hù)，位建筑師連絡(luò)，在與他連絡(luò)時(shí)，我是不是可以說(shuō)是您介紹的？若是跟客戶(hù)的交情不錯(cuò)，甚至不妨直接請(qǐng)客戶(hù)先電話(huà)通知對(duì)方，的感覺(jué)，而不只是生意往來(lái)?！蛭蚁氲綆准?說(shuō)不定可以幫助您下決定……這聽(tīng)起來(lái)很不高明,而且還給了準(zhǔn)客戶(hù)藉口,他或許會(huì)說(shuō)“沒(méi)收到”。何不說(shuō)“前幾天我寄了一些資料，我想親自向您說(shuō)明幾個(gè)項(xiàng)目，因?yàn)樗鼈兛赡懿皇菍?xiě)得很清楚。作舉辦，不失為分擔(dān)成本的好方法。最重要的市場(chǎng)，晚宴選擇在五星級(jí)飯店舉行。那名負(fù)責(zé)人同意了。產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員回答，他有賣(mài)壽險(xiǎn)的執(zhí)照，但不是這方面的專(zhuān)家。
【正文】 請(qǐng)問(wèn)你的潛在客戶(hù)： 你每個(gè)月要替政府工作幾小時(shí)？（所付稅款 除以薪資所得） 假設(shè)你每個(gè)月替政府工作 N小時(shí) ，那你為自 己工作幾小時(shí)呢？你的銀行存款是否有繳給 政府稅款的二分之一？ 本資料來(lái)自 40 在這兒我要給你一個(gè)好建議：將繳給政 府一半的錢(qián)花在你的未來(lái)，在您最需要 的時(shí)刻（如死亡、財(cái)務(wù)危機(jī)或退休等） 這一大筆錢(qián)將會(huì)回到你的身邊。 將這筆錢(qián)投入“紅利計(jì)劃”吧！將稅款一 半的錢(qián)投資在自己身上，不僅可獲保障， 得到紅利，更能領(lǐng)回滿(mǎn)期金，這比拿白 花花的銀子繳給政府，收效要宏大得多 了。 本資料來(lái)自 41 33 一魚(yú)兩吃，業(yè)績(jī)倍增 想快速增加您的業(yè)績(jī)和初年度傭金嗎？職團(tuán)開(kāi) 拓是個(gè)不錯(cuò)的方向。 告訴企業(yè)主，為員工投保殘疾所的保險(xiǎn)，不僅 可建立完善的福利制度收買(mǎi)員工的心，更能間接達(dá) 到節(jié)稅的功能。 盡量選擇上班時(shí)間和企業(yè)主進(jìn)行約訪，增加與 員工攀談的機(jī)會(huì)，讓他們了解你正為他們爭(zhēng)取福利， 以誠(chéng)信可靠的專(zhuān)業(yè)形象，取得員工們的友誼和信任， 這些員工將是你下一波壽險(xiǎn)保單，開(kāi)拓不盡的寶藏。 本資料來(lái)自 42 34 增加與潛在客戶(hù)接觸的機(jī)會(huì) 主動(dòng)且義務(wù)性地多去參與社團(tuán)聚會(huì)、 演講活動(dòng)。在活動(dòng)過(guò)程中，讓潛在客戶(hù)體 驗(yàn)到你服務(wù)的人生觀，當(dāng)他們?cè)儐?wèn)你人生 中難忘的點(diǎn)點(diǎn)滴滴時(shí)，你便可以把服務(wù)保 戶(hù)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，與他們分享，讓他們了解 你的產(chǎn)品能為他們及他們的家人做些什么。 本資料來(lái)自 43 35 有價(jià)的存款 這是一個(gè)有效的行銷(xiāo)話(huà)術(shù)： *請(qǐng)問(wèn)這位先生，您一定有存款計(jì)劃吧？ *但您的存款能否支應(yīng)長(zhǎng)時(shí)間醫(yī)療給付？ 存妥足夠的退休金？甚至留下足夠的棺材 本呢？ *如果不能，讓我們坐下來(lái)談?wù)劙桑? 本資料來(lái)自 44 36 告訴你一個(gè)超值的存款計(jì)劃 假設(shè)你有兩個(gè)賬戶(hù)，一個(gè)是支出賬戶(hù)，一個(gè)是 存款賬戶(hù)；如今你從支出賬戶(hù)中提出一千元，存入 存款賬戶(hù)中，這個(gè)提存動(dòng)作對(duì)你來(lái)說(shuō)，有任何附加 價(jià)值產(chǎn)生嗎？沒(méi)有，這些錢(qián)只是從一個(gè)口袋放進(jìn)另 一個(gè)口袋罷了。 假設(shè)現(xiàn)在存款賬戶(hù)中，有一張價(jià)值十萬(wàn)元的壽 險(xiǎn)保單，十年之后它將增值為十三萬(wàn)，且不需繳納 任何增值稅金，而最重要的是你將擁有終身的保障。 相同的十萬(wàn)元存入賬戶(hù)中，雖然也能增值，但這十 年中你必須每年都繳稅，你覺(jué)得哪一種存款方式較 為物超所值呢？ 本資料來(lái)自 45 37 老電話(huà)簿、舊記事本， 商機(jī)無(wú)限 您正陷入缺少準(zhǔn)客戶(hù)的煩惱中嗎？不 妨將塵封已久的老記事本或電話(huà)簿翻一翻， 那些以前拒絕過(guò)您的準(zhǔn)客戶(hù)們，說(shuō)不定現(xiàn) 在正準(zhǔn)備要買(mǎi)保險(xiǎn)呢！ 本資料來(lái)自 46 38 不是 “ 廉價(jià) ” ，是 “ 低些 ” 千萬(wàn)不要用“便宜”這二個(gè)字。許多業(yè)務(wù) 人員在對(duì)客戶(hù)比較同業(yè)產(chǎn)品時(shí)，習(xí)慣用“便宜” 這個(gè)字眼，久而久之客戶(hù)無(wú)形中會(huì)對(duì)您的商 品產(chǎn)生“廉價(jià)”、“沒(méi)有價(jià)值”的印象。換個(gè)方式 說(shuō)話(huà)，您可以告訴客戶(hù)：“同樣的保障，您付 的保費(fèi)低些?！碑吘箾](méi)有人想買(mǎi)一張廉價(jià)的保 單。 本資料來(lái)自 47 39 施比受更有福 想讓準(zhǔn)客戶(hù)真心相信你、信賴(lài)你，首要 條件是，你必須強(qiáng)烈傳遞出你的關(guān)心。約見(jiàn) 客戶(hù)或拿起話(huà)筒撥號(hào)之前，不妨先靜下心來(lái)， 告訴自己：“我讓人印象深刻的原因在于，我 關(guān)心人們真正的需求遠(yuǎn)勝于關(guān)心我的傭金?！? 俗話(huà)說(shuō)，施比受更有福，千萬(wàn)別忽視潛意識(shí) 的力量！ 本資料來(lái)自 48 40 小商店大商機(jī) 許多業(yè)務(wù)人員每天上班會(huì)路過(guò)上百間 大小商店，如果每天能拜訪其中兩家，那 么一年便多了四百個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)（假設(shè)業(yè)務(wù)人 員一年工作二百天）。如果能促成 3%的商 店老板，那么一年就多了十二件了。 本資料來(lái)自 49 41 要不要買(mǎi)保險(xiǎn)？ 在桌上擺一張卡片，卡片上貼一張百 元大鈔，旁邊寫(xiě)著：“如果我見(jiàn)到人，沒(méi)問(wèn) 他要不要買(mǎi)保險(xiǎn)，這張鈔票就歸你?！睕](méi)錯(cuò)， 這是自我激勵(lì)的妙招，訓(xùn)練自己習(xí)慣開(kāi)口 問(wèn)：“要不要保險(xiǎn)？” 本資料來(lái)自 50 42 人生的刻度 打破第一次見(jiàn)面的尷尬，最好的方式是 帶個(gè)小禮物。準(zhǔn)備一人卷尺，送給客戶(hù)后先 問(wèn)他的年齡（假設(shè)是四十歲），再請(qǐng)他將卷 尺拉到刻度四十的地方，請(qǐng)他用一只手按住， 接著再拉到刻度六十五的地方，告訴他，以 卷尺比喻人生，四十到六十五這段時(shí)間，是 他替其他未被拉出的部份做準(zhǔn)備的時(shí)間，接 著說(shuō)：“對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，我有一些想法供您 參考參考?！?
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1