【導(dǎo)讀】成長壯大，取得了矚目的成就，在企業(yè)界享有相當(dāng)?shù)闹群兔雷u度。中，一定會取得豐碩的成果。最簡單的成功方法就是模仿，只有先精通此法，方可變通，才能創(chuàng)新。我們期盼俊銘人在實踐中不斷總結(jié)。并提煉出更加適合市場的一些方法和技能來豐富此手冊！對您們的辛勤付出深表謝意！所以，需要我們幫助的企業(yè)、個人都無處。、有購買力的企業(yè)；、董事長、人力資源部經(jīng)理；，成交概率會較大。促成成交的方法稱為電話行銷。告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一；，談判才產(chǎn)生利潤；、并對重點做出確認(rèn)；的意見引導(dǎo)出問題。，根據(jù)視覺型、聽覺型、感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通；請您收到后盡快轉(zhuǎn)交給×總，同時請順便轉(zhuǎn)告?！?amp;#215;××，找×總”；“×總，您好！我是俊銘公司的×××，我們昨天給您發(fā)過一份最新人才戰(zhàn)略總裁研討會的

　　

【正文】 ： “ 總，您對這次課程感覺怎么樣，有哪些收獲可不可以分享一下？ ” ，客戶也愿意， 你不說出來，他怎么給你轉(zhuǎn)介紹，最重要的這是最好 的時機。 “ 總，您身邊有沒有一兩個像您這么愛學(xué)習(xí)，我們的課程又能幫到他的朋友？ ” ；千萬不要一次要求太多，那樣會嚇著客戶 ，同時注意分寸，不要引起客戶的反感。 、約地 點見面 “ 您由于某些原因暫時不需要，你身邊那么多朋友當(dāng)中，有沒有個別朋友，我們的 培訓(xùn)模式 能幫到他，有嗎？ ，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比。 ，服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞。 ： 。 沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕 別人幫助他拓展他的事業(yè)。 。 沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。 。 如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有 效的。 ： 。 你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。 。 。 ，要做回訪 。 、家人生日、公司成立日等對客戶重要的日子的問候 。 短信息問候、祝福、溫馨提醒、管理資訊 分享等等，至少要保證每周一條。 （可做可不做的服務(wù)）你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。 ? 借、抄課程筆記 。 ? 借、送書或?qū)W習(xí)光碟。 。 你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時 客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人際關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？ ? 如，為客戶解決一些應(yīng)急的事情。 自己的客戶一定要用一個單獨的本子作好詳細(xì)記錄，如什么時候簽單，是 A卡還是 ?? ，是生產(chǎn)型的還是銷售型的企業(yè)，年營業(yè)額多少，老總是誰，聯(lián)系電話，單位地址等。要經(jīng)常與他們保持聯(lián)系，有什么好的信息及時告知，及時了解他們學(xué)習(xí)情況， 他們 的建議 詳細(xì) 記錄在冊，對 培訓(xùn)卡 的使用情況要了如指掌，如很長時間沒學(xué)習(xí)了，要了解原因， 培訓(xùn)卡 如快要到期要在三個月前提醒他，如卡快要用完了， 這時要多動腦筋想辦法讓他續(xù)卡。 X總，您好！我是 俊銘 公司 的 XXX，昨天晚上在 xxx參加總裁研討會的？ 昨晚回去應(yīng)該挺晚吧！辛苦您了，正好我手上有一個 教授的光碟，您看今天下午您是2點還是 4點有空，我?guī)湍瓦^去，順便聊一下我們 培訓(xùn)卡 的事情?。ń裉鞗]時間）那我明天給您掛電話好嗎？ X總，您好！我是 XXX?。∽蛱煳腋f的那個碟，您看是今天 11點有空還是下午 2點有 空，我順便過來？ 推！ ，但一直忙而不見面 ? 首先，打電話問候，并表示今天下午會去他公司附近見一個客戶，如果 X總在公司就幫他帶一些管理方面的光碟，順便送過去，（路途太遠(yuǎn)，先確認(rèn)老總什么時間會在公司）。 ? X 總，您好！我現(xiàn)在已經(jīng)在去您公司的路上，大概會在半個小時到您公司，我給您帶了一些管理方面的光碟，（我現(xiàn)在不在公司）沒事，您把事情處理完，我在您公司等您，等會見。 ：直接過去（如果不在公司，打電話告訴并在公司等他） . 通（如何和老板聊天） 。 ： ? 身體 ? 心理 ? 資料 （ 對自己的產(chǎn)品如數(shù)家珍，對對手的產(chǎn)品了如指掌 ） ，潛意識暗示 。 。 、察言觀色，認(rèn)同贊美 。 ? 對其公司員工要同樣打招呼，對他們尊重 。 ? 與老板要微笑、彎腰、握手一定要熱情 。 ? 認(rèn)同技巧（周嶸老師的肯定認(rèn)同七句話：詳見面對面顧問式銷售） 。 ，右側(cè) 。 、請教成功秘訣，盡量用 “ 我們 XX公司 ” 建立信賴感避免對立。 、問困擾、問達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵，抓住關(guān)鍵按鈕，解除顧客抗拒點： ? 您企業(yè)經(jīng)營得這么成功，這么大，那您成功的關(guān)鍵是什么？我把成功的關(guān)鍵分享給更多想成功的人，讓大家更成功，您愿意分享一下嗎？ ? 您之所以經(jīng)營得那么好，原來您做對那 么多事情，那么我們企業(yè)今年的目標(biāo) 是什么？ ? 依照我們目前的狀況，企業(yè)要達(dá)成目標(biāo)最重要的關(guān)鍵是在哪方面下功夫呢？我們要達(dá)成目標(biāo)最困難的是什么？ ? 假設(shè)這個不解決，它會不會自動消失呢？ ? 三年五年不解決，是不是一直在困擾我們企業(yè)呢？ ? 一個部人要打一場勝仗，司令很重要，士兵很重要，答案是都很需要您同意嗎？ ? 我們員工和領(lǐng)導(dǎo)都很重要！都需要學(xué)習(xí)和成長，您同意嗎？特別是中國加入 WTO之后，競爭越來越激勵，比得圣吉 說：您未來唯的的競爭優(yōu)勢就是比你的 競爭對手學(xué)得更快，懂得更多！ ? 我曾經(jīng)去拜訪一個億萬富翁，墻上條幅：盡己之力，不如盡人之力；盡人之力，不如盡人之智！企業(yè)遇到瓶頸時去集大家的智慧，突破億元時借助外腦，那么 俊銘 王牌卡就是一個外腦 智 庫！所以，盡力不如借力，借力不如借智，借智不如借智囊團(tuán)。 ? 一家企業(yè)能持續(xù)發(fā)展，需要自己的造血系統(tǒng) —— 培訓(xùn)系統(tǒng)，如：麥當(dāng)勞、肯德基、諾基亞、松下 ?? 市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，摩托羅拉花一美元的員工訓(xùn)練，可以連續(xù)三年提升三十元的生產(chǎn)力。 ? 假設(shè)我們的銷售部門的銷售能力和技巧更好一些？我們管理部更有效率一些，我們的人力資源更有系統(tǒng)一些，電話行銷更有生產(chǎn)力，客戶服務(wù)更完善一些，我們的觀點、策略更多一些，那么我們公司未來將會變得更有競爭力，你說是嗎？ ? 老師價值塑造（另發(fā)資料） 。 管理： xx、 xxx ?. 銷售： xx、 xxx ?. 服務(wù)： xx、 xxx ?. ? ? 簽單 。 ： ? 銷售不暢：增加銷售人員、改善銷售技巧、銷售團(tuán)隊管理 。 ? 機構(gòu)雍腫：瘦身、健美原則 。 ? 人力缺失：招聘、挖角、培訓(xùn) 。 ? 決策失誤：老板四大傻： a 買馬不馴馬； b舵手一大把； c上臺去做秀； d上市玩瀟灑。 ? 執(zhí)行不力：執(zhí)行的關(guān)鍵：先服從，再指揮（部隊里還一句話是這么說的：先 服從，再解釋） 。 ：標(biāo)桿法、認(rèn)同法、公眾承諾法 兩大核心： +學(xué)校 +家庭 b. 榜樣 +激勵 ： ：明確的人，內(nèi)容、時間期限；責(zé)任 247。2=0 。 。 。每一分每一秒做最有生產(chǎn)力事。 ： ? 為什么我現(xiàn)在還沒有采取行動？（不行動給我?guī)硎裁春锰?？? ? 假如持續(xù)不行動，對我有什么壞處？ ? 假如現(xiàn)在不行動，對我有什么好處？ ? 什么時候開始行動？ ： ? 每一分，每一秒做最有生產(chǎn)力的事情 。 ? 有效授權(quán)： 所有可以授權(quán)的事情全部授權(quán)出去 。 任何可以復(fù)制的全部授權(quán) 。 必須授權(quán)給對的人 。 ? 目標(biāo)永遠(yuǎn)是人生的清潔劑，我在 俊銘 到底要得到什么樣的結(jié)果 。 ? 同一類的事情一起做 。 ? 給自己一個不干撓的時間作思考 。 ： ? 改變肢體動作可以改變心情：照鏡子，露出 8顆牙齒 。 ? 改變信念來改變心情！ a）注意力會影響情緒，信念會影響注意力，真正讓一個情緒穩(wěn)定的是信念的力量。 b） 8個成功信念： ? 過去不等于未來。 ? 沒有失敗只有暫時停止成功。 ? 假如我沒有得到我要的，我將得到更好的。 ? 任何事情沒有一定的定義，除非自己下的定義。 ? 我們無法控制事情，但我們永遠(yuǎn)可以控制自己的心情。 ? 問題越多，成就越大。 ? 成功者在問題當(dāng)中找機會 ? 假如我不能，我就一定要；假如我一定要我就一定能。 成功信念會激發(fā)自身潛能。有信心才會有行動。 ? 改變用詞造句：凡事發(fā)生必 有其目的，并有助于我 。 沒有努力是免費的。 沒有經(jīng)驗是沒有價值的 。 沒有課程是白上的。 ? 讓大家尊重的絕招： a、微笑； b、不要批評、抱怨、責(zé)怪別人； c、作一個善于傾聽者，鼓勵別人多說話。 ? 請教您開頭 ? 某某老總，您企業(yè)經(jīng)營得這么好，您個人成功的秘訣與關(guān)鍵是什么？ ? 當(dāng)年剛剛創(chuàng)業(yè)的時候有沒有遇到什么困難？又是怎么解決的？ ? 某某老總，公司未來有 什么大的發(fā)展目標(biāo)？ ? 達(dá)成這些目標(biāo)最重要的關(guān)鍵是什么？ ? 目前這些重要的關(guān)鍵公司具備了哪些？還有哪些沒有具備？ ? 假如這些必備關(guān)鍵不具備，能不能達(dá)成公司目標(biāo)？ ? 達(dá)成這些目標(biāo)最大的障礙是什么？ ? 這些障礙是現(xiàn)在才有的，還是以前就存在的？存在有多久了？ 訊問目標(biāo)和關(guān)鍵 打開話匣 ? 過去這些障礙存在有沒有讓公司損失一些客戶、機會和利潤？ ? 公司目前有沒有找到解決這些企業(yè)發(fā)展障礙的方法？ ? 公司發(fā)展障礙沒有解決會不會自動消失？ ? 問題沒有解決明天會不會依然困擾你？ ? 最近企業(yè)競爭好像越來越激烈了，不知你們這個行業(yè)激不激烈？ ? 企業(yè)的事情是人做出來的，大部分的問題都是人的問題，你同意嗎？ ? 有句話叫做商場如同戰(zhàn)場，一個軍隊要打仗，要不要訓(xùn)練？有多少 的士兵重不重要？ ? 部隊要打仗，司令很重要，沖鋒陷陣的連長重不重要？肉搏戰(zhàn)的士兵 重不重要？ ? 假如一個部隊把人招進(jìn)來沒訓(xùn)練就送戰(zhàn)場，情況會如何？ ? 公司在人才培訓(xùn)這塊有什么樣的計劃？ ? 公司以前有沒有做過哪些培訓(xùn)？效果怎樣？ ? 請過哪些老師回來內(nèi)訓(xùn)過？做過哪些公開課？效果怎樣？ ? 企業(yè)要發(fā)展，是在營銷、管理、服務(wù)等等的某一方面提升就可以了， 還是需要全方位提升？ ? 就是說公司培訓(xùn)一定要做，只是選擇哪一種方式而已是嗎？ 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的三大經(jīng)驗：觀察、模訪、創(chuàng)造 +學(xué)習(xí) +改變 切記： 買 了 培訓(xùn)卡 不用是我們的錯，只有 培訓(xùn)卡 用完了，學(xué)到了東西我們才真正幫到了企業(yè)，如果能續(xù)卡我們才算真正成功！ 找原因 給方法 挖痛苦（目標(biāo)和現(xiàn)實）