【導(dǎo)讀】有效輻射范圍內(nèi)的潛在消費(fèi)力。其失敗的經(jīng)驗(yàn)以為我所用。本次調(diào)查以詢問訪談和觀察法為主，并視情況輔以座談會(huì)法。將帶動(dòng)區(qū)域形成大規(guī)模高尚居住社區(qū)。因此，本案商業(yè)價(jià)值的提升，特色的打造，領(lǐng)先區(qū)域商業(yè)的規(guī)劃、定位以及強(qiáng)大的商業(yè)運(yùn)作來保障商業(yè)的持續(xù)良好運(yùn)營(yíng)勢(shì)在必行。重慶的特殊地理帶動(dòng)了很大一批汽摩群體，使得消費(fèi)群體逐年成倍上升。但以市場(chǎng)統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理作為基本定位，滿足消費(fèi)者需求同時(shí)向全。同時(shí)提供更為妥貼周全的服務(wù)，提倡精品化經(jīng)營(yíng)，締造。極大的財(cái)富空間。所以從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，本項(xiàng)目具有良好的發(fā)展前景和操作空。經(jīng)營(yíng)投資選擇就近、熟悉的區(qū)域是首要選擇因素。降低，經(jīng)營(yíng)成本降低，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使商家更有培養(yǎng)市場(chǎng)的耐心和信心?；葳A得市場(chǎng)，最終實(shí)現(xiàn)多方共贏的局面。

　　

【正文】 全力啟動(dòng)招商任務(wù)，招 商 率達(dá) 到 50%— 60% ＊ 商家資源儲(chǔ)備率達(dá)到 80% 工作重點(diǎn) ＊ 完成招商任務(wù)分解和落實(shí)； ＊ 繼續(xù)收集商家資源，篩選商家資源； XX 物業(yè) XX XXX 項(xiàng)目招商執(zhí)行方案 15 ＊ 與相關(guān)協(xié)會(huì)建立合作關(guān)系； ＊ 全面展開與意向商家的洽談，重點(diǎn)完成主力商家入駐協(xié)議簽定，對(duì)配套業(yè)態(tài)的主要商家進(jìn)行全面招商，形成帶動(dòng)作用和意向引導(dǎo)； ＊ 用優(yōu)惠政策引進(jìn)品牌商家，形成樣板店并安排進(jìn)場(chǎng)裝 修； ＊ 形成對(duì)重點(diǎn)商家資源集中區(qū)的針對(duì)性招商； ＊ 完成輔助招商工作的現(xiàn)場(chǎng)氛圍烘托，組織大型主題營(yíng)銷活動(dòng)； ＊ 完成營(yíng)銷推廣階段性計(jì)劃； ＊ 實(shí)施項(xiàng)目導(dǎo)識(shí)系統(tǒng)及廣告位的制作； ＊ 逐步完成對(duì)項(xiàng)目商業(yè)氛圍的營(yíng)造 ,包括招商現(xiàn)場(chǎng)的包裝布置。 （三） 招商突擊階段工作 時(shí)間 2020 年 8 月 2 日 2020 年 10 月 1 日 目標(biāo) 招商率達(dá) 90% 工作重點(diǎn) ＊ 繼續(xù)加強(qiáng)商家資源儲(chǔ)備，對(duì)剩余商鋪進(jìn)行定向招商，提高招商成功率； ＊ 對(duì)現(xiàn)有商資源進(jìn)行優(yōu)化組合； ＊ 督促商家進(jìn)場(chǎng)裝修并配合協(xié)調(diào)相關(guān)工作； ＊ 完成開業(yè)策劃方案， 組織進(jìn)行開業(yè)促銷活動(dòng)的準(zhǔn)備； ＊ 開業(yè)環(huán)境布置； ＊ 進(jìn)行開業(yè)廣告宣傳； ＊ 完成開業(yè)慶典準(zhǔn)備工作； ＊ 開展開業(yè)慶典活動(dòng)； ＊ 設(shè)計(jì)對(duì)消費(fèi)者有吸引力的活動(dòng)素材，組織相關(guān)媒體宣傳； ＊ 利用開業(yè)前的宣傳和造勢(shì)，促進(jìn)招商率的進(jìn)一步提高； ＊ 完成開業(yè)后系列促銷活動(dòng)實(shí)施方安。 （四） 項(xiàng)目穩(wěn)商階段工作 項(xiàng)目整體開業(yè) 根據(jù)一般商業(yè)項(xiàng)目的規(guī)律，當(dāng)招商達(dá)到 70%以上時(shí)，并且主力商家已確XX 物業(yè) XX XXX 項(xiàng)目招商執(zhí)行方案 16 認(rèn)，項(xiàng)目可實(shí)行整體開業(yè)。通過在開業(yè)期間的營(yíng)銷活動(dòng)和以商引商的營(yíng)銷活動(dòng)，最終完成尾盤 的招商。 前三個(gè)月穩(wěn)商階段 俗話說“好的開頭是成功 的一半” ,無數(shù)的商業(yè)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)證明這句話是一個(gè)真理。商業(yè)項(xiàng)目開業(yè)半年內(nèi)是一個(gè)危 險(xiǎn)期，商家比較動(dòng)蕩，各種管理規(guī)范急待建立，市場(chǎng)的口碑基礎(chǔ)在項(xiàng)目的 開始經(jīng)營(yíng)過程中非常重要。我們將充分利用公司的商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)和管理經(jīng) 驗(yàn)，規(guī)劃一個(gè)適合本項(xiàng)目及重慶本地特色的優(yōu)良的管理模式，為本項(xiàng)目持 續(xù)的經(jīng)營(yíng)成功打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 項(xiàng)目整體移交階段 為該項(xiàng)目后期管理介紹和搭建隊(duì)伍，提供整套 管理制度，培訓(xùn)商業(yè)管理人員，并做好交接工作；在租金起算之日三個(gè) 月內(nèi)，為后期商業(yè)管理介紹或搭建隊(duì)伍，并做好交接工作。對(duì)接收單位人 員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)外 ，并提供一套完整的《重慶 創(chuàng)想藍(lán)谷黑駿商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)期管理工作作業(yè)指導(dǎo)書 》。 八、 附件 （一） 本項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析 本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)： ＊ 地理位置： 藍(lán)谷黑駿商業(yè)街位于重慶市高新區(qū)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開 發(fā)區(qū)，地處 54米寬的城市快速干道旁，連高九路、石新路； 通成渝、渝涪、渝合、市環(huán)路等十多條高速路；接火車北站、江北國(guó)際機(jī)場(chǎng) 、九龍坡集裝箱碼頭；有著獨(dú)特的地形地貌， ＊ 獨(dú)特的店鋪設(shè)計(jì)，和市場(chǎng)布局： 藍(lán)谷黑駿商業(yè)街，將沿街店鋪門面設(shè)計(jì)成新型店鋪形態(tài)－騎樓式店鋪，主要產(chǎn)品特征 是形成自由步行的風(fēng)雨長(zhǎng)廊，“騎樓式店鋪”可以 避風(fēng)雨，防日曬，長(zhǎng)廊內(nèi)的店鋪也得以隱蔽， 便于敞開門面、陳列商品以廣招顧客，同時(shí)也提高了店 鋪的外觀檔次。獨(dú)立商鋪設(shè)計(jì)，層高和進(jìn)深較大，整個(gè)店鋪空間層高 米 米 ,開間 4 米 ,進(jìn)深 9 米多 ,且可隨意組合 ,以經(jīng)營(yíng) 辦公 陳列“ 三位一體 ” 的先進(jìn)店鋪設(shè)計(jì)理念，滿足多種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，以便經(jīng)營(yíng)商家最大限度的合 理利用空間資源，實(shí)現(xiàn)使用功XX 物業(yè) XX XXX 項(xiàng)目招商執(zhí)行方案 17 能的多樣化。 本項(xiàng)目的 劣 勢(shì)： ＊ 市場(chǎng)劣勢(shì)： 就本項(xiàng)目區(qū)域的現(xiàn)狀來看，在本項(xiàng)目正前方是 早已興起，有效 消費(fèi)力較強(qiáng) 、 商業(yè)物業(yè)售價(jià)、租價(jià)均處于在平穩(wěn)水平上 的 汽摩配 綜合 市場(chǎng) ，該市 場(chǎng) 目前 已處于飽和狀態(tài)。而本項(xiàng)目 整體尚處于正在發(fā)展階段，商區(qū)的配套設(shè)施建設(shè)不是很好，我認(rèn)為項(xiàng)目前期啟動(dòng)的招商經(jīng)營(yíng)具有一定的難度。 （ 二 ） 目標(biāo)客戶分析 目標(biāo)客戶心理分析 根據(jù)分析，現(xiàn)在的商業(yè)地 段 投資者可分為以下兩類： 一類是投資性客戶：此類客戶是作為純投資型 ，即為買鋪面要有穩(wěn)定的租金回報(bào)，此類客戶要充分利用廣告等系列促銷 活動(dòng)，進(jìn)行深入的挖掘。并針對(duì)重點(diǎn)單位、重點(diǎn)片區(qū)的部分客戶進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn) 銷售。首先對(duì)項(xiàng)目環(huán)境進(jìn)行外圍和內(nèi)部的包裝，并讓部分能進(jìn)駐的商家首先 進(jìn)場(chǎng)，制造商業(yè)氛圍，讓投資者能看到投資的前景。銷 售的方式采用先租后賣或租售同步進(jìn)行的方式 ，讓其在投資后能看到有穩(wěn)定并持續(xù)的投資回報(bào)。 在后期召開的投資說明會(huì)，對(duì)后 期的幫助很明顯，可以輔助投資的信心。 二類是自營(yíng)性客戶：此類客戶主要是購(gòu)買后自 己經(jīng)營(yíng)的客戶，享受所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán) ,對(duì)此可戶主要在現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)商家中深入的挖掘 ,讓更多的客戶把鋪面轉(zhuǎn)化為購(gòu)買并自營(yíng) ,此類客戶對(duì)商業(yè)物業(yè)的判斷能力很強(qiáng) ,但又一方面 ,他們的進(jìn)駐將會(huì)帶動(dòng)更多的投資者和更多的經(jīng)營(yíng)。 在各種的宣傳中，除以各種促銷活動(dòng)宣傳外，主要是進(jìn)行“財(cái)富聯(lián)盟”將商 家聚集到一起，形成規(guī)模效應(yīng)，為自營(yíng)性客戶的投資增強(qiáng) 信心。 目標(biāo)客戶職業(yè)分析 基本可分為五大類型進(jìn)行分析：本市的中高級(jí) 白領(lǐng)、本市企事業(yè)和政府的公務(wù)員、有很多年積蓄的家庭、各個(gè)行 業(yè) 的老板和現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)商家。 （ 三 ） 銷售策略 銷售模式 1．直接銷售模式 主要針對(duì)自營(yíng)性客戶：直接將商鋪的所有權(quán)和 經(jīng)營(yíng)權(quán)賣經(jīng)客戶，我們?cè)赬X 物業(yè) XX XXX 項(xiàng)目招商執(zhí)行方案 18 后期提供專業(yè)的團(tuán)隊(duì)保障，這種方式對(duì)開發(fā)商 沒有任何的風(fēng)險(xiǎn)。在銷售中采用租售同步的策略，即針對(duì)經(jīng)營(yíng)商家展開銷售 攻勢(shì)，挖掘其購(gòu)買的潛力，此類客戶具有雙重身份， 既是 投資者又 是 經(jīng)營(yíng)者，對(duì)商業(yè)物業(yè)的判斷力非常 強(qiáng) ，屬于理性投資客 戶 。他們的進(jìn)駐將成為項(xiàng)目成 敗 的 關(guān) 鍵因素。 間接銷售模式 主要針對(duì)投資性客戶：直接將商鋪的產(chǎn)權(quán)賣客 戶，此類的客戶屬于純投資型的客戶，主要表現(xiàn)為先招商后出售，讓投 資者在投資 時(shí) 能看到投資前景，并促使購(gòu)買決心，在后期的經(jīng)營(yíng)管理中還其提 供專業(yè)的組織保障。 控盤策略 作為商業(yè)地產(chǎn)的銷售，與其他不同的是，在銷 售過程中，要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行銷售組團(tuán)的形式分批推出，要有一定的蓄勢(shì)階段 ，使之每個(gè)組團(tuán)的推出都能有熱銷的勢(shì)頭出現(xiàn)。在銷售推盤的過程中 ,要有節(jié)奏的進(jìn)行 ,形成階段的延續(xù) ,實(shí)現(xiàn)“短、平、快”的銷售控盤策略。并且在每 個(gè)階段推出銷售沒有達(dá)到一定的 銷售量 時(shí) ，將不推出下個(gè)階段。 根據(jù)對(duì)前期的市場(chǎng)調(diào)查和對(duì)部分意向客戶的了 解中，多數(shù)的投資或自營(yíng)的客戶首先看好的是本項(xiàng)目的商業(yè)臨街商業(yè)部分 。依據(jù)成功的銷售模式和更多的銷售經(jīng)驗(yàn)得出，對(duì)于一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的推出， 首先應(yīng)該推出客戶相對(duì)較為認(rèn)同和看好的，讓投資者 能 夠立即接受，形成較為火爆的銷售氛圍，從而 來帶動(dòng)其他部分商鋪的銷售，另外項(xiàng)目的商業(yè)中心 是一個(gè)體量大、投資多的部分，作為投資者一般是不會(huì)輕易下手 ,所以我們將采取先招商 ,后銷售的方式 ,以“看得見的真實(shí)”來打動(dòng)投資者。 （ 四 ） 租金價(jià)格方案 定價(jià)方法闡釋 本項(xiàng)目租金價(jià)格 是在需求導(dǎo)向定價(jià)法和市場(chǎng)比較定價(jià)法的基礎(chǔ)上產(chǎn)生，計(jì)算步驟如下： 第一步：按照需求導(dǎo)向定價(jià)法計(jì)算出本項(xiàng)目租金格； 第二步：按照市場(chǎng)比較定價(jià)法計(jì)算出本項(xiàng)目租金價(jià)格； 第三步：綜合需求導(dǎo)向定價(jià)法和市場(chǎng)比較定價(jià)法計(jì)算出 的 租金價(jià)格，確定本項(xiàng)目 的 基準(zhǔn)租金價(jià)格，最后根據(jù)基準(zhǔn)租金價(jià)格確定本項(xiàng)目執(zhí)行租金價(jià)XX 物業(yè) XX XXX 項(xiàng)目招商執(zhí)行方案 19 格體系。 注：如未特別說明本案中所指面積均為套內(nèi)面積，租金價(jià)格單位元／平方米月，銷售價(jià)格單位為元／平方米。 需求導(dǎo)向定價(jià) 需求導(dǎo)向定價(jià)是根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查過程中掌握的商家對(duì)在本項(xiàng)目投資愿意出的租金價(jià)格而測(cè)算的 本項(xiàng)目租金體系。首先對(duì)商家租金需求進(jìn)行分析；然后根據(jù)商家對(duì)在本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)可承受的租金價(jià)格評(píng)估，確定該方法計(jì)算出的租金價(jià)格體系。 商家租金需求分析 ： 項(xiàng) 目 比例 30－ 50／ ％ 51－ 70／ % 71－ 80／ % 其他（請(qǐng)?zhí)顚懀? ％ 100％ 市場(chǎng)比較法定價(jià) 市場(chǎng)比較法定價(jià)是根據(jù)市場(chǎng)參考樓盤和競(jìng)爭(zhēng)樓盤租金價(jià)格，以口岸、交通、人流、區(qū)域配套、租務(wù)管理狀況等因素作權(quán)重來計(jì)算項(xiàng)目租金價(jià)格。 老頂坡汽摩綜合市場(chǎng) 1：臨街頂極鋪面租金 70 元／ ；臨街次極鋪面租金50－ 60 元 老頂坡汽摩綜合市場(chǎng) 2：臨街頂極鋪面租金 70－ 80 元／ ；臨街次極鋪面租金 40－ 60 元 收益還原法定價(jià) 按照商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作的一般規(guī)律，根據(jù)我們確定的部分商家和對(duì)各個(gè)鋪面的租金價(jià)格體系與銷售價(jià)格和租金的比例制定銷售價(jià)格，相對(duì)比較準(zhǔn)確和容易。 項(xiàng)目租金價(jià)格 ： 根據(jù)租金價(jià)格方案預(yù)算可知，本項(xiàng)目保底租金價(jià)格 平均 在： 65 元／平方米月。