【導(dǎo)讀】在商務(wù)談判中，對方的底價、時限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容，均屬機密。握了對方的這些底牌，誰就會贏得談判的主動。因此，在談判初期，雙方都會圍繞這些內(nèi)容。比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，并詢問這些品種各自的。乙一時搞不清楚對方的真實意圖，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條件；既像是個大買主，又不敢肯定。面對甲的期待，乙心里很矛盾，如果據(jù)實回答，萬一對方。果真是來摸自己底的，那自己豈不被動？但是自己如果敷衍應(yīng)付，有可能會錯過一筆好的買。于成交，口氣也就顯得較為迫切。東道主往往利用自己在主場的優(yōu)勢，實施這種技巧。購返程機票或車船票。至于對方的時限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于?？畹闹Ц斗矫妫冶硎灸壳暗馁J款利率較高。甲得知對方這一癥結(jié)所在之后，隨即又進行深?？赡苓^重，這將會影響最終的利潤。在這種雙方贏的游戲中，就允許雙方施展謀略，尋獲更多利益。

　　

【正文】 失去前景的代價。 完成協(xié)議的藝術(shù) —— 關(guān)于完成協(xié)議有幾樣事情要記住。大多數(shù)人，特別是雇主方為了讓協(xié)議完成，會提出一些讓步。締結(jié)協(xié)議的一個方法可以是首先同意一個仍有點粗略的整體框架，然后完成協(xié)議其余部份，因為此刻，合作關(guān)系已取代對抗，雙方放下了武裝。 但你不要松懈，以為事情幾乎完成。結(jié)尾時有關(guān)鍵之處要談判和成交。這時你應(yīng)制定自己的精神原則：你不應(yīng)擔(dān)心最后一班機幾時開，不應(yīng)開始想：如果早了半天回家，妻子會有多開心。你必須集中注意力，直至真正結(jié)束。 你要預(yù)料到談判的另一部分：當(dāng)協(xié)議接近完成，似乎仍在未解決問題，一方極可能盯著合同某部份說： “ 如果這是你所意味的，那么整個協(xié)議就要推倒?！贝丝讨匾氖且峁﹦恿?，讓對方留下談判 —— “看，我們幾乎完成了。在這個階段總是會出現(xiàn)這種事的”—— 因為在最后一分鐘，有關(guān)不夠誠心的指責(zé)會出現(xiàn)。你開始時小 心翼翼，然后取得你所認為的合作關(guān)系，現(xiàn)在，隨著雙方放下警戒，就會產(chǎn)生一些似乎會危脅整個協(xié)議的東西。這時你要保持理性。 花點時間慶祝 —— 一旦協(xié)議制定，記著舉行某種慶祝活動?；c時間讓自己有完成之感。 與對方慶祝一下，一起吃晚飯，一起喝上一杯，互贈禮物，做些什么來紀(jì)念這個時刻，使之成為特別時刻。象征意義是重要的。 如果沒經(jīng)過畢業(yè)典禮，你會真正從學(xué)校畢業(yè)嗎？會的。但你有完成的感覺嗎？可能沒有。所以當(dāng)你達成協(xié)議后，記著慶賀你取得的成績 . 商務(wù)談判三步曲 商務(wù)談判中，談判的雙方 畢竟不是敵對的關(guān)系，但是也并不是不存在利益的沖突和矛盾。在沒有任何技巧與原則的談判中，談判者往往會陷入難以自拔的境地，要么談判陷入僵局，要么雙方在達成協(xié)議后總覺得雙方的目標(biāo)都沒有達到，或者談判一方總有似乎失掉了一場對局的感覺。 這時，我們認為有兩種重要原因?qū)е律鲜鼋Y(jié)果，一是談判雙方至少是有一方在談判中沒有很高的誠意。這個原因我們暫且不在這里討論，我們假定談判雙方存在長期合作的誠意。那么另一種原因是，這兩方的談判者沒有能夠在有限的談判時間內(nèi)充分掌握談判的原則與技巧，使雙方的利益得到最大化，同時，雙 方也沒有意識到談判的成功要求談判者除了熟練掌握商務(wù)談判的專業(yè)內(nèi)容之外，還要遵循一定的科學(xué)方法與步驟來控制談判的進程。 在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下，我們在此提出一個 “ 商務(wù)談判三步曲 ” 的概念，即談判的步驟應(yīng)該為申明價值（ Claiming value），創(chuàng)造價值（ Creating value）和克服障礙（ Overing barriers to agreement）三個進程。我們的目的就是給每一為商務(wù)談判者提供一個有效掌握談判進程的框架。許多國外的著名商學(xué)院都是遵循這樣的 “ 三步曲 ” 訓(xùn)練學(xué)生的談判技巧與能力。國外許多成功的談判也是遵循這樣一個談判的步驟與原則。下面將 “ 談判三步曲 ” 分述如下： 。 此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對方的實際需要；與此同時也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因為你越了解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的要求；同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的要求。 然而，我們也看到有許多 所謂“商務(wù)談判技巧”誘導(dǎo)談判者在談判過程中迷惑對方，讓對方不知道你的底細，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對方，生怕對方知道了你的底細，會向你漫天要價。我們認為，這并不是談判的一般原則，如果你總是誤導(dǎo)對方，那么可能最終吃虧的是你自己。 。 此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對方的實際需要。但是，以此達成的協(xié)議并不一定對雙方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地達到平衡。即使達到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此，談判中雙方需要 想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價值。 創(chuàng)造價值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結(jié)果不盡人意，沒有能夠達到“贏”的感覺，或者總有一點遺憾。由此看來，采取什么樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要。 。 此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個是談判 者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益；后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方能夠順利決策。 以上我們談到的“商務(wù)談判三步曲”是談判者在任何商務(wù)談判中都適用的原則。只要談判雙方都牢記這一談判步驟，并有效地遵循適當(dāng)?shù)姆椒?，就能夠使談判的結(jié)果達到雙贏，并使雙方利益都得到最大化。至于在這“三步曲”中所要運用的方法和技巧，我們在后面將給大家做系統(tǒng)的介紹。 商務(wù)談判禮儀 商務(wù)談判禮儀（一） 談判準(zhǔn)備 商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身 份、職務(wù)要相當(dāng)。 談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應(yīng)化淡妝。 布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方。 談判前應(yīng)對談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計劃、目標(biāo)及談判策略。 商務(wù)談判禮儀（二） 談判之初 判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。 作自我介紹時要自然大方，不可 露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道： 幸會 、 請多關(guān)照 之類。詢問對方要客氣，如 請教尊姓大名 等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。 談判之初的姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對方時，目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。 談判之初的重要任務(wù)是摸清 對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。 商務(wù)談判禮儀（三） 談判之中 這是談判的實質(zhì)性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。 報價 要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。 查詢 事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭不讓。對方回答查問 時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。 磋商 討價還價事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。 解決矛盾 要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。 處理冷場 此時主方要靈活處理，可以暫時轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。 商務(wù)談判禮儀（四） 談后簽約 簽約儀式上，雙方參加談判的全體人 員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。 助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。 簽字完畢后，雙方應(yīng)同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。 談判流程 我們永遠也不要懼怕談判。但是，我們永遠也不要由于懼怕而談判。 你認為約翰 肯尼迪說這番話時想的是什么？你 在談判中是否曾經(jīng)有過懼怕的感覺？談判是不可避免的。和恐懼感一樣，它是生活中一個天然的組成部分。如果你懂得恐懼是某種形式的壓力，也就不難理解，如果你沒有做好充分準(zhǔn)備，為什么恐懼會在談判中突然間冒出來。任何交易都會由于不確定的感覺而被毀掉。 如果你知道了在談判前、談判中和談判后需要了解什么和應(yīng)該怎么做后，你就知道了如何扮演上述這些角色。 調(diào)查研究和計劃 ? 認識談判的調(diào)查研究和計劃階段的重要性。 ? 了解每次談判前都應(yīng)該調(diào)查研究的 3個方面。 ? 了解在特定的情景中可能影響談判的環(huán)境因素。 ? 排列成功地計劃談判結(jié)果需要 遵循的步驟。 展示 ? 認識到在談判過程中出色地進行展示會給你帶來益處。 ? 根據(jù) STAR模式，選出有效地組織展示的要點。 ? 選出成功地利用視覺輔助手段強化展示效果應(yīng)注意的事項。 ? 明確成功地進行展示的方法。 討價還價 ? 認識在談判中有效地完成討價還價階段的重要性。 ? 排列主動采取討價還價立場需要遵循的步驟。 ? 了解談判中使用的強迫型和說服型的方法。 ? 明確關(guān)于做出讓步的公認的指導(dǎo)原則。 簽署協(xié)議和取勝 ? 認識在談判中有效地完成簽署協(xié)議階段的重要性。 ? 識別在特定情況下表明應(yīng)該適時簽訂協(xié)議的信號。 ? 了解構(gòu)成一個 有效協(xié)議的關(guān)鍵要素。 ? 了解如何評價談判的各個方面。