【正文】 是你公司的文化或與你共事的人的看法嗎？是高度的自主權(quán)或發(fā)揮創(chuàng)造力的機(jī)會(huì)嗎？是你辦公室的大小和質(zhì)量嗎？在這些重視的方面，每一個(gè)因素都可能重要，問(wèn)題是哪一樣最重要：你進(jìn)入談判前，要先建立自己優(yōu)先考慮的因素。你要做好功課才參加商談， 否則會(huì)讓別人覺(jué)得你缺乏尊敬?！?，“我要開(kāi)始另找人代替你。記著錢(qián)不能反映你作為人的價(jià)值，或你是否活得有道德。他甚至并不是意味著他確實(shí)需要那筆錢(qián)的全部。 ” 其中有點(diǎn)道理。他們還想證明花在談判中的時(shí)間是合理的，所以你的開(kāi)價(jià)要高于你最后得到的。雙方可以利用休息時(shí)間重新著眼于自己或相互的重點(diǎn)上。 你永遠(yuǎn)別想將一次談判看作得到公平結(jié)果的最后一次機(jī)會(huì)。結(jié)尾時(shí)有關(guān)鍵之處要談判和成交。 花點(diǎn)時(shí)間慶祝 —— 一旦協(xié)議制定，記著舉行某種慶?；顒?dòng)。 這時(shí)，我們認(rèn)為有兩種重要原因?qū)е律鲜鼋Y(jié)果，一是談判雙方至少是有一方在談判中沒(méi)有很高的誠(chéng)意。 此階段為談判的初級(jí)階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿(mǎn)足對(duì)方需要的方法與優(yōu)勢(shì)所在。也就是，利益在此并往往并不能有效地達(dá)到平衡。 此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。如有名片，要雙手接遞。 報(bào)價(jià) 要明確無(wú)誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。 解決矛盾 要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。 簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。任何交易都會(huì)由于不確定的感覺(jué)而被毀掉。 ? 選出成功地利用視覺(jué)輔助手段強(qiáng)化展示效果應(yīng)注意的事項(xiàng)。 ? 了解構(gòu)成一個(gè) 有效協(xié)議的關(guān)鍵要素。 簽署協(xié)議和取勝 ? 認(rèn)識(shí)在談判中有效地完成簽署協(xié)議階段的重要性。 展示 ? 認(rèn)識(shí)到在談判過(guò)程中出色地進(jìn)行展示會(huì)給你帶來(lái)益處。和恐懼感一樣，它是生活中一個(gè)天然的組成部分。 助簽人員要協(xié)助簽字人員打開(kāi)文本，用手指明簽字位置。 磋商 討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。 談判之初的重要任務(wù)是摸清 對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道： 幸會(huì) 、 請(qǐng)多關(guān)照 之類(lèi)。 商務(wù)談判禮儀 商務(wù)談判禮儀（一） 談判準(zhǔn)備 商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對(duì)方談判代表的身 份、職務(wù)要相當(dāng)。由此看來(lái)，采取什么樣的方法使談判雙方達(dá)到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要。 此階段為談判的中級(jí)階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對(duì)方的實(shí)際需要。國(guó)外許多成功的談判也是遵循這樣一個(gè)談判的步驟與原則。所以當(dāng)你達(dá)成協(xié)議后，記著慶賀你取得的成績(jī) . 商務(wù)談判三步曲 商務(wù)談判中，談判的雙方 畢竟不是敵對(duì)的關(guān)系，但是也并不是不存在利益的沖突和矛盾。你開(kāi)始時(shí)小 心翼翼，然后取得你所認(rèn)為的合作關(guān)系，現(xiàn)在，隨著雙方放下警戒，就會(huì)產(chǎn)生一些似乎會(huì)危脅整個(gè)協(xié)議的東西。締結(jié)協(xié)議的一個(gè)方法可以是首先同意一個(gè)仍有點(diǎn)粗略的整體框架，然后完成協(xié)議其余部份，因?yàn)榇丝?，合作關(guān)系已取代對(duì)抗，雙方放下了武裝。既然在工作場(chǎng)所或在稍后的談判中，你將還要與對(duì)方打交道，那么你的目標(biāo)應(yīng)是尋找最有利可圖的方法完成雙方互利的協(xié)議?？梢詴和Ｐ菹⒁粫?huì)兒、出去走走或離開(kāi)產(chǎn)生僵局話題，或換一個(gè)新環(huán)境，改變談判背景。人本性中有不好的一面，但這是現(xiàn)實(shí)生活：如果不經(jīng)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，我們就不會(huì)覺(jué)得滿(mǎn)意。談判中， Chargers 的總經(jīng)理轉(zhuǎn)身對(duì)里恩說(shuō)： “ 你怎能要求那么多？你在任何情況下都會(huì)富起來(lái)。我要記住，人的期望不是夸大。但你要提醒自己這是生意。 驅(qū)除恐懼的一個(gè)方法是直面使你害怕的話，這樣它們就失去了戾氣。他的議程是什么？他有多大權(quán)力？他想打動(dòng)他的上司嗎？他以往的紀(jì)錄如何？你能找出他以前參加的談判的情況嗎？他的談判脾性如何？ 找出他人的議程 ...并抓住它 —— 做研究時(shí)，你必須把談判對(duì)象放入腦海。如果不面對(duì)現(xiàn)實(shí)你將可能碰到認(rèn)識(shí)上的不一致：你感覺(jué)到共有的選項(xiàng)不斷開(kāi)裂，你越來(lái)越迷惑。又或者恐懼會(huì)使我們行事激進(jìn)、憤怒 —— 令到談判破裂。對(duì)他來(lái)說(shuō)，談判是日常生活的一部分，需要帶著明確目標(biāo)和原則哲學(xué)來(lái)處理。 談判的藝術(shù) 雷 要讓對(duì)方相信這是 他自己的觀點(diǎn)。在畫(huà)出一個(gè)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系圖，全面評(píng)估各方利益并決定最佳替代方案后，你的戰(zhàn)略就是判斷他方是如何看待他們的基本問(wèn)題的，然后他們?yōu)榱怂麄兊脑蜻x擇了你要的東西。二維談判從人際過(guò)程前進(jìn)到創(chuàng)造價(jià)值的實(shí)質(zhì)：設(shè)計(jì)能創(chuàng)造持續(xù)的價(jià)值的協(xié)議框架。在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，找出差別同樣可以打破僵局。決定性的利益往往是無(wú)形的，主觀的，如談判中的感受，對(duì)方的信譽(yù)，溝通理解的程度等等?？紤]一樁交易的全面經(jīng)濟(jì)性是必要的，但還不夠。這是邀請(qǐng)“對(duì)手”或潛在客戶(hù)出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動(dòng)的好處之一，人們?cè)谶@些場(chǎng)合神經(jīng)通常不再繃得那么緊，使得你更容易了解他們的想法。萊夫遜，多少年來(lái)一直是美國(guó)商業(yè)界人士茶余飯后的話題。 商務(wù)談判五大基本功 商務(wù)談判的基本功可以總結(jié)為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn)。針對(duì)這一情況，作為買(mǎi) 方，在談判前就要考慮商品的系列化特點(diǎn)，談判中及時(shí)發(fā)現(xiàn)賣(mài)方“加法報(bào)價(jià)” 的企圖，挫敗這種 “ 誘招 ” 。而用 “ 除法報(bào)價(jià)法 ” 說(shuō)成每天交一元，人們聽(tīng)起來(lái)在心理 由此想開(kāi)去，既然有 “ 除法報(bào)價(jià)法 ” ，也會(huì)有 “ 加法報(bào)價(jià)法 ” 。自由市場(chǎng)上的老練商販，大都深諳此 道。 考慮到很少有人好意思還價(jià)到 60 元，所以，一天中只需要有一個(gè)人愿意在160 元的基礎(chǔ)上討價(jià)還價(jià)，商販就能贏利賺錢(qián)。 商業(yè)談判中的報(bào)價(jià)技法 商業(yè)談判的主要內(nèi)容是價(jià)格、交貨期、付款方式及保證條件這四大項(xiàng)，而價(jià) 格 因素是談判中的焦點(diǎn)。這時(shí)，最好的辦法就是靜靜地傾聽(tīng)對(duì)方，千萬(wàn)不要還擊。對(duì)待過(guò)激的情緒問(wèn)題，我們不妨可以從以下三個(gè)方面來(lái)著手解決。個(gè)人的情緒還會(huì)有一定的傳染性。 但是，任何形式的融洽都必須遵循一個(gè)原則：私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)，這種素質(zhì)也正是中國(guó)談判者需要下大力培養(yǎng)的素質(zhì)之一。因此凡是優(yōu)秀的談判者，無(wú)不重視贏得對(duì)方的好感和信任。世界金融市場(chǎng)行情驟變，英鎊與白銀兌換比例暴漲 1∶7 。 等待時(shí)機(jī) 拖延戰(zhàn)術(shù)還有一種惡意的運(yùn)用，即通過(guò)拖延時(shí)間，靜待法規(guī)、行情、匯率等情況的變動(dòng)，掌握主動(dòng)，要挾對(duì)方作出讓步。電子公司的代表站起來(lái)說(shuō)： “ 先生們，今天先到這兒吧！ ” 從開(kāi)始到結(jié)束，這次洽談只持續(xù)了三分鐘。不過(guò)，必須指出的是，這種“拖”絕不是消極被動(dòng)的，而是要通過(guò)“拖”得的時(shí)間收集情報(bào)，分析問(wèn)題，打開(kāi)局面。 當(dāng)然，有的談判中的阻礙是“隱性”的，往往隱蔽在種種堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，這就更需要我們先拖一拖，緩一緩，從容處理這種局面。由于它具有以靜制動(dòng)、少留破綻的特點(diǎn)，因此成為談判中常用的一種戰(zhàn)術(shù)手段。當(dāng)然，這樣的泄 密是有一定的風(fēng)險(xiǎn)，但如果適時(shí)，適地，適量，準(zhǔn)確把握火候、分寸，也能起到落子定局的奇效。然而我們對(duì)信息的保密性的理解不能只停留在表面上，時(shí)時(shí)、處處、不分有無(wú)效用地“死守”情報(bào)。燭之武繼續(xù)剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續(xù)存在，以后若秦在東面有事，鄭國(guó)將作為 ‘東道主’負(fù)責(zé)招待過(guò)路的秦國(guó)使者和軍隊(duì)，并提供行李給養(yǎng)。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。所以在談判中我們應(yīng)提高警惕，不能 談判是富有競(jìng)爭(zhēng)性的合作。在你需要洗漱休息時(shí)他們又特意為你安排一些娛樂(lè)活動(dòng)。但是由于談判行為 本身所具有的利己性、復(fù)雜性，加之游戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護(hù)自己、迷惑對(duì)手，取得勝利，這就使得本來(lái)就很復(fù)雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識(shí)別?！鄙宰鐾ｎD，又說(shuō)，“好吧，就算是我錯(cuò)了，那我也講個(gè)信用，除了你以外，不 會(huì)再有這個(gè)價(jià)了，你也不要告訴別人，１００元，你拿去好了！ ” 話說(shuō)到此，絕大 多數(shù)顧客都會(huì)成交。最后，甲又問(wèn)到貨款的支付方面，乙表示目 前的貸款利率較高。 在主客場(chǎng)談判中，東道主往往利用自己在主場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)施這種技巧。面對(duì)甲的期待 ，乙心里很矛盾，如果據(jù)實(shí)回答，萬(wàn)一對(duì)方果真是來(lái)摸自己底的，那自己豈不被 動(dòng)？但是自己如果敷衍應(yīng)付，有可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一筆好的買(mǎi)賣(mài)，說(shuō)不定對(duì)方還可能是位 可以長(zhǎng)期合作的伙伴呢。 誰(shuí)掌握了對(duì)方的這些底牌，誰(shuí)就會(huì)贏得談判的主動(dòng)。乙的回答，暗含著對(duì)甲的挑 釁意味。至 于對(duì)方的時(shí)限，他卻一無(wú)所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足 三、聚焦深入法。針對(duì)乙的這點(diǎn)隱憂，甲又從風(fēng)險(xiǎn)的大小方面 進(jìn)行分析，指出即使那樣，風(fēng)險(xiǎn)依然很小，最終促成了簽約。 談判行為中的真假識(shí)別 談判行為是一項(xiàng)很復(fù) 雜的人類(lèi)交際行為，它伴隨著談判者的言語(yǔ)互動(dòng)、行為互動(dòng)和心理互動(dòng)等多方面的、多維度的錯(cuò)綜交往。根據(jù)馬斯洛和尼爾倫伯格的需要理論，談判目標(biāo)是屬于自我實(shí)現(xiàn)的需要，它是建立在滿(mǎn)足較低層次的其它需要的前提下，才得以實(shí)現(xiàn)。你能抱怨對(duì)方什么呢？他們是盛情，可你是既難以推卻而又難以承受。在這種雙方贏的游戲中，就允許雙方施展謀略，尋獲更多利益。接著，燭之武剖析：“秦晉聯(lián)合圍鄭，鄭國(guó)已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著晉國(guó)，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎？鄭只會(huì)落于晉人之手。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國(guó)家對(duì)什么都已無(wú)所謂，使秦穆公造成錯(cuò)覺(jué)，以為燭之武真是“為秦國(guó)的利益而來(lái)”。具體來(lái)說(shuō)，“泄密”也有拋出真鉤 —— 泄漏真實(shí)情報(bào)和巧設(shè)陷阱 —— 泄漏假情報(bào) 兩種。二次世界大戰(zhàn)期間，盟軍曾在一次戰(zhàn)役中將一份假情報(bào)放在一位已戰(zhàn)死的上尉公文包里，然后撤離戰(zhàn)場(chǎng)，德軍在清掃戰(zhàn)場(chǎng)時(shí)意外驚喜地獲得這份重要的“情報(bào)”！后來(lái)，德軍果然中了圈套 ，損失慘重。