【導(dǎo)讀】（三）產(chǎn)品研發(fā)方向，目標(biāo)不很明確。嘉里糧油商務(wù)拓展公司是一家以食用植物油生產(chǎn)及銷售為主的合資企業(yè)，是。最先進(jìn)入中國(guó)瓶裝、小包裝食用植物油市場(chǎng)的企業(yè)之一。公司經(jīng)歷了近十年。食用油行業(yè)已經(jīng)成為十大知名品牌之一。隨著人民生活水平的不斷提高，人們對(duì)生活用品的需求，向更衛(wèi)生、更健康。已經(jīng)到了快速增長(zhǎng)階段。因此，從整體行業(yè)來(lái)講，是很有前途的，而且在行。該企業(yè)由于在該行業(yè)的長(zhǎng)期基礎(chǔ)，一直在教育、培養(yǎng)市場(chǎng)，現(xiàn)在終于看到一。后的發(fā)展會(huì)更具潛力?？偨?jīng)理與廣告部負(fù)責(zé)人都是新加坡人，對(duì)行銷/

　　

【正文】 利益，都可以得到利益。得到你的經(jīng)濟(jì)利益，廠家你把牌子做好了，賺錢還是廠家賺錢，這樣就好一點(diǎn)，如果只是經(jīng)濟(jì)上關(guān)系可能會(huì)短一點(diǎn)。人家可口可樂，百事可樂的廣告公司跟他們合作都是很多年了，我相信對(duì)可口可樂，百事可樂公司來(lái)講，他的廣告公司是不可缺少的，是非常重要的?！? 市場(chǎng)部經(jīng)理 陳波 H．啟用國(guó)際化代理商的動(dòng)力與阻力，機(jī)會(huì)與阻礙 ? 目前對(duì)國(guó)際化代理商有潛在的需求，但對(duì)國(guó)際化代理商在中國(guó)的執(zhí)行能力有一定的不信任感。 ? 目前，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層在意識(shí)上有對(duì)品牌進(jìn)行全面管理的需求，而現(xiàn)在接觸 到的國(guó)內(nèi)代理機(jī)構(gòu)的水平，都不能滿足企業(yè)在策劃上的全面的服務(wù)，這是一種尋找、起用高水平機(jī)構(gòu)的動(dòng)力。 ? 企業(yè)的廣告負(fù)責(zé)人是新加坡人，有長(zhǎng)時(shí)間行銷傳播上的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)國(guó)際化代理應(yīng)該說(shuō)比對(duì)國(guó)內(nèi)代理更有好感，明顯不信任國(guó)內(nèi)廣告公司的能力水平。具備一定的易于溝通的基礎(chǔ)，這一點(diǎn)應(yīng)該是與國(guó)際公司合作的動(dòng)力。 ? 就企業(yè)的具體情況，也存在一些阻力 ? 認(rèn)為國(guó)際化公司對(duì)中國(guó)國(guó)情不夠了解； ? 國(guó)際化公司的費(fèi)用過(guò)高，雖然企業(yè)在行銷傳播上每年總投入超過(guò)一億元，但從整體營(yíng)銷的單位成本來(lái)講，企業(yè)在相對(duì)投入上不能太高，因II 行銷傳播 ACMR 16 為會(huì)影響價(jià)格水平。 “在 企業(yè)產(chǎn)品的成本中，最主要的還是油的成本，主要在生產(chǎn)，原料。 80~90%都在生產(chǎn)，研發(fā)這一塊很少，銷售當(dāng)然有一定的。分銷會(huì)多一些，然后是廣告，然后是運(yùn)輸。但是相比成本都不高，與生產(chǎn)成本比都不高，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)不是高附加值而是低附加值，實(shí)際也就是一個(gè)加工行業(yè)。增值的部分很有限，不可能再高了，這個(gè)行業(yè)不允許你高。如果相對(duì)地提高行銷傳播費(fèi)用，代價(jià)是我的賣價(jià)上去了。但根本的老百姓對(duì)做為柴米油鹽的產(chǎn)品，價(jià)格很敏感，稍微高點(diǎn)他就會(huì)排斥?！? 市場(chǎng)部經(jīng)理 陳波 （二）公共關(guān)系 ? 企業(yè)目前在公關(guān)方面，做的比較少，沒有進(jìn)行在一定長(zhǎng)期策略指導(dǎo)下的有計(jì)劃、有組織的公關(guān)策劃，更多的是一種結(jié)合促銷所做的具體活動(dòng)的實(shí)施。這些活動(dòng)都是短時(shí)間的，或根據(jù)當(dāng)時(shí)的需要作出。 ? 在公關(guān)活動(dòng)的運(yùn)做方面，一般由各區(qū)域辦事處策劃，利用他們?cè)诋?dāng)?shù)氐纳鐣?huì)關(guān)系、當(dāng)?shù)孛襟w、廣告公司甚至政府部門，共同完成。 ? 對(duì)外部公關(guān)方面的代理服務(wù)接觸很少，目前沒有這方面的考慮。 （三）直效行銷 概念不是很明確，對(duì)直接銷售有一定的經(jīng)驗(yàn)。 （四）顧問(wèn)公司 ? 企業(yè)在營(yíng)銷顧問(wèn)方面，有一定程度的需求，希望外部代理 能夠針對(duì)不同區(qū)域II 行銷傳播 ACMR 17 市場(chǎng)，提出相應(yīng)的營(yíng)銷策略，但更多是依賴廣告公司方面，而對(duì)外部專業(yè)的顧問(wèn)公司不很感興趣 （五）對(duì)既定服務(wù)的反饋 1．整合行銷 ? 企業(yè)曾經(jīng)與外部代理接觸，嘗試進(jìn)行過(guò)類似的整合行銷、全面代理，但是，主要由于外部機(jī)構(gòu)能力、水平甚至職業(yè)道德的限制，合作并不成功。 ? 企業(yè)從發(fā)展的角度，很希望對(duì)產(chǎn)品做整體的品牌管理，也有尋求一家廣告公司做全面代理的潛在需求，但是認(rèn)為目前國(guó)內(nèi)的代理都無(wú)法達(dá)到這樣的水平，因此在委托外部機(jī)構(gòu)時(shí)目前更偏重于單項(xiàng)業(yè)務(wù)。 ? 廣告負(fù)責(zé)人認(rèn)為目前企業(yè)已經(jīng)在整體策劃過(guò)程中，進(jìn)行一定的類似 整合概念的廣告策略。 2．網(wǎng)絡(luò)行銷 功能認(rèn)知 ? 目前在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷運(yùn)做、推廣宣傳，不論是思想重視程度，還是具體實(shí)施與建設(shè)力度，都很不夠。 ? 主要原因，是認(rèn)為自己的產(chǎn)品屬于大眾化的消費(fèi)品，在互聯(lián)網(wǎng)上的行銷不能起到那種普遍的大眾性的影響。 “在互聯(lián)網(wǎng)方面，暫時(shí)可能還不是很適合。因?yàn)槲覀冞@個(gè)比較大眾化普通的產(chǎn)品不是靠發(fā)現(xiàn)一兩個(gè)客戶解決問(wèn)題的。需要的消費(fèi)者太多了，是要靠一種面來(lái)做到這種工作。網(wǎng)絡(luò)目前的優(yōu)勢(shì)在方便、快速。在這個(gè)方II 行銷傳播 ACMR 18 面，比如說(shuō)開個(gè)網(wǎng)頁(yè)啊，登一些廣告啊。你說(shuō)有沒有用?？隙ㄒ灿幸稽c(diǎn)用，但是到底有多 大用，從我們這里還看不出有多大。無(wú)非就是一些客戶來(lái)賣你的產(chǎn)品。但這并不是我需要的，我現(xiàn)在不是需要找買我產(chǎn)品的人，而是現(xiàn)在的客戶我怎么去做好，更深度的去開發(fā)，怎么把量做起來(lái)。這方面的需求我們更需要。” 市場(chǎng)部經(jīng)理 陳波 3．行業(yè)專家 ? 對(duì)“行業(yè)專家”型的廣告代理商有初步概念，認(rèn)為是比較理想的與企業(yè)合作的代理。 ? 但是同時(shí)認(rèn)為，外部機(jī)構(gòu)能夠做到對(duì)行銷傳播業(yè)很好的掌控，但對(duì)糧油行業(yè)很內(nèi)行，就很難做到。這兩點(diǎn)的結(jié)合上還存在問(wèn)題。 “一般廣告公司很泛泛的，提供的服務(wù)也是泛泛的，但如果做到比較有針對(duì) 性，那客戶肯定會(huì)喜歡的。他對(duì)糧油行業(yè)很熟，再加上傳媒，對(duì)媒介方面也是很熟的。但是現(xiàn)在關(guān)鍵一個(gè)問(wèn)題是，我覺得比如對(duì)行業(yè)熟悉的這個(gè)人到哪兒去找，對(duì)行業(yè)熟悉的人，其實(shí)就在我們這兒，就在公司里，沒有人再熟過(guò)他們。所以媒介方面的這個(gè)可以找到，但行業(yè)很熟的人不容易找， 而且不容易到這種公司里來(lái)，除非你這個(gè)項(xiàng)目很大，而且定下來(lái)是長(zhǎng)期的，那就有可能 ?！? 市場(chǎng)部經(jīng)理 陳波 II 行銷傳播 ACMR 19 III．機(jī)會(huì)與建議 對(duì)于這個(gè)企業(yè)，有一些建議值得考慮： 國(guó)際公司的機(jī)會(huì) ? 企業(yè)目前在行銷傳播上的認(rèn)知有一定相應(yīng)的層 次，對(duì)于未來(lái)全面品牌管理、整合行銷的需求，應(yīng)該是機(jī)會(huì)； ? 在對(duì)品牌管理、企業(yè)營(yíng)銷策劃方面更愿意借助于外部的廣告公司，而不是什么調(diào)研公司或顧問(wèn)公司，這也是廣告公司的機(jī)會(huì)； ? 另外，在對(duì)品牌管理、營(yíng)銷策略方面希望得到外部機(jī)構(gòu)優(yōu)質(zhì)、高水平的服務(wù)，需要外部機(jī)構(gòu)能夠在策略上把握整體方向，有未來(lái)長(zhǎng)期的規(guī)劃，在運(yùn)做上、技術(shù)上、定位等方面能夠適合企業(yè)的需要，并且有一定的高標(biāo)準(zhǔn)。 ? 企業(yè)的總經(jīng)理與廣告負(fù)責(zé)人都是新加坡人，營(yíng)銷理念受國(guó)外影響比較嚴(yán)重，不知在國(guó)際公司與企業(yè)接觸過(guò)程中，是否有一定的機(jī)會(huì)。 國(guó)際公司的服務(wù)與企業(yè)需求 之間的盲點(diǎn)： ? 雖然企業(yè)有對(duì)全面代理上的需求，但目前與外部機(jī)構(gòu)的合作上，還是在分項(xiàng)目的一些實(shí)施運(yùn)做上。 ? 該企業(yè)即使要與國(guó)際化公司進(jìn)行全面代理合作，也是會(huì)從這種分項(xiàng)目的運(yùn)做開始，在合作過(guò)程中，對(duì)國(guó)際化公司進(jìn)行了解，不斷磨合，需要一定時(shí)間與耐性。