【正文】 . 業(yè)務(wù)員返回后及時(shí)將訂單交給文員，保證按時(shí)送貨。2. 跟蹤送貨情況，及時(shí)和店主聯(lián)系貨物達(dá)到情況，并與送貨人員協(xié)調(diào)溝通。具體結(jié)款分為兩種方式：現(xiàn)款與賒銷。1. 現(xiàn)款：沒有得到益海嘉里糧油和無(wú)邊界?咨詢的授權(quán)，第三方不得使用本文檔。 24/40益海嘉里糧油 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)一體化渠道業(yè)務(wù)手冊(cè) 提升版現(xiàn)款方式要求錢貨兩清。 發(fā) 貨 安 排配 送 、 收 款財(cái) 務(wù) 結(jié) 算2. 賒銷：對(duì)于小店不建議賒銷，只有面對(duì)中小型超市時(shí)，在評(píng)價(jià)信用基礎(chǔ)的前提下，提供賒銷開 發(fā) 票對(duì) 賬 收 款財(cái) 務(wù) 核 銷發(fā) 貨 安 排配 送 、 回 單 助銷目的：利用各種資源，促進(jìn)銷售。助銷這個(gè)活動(dòng)雖然單列為拜訪的第5步，實(shí)際上它的執(zhí)行則貫穿從店面檢查開始的第4步。1. 將促銷品擺放到位，太陽(yáng)傘、贈(zèng)品捆綁等，戶外海報(bào)（1人多高為宜），如果已經(jīng)撕毀需要補(bǔ)貼、幫助小店張貼POP檢查產(chǎn)品的助銷情況，是否有宣傳資料、并且被放在引人注目的地方。將陳列架擺放到明顯的位置。2. 貨架陳列維護(hù)，可以在貨架檢查后及時(shí)更進(jìn)。理貨，幫助店主整理排面，并用攜帶的抹布進(jìn)行擦拭，保持產(chǎn)品包裝清潔度。另外重點(diǎn)檢查是否存在臨期產(chǎn)品，臨期產(chǎn)品的數(shù)量和日期，記錄并安排下次拜訪時(shí)攜帶的贈(zèng)品。3. 給小店老板有益于其發(fā)展生意的建議，信息傳遞，及時(shí)地傳達(dá)促銷通知，適時(shí)地提供分析市場(chǎng)行情，為店主的銷售提供及時(shí)的信息支援，有利于銷售的進(jìn)行。助銷用品的申請(qǐng)流程，助銷工具申請(qǐng)的流程一般為：? 申請(qǐng)（廠方代表+申請(qǐng)材料，包括照片等）? 審批（生產(chǎn)企業(yè)）? 制作（廣告公司）? 安裝（經(jīng)銷商自己或廣告公司）沒有得到益海嘉里糧油和無(wú)邊界?咨詢的授權(quán)，第三方不得使用本文檔。 25/40益海嘉里糧油 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)一體化渠道業(yè)務(wù)手冊(cè) 提升版小技巧：由于會(huì)受到KA和二批的雙重沖擊，小店經(jīng)常會(huì)要求我們也做活動(dòng)，如何 應(yīng)付？1. 由于KA給我們免費(fèi)的貨架外陳列，免費(fèi)上DM，如果你 們也可以，我們當(dāng)然也可以為你們做活動(dòng)。2. 給KA做活動(dòng)，也不是經(jīng)常做。3. 你知道，給KA的進(jìn)價(jià)要比你們的高；你現(xiàn)在又要求也給 你們做活動(dòng)，這對(duì)KA也很不公平啊。你只能選一樣，是要低的 進(jìn)價(jià)或是活動(dòng)，只能二選一4. 其實(shí)，贈(zèng)品的多少和銷量是直接掛 鉤的，公司也要考 慮成本啊。5. 你放心，我們會(huì)和KA溝通，盡快解決這個(gè)問題。小技巧：如何維護(hù)小店的店內(nèi)形象？1. 要有創(chuàng)造力的解決一切問題，不要固守成 規(guī)。舉例：有些小店在地上直接堆放油包裝箱，既不美觀也不利于宣傳產(chǎn)品形象。 業(yè)務(wù)員可用隨身帶的小刀將箱子的正面裁開，露出瓶子，將瓶體征面對(duì)外，既美觀又在實(shí)際意義上擴(kuò)大了貨架陳列面積。2. 排面維護(hù)和擴(kuò)大從銷量上打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌，“老板，在你的店面里，我 們金龍魚銷售了8桶，福 臨門才銷售2桶，因此陳列面也應(yīng)該 是按這個(gè)比例來(lái)， 這樣才能更好的幫助你 銷售更多的產(chǎn)品”3. 小店的堆頭不能小于3X3個(gè)箱子，否則起不到形象維護(hù)的作用，不如不作。4. 要擁有堅(jiān)持不懈的精神每次拜訪小店，一旦發(fā)現(xiàn)上次的 陳列改變（被競(jìng)品業(yè)務(wù)員移動(dòng)過），一定重新 調(diào)整，并向老板說(shuō)明自己對(duì)陳列的重 視。 長(zhǎng)此以往，老板會(huì)幫助你維護(hù)陳列，阻止競(jìng)品業(yè)務(wù)員。 記錄目的：準(zhǔn)確迅速地記錄店內(nèi)工作，為下次拜訪做好準(zhǔn)備。 結(jié)束拜訪與老板確認(rèn)訂單和下次拜訪的時(shí)間，并向老板說(shuō)再見，這時(shí)應(yīng)注意。1. 與老板約定下次拜訪時(shí)間，遵循“固定時(shí)間，拜訪固定客戶”的原則，因?yàn)橛幸?guī)律的拜訪能使老板養(yǎng)成固定時(shí)間交易的習(xí)慣，對(duì)于銷量預(yù)測(cè)和熟悉業(yè)務(wù)員十分有幫助。2. 向客戶表示謝意，感謝他對(duì)我們銷售工作的配合。沒有得到益海嘉里糧油和無(wú)邊界?咨詢的授權(quán)，第三方不得使用本文檔。 26/40益海嘉里糧油 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)一體化渠道業(yè)務(wù)手冊(cè) 提升版 填寫《渠道客戶拜訪卡》在整個(gè)拜訪過程中，業(yè)務(wù)員都要及時(shí)將信息記錄與于《渠道客戶拜訪卡》中，在拜訪結(jié)束后，立即將剛才沒有填寫完整的《渠道客戶拜訪卡》補(bǔ)充完整，會(huì)使得信息更準(zhǔn)確。請(qǐng)?jiān)斠?附件03 渠道客戶拜訪卡。返回后，把所有填好的表格盡快交給文員，由文員統(tǒng)一錄入、整理，最好能在計(jì)算機(jī)內(nèi)有備份。同時(shí)在結(jié)束一天的拜訪以后，業(yè)務(wù)員可以通過回顧《客戶拜訪卡》，分析該小店的生意機(jī)會(huì)，針對(duì)競(jìng)品信息，思考如何做渠道的促銷活動(dòng)來(lái)提升銷量。 填寫《客戶服務(wù)卡》拜訪結(jié)束時(shí)，業(yè)務(wù)員要及時(shí)將本次拜訪的時(shí)間和自己名字記錄與于《客戶服務(wù)卡》中。沒有得到益海嘉里糧油和無(wú)邊界?咨詢的授權(quán)，第三方不得使用本文檔。 27/40益海嘉里糧油 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)一體化渠道業(yè)務(wù)手冊(cè) 提升版3 新客戶開發(fā)本章目的 1. 通過深度分銷夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，擴(kuò)大市場(chǎng)2. 開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的市場(chǎng)本章內(nèi)容 1. 識(shí)別新客戶2. 獲取新客戶關(guān)鍵要素 1. 如何尋找潛在客戶？2. 如何成功開發(fā)新客戶？業(yè)務(wù)員除了完成對(duì)已有網(wǎng)點(diǎn)的日常拜訪之外，還應(yīng)當(dāng)積極地拓展新的客戶。新客戶開發(fā)將支持經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)發(fā)展，同時(shí)彌補(bǔ)某些客戶的自然退出和關(guān)閉，從而保持良好的鋪市率。業(yè)務(wù)主管可以為每個(gè)業(yè)務(wù)制定每月新客戶開發(fā)數(shù)量。 識(shí)別新客戶市場(chǎng)拓展首先要求經(jīng)銷商確定潛在目標(biāo)客戶，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)在目標(biāo)區(qū)域?qū)ふ也⑦x擇合適的潛在目標(biāo)客戶，進(jìn)行有重點(diǎn)的拜訪，這將有助于經(jīng)銷商高效地開發(fā)不成熟市場(chǎng)。 潛在客戶所在區(qū)域在尋找客戶的過程中，渠道業(yè)務(wù)員可以考慮以下3個(gè)區(qū)域：1. 原拜訪路線沿線2. 市內(nèi)未開發(fā)地區(qū)3. 郊縣未覆蓋地區(qū)渠道業(yè)務(wù)員根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的成熟程度，在這些區(qū)域中有選擇性地逐步去開發(fā)新客戶，新客戶的具體形式就包括我們前面提到的中小超市、糧油店、二批商、食雜店及其它小店。小技巧：如何尋找渠道潛在目標(biāo)客戶？在發(fā)現(xiàn)潛在目標(biāo)客戶的過程中，業(yè)務(wù)員不一定要拘泥于以上現(xiàn)有的形式。譬如某區(qū)域麻將室生意紅火，麻將室開得多了以后，老板為了爭(zhēng)奪客源開始做優(yōu)惠卡，滿20次送禮品。業(yè)務(wù)員向老板推薦金龍魚 ，老板覺得無(wú)論在價(jià)值還是實(shí)用性方面都不錯(cuò)就采納了這個(gè)建議。一家做了以后，其它家迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力也紛紛仿效，這種類型的渠道小店拓展模式就 這樣逐漸推開了。 客戶選擇在發(fā)現(xiàn)潛在客戶以后，業(yè)務(wù)員還需要對(duì)客戶進(jìn)行初步的判斷和選擇，這是因?yàn)椴⒎敲恳患仪揽蛻舳歼m合銷售我們油品。對(duì)于客戶的選擇需要考慮的具體因素包括，沒有得到益海嘉里糧油和無(wú)邊界?咨詢的授權(quán)，第三方不得使用本文檔。 28/40益海嘉里糧油 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)一體化渠道業(yè)務(wù)手冊(cè) 提升版1. 商圈情況，主要是指該網(wǎng)點(diǎn)周邊居民的人流量、消費(fèi)水平?？梢酝ㄟ^周邊的住宅情況、主要消費(fèi)的商品進(jìn)行判斷。2. 客戶自身情況，主要考慮該店所處的地理位置是否便利、產(chǎn)品定位、人流情況、銷量情況以及店內(nèi)的購(gòu)物環(huán)境和商品陳列形象。通過對(duì)于這兩方面因素的考慮，業(yè)務(wù)員挑選出對(duì)小包裝油接受程度較高，銷量預(yù)計(jì)較大、店內(nèi)形象較好的門店優(yōu)先進(jìn)行拜訪和開發(fā)。值得注意的是由于地域的差異，有些地區(qū)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的糧油店是重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象，而有些地區(qū)中小超市是重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象，所以客戶選擇應(yīng)當(dāng)結(jié)合地區(qū)實(shí)際情況，并參考以上的判斷依據(jù)來(lái)靈活確定。 獲取新客戶獲取客戶的方法可以分為兩類： 第一類是消費(fèi)者教育；第二類是客戶拜訪的實(shí)地工作。1. 消費(fèi)者教育消費(fèi)者教育對(duì)于新客戶開發(fā)來(lái)說(shuō)十分重要，面對(duì)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)和廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)，經(jīng)銷商應(yīng)與益海嘉里糧油緊密合作，積極申請(qǐng)相關(guān)資源，來(lái)推廣經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)益海嘉里糧油產(chǎn)品的品牌形象。我們?cè)谶@里例舉兩種常見方式：? 早市促銷早市地點(diǎn)：一般都是當(dāng)?shù)乇容^有影響的農(nóng)貿(mào)集市，或者是需要重點(diǎn)開發(fā)的市場(chǎng)。早市時(shí)間：最好的時(shí)間是上午人流量最多的時(shí)段。早市內(nèi)容：一般進(jìn)行促銷活動(dòng)、品類教育、產(chǎn)品宣傳等。人員配備：渠道業(yè)務(wù)員和流動(dòng)促銷員都應(yīng)該在場(chǎng)，渠道業(yè)務(wù)員主要負(fù)責(zé)組織工作和處理緊急事件。早市促銷可以達(dá)到多重效果，包括宣傳我們產(chǎn)品的形象，提高知名度，增加銷量。因此只要條件允許，早市應(yīng)該堅(jiān)持天天做，而且要有計(jì)劃地做。經(jīng)銷商渠道業(yè)務(wù)主管，應(yīng)該制定出早市計(jì)劃表。? “1+1+3”“1”個(gè)大型的戶外廣告，這個(gè)大型的戶外廣告最好能選擇在位置較好的賣場(chǎng)，充分利用益海嘉里糧油的品牌影響力和賣場(chǎng)的客情這種特殊關(guān)系，這樣的費(fèi)用往往要比其它的戶外廣告的費(fèi)用要低得多?！?”個(gè)樣板店，是指在每個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，先選擇最大，最有影響力的賣場(chǎng)做產(chǎn)品推廣的形象樣板店，以更好地發(fā)揮樣板店的的“輻射”宣傳作用。宣傳位置選擇點(diǎn)包括：賣場(chǎng)戶外的廣告、玻璃櫥窗、收銀臺(tái)、存包處、果蔬的稱量處、樓梯的進(jìn)出口處、油區(qū)的柱子和油架的上方等都是極好的位置?！?”個(gè)農(nóng)貿(mào)菜市場(chǎng)，每個(gè)鎮(zhèn)區(qū)選擇3個(gè)最大、最有影響力的菜市場(chǎng)，在這3個(gè)菜市場(chǎng)的最佳位置各做一塊最有影響力的門頭廣告和早市推廣，發(fā)揮“以點(diǎn)帶面”的作用。這個(gè)“3”是個(gè)浮動(dòng)的數(shù)字，我們可以根據(jù)每個(gè)鎮(zhèn)的發(fā)展?fàn)顩r，做處相應(yīng)的調(diào)整，“3”只是個(gè)大約的平均數(shù)。通過消費(fèi)者教育，進(jìn)一步提升益海嘉里糧油的品牌形象，給消費(fèi)者強(qiáng)烈的視覺沖擊，也為我們經(jīng)銷商樹立起好的聲譽(yù)。沒有得到益海嘉里糧油和無(wú)邊界?咨詢的授權(quán)，第三方不得使用本文檔。 29/40益海嘉里糧油 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)一體化渠道業(yè)務(wù)手冊(cè) 提升版2. 客戶拜訪對(duì)于已經(jīng)確定的潛在客戶，業(yè)務(wù)員需要通過有規(guī)律地、反得地客戶拜訪將其轉(zhuǎn)化為真正的客戶。開發(fā)新客戶往往不是拜訪12次就能成功的，需要持續(xù)多次、堅(jiān)持不懈地拜訪才能獲得成功。每個(gè)客戶從初次拜訪開始就應(yīng)當(dāng)建立客戶資料，為經(jīng)銷商逐步的積累打下基礎(chǔ)。具體表格參見 附件04 渠道客戶信息卡。而對(duì)于郊縣未覆蓋地區(qū)，靠業(yè)務(wù)員坐車或步行都難以實(shí)現(xiàn)，就需要用車輛銷售的方式來(lái)進(jìn)行。車銷流程如下圖所示：裝 車 出 運(yùn)拜 訪 客 戶返 回 盤 點(diǎn) 、 結(jié) 款成 交 收 款當(dāng) 日 工 作 總 結(jié)準(zhǔn) 備 工 作車 銷 流 程（1） 準(zhǔn)備工作：安排行車路線。對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中心是開發(fā)重點(diǎn)。（2） 裝車出運(yùn)，根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平，譬如以低端油為主，可以車銷時(shí)主要裝運(yùn)低端油。將裝車清單交倉(cāng)管員備貨，并檢查促銷物料，準(zhǔn)備出發(fā)。（3） 拜訪客戶，在這個(gè)過程中，可以靈活運(yùn)用小店拜訪6步法中的相關(guān)內(nèi)容。（4） 成交，可以參見小店拜訪6步法的第4步成交，與日常拜訪不同的是車銷需要當(dāng)場(chǎng)收取貨款，要注意計(jì)算貨物金額并點(diǎn)清貨物數(shù)量。（5） 返回盤點(diǎn)、結(jié)款?；氐焦竞?，盤點(diǎn)剩余貨物，并交回貨款，保證貨款、訂貨單、貨物互相符合。（6） 當(dāng)日工作總結(jié)，總結(jié)當(dāng)天的銷售過程，將新客戶填入客戶資料表，并填寫客戶拜訪卡。根據(jù)需要下次日裝車清單。車銷是一種銷售方式，可以有效幫助渠道業(yè)務(wù)員開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)等邊遠(yuǎn)地區(qū)新客戶，當(dāng)然車銷還能完成以下的任務(wù)：沒有得到益海嘉里糧油和無(wú)邊界?咨詢的授權(quán)，第三方不得使用本文檔。 30/40益海嘉里糧油 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)一體化渠道業(yè)務(wù)手冊(cè) 提升版（1） 固定補(bǔ)貨：當(dāng)新開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)逐漸固定下來(lái)以后，車銷就可以針對(duì)固定的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)定期進(jìn)行補(bǔ)貨和維護(hù)。需要注意的是在準(zhǔn)備階段要及時(shí)與這些網(wǎng)點(diǎn)電話溝通，確認(rèn)他們所要的油種和數(shù)量。（2） 補(bǔ)充推廣：有時(shí)需要針對(duì)特定規(guī)格進(jìn)行市場(chǎng)品類推廣，要求業(yè)務(wù)員布點(diǎn)，此時(shí)也可以通過車銷來(lái)完成這項(xiàng)工作。小技巧：如何說(shuō)服新店的第一次進(jìn)貨？通過多種方式說(shuō)服新開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)第一次下單進(jìn)貨。1. 金龍魚品牌能為小店增加客流， 帶動(dòng)銷售2. 您可以先賣，賣不掉還可以留著自己吃，現(xiàn)在生活水平提高了 嘗試一下高質(zhì)量的食用油對(duì)身體健康有利。小技巧：新客戶拜訪一般有哪些步驟？開發(fā)新客戶往往不是拜訪12次就能成功的，需要多次持 續(xù)地拜訪。 1. 第一次，登門拜訪，講明來(lái)意（店主一般會(huì)留意）2. 第二次，向店主賣進(jìn)（店主一般會(huì)猶豫，會(huì)去考察附近市場(chǎng)）3. 第三次，少量成交（這是最關(guān) 鍵的一步，店主一般 報(bào)著試 著看的角度，少量進(jìn)貨，業(yè)務(wù)員要積極利用助銷手段，幫助店主 銷售，建立信心）4. 第四次，持續(xù)發(fā)展，開發(fā)成功小技巧：如何提高新客戶開發(fā)的成功率？1. 業(yè)務(wù)員應(yīng)注意在平時(shí)積累區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)信息。2. 在益海嘉里糧油推出活動(dòng)時(shí)，是發(fā)展新客戶的好時(shí)機(jī)。3. 業(yè)務(wù)員向店主承諾長(zhǎng)期合作計(jì)劃（如滿期限給促銷、如定期的拜訪、 銷售建議、隨時(shí)的電話溝通）拓展網(wǎng)點(diǎn)的做法：4. 小店接觸初期，應(yīng)保證拜訪 率、 維護(hù)貨架、說(shuō)到做到建立信任，都會(huì)提升拓展成功率小技巧：如何為新店建議合理的訂貨量？新品或新店開業(yè)賣進(jìn)，其銷量一般會(huì)逐步 遞增，作 為小店的下 單量，也應(yīng)該逐步遞增，這樣店主容易接受。首單量比較小，如一箱，在下次拜訪中（假設(shè)是7天為一個(gè)拜訪周期），統(tǒng)計(jì)小店的銷售，即為第一周的銷量。 倍；第三周依此類推；直到小店每周的銷售穩(wěn)定下來(lái)，即可作 為該小店的每周銷量。 沒有得到益海嘉里糧油和無(wú)邊界?咨詢的授權(quán)，第三方不得使用本文檔。 31/40益海嘉里糧油 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)一體化渠道業(yè)務(wù)手冊(cè) 提升版4 附件表格 使用者 提交對(duì)象 使用頻率渠道業(yè)務(wù)主管月計(jì)劃與總結(jié) 渠道業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)經(jīng)理、辦事處主任、辦事處渠道業(yè)務(wù)員1）每月23日提交下月計(jì)劃；2）下月第一周的周四前提交總結(jié)部分，在經(jīng)銷商內(nèi)部月會(huì)上討論渠道業(yè)務(wù)員周總結(jié)與計(jì)劃 渠道業(yè)務(wù)員 渠道業(yè)務(wù)主管 每周提交渠道客戶拜訪卡 渠道業(yè)務(wù)員 渠道業(yè)務(wù)主管 每天提交客戶服務(wù)卡 渠道業(yè)務(wù)員 —— （配合拜訪卡使用）渠道客戶信息卡渠道業(yè)務(wù)員提供，文員整理并錄入到KDS中渠道業(yè)務(wù)主管/文