【正文】 嗯，看起來是可以，那您先幫我換個(gè)卡吧，我也體驗(yàn)下4G的感覺。關(guān)鍵點(diǎn)：178。 這里主要是通過客戶的外顯特征（或者是結(jié)合客戶資料信息）獲得客戶信息，并確定客戶是特殊人群：學(xué)生，進(jìn)而推薦適合業(yè)務(wù)。178。 這里店員用了一句話就調(diào)動了客戶的足夠興趣點(diǎn)：“您是學(xué)生吧？怎么沒開通4G套餐??？最近你們很多同學(xué)都過來開了??？”這很好滴應(yīng)用了每個(gè)人都有的“人群歸屬感”，每個(gè)人都不希望自己在自己所屬的人群中“掉隊(duì)”，尤其是學(xué)生，因此，以此為突破點(diǎn)則能很好地激發(fā)客戶的了解興趣。針對這類人群介紹新業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)以驚訝的語氣對其沒有開通該項(xiàng)業(yè)務(wù)表示不可思議，從而激發(fā)客戶了解該項(xiàng)業(yè)務(wù)的興趣。情景10：4G商旅套餐情景描述：客戶直接到店面來詢問是否有優(yōu)惠的4G流量套餐業(yè)務(wù)客戶： 有沒有比較便宜的流量套餐啊？我想開個(gè)4G套餐啊。營業(yè)員：您平時(shí)上網(wǎng)多還是電話多？客戶：電話多點(diǎn)吧。營業(yè)員：那你平時(shí)一個(gè)月大概花費(fèi)多少？客戶：150多吧。營業(yè)員：那我建議您開通了一個(gè)158元的商旅套餐，包括贈送900分鐘免費(fèi)電話和600M流量。比較適合向您這種電話較多的商務(wù)人士?？蛻簦?恩，差不多，那就開這個(gè)吧。關(guān)鍵點(diǎn)：客戶是帶著明確需求來的，所以店員只要做好解釋工作就可以了。(四) 銷售話術(shù)提煉工具說明：178。 “見人說人話，見鬼說鬼話?！边@對做銷售的人來說，其實(shí)是褒義：強(qiáng)調(diào)細(xì)分客戶，并提供獨(dú)特的客戶價(jià)值。178。 本工具則在于通過實(shí)例引導(dǎo)大家掌握以上技巧。178。 但是認(rèn)真觀察下列的工具表格您會發(fā)現(xiàn)，工具里面的話術(shù)可能并沒有列舉完全，列舉完全的話術(shù)您可以通過上述的情景案例得知，而本工具更重要的意義在于幫助您：l 懂得如何深度分析客戶，以便挖掘產(chǎn)品更細(xì)分的市場，并進(jìn)行更針對性的賣點(diǎn)和話術(shù)設(shè)計(jì)。l 知道如何逐步引導(dǎo)客戶，把客戶從潛在需求狀態(tài)，變成明確需求狀態(tài)。l 掌握更好的表達(dá)方式，以便將產(chǎn)品的功能和賣點(diǎn)更好地呈現(xiàn)給客戶。178。 因此，本工具更注重思路指引，通過一些話術(shù)舉例，培養(yǎng)您更好的思維習(xí)慣。178。 要想充分了解此工具的應(yīng)用思路和價(jià)值，建議您先學(xué)習(xí)《終端營銷和業(yè)務(wù)推薦技巧》里面的銷售五步驟，掌握其中的相關(guān)知識和技巧。產(chǎn)品名稱4G手機(jī)終端、換卡和資費(fèi)辦理客戶特征識別需求引導(dǎo)思路問話思路呈現(xiàn)技巧客戶工作/生活狀態(tài)客戶問題及困難產(chǎn)品效益著眼點(diǎn)現(xiàn)狀問話問題/困難問話效益呈現(xiàn)問話產(chǎn)品功能（可以……）產(chǎn)品優(yōu)勢（所以……）產(chǎn)品效益（比如說…）學(xué)生平時(shí)習(xí)慣上網(wǎng)聊天、看小說、玩游戲、學(xué)習(xí)等3G網(wǎng)絡(luò)速度較慢，且3G手機(jī)跟不上潮流（1）網(wǎng)速快，上網(wǎng)聊天、學(xué)習(xí)等非常方便（2）合約機(jī)贈送話費(fèi)，實(shí)惠（1）您是不是經(jīng)常用手機(jī)上網(wǎng)聊天、娛樂（2）在學(xué)校里，您周圍的同學(xué)應(yīng)該很多都用上了4G手機(jī)吧您對4G手機(jī)和資費(fèi)有了解過嗎如果讓您可以享受到高速上網(wǎng)的樂趣，并且資費(fèi)比3G資費(fèi)還要實(shí)惠，我想您應(yīng)該很樂意吧（1）4G手機(jī)可以讓您感受高速上網(wǎng)，完全不用花等候的時(shí)間（2）4G手機(jī)價(jià)格實(shí)惠，還可以辦理合約（1）所以您不用因?yàn)榫W(wǎng)速慢而煩惱（2）所以你不用因?yàn)閮r(jià)格問題而猶豫不決比如說4G合約機(jī)，買手機(jī)全額返還話費(fèi)公司白領(lǐng)（1）平時(shí)工作忙碌，下班后注意生活?yuàn)蕵沸蓍e（比如手機(jī)上網(wǎng)聊天、玩游戲等）；（2）手機(jī)較好，部分人已經(jīng)用4G手機(jī)，但是還使用3G套餐（1）3G網(wǎng)速較慢，浪費(fèi)時(shí)間，等待時(shí)間長（2）這么好的4手機(jī)，不用4G套餐可惜了（1）節(jié)約時(shí)間，使休閑生活更愜意（2）助力工作，如新增雙向下載、多種資料影像傳遞等3G沒有的功能（1）您在哪個(gè)公司上班呢，現(xiàn)在您周圍的同事應(yīng)該都用上了4G手機(jī)吧（2）您下班后都聽什么音樂，玩什么游戲呢（1）有沒有感覺用3G手機(jī)網(wǎng)速太慢，不給力呢（2）公司的同事都用上了4G手機(jī)，您有沒有也想給自己換一臺呢晚上休閑時(shí)可以隨心所欲的使用手機(jī)，再也不用擔(dān)心網(wǎng)絡(luò)問題，這應(yīng)該很好吧隨時(shí)隨處播放高清大片，在線聽音樂等，讓休閑更輕松愜意。套餐多種多樣，任您選擇，可兼顧4G上網(wǎng)和打電話生活休閑，工作方便，比如工作中可用4G終端和網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行高清視屏?xí)h，提高效率打扮時(shí)髦，追求潮流的客戶追求社會潮流、喜愛體驗(yàn)新鮮感還在用著3G手機(jī)，有種落伍的感覺觀看高清影片無延時(shí)，游戲畫質(zhì)更清晰逼真，體驗(yàn)做時(shí)尚達(dá)人（1）看您穿著打扮，應(yīng)該比較喜歡追求時(shí)尚感吧；（2）您有沒想過將自己的手機(jī)更新?lián)Q代，緊追時(shí)尚潮流呢（3）您喜歡聽什么音樂，玩那款款游戲……（1）4G手機(jī)成為主流趨勢，有沒有急切想去體驗(yàn)下呢；（2）您平時(shí)玩游戲、聽音樂時(shí)有沒有經(jīng)常遇到網(wǎng)絡(luò)不給力的情況出現(xiàn)呢玩轉(zhuǎn)4G可以讓您隨心所欲的上網(wǎng)、聽音、玩游戲，絲毫不用任何等待時(shí)間，轉(zhuǎn)身讓您成為手機(jī)達(dá)人。高速上網(wǎng)下載，音樂、游戲不用緩沖時(shí)間等待所以您不用因?yàn)榫W(wǎng)速慢而煩惱時(shí)髦、新鮮感，成為手機(jī)達(dá)人商人、公司老板（1）追求高效、快速、簡潔（1）經(jīng)濟(jì)能力較強(qiáng)日常事務(wù)繁多，且有時(shí)因聯(lián)系溝通不暢導(dǎo)致煩惱網(wǎng)絡(luò)更穩(wěn)定，通信更方便，安全性更高，溝通更順暢 （1）我看您的言談舉止，應(yīng)該是xx老板（2）我看您用的是全球通套餐，建議您更換成更實(shí)惠的4G商旅套餐有沒經(jīng)常因?yàn)闇贤ú患皶r(shí)而煩惱呢如果可以讓您更快地知曉社會資訊，提高溝通效率，您會怎么做可以讓您嘗試移動4G上網(wǎng)，又兼顧打電話的套餐4G商旅套餐，兼顧上網(wǎng)和打電話，并且高速上網(wǎng)讓您以最快速度與客戶、公司溝通提高信息傳播速度，有益于網(wǎng)上溝通，帶來更大的經(jīng)濟(jì)效益，如4G有高清視頻會議、實(shí)時(shí)視頻監(jiān)控等功能。一般客戶（中低端收入群體）（1）追求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，考慮購買能（2）喜歡撿便宜，注重實(shí)惠（1）4G資費(fèi)貴不貴（2）4G速度快，會不會一晚上流量飛跑到賣房抵債相對于移動3G，移動4G更劃算，包內(nèi)單價(jià)優(yōu)惠80%，超出套餐后比3G優(yōu)惠70%你是想要知道最新優(yōu)惠是吧你每個(gè)月話費(fèi)費(fèi)多少呢如果有購買手機(jī)贈送話費(fèi)的優(yōu)惠活動，你會參加嗎合約機(jī)購機(jī)贈送話費(fèi)，并且所以對您來說就非常優(yōu)惠啦比如說您購買這款手機(jī)，選擇套餐你就可以每月返還話費(fèi)了五、 廳店宣傳陳列原則(一) 宣傳原則各宣傳資源的陳列美觀、大方、簡潔、吸引客戶眼球，能在視覺上產(chǎn)生一定的沖擊力，便于客戶更好獲得有用信息，從而提升客戶的感知，刺激消費(fèi)欲望。178。 業(yè)務(wù)相關(guān)：宣傳資源要與所處的區(qū)域業(yè)務(wù)緊密相關(guān)，同一區(qū)域內(nèi)的所有宣傳資源均圍繞該區(qū)域業(yè)務(wù)展開。178。 突出主題：宣傳資源陳列要突出相關(guān)的宣傳主題，同一區(qū)域內(nèi)宣傳資源的陳列需突出同一宣傳主題，增強(qiáng)宣傳資源的針對性，強(qiáng)化宣傳效果。178。 方便客戶: 宣傳資源陳列應(yīng)方便客戶獲取，有利于客戶了解信息做出購買決策，如主推產(chǎn)品應(yīng)放在中心明顯的位置，在客戶的最佳規(guī)線范圍內(nèi)。178。 區(qū)域優(yōu)化：根據(jù)不同功能區(qū)客戶接觸點(diǎn)的特點(diǎn)，從方便客戶、吸引客戶消費(fèi)的角度，對宣傳資源陳列進(jìn)行優(yōu)化布置。 水牌指導(dǎo)思想178。 顧客入門后即可看見醒目的水牌，顏色多以亮色為主，以突出宣傳效應(yīng)178。 宣傳內(nèi)容以最新主推的手機(jī)系列或業(yè)務(wù)為主，以強(qiáng)化宣傳效果178。 放置區(qū)域：門外或手機(jī)體驗(yàn)臺旁更新指引178。 新的宣傳或活動開展時(shí)，則至少應(yīng)在活動開展的前一天更換新的水牌內(nèi)容178。 水牌臨時(shí)性極強(qiáng)，陳列周期以 1 個(gè)月為宜 宣傳單頁指導(dǎo)思想178。 門區(qū)單張以主推業(yè)務(wù)內(nèi)容為主，強(qiáng)化主推業(yè)務(wù)宣傳效果178。 體驗(yàn)區(qū)單張以體驗(yàn)業(yè)務(wù)內(nèi)容為主，與體驗(yàn)業(yè)務(wù)緊密相關(guān)178。 手機(jī)體驗(yàn)區(qū)單張以手機(jī)宣傳單張內(nèi)容為主，突出手機(jī)宣傳178。 單張陳列應(yīng)整齊規(guī)范更新指引178。 新業(yè)務(wù)優(yōu)惠開始前一天進(jìn)行單張更新178。 及時(shí)更新過期、延期和印刷錯(cuò)誤的單張整理后整理前 臺卡指導(dǎo)思想178。 業(yè)務(wù)受理臺臺卡以主推業(yè)務(wù)套餐為主178。 銷售柜以主推業(yè)務(wù)套餐或手機(jī)產(chǎn)品為主178。 按促銷的重要程度，應(yīng)將主推或最新的放在客戶視覺最顯眼的位置 更新指引178。 新業(yè)務(wù)和優(yōu)惠開始前一天進(jìn)行臺卡更新178。 及時(shí)更新過期、延期和印刷錯(cuò)誤的臺卡 海報(bào)a 櫥窗海報(bào) 指導(dǎo)思想178。 以當(dāng)月/季主推 4G 手機(jī)終端為主，強(qiáng)調(diào)海報(bào)內(nèi)容為移動業(yè)務(wù)與手機(jī)相結(jié)合進(jìn)行宣傳，充分吸引過路客戶進(jìn)廳觀看178。 海報(bào)張貼應(yīng)干凈明亮 更新指引178。 在當(dāng)月/季主推新款 4G 手機(jī)或明星機(jī)進(jìn)行更新b 墻壁海報(bào)指導(dǎo)思想178。 手機(jī)體驗(yàn)區(qū)以當(dāng)月/季移動主推的手機(jī)機(jī)型和明星手機(jī)為主，強(qiáng)化主推手機(jī)的宣傳效果178。 寬帶體驗(yàn)區(qū)以宣傳功能為主，充分吸引廳內(nèi)徘徊客戶進(jìn)行體驗(yàn)178。 海報(bào)張貼應(yīng)干凈明亮更新指引178。 新機(jī)型上市或優(yōu)惠活動開始前一天進(jìn)行更新178。 根據(jù)月/季重點(diǎn)推薦的手機(jī)機(jī)型和明星手機(jī)進(jìn)行更新c 立柱海報(bào)指導(dǎo)思想178。 手機(jī)體驗(yàn)區(qū)以當(dāng)月/季移動自己主推的手機(jī)機(jī)型為主，強(qiáng)化主推手機(jī)的宣傳效果更新指引178。 更新指引178。 新機(jī)型上市或優(yōu)惠活動開始前一天進(jìn)行更新178。 根據(jù)月/季重點(diǎn)推薦的手機(jī)和明星手機(jī)進(jìn)行更新 背景景板指導(dǎo)思想178。 以目前移動主打手機(jī)產(chǎn)品或品牌為主，如有手機(jī)廠商贊助則以該贊助商手機(jī)品牌為主更新指引178。 根據(jù)月/季重點(diǎn)推薦的手機(jī)機(jī)型和明星手機(jī)進(jìn)行更新 價(jià)格標(biāo)簽 指導(dǎo)思想178。 手機(jī)標(biāo)簽正面的內(nèi)容必項(xiàng)包括手機(jī)的品牌、型號、售價(jià)、基本參數(shù)178。 手機(jī)標(biāo)簽統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)整齊放手機(jī)端旁保持一定距離更新指引178。 新機(jī)型上市或優(yōu)惠活動開始前一天進(jìn)行更新178。 及時(shí)更換位置錯(cuò)誤、過期的價(jià)格標(biāo)簽 LED 屏 指導(dǎo)思想178。 以當(dāng)月主推的業(yè)務(wù)或手機(jī)終端為主178。 滾動播放有利于吸引顧客更新指引178。 新機(jī)型上市或優(yōu)惠活動開始前一天進(jìn)行更新 店內(nèi)外宣傳模擬圖附1店外宣傳模擬效果圖 附2店內(nèi)宣傳模擬效果圖(二) 陳列八大原則有效的商品陳列可以引起消費(fèi)者的購買欲，并促使其采取購買行動。做好商品陳列必須遵循一些基本的原則，包括顯而易見、最大化、垂直集中、滿陳列、重點(diǎn)突出、伸手可取、整潔性、價(jià)格醒目八個(gè)方面。 顯而易見陳列原則在外貌協(xié)會年代，誰的商品能夠抓住消費(fèi)者的注意力，誰就是贏家。商品陳列要讓消費(fèi)者顯而易見，這是達(dá)成銷售的首要條件，讓消費(fèi)者看清楚商品并引起注意，才能激起其沖動性的購買心理。所以要求商品陳列要醒目，展示面要大、力求生動美觀。 最大化陳列原則商品陳列的目標(biāo)是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量。只有比競爭品牌占據(jù)較多的陳列空間，顧客才會購買你的商品。 垂直集中陳列原則垂直集中陳列不僅可以搶奪消費(fèi)者的視線，而且容易做出生動有效的陳列面，因?yàn)槿藗円曈X的習(xí)慣是先上下，后左右。垂直集中陳列，符合人們的習(xí)慣視線，使商品陳列更有層次、更有氣勢。除非商場有特殊規(guī)定，一定要把公司所有規(guī)格和品種的商品集中展示。 滿陳列原則要讓自己的商品擺滿陳列架，做到滿陳列。這樣既可以增加商品展示的飽滿度和可見度，又能防止陳列位置被競品擠占。 重點(diǎn)突出原則在一個(gè)堆頭或陳列架上陳列一系列產(chǎn)品時(shí)，除了全品項(xiàng)和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然。 伸手可取原則要將產(chǎn)品放在讓消費(fèi)者最方便、最容易拿取的地主，根據(jù)不同主要消費(fèi)者的不同的年齡、身高特點(diǎn)，進(jìn)行有效的陳列。如兒童產(chǎn)品應(yīng)放在1米以下。 整潔性原則保證所有陳列的商品整齊、清潔 價(jià)格醒目原則標(biāo)示清楚、醒目的價(jià)格牌，是增加購買的動力之一，既可增加產(chǎn)品陳列的宣傳效果，又讓消費(fèi)者買的明白?？蓪ν惍a(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較，還可以寫出特價(jià)和折扣數(shù)字以吸引消費(fèi)者。如果消費(fèi)者不了解價(jià)格，即使很想購買產(chǎn)品也會猶豫，從而喪失一次銷售機(jī)會。(三) 柜臺陳列的黃金點(diǎn)運(yùn)用各種道具、結(jié)合時(shí)尚文化及產(chǎn)品定位、運(yùn)用各種展示技巧，將商品的特性表現(xiàn)出來，下面將為各位展示終端陳列圖示。 柜臺陳列的黃金點(diǎn) 三款機(jī)型組合陳列平面圖 四款機(jī)型組合陳列平面圖 五款機(jī)型組合陳列案例圖 六款機(jī)型組合陳列案例圖 多款機(jī)型組合陳列案例圖 謝謝！歡迎