【導(dǎo)讀】在傳統(tǒng)觀念中，肉在節(jié)日或宴請等場合才會(huì)出現(xiàn)在餐桌上。然而，隨著我國人民。生活水平的提高，如今肉也成為了日常飲食中不可缺少的部分?；蚺少?，極少有市售，1985年取消生豬派購，豬肉可以自由上市，自由貿(mào)易。類市場全面放開，取消平價(jià)供應(yīng)。改善，肉類產(chǎn)品的交易規(guī)模迅速擴(kuò)大，買方市場成為常態(tài)。與此同時(shí)，肉類產(chǎn)銷組織也向。規(guī)?；F(xiàn)代化、貿(mào)工農(nóng)一體化方向邁進(jìn)，生產(chǎn)流通的集約化程度提高，產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度增強(qiáng)。在這段時(shí)期內(nèi)，我國大量引進(jìn)了肉類加工技術(shù)，大大縮短了與國際先進(jìn)水平的差距，使一批肉類加工企業(yè)的技術(shù)裝備和工藝水平邁上了現(xiàn)代化的臺(tái)階。在完善先進(jìn)的肉類產(chǎn)業(yè)中，這兩大初步加工為凍、鮮肉上市銷售的必經(jīng)過程，復(fù)雜，專業(yè)生產(chǎn)設(shè)備很少見，目前使用西式肉制品加工設(shè)備。進(jìn)口肉制品加工設(shè)備在我國肉類工業(yè)發(fā)展初期供不應(yīng)求，處于高價(jià)格水平。預(yù)計(jì)2020年肉類總產(chǎn)量為8250萬噸，人均占有量將為55千。%；同期，農(nóng)村居民人均肉類消費(fèi)25年年均增長速度為%。

　　

【正文】 投資通常是一次性采購的，除非以后改造，所以經(jīng)銷商要有相當(dāng)數(shù)量的貨源以確保生產(chǎn)線設(shè)計(jì)有較大的選擇范圍。 (2) 設(shè)立外國企業(yè)在華代表處 當(dāng)國外企業(yè)對中國的市場熟悉以后，為了有更大的控制權(quán)，一些企業(yè)會(huì)采用設(shè)立代表處的方式。對海外出口商而言，與代理商或經(jīng)銷商等更為廣泛應(yīng)用的營銷渠道相比，代表處具有如下利弊： 優(yōu)勢： (1) 易于管理：代表處的工作人員是公司的雇員，代表處不具有法人資格，銷售決策自主權(quán)不大，大體服從公司的安排。代理商和經(jīng)銷商都是在當(dāng)?shù)鼐哂蟹ㄈ速Y格的企業(yè)，獨(dú)立決策獨(dú)立核算，除有 合同約定外，出口商無權(quán)干涉。 (2) 價(jià)格可控：價(jià)格是營銷 4P 中的第二大因素。國際營銷大多經(jīng)過層層渠道流轉(zhuǎn)，終端價(jià)格高于出廠價(jià)甚至幾倍。代表處作為唯一的銷售終端，省去了進(jìn)出口的全部渠道，出口商可以直接控制賣價(jià)高低。 劣勢： (1) 不具有法人資格，經(jīng)營受阻。根據(jù)中國法律，外企駐華代表處是非法人，沒有進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)，不得不委托進(jìn)出口經(jīng)營單位為國內(nèi)買方清關(guān)，同樣也必須經(jīng)由進(jìn)出口經(jīng)營單位為買方購匯付款。 (2) 靈活性差：國際營銷是復(fù)雜多變的，代表處的銷售人員決策權(quán)受限，在市場競爭中難以隨機(jī)應(yīng)變。 第五章 進(jìn)口肉制品加工設(shè)備的營銷策略 降低成本 價(jià)格是進(jìn)口設(shè)備最大的劣勢，高價(jià)時(shí)代已經(jīng)成為過去，而目前人民幣升值還未成為事實(shí)，出口商只有通過降低各項(xiàng)成本的方法來降低價(jià)格。 降低生產(chǎn)成本 （ 1）直接投資中國。 國際制造業(yè)正在將生產(chǎn)基地向中國轉(zhuǎn)移，我國相對低價(jià)的原材料和勞動(dòng)力吸引了眾多國外機(jī)械和電子業(yè)制造商。政府為了鼓勵(lì)外商投資，出具了一系列稅收優(yōu)惠政策。某些農(nóng)副產(chǎn)品加工新技術(shù)產(chǎn)品及設(shè)備列入鼓勵(lì)外商投資高新技術(shù)產(chǎn)品目錄（ 20xx），可享受進(jìn)一步的稅收減免。各種通用機(jī)械零部件的在中國的價(jià)格也相對較低。電子控制元件生產(chǎn)與國我國進(jìn)口肉品加工設(shè)備營銷策略初探 20 際水平差距更小 。直接投資不但可以減低生產(chǎn)成本，也免去了全部的關(guān)稅。核心問題還是如何轉(zhuǎn)移先進(jìn)的工藝和技術(shù)，以及人力資源的本土化。 （ 2）降低標(biāo)準(zhǔn)。 無論是直接投資國內(nèi)生產(chǎn)，還是當(dāng)?shù)刂圃?，進(jìn)口設(shè)備制造商都可以采納針對中國市場調(diào)整產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的策略。就目前來看，我國的肉類生產(chǎn)還是以內(nèi)銷為主要目標(biāo)市場，只有一些資產(chǎn)實(shí)力雄厚的大規(guī)模企業(yè)開始將肉制品產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)提升到國際先進(jìn)水平。而更多的中小企業(yè)采用低于國際水平的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)。我國的食品標(biāo)準(zhǔn)體系仍在建設(shè)之中，體系的完整和實(shí)施尚需時(shí)間。中小企業(yè)承擔(dān)高價(jià)設(shè)備的能力有限，制造商可以用放寬設(shè)備的標(biāo)準(zhǔn)， 開發(fā)中低端產(chǎn)品，降低生產(chǎn)成本。 降低銷售成本 (1) 在不同階段采取不同的銷售渠道 從國際營銷渠道的角度來看，通常來說，進(jìn)口代理是國外出口商在不了解國內(nèi)市場的情況下采用的渠道，這對出口商來說控制權(quán)較小。當(dāng)其產(chǎn)品在國內(nèi)的市場份額日漸擴(kuò)大后，建立代表處或分公司可以出口商有效地控制國內(nèi)營銷，尤其是在價(jià)格和售后服務(wù)方面。 采用進(jìn)口代理商的渠道，初期投資很少甚至沒有，無需在國內(nèi)設(shè)立常駐機(jī)構(gòu)因此省去了各道繁瑣的手續(xù)，無需負(fù)擔(dān)國內(nèi)銷售的各項(xiàng)人力財(cái)力成本。出口商只要提供具體的產(chǎn)品說明或展示，比較關(guān)鍵的問題是代理商的傭金率 。對于銷量不大的產(chǎn)品，按銷售額支出傭金要比承擔(dān)固定銷售開支盈利空間大。但是當(dāng)年銷量達(dá)到一定數(shù)量后，因?yàn)樵O(shè)備的價(jià)格很高，以銷售額為計(jì)算依據(jù)的傭金數(shù)額往往也很大，傭金的負(fù)擔(dān)反而高于設(shè)立常駐機(jī)構(gòu)的成本。 若設(shè)立代表處或分公司等常駐機(jī)構(gòu)，通常無需傭金支出，只要負(fù)擔(dān)所得稅和營業(yè)稅以及常駐機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)辦公支出。根據(jù)國家稅務(wù)局的規(guī)定，國外企業(yè)在國內(nèi)設(shè)立代表處，該代表處只為總公司進(jìn)行市場調(diào)查提供商情報(bào)告，聯(lián)絡(luò)國內(nèi)客戶，促成國外企業(yè)與國內(nèi)的交易，除此之外不從事其他業(yè)務(wù)也不取得任何業(yè)務(wù)收入的，可以免去企業(yè)所得稅和營業(yè)稅。 長遠(yuǎn)地 看，與代理商相比，設(shè)立代表處的銷售成本低得多。這樣對于競爭日趨激烈的市場，出口商有足夠的空間降價(jià)。 (2) 建立合作關(guān)系帶動(dòng)單機(jī)銷售 肉制品加工設(shè)備的采購?fù)ǔＪ浅商椎?。在肉制品生產(chǎn)趨向于大規(guī)模高效率的今天，設(shè)備之間是否配套實(shí)現(xiàn)效率最大化的問題是企業(yè)在采購時(shí)最需要考慮的問題之一。生產(chǎn)單機(jī)的國外設(shè)備制造商很多，但都已深入研究過流水作業(yè)配套問題，這些設(shè)備規(guī)格齊全、調(diào)節(jié)性能好，在與生產(chǎn)線配套方面不會(huì)有很大問題。但是單機(jī)在銷售時(shí)比較被動(dòng)，不能成為一個(gè)單獨(dú)的項(xiàng)目，難以在成套設(shè)備項(xiàng)目招標(biāo)中取勝。比如，在肉制品加工生產(chǎn)線上，包裝是最后一道工序，包裝機(jī)的價(jià)格也是最高的，通常最早采購，然后再為其配備其他上游設(shè)備。國外制造商中幾乎沒有既生產(chǎn)包裝機(jī)又生產(chǎn)肉制品加工機(jī)的，所以不得不迎合其他廠商的設(shè)備規(guī)格。再者，與國內(nèi)的“全能型”制造商相較，進(jìn)口單機(jī)銷售難以“插足”于一個(gè)完上海理工大學(xué)本科畢業(yè) (設(shè)計(jì) )論文 21 整的項(xiàng)目，也難以因銷量大而降價(jià)。 一個(gè)合作的代理商也許能夠解決以上問題，但是制造商要掌握主動(dòng)權(quán)，掌握足夠的客戶信息，建立完善的客戶檔案系統(tǒng)并不斷更新。此外，制造商很有必要了解代理商的各項(xiàng)被代理產(chǎn)品，甚至可以與其他制造商建立合作關(guān)系，在一個(gè)項(xiàng)目中彼此推動(dòng)銷售。 提高售后服 務(wù)質(zhì)量 利潤在于售后服務(wù) 設(shè)備的售后服務(wù)是產(chǎn)品不可分割的一部分，因?yàn)樗械脑O(shè)備都有易損耗部件，設(shè)備的維護(hù)、修理及其備件的提供是必不可少的，也是衡量制造商實(shí)力的標(biāo)準(zhǔn)之一。 “賣油送燈”的促銷方式由來已久，面對目前競爭日趨激烈的中國市場，這項(xiàng)策略也能被設(shè)備制造業(yè)采用。各個(gè)備件的高標(biāo)準(zhǔn)工藝造就了高標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)備，某些核心部件有獨(dú)特的制造技術(shù)。 若改變盈利策略，先對整機(jī)進(jìn)行降價(jià)搶占市場，日后的備件銷售對于設(shè)備這樣的耐用品而言可以帶來源源不斷的收入。 但是也應(yīng)該注意，備件的制造工藝和技術(shù)不能過于排外，否則在業(yè)內(nèi) 會(huì)很孤立。設(shè)備購買方和使用方考慮到日后所有備件都要在設(shè)備制造商處購買，承擔(dān)的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)會(huì)較大。制造商可以適當(dāng)放寬備件的通用性。對于某些備件采用統(tǒng)一的生產(chǎn)技術(shù)，只對能體現(xiàn)產(chǎn)品特色的備件采用獨(dú)有技術(shù)。這樣既不失產(chǎn)品附加值，又不會(huì)引起購買方的抵觸。 以服務(wù)質(zhì)量保證服務(wù)收入 目前，進(jìn)口設(shè)備的售后服務(wù)比國產(chǎn)設(shè)備要好。這是因?yàn)? (1) 設(shè)備制造業(yè)在這些發(fā)達(dá)國家比較成熟，制造商有自己的備件庫，其零件供應(yīng)商也能保證足夠的貨源。 (2) 國外制造商非常重視售后服務(wù)。一臺(tái)設(shè)備通常要經(jīng)歷一定時(shí)期的運(yùn)轉(zhuǎn)才需要進(jìn)行修理，此時(shí)便是售后服務(wù)顯示 實(shí)力之時(shí)。國內(nèi)模仿這些設(shè)備制造尚未多時(shí)，售后服務(wù)還在發(fā)展初期。 但是隨著國內(nèi)同類產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，國內(nèi)制造商能夠具備更多的優(yōu)勢。為設(shè)備提供售后服務(wù)不是僅僅提供備件而已，還有設(shè)備故障的診斷和定期維護(hù)，這些都需要國內(nèi)的人力。因此技術(shù)支持人員的本土化策略十分重要。國外制造商應(yīng)在人員培訓(xùn)方面加大投入，為日后長遠(yuǎn)的利益打好基礎(chǔ)。 開發(fā)中式肉制品加工設(shè)備 80 年代中期，隨著西式肉制品設(shè)備和技術(shù)的引進(jìn)，肉制品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化。1987 年全國西式肉制品已接近肉制品總量的 65%，主要是火腿腸。但 90 年代開始，由于不少西式 肉制品生產(chǎn)廠家借助于先進(jìn)的乳化技術(shù)和腌制技術(shù)，過量使用低價(jià)填充料、保水劑和肉類香精，使西式肉制品的品質(zhì)嚴(yán)重滑坡，消費(fèi)者重新懷念色、香、味、形俱佳的中國傳統(tǒng)風(fēng)味肉制品，從而使趨勢發(fā)生逆轉(zhuǎn)。中式肉制品的市場份額逐年增長，大有超過西式肉制品之勢。 由于中式肉制品多為干臘、醬鹵、燒烤、腌臘制品，采用的加工工藝與西式肉制品不我國進(jìn)口肉品加工設(shè)備營銷策略初探 22 同，目前大多手工作業(yè)，尚未有大型、集中、連續(xù)化加工的成套機(jī)械設(shè)備。但是對于某些中式肉制品如腌臘制品，已經(jīng)研制出新的加工技術(shù)，大大縮短生產(chǎn)時(shí)間，產(chǎn)品質(zhì)量與使用傳統(tǒng)工藝生產(chǎn)的產(chǎn)品幾乎完全相同。該機(jī)械設(shè) 備市場潛力很大，很有開發(fā)價(jià)值，可以成為進(jìn)口肉制品加工設(shè)備新的銷售增長點(diǎn)。 開發(fā)針對中國市場的廣告 機(jī)械設(shè)備的廣告不比形形色色的日用消費(fèi)品，沒有必要在報(bào)紙、雜志、視頻等大眾傳媒上做廣告，但也并非不需要廣告。廣告的進(jìn)步與市場競爭又直接聯(lián)系，在某些國外市場如歐洲市場，制造商已設(shè)立了專門的市場部（ Marketing Department）來為產(chǎn)品做宣傳。 就目前國際通行的做法來看，機(jī)械設(shè)備的廣告常常采用行業(yè)期刊、產(chǎn)品彩頁、錄像和網(wǎng)站的方式進(jìn)行。國內(nèi)的肉類行業(yè)期刊刊登設(shè)備的廣告已有較長時(shí)期，只是多數(shù)廣告的形象雷 同，難以給人深刻的印象。有些國外制造商采用全球同步發(fā)行的發(fā)式刊登廣告，由于其較獨(dú)特的形象收效甚佳，但是和其他行業(yè)一樣，廣告詞的翻譯因?yàn)槲幕町惓３Ｊ羌值膯栴}。因此，有必要針對中國市場采用適合中國國情的廣告詞。產(chǎn)品彩頁和網(wǎng)站也有同樣的問題。進(jìn)口設(shè)備的彩頁和網(wǎng)站制作精美、畫面清晰、圖文布局合理，但是多數(shù)缺少中文版本。設(shè)備是專業(yè)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，雖然有些術(shù)語用外語表達(dá)更準(zhǔn)確，但是能用中文表達(dá)的文字還應(yīng)翻譯。再次是文字內(nèi)容的問題，比如不少彩頁大力宣傳設(shè)備符合當(dāng)?shù)貒?yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，這對中國的購買防意義甚微。在中國的市場上就應(yīng) 針對中國的行業(yè)現(xiàn)狀制作廣告。 設(shè)備展示 國外制造商在國內(nèi)設(shè)立代表處或代理商而非建廠時(shí)，往往只有產(chǎn)品的彩頁或錄像。隨著國內(nèi)同類制造商數(shù)量的增加，購買方已經(jīng)不滿足于僅憑觀看畫面而非實(shí)物做出購買決策，因?yàn)閲鴥?nèi)的制造商可以展示設(shè)備實(shí)物并當(dāng)場進(jìn)行運(yùn)作和演示。 國外的制造商擁有更為豐富的產(chǎn)品系列，可以挑選有代表性的經(jīng)典產(chǎn)品，不單在行業(yè)會(huì)展上進(jìn)行展出演示，還應(yīng)設(shè)立長期固定的展示廳，促進(jìn)銷售。 發(fā)揮先進(jìn)文化的吸引作用 在售后服務(wù)中，除了為設(shè)備服務(wù)之外，為人服務(wù)對促進(jìn)銷售有更大的作用。國內(nèi)肉制品生產(chǎn)企業(yè)十分重視引 進(jìn)先進(jìn)理念建設(shè)企業(yè)文化，隨著中國各行各業(yè)國際化進(jìn)程的深入，到國外考察培訓(xùn)的機(jī)會(huì)很受企業(yè)人員的歡迎。 國外制造商在這方面具備國內(nèi)同行無法比擬的優(yōu)勢，組織購買方出國參加培訓(xùn)和會(huì)展，建立友好的關(guān)系，加強(qiáng)購買企業(yè)對設(shè)備供應(yīng)商的依賴，這對進(jìn)口設(shè)備在中國的銷售有長期的支持作用。 上海理工大學(xué)本科畢業(yè) (設(shè)計(jì) )論文 23 謝 辭 在論文撰寫過程中，朱洪興老師給予了很大的啟發(fā)，引導(dǎo)思路并多次糾正文中不妥之處，筆者在此對朱老師的指導(dǎo)和幫助表示由衷的感謝！ 同時(shí)感謝德國特萊富機(jī)械制造有限公司上海代表處（畢業(yè)實(shí)習(xí)單位）為論文提供內(nèi)部資料！ 參考文獻(xiàn) [1] 黃圣明著 . 中國食品工業(yè)年鑒 ：中華書局， 20xx： 162~167,236~237 [2] Euromonitor c20xx. 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