【正文】 量與價(jià)差來(lái)要挾某個(gè)供應(yīng)商。為了企業(yè)的長(zhǎng)久利益，企業(yè)應(yīng)該與供應(yīng)商建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系。既要對(duì)供應(yīng)商所提供產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、數(shù)量等因素嚴(yán)格要求，又要強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商有利可圖。這樣供應(yīng)商才能穩(wěn)步成長(zhǎng)，何況供應(yīng)商還要靠利潤(rùn)來(lái)持續(xù)改進(jìn)其生產(chǎn)設(shè)備，提高產(chǎn)品質(zhì)量。(3)與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)總是在一定的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中進(jìn)行，并在競(jìng)爭(zhēng)中得到發(fā)展。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系主要表現(xiàn)在產(chǎn)品的質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)等方面。企業(yè)為了贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必定會(huì)在產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)和價(jià)格等方面展開(kāi)優(yōu)勝劣汰的殘酷競(jìng)爭(zhēng)。但競(jìng)爭(zhēng)者既是冤家，又是伙伴。沒(méi)有一家企業(yè)只是為了競(jìng)爭(zhēng)而存在。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)是獲利，所以在商場(chǎng)上“沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益”。如果能獲得利益，即使是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也能成為合作伙伴關(guān)系。美國(guó)著名的管理專(zhuān)家邁克爾波特在《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》中指出，“好”的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)企業(yè)的挑戰(zhàn)可以使企業(yè)不自滿(mǎn)，而且企業(yè)若與這樣的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，可以獲得穩(wěn)固且有利的產(chǎn)業(yè)均衡而不必陷入曠日持久的競(jìng)爭(zhēng)沖突中。所以，競(jìng)爭(zhēng)者其實(shí)能給企業(yè)帶來(lái)諸多好處，比如增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)企業(yè)的危機(jī)感和緊迫感，防止自身出現(xiàn)疏漏，使企業(yè)改善產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，協(xié)助開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，遏制潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入等。這都能促使企業(yè)獲得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)步發(fā)展。因此，越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到憑一己之力很難在競(jìng)爭(zhēng)大潮中立足。他們開(kāi)始仔細(xì)觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)積極的溝通與合作，往往可以達(dá)成戰(zhàn)略聯(lián)盟從而達(dá)成雙贏或多贏的最佳效果。(4)與影響者的關(guān)系“大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”理論。他指出:“當(dāng)公司想要進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)時(shí)，就必須精通向當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)集團(tuán)提供利益的藝術(shù)，這比滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)的需求更加重要。這就要求營(yíng)銷(xiāo)人員不僅要為一般中介人(代理人、經(jīng)銷(xiāo)商和商人)服務(wù)并滿(mǎn)足其要求，而且還要為這一范圍之外的第三方面服務(wù)。所謂的第三方面就是指政府、勞動(dòng)組織和其他利益的集團(tuán)。他們往往會(huì)單獨(dú)或聯(lián)合起來(lái)阻止一個(gè)企業(yè)進(jìn)入某個(gè)有利的市場(chǎng)。這些第三方面集團(tuán)表演著‘守門(mén)人’角色，其作用越來(lái)越重要?！钡谌矫婕瘓F(tuán)就是指企業(yè)之外的，與企業(yè)有實(shí)際或潛在關(guān)系和影響力的影響者。其中，政府是一種具有強(qiáng)大權(quán)利的機(jī)構(gòu)，是最具社會(huì)影響力的社會(huì)組織，而處理好企業(yè)與政府的關(guān)系是企業(yè)生存與發(fā)展的根本保障。社區(qū)為企業(yè)的生存和發(fā)展提供了重要的社會(huì)資源，企業(yè)應(yīng)與社區(qū)建立并保持一種和諧友好的長(zhǎng)期關(guān)系。而媒體作為企業(yè)形象的化裝師，對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展也有著舉足輕重的關(guān)系。在科學(xué)技術(shù)日新月異、信息技術(shù)高速發(fā)展、經(jīng)濟(jì)全球化的今天，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不得不面對(duì)各種各樣的關(guān)系。企業(yè)要想生存乃至發(fā)展，就必須在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中與有相互利益的其他經(jīng)營(yíng)者相互合作，與他們建立一種特殊的伙伴關(guān)系。(5)與員工的關(guān)系企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的重要組成部分，也是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)所忽視的部分。廣義的顧客包括內(nèi)部顧客和外部顧客。內(nèi)部顧客指企業(yè)內(nèi)部所有員工，他們是與企業(yè)接觸最近的人。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)首先就應(yīng)把企業(yè)理念推銷(xiāo)給內(nèi)部顧客即廣大員工，讓他們接受企業(yè)，并通過(guò)物質(zhì)及精神上的滿(mǎn)足達(dá)到員工滿(mǎn)意，維系員工忠誠(chéng)。企業(yè)將關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)交給這些忠誠(chéng)員工負(fù)責(zé)執(zhí)行，才會(huì)全面有效地推進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。認(rèn)識(shí)到忠誠(chéng)員工的價(jià)值，企業(yè)就應(yīng)在內(nèi)部管理上下功夫，增強(qiáng)企業(yè)自身的凝聚力。讓核心員工了解并支持企業(yè)的一切方針、政策、計(jì)劃和措施，并讓員工分享企業(yè)的信息，從而積極引導(dǎo)員工參與到企業(yè)的決策中去，讓員工覺(jué)得與企業(yè)的目標(biāo)和利益關(guān)系密切。這樣才能調(diào)動(dòng)所有員工的積極性，激發(fā)其創(chuàng)造性，加速推進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)的任何一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都必須得到員工的認(rèn)可和支持才能得以順利進(jìn)行。而員工的主動(dòng)性則來(lái)源于企業(yè)對(duì)員工個(gè)體價(jià)值的承認(rèn)和尊重，尊重員工個(gè)體價(jià)值的關(guān)鍵是切實(shí)保障員工的主人翁地位。實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)必須形成良好的員工關(guān)系局面。員工只有以主人翁身份和感覺(jué)存在于企業(yè)時(shí)，才能把企業(yè)的發(fā)展看成是自我實(shí)現(xiàn)，才能以塑造企業(yè)形象為己任，通過(guò)自己的具體工作為企業(yè)的良好形象增光添彩。 培養(yǎng)忠實(shí)客戶(hù)在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中，針對(duì)客戶(hù)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是最基礎(chǔ)的，而搞好企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系的核心是培養(yǎng)忠實(shí)客戶(hù)。烏蘭中聯(lián)水泥認(rèn)為客戶(hù)的成功就是企業(yè)的成功，從而將對(duì)客戶(hù)的關(guān)系的重要性提高到企業(yè)戰(zhàn)略的高度。正如我們不斷重復(fù)提到的，與客戶(hù)的關(guān)系是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論的基礎(chǔ)，而僅僅讓客戶(hù)滿(mǎn)意是不夠的，還要認(rèn)識(shí)到客戶(hù)所真正關(guān)心的價(jià)值所在，并進(jìn)而建立客戶(hù)對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，僅僅針對(duì)客戶(hù)獲取來(lái)制定營(yíng)銷(xiāo)策略已經(jīng)不夠了，更重要的是要留住客戶(hù)并更進(jìn)一步培養(yǎng)客戶(hù)對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。:“忠誠(chéng)的客戶(hù)是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計(jì)出最好的關(guān)系組合以爭(zhēng)取和保持客戶(hù)。好的客戶(hù)就是資產(chǎn)，只要管理得當(dāng)和為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為企業(yè)豐厚的終身利益來(lái)源。在緊張的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，企業(yè)的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿(mǎn)足他們的需要，以保持客戶(hù)的忠誠(chéng)度?！泵绹?guó)的商業(yè)研究報(bào)告指出，多次光顧的客戶(hù)比初次登門(mén)者可為企業(yè)多帶來(lái)20%一80%的利潤(rùn)。固定客戶(hù)增加50%，企業(yè)利潤(rùn)將增加25%。因此，忠誠(chéng)的客戶(hù)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)意味著穩(wěn)定的客戶(hù)來(lái)源，他們除了本身給企業(yè)提供了一定的利潤(rùn)保證外，還是企業(yè)最佳的口碑宣傳者，而對(duì)于服務(wù)性企業(yè)來(lái)說(shuō)，擁有一批忠誠(chéng)的客戶(hù)，更重要的作用是在一定程度上保證企業(yè)的市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定，避免經(jīng)常性出現(xiàn)由于企業(yè)產(chǎn)品和生產(chǎn)力不能累積貯存而導(dǎo)致的企業(yè)設(shè)施設(shè)備、勞動(dòng)力價(jià)值的永久性損耗的威脅，并增加獲利能力，減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。因此，中國(guó)水泥企業(yè)在實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，首先應(yīng)當(dāng)重視對(duì)客戶(hù)忠誠(chéng)及忠誠(chéng)客戶(hù)群的培養(yǎng)。值得注意的是，中國(guó)水泥企業(yè)在實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，由于受中國(guó)傳統(tǒng)文化的影響，有時(shí)會(huì)將關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)同“拉關(guān)系，走后門(mén)”混淆起來(lái)。其實(shí)后者是把人們的情感與交往也作為商品來(lái)交換，短期內(nèi)固然也可以帶來(lái)一定的收益，但從長(zhǎng)期來(lái)看卻不會(huì)有利于企業(yè)的發(fā)展。而關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)卻有利于促進(jìn)社會(huì)發(fā)展，能夠減小交易成本，促進(jìn)資源的優(yōu)化配置，不會(huì)損害交易雙方之外第三者的利益以及全社會(huì)的利益。在實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，企業(yè)通常所面臨的最大問(wèn)題是要在利益驅(qū)動(dòng)下的前提下提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度并進(jìn)一步獲得客戶(hù)忠誠(chéng)。我們從上述的理論及實(shí)踐分析中可以看到，在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模式下，中國(guó)水泥企業(yè)必須以如何保持客戶(hù)為中心來(lái)進(jìn)行與客戶(hù)間的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略。水泥企業(yè)的目標(biāo)不僅是要贏得客戶(hù)，更重要的是保持客戶(hù)，保持客戶(hù)比吸引客戶(hù)對(duì)擴(kuò)大企業(yè)利益更見(jiàn)成效，而保持客戶(hù)的關(guān)鍵在于使其滿(mǎn)意并且沒(méi)有不滿(mǎn)意。因此，就要考慮維系關(guān)系的關(guān)系成本的前期下選擇與客戶(hù)建立關(guān)系的具體方式，根據(jù)不同客戶(hù)的關(guān)系狀況正確應(yīng)用財(cái)務(wù)層次、社會(huì)層次及結(jié)構(gòu)層次等三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)層次，力求在可控的、合理的關(guān)系成本下與客戶(hù)建立最有效的關(guān)系，從而用有效的資源使用獲得忠誠(chéng)于企業(yè)的客戶(hù)群。水泥企業(yè)在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施中，將長(zhǎng)期客戶(hù)和新客戶(hù)區(qū)別開(kāi)來(lái)，希望將長(zhǎng)期客戶(hù)培養(yǎng)成忠誠(chéng)客戶(hù)。對(duì)待忠誠(chéng)客戶(hù)在服務(wù)、價(jià)格上給予適當(dāng)?shù)恼邇A斜。比如說(shuō)在客戶(hù)遇到資金困難時(shí)給予一定的賒銷(xiāo)比例。在新客戶(hù)中挑選一些對(duì)品牌認(rèn)同度高且有實(shí)力的潛在長(zhǎng)期客戶(hù)作為重點(diǎn)客戶(hù)培養(yǎng)，加強(qiáng)聯(lián)系，關(guān)注他們的需求。在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施中，還應(yīng)注意到對(duì)服務(wù)失敗的有效管理與否對(duì)客戶(hù)忠誠(chéng)及忠誠(chéng)客戶(hù)群的影響程度。由于水泥需求的季節(jié)性變化，淡季時(shí)由于庫(kù)存限制不可能無(wú)限生產(chǎn)，旺季時(shí)產(chǎn)能最大負(fù)荷有限，這樣造成旺季缺貨幾乎是很難避免的。因此，就要建立起一個(gè)基于關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略而不是交易營(yíng)銷(xiāo)策略的有效的服務(wù)失敗管理機(jī)制，來(lái)對(duì)服務(wù)失敗進(jìn)行有效管理，將服務(wù)失敗給客戶(hù)及企業(yè)自身所帶來(lái)的損害程度降到最低。水泥企業(yè)如果不是用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的思想來(lái)管理服務(wù)失敗，就會(huì)很輕易地放棄現(xiàn)有客戶(hù)而去尋找新的客戶(hù)。然而正如我們己經(jīng)知道的，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)所花費(fèi)成本是保留一個(gè)老客戶(hù)所花費(fèi)成本的5倍以上，而一個(gè)滿(mǎn)意的客戶(hù)會(huì)引發(fā)8筆潛在的業(yè)務(wù)，一個(gè)不滿(mǎn)意的客戶(hù)會(huì)影響25個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)意愿。因此，服務(wù)失敗能否處理得好，對(duì)客戶(hù)忠誠(chéng)度及忠誠(chéng)客戶(hù)群的影響是不言而喻的。就中國(guó)水泥企業(yè)而言，首先應(yīng)正視服務(wù)失敗的存在，并采用積極的態(tài)度來(lái)對(duì)待服務(wù)失敗。忠誠(chéng)客戶(hù)的培養(yǎng)是一個(gè)長(zhǎng)期而動(dòng)態(tài)的工作。每年都要有一些老客戶(hù)退出，更多的新客戶(hù)進(jìn)來(lái)，盡量多的培養(yǎng)一些忠誠(chéng)客戶(hù)，才能使市場(chǎng)占有率不斷提高，企業(yè)才能長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展壯大。結(jié) 論內(nèi)蒙古的水泥市場(chǎng)是一個(gè)隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展而蓬勃發(fā)展的市場(chǎng)，對(duì)于內(nèi)蒙古水泥企業(yè)來(lái)說(shuō)都是一場(chǎng)盛宴。烏蘭中聯(lián)水泥作為新進(jìn)入內(nèi)蒙古的水泥企業(yè)，產(chǎn)能達(dá)到了一定的規(guī)模，要解決好的是市場(chǎng)的開(kāi)拓和控制，以期迅速發(fā)展成為和蒙西、冀東等水泥企業(yè)一樣的地區(qū)龍頭企業(yè)，更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。本文總結(jié)了內(nèi)蒙古水泥市場(chǎng)的現(xiàn)狀、特點(diǎn)，分析了烏蘭中聯(lián)水泥的優(yōu)勢(shì)及不足，面臨的機(jī)會(huì)和威脅，并提出了烏蘭中聯(lián)水泥要繼續(xù)發(fā)展壯大，擴(kuò)大市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)應(yīng)采取的營(yíng)銷(xiāo)策略。從以下幾方面著手：一是要加強(qiáng)品牌知名度和影響力的建設(shè)、保證質(zhì)量、提高產(chǎn)能、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高服務(wù)質(zhì)量。二是合理制定價(jià)格，科學(xué)合理的價(jià)格定位可以使烏蘭中聯(lián)水泥在市場(chǎng)中更具競(jìng)爭(zhēng)力。三是盡可能延長(zhǎng)銷(xiāo)售半徑，合理規(guī)劃直接營(yíng)銷(xiāo)和間接營(yíng)銷(xiāo)的比例。四是加強(qiáng)對(duì)特定客戶(hù)促銷(xiāo)。五是培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù)。營(yíng)銷(xiāo)策略的制定與實(shí)施是要幫助烏蘭中聯(lián)水泥形成面對(duì)市場(chǎng)的、以客戶(hù)為導(dǎo)向的產(chǎn)品和市場(chǎng)運(yùn)作機(jī)制，要時(shí)刻掌握市場(chǎng)信息、不斷地修改和完善營(yíng)銷(xiāo)策略，幫助企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。使得烏蘭中聯(lián)水泥能夠盡快發(fā)展壯大，躋身世界一流水泥企業(yè)行列。參考文獻(xiàn)[1]白長(zhǎng)虹等編著：《市場(chǎng)學(xué)》南開(kāi)大學(xué)出版社，2007[2]經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)編：《決勝營(yíng)銷(xiāo)》對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社， 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