【正文】 定自己的成長路線，而且不會引發(fā)競爭者的報復(fù)行動。一般有三個跟隨策略可以選擇：(1)緊密跟隨。(2)保持距離的跟隨。(3)選擇性地跟隨。此跟隨者有些方面緊跟著領(lǐng)導(dǎo)者，而有些方面則依自己的方式行事。（3）市場挑戰(zhàn)者及其策略市場挑戰(zhàn)者和市場追隨者的市場地位一樣，但采取的策略不市場挑戰(zhàn)者采取的是市場攻擊型：(1)攻擊市場領(lǐng)導(dǎo)者的弱(2)攻擊規(guī)模不足以鞏固其市場、而且財力不足的公司。攻擊行銷能力與財力不足的地區(qū)性小公司。（4）市場補缺者及其策略市場補缺者往往是一些小企業(yè)，他們無力和主要的廠商發(fā)生沖突和市場重疊，因此，便占有某些安適的市場，藉著專業(yè)提供有效的服務(wù)，而且這些市場常常可能被主要的廠商所忽市場補缺戰(zhàn)術(shù)的主要觀念是專業(yè)化，廠商必須隨著市場、客產(chǎn)品、價格、渠道、推廣、品牌來實行專業(yè)化。感性圖法（1）加強定位：“我們是老二，但我們要迎頭趕上?！薄胺浅？蓸?，中國人自己的可樂?！薄皊even up,the uncola.”（2）尋找空擋（3）重新定位：“萬寶路香煙。原本的定位——味淡而柔和的女性香煙；新的定位——濃烈的男性香煙。美國牛仔形象：自由、冒險、野性?！薄澳X白金。保健品到送禮佳品?！蔽?、市場定位的方法（一）特色定位——依據(jù)產(chǎn)品特色在消費者心目中建立產(chǎn)品的特色形象定位寶潔公司的清潔劑系列（9個品牌）汰漬（強去圬）：強有力，能洗凈任何圬漬快樂（顏色保護）：杰出的清潔和不褪色奧克雪（漂白）：使你的白衣更白，顏色衣物更亮波爾德（柔軟）：清潔、柔軟和不帶靜電伊拉能（除斑）：除玷污的斑跡做得比你希望的更好象牙雪（中性和溫柔）：用于尿布和小孩的衣服（二）利益定位——依據(jù)產(chǎn)品向消費者提供的利益定位利益：經(jīng)濟、耐用、質(zhì)量、服務(wù)、高貴、優(yōu)越沃爾沃汽車：安全與耐用；奔馳汽車：高貴、王者、顯赫、至尊；奧托汽車：經(jīng)濟便宜（三）使用定位——依據(jù)特定使用場合、特定使用時間的定位唐人快餐店；一次性碗筷；鐘點房；情人節(jié)卡片（四）使用人定位——依據(jù)產(chǎn)品與某類消費者的生活形態(tài)和生活方式的關(guān)聯(lián)作為定位生活方式、個性、性格、價值觀耐克：運動、活力；百事可樂：年輕、活潑、時代（五）競爭定位麥當(dāng)勞、肯德基（六）類別定位——在消費者心目中，造成該產(chǎn)品等同與某類產(chǎn)品的印象去頭屑洗發(fā)水——海飛絲；飲料——可口可樂；操作系統(tǒng)——微軟；漢堡包——麥當(dāng)勞；兒童鈣奶——樂百事（七）比附定位——以競爭者產(chǎn)品為參照物，依附競爭者定位耐克運動鞋、耐達運動鞋、阿迪達斯運動鞋?！翱此兔茢[在一起，肯定也是名牌“（八）對抗定位——宣稱比競爭對手產(chǎn)品更優(yōu)越的特性A品牌：我的冰淇淋味道更好；C品牌：我的冰淇淋純牛奶更多B品牌：我的冰淇淋品種更多；D品牌：我的冰淇淋價格更低（九）產(chǎn)品目錄定位——在消費者心目中造成該產(chǎn)品不同與某類產(chǎn)品的印象太平洋海洋世界：是教育機構(gòu)不是娛樂公園步 步 高 游 戲機：是學(xué)習(xí)機不是游戲機聯(lián)想電腦：是信息服務(wù)不是電腦制造（十）避強定位在美國汽車市場：美國車：豪華、耗油；日本車：小巧、省油?！景咐治觥俊熬_細(xì)分”成就動感地帶——“我的地盤聽我的”中國移動作為國內(nèi)專注于移動通信發(fā)展的通信運營公司，曾成功推出了“全球通”、“神州行”兩大子品牌，成為中國移動通信領(lǐng)域的市場霸主。但市場的進一步飽和、聯(lián)通的反擊、小靈通的攪局，使中國移動通信市場彌漫著價格戰(zhàn)的狼煙，如何吸引更多的客戶資源，提升客戶品牌忠誠度，充分挖掘客戶的價值，成為運營商成功突圍的關(guān)鍵。根據(jù)麥肯錫對中國移動用戶的調(diào)查資料表明，中國將超過美國成為世界上最大的無線市場，從用戶絕對數(shù)量上說，－，其中將有4000－5000萬用戶使用無線互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。資料還表明25歲以下的年輕新一代消費群體將成為未來移動通信市場最大的增值群體。中國移動敏銳地捕捉到這一信息，將以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向的市場策略率先轉(zhuǎn)向了以細(xì)分的客戶群體為導(dǎo)向的品牌策略，在眾多的消費群體中鎖住15－25歲年齡段的學(xué)生、白領(lǐng)，產(chǎn)生新的增值市場。鎖定這一消費群體作為自己新品牌的客戶，是中國移動“動感地帶”成功的基礎(chǔ)：（1）從目前的市場狀況來看，抓住新增主流消費群體。15－25歲年齡段的目標(biāo)人群正是目前預(yù)付費用戶的重要組成部分，而預(yù)付費用戶已經(jīng)越來越成為中國移動新增用戶的主流，中國移動每月新增的預(yù)付卡用戶都是當(dāng)月新增簽約用戶的10倍左右，抓住這部分年輕客戶，也就抓住了目前移動通信市場大多數(shù)的新增用戶。（2）從長期的市場戰(zhàn)略來看，培育明日高端的客戶。以大學(xué)生和公司白領(lǐng)主的年輕用戶，對移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的潛在需求大，且購買力會不斷增長，有效鎖住此部分消費群體，三五年以后將從低端客戶慢慢變成高端客戶，企業(yè)便為在未來競爭中占有優(yōu)勢埋下了伏筆，逐步培育市場。（3）從移動的品牌策略來看，形成市場全面覆蓋。全球通定位高端市場，針對商務(wù)、成功人士，提供針對性的移動辦公、商務(wù)服務(wù)功能；神州行滿足中低市場普通客戶通話需要；“動感地帶”有效鎖住大學(xué)生和公司白領(lǐng)為主的時尚用戶，推出語音與數(shù)據(jù)套餐服務(wù)，全面出擊移動通信市場，牽制住了競爭對手，形成預(yù)置性威脅。選定了目標(biāo)市場，接下來就是如何建立符合目標(biāo)消費群體特征的品牌策略并進行傳播。因此，品牌名稱、品牌個性、廣告用語等都應(yīng)吻合年輕人的心理特征和需求。中國移動通信是如何做的呢？（1）動感的品牌名稱?！皠痈械貛А蓖黄屏藗鹘y(tǒng)的品牌名稱的正、穩(wěn)，以奇、特彰顯，充滿現(xiàn)代的沖擊感、親和力，同時整套VI系統(tǒng)簡潔有力，易傳播、易記憶，富有沖擊力。（2）獨特的品牌個性?！皠痈械貛А北毁x予了“時尚、好玩、探索”的品牌個性，同時提供消費群以娛樂、休閑、交流為主的內(nèi)容及靈活多變的交費形式。（3）炫酷的品牌語言。富有叛逆的廣告標(biāo)語“我的地盤，聽我的”及“用新奇宣泄快樂”、“動感地帶（MZONE），年輕人的通訊自治區(qū)！”等流行時尚語言配合創(chuàng)意的廣告形象，將企求獨立、個性、更酷的目標(biāo)消費群體的心理感受描繪得淋漓盡致，與目標(biāo)消費群體產(chǎn)生情感共鳴。（4）犀利的明星代言。周杰倫，以陽光、健康的形象，同時有點放蕩不羈的行為，成為流行中的酷明星，在年輕一族中極具號召力和影響力，與動感地帶“時尚、好玩、探索”的品牌特性非常契合?？梢愿玫鼗貞?yīng)和傳達動感地帶的品牌內(nèi)涵，從而形成年輕人特有的品牌文化。（5）整合營銷傳播。選擇目標(biāo)群體關(guān)注的報媒、電視、網(wǎng)絡(luò)、戶外、雜志、活動等，進行立體傳播轟炸，在所有的營銷傳播活動中，都讓目標(biāo)消費群體參與進來，產(chǎn)生情感共鳴，特別是全國“街舞”挑戰(zhàn)賽，在體驗之中將品牌潛移默化地植入消費者的心智，起到良好的營銷效果?！皠痈械貛А睉{借其市場細(xì)分和品牌策略，將中國電信市場從資源競爭帶入了營銷競爭時代。目前，“動感地帶”的用戶已遠遠超出1000萬，并成為移動通信中預(yù)付費用戶的主流?！景咐伎碱}】市場細(xì)分的主要變量是什么？中國移動是怎樣進行市場細(xì)分的？選擇目標(biāo)市場時要考慮哪些因素？中國移動為什么把目標(biāo)市場鎖定在15－25年齡段的學(xué)生、白領(lǐng)？動感地帶的市場戰(zhàn)略有何特點？【實訓(xùn)】目標(biāo)市場營銷策略實訓(xùn)一、實訓(xùn)目的：設(shè)定自己是某產(chǎn)品的市場營銷經(jīng)理，針對你所經(jīng)營的產(chǎn)品，分析研究“誰是你的客戶”，找準(zhǔn)你的目標(biāo)市場，實施市場定位策略。二、實訓(xùn)組織：以實地調(diào)查為主配合在圖書館、互聯(lián)網(wǎng)查找資料相結(jié)合獲取相關(guān)資料，集體討論、分析，最終以報告形式得出方案。 三、實訓(xùn)要求：在市場調(diào)研與分析的基礎(chǔ)上，確定并描繪你的客戶。1．描述你的當(dāng)前客戶：年齡段、性別、收入、文化水平、職業(yè)、家庭大小、民族、社會階層、生活方式 2．他們來自何處？本地、國內(nèi)、國外、其它地方3．他們買什么？產(chǎn)品、服務(wù)、附加利益4．他們每隔多長時間購買一次？每天、每周、每月、隨時、其它 5．他們買多少？按數(shù)量、按金額 6．他們怎樣買？賒購、現(xiàn)金、簽合同 7．他們怎樣了解你的企業(yè)？網(wǎng)絡(luò)、廣告、報紙、廣播、電視、口頭、其它（要注明） 8．他們對你的公司、產(chǎn)品、服務(wù)怎么看？（客戶的感受） 9．他們想要你提供什么？（他們期待你能夠或應(yīng)該提供的好處是什么？） 10．你的市場有多大？按地區(qū)、按人口、潛在客戶 11．在各個市場上，你的市場份額是多少？ 12．你想讓市場對你的公司產(chǎn)生怎樣的感受？ 根據(jù)以上資料，確定這一產(chǎn)品的市場定位，并擬出市場定位建議書