【導(dǎo)讀】際情況所作的營(yíng)銷策劃方案。方案分析了本項(xiàng)目所面臨的市場(chǎng)環(huán)境和項(xiàng)目產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)；對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品作了較為細(xì)致。如果有幸能與貴公司合作，我司將組織一。支強(qiáng)有力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，力爭(zhēng)將本項(xiàng)目在短期內(nèi)消化。當(dāng)然本方案中有些措施需要開發(fā)商加以配合，希望雙方在對(duì)項(xiàng)。目操作的總體把握上達(dá)成一致，同時(shí)在具體操作執(zhí)行中密切配合，實(shí)現(xiàn)雙方優(yōu)勢(shì)資源整合，使項(xiàng)目營(yíng)銷工作能夠取。荊門位于湖北省中部，東至武漢260公里，西距宜昌129公里，南抵荊州82公里，素有“荊楚門戶”之稱。公里，總?cè)丝?00萬，下轄京山縣、沙洋縣、鐘祥縣、東寶區(qū)、掇刀區(qū)及屈家?guī)X管理區(qū)。保外商到荊門投資收費(fèi)最少、費(fèi)用最低，審批環(huán)節(jié)最少、時(shí)間最短，各項(xiàng)檢查最少、治安環(huán)境最好。地產(chǎn)投資規(guī)模過大、價(jià)格上漲幅度過快等問題，作為當(dāng)前加強(qiáng)宏觀調(diào)控的一項(xiàng)重要任務(wù)。

　　

【正文】 比較樓盤 萬豪國(guó)際 宏業(yè)城市花園 華府馨園 合計(jì) 樓盤價(jià)格 1200 1170 1350 金榜世家營(yíng)銷策劃方案 武漢 房地產(chǎn)顧問有限責(zé)任公司 32 調(diào)整比例 比較價(jià)格 1202 1168 1330 權(quán)重 60% 20% 20% 100% 權(quán)重值＝比較價(jià)權(quán)重 266 1221 ? 采用市場(chǎng)比較法，根據(jù)以上計(jì)算分析，本項(xiàng) 目的市場(chǎng)價(jià)格為 1221 元 /㎡，取誤差 +5%，估計(jì)本項(xiàng)目市場(chǎng)行情價(jià)在 1160－ 1282 元 /㎡。 ? 我司建議毛坯房均價(jià)為 1250 元 /㎡。 ? 經(jīng)過我司對(duì)周邊商鋪調(diào)查（泉口花園商鋪價(jià)格為 3500 元 /㎡ ,但銷售狀況極差），我司建議商鋪售價(jià)為 3500 元 /㎡。 四、形象定位 產(chǎn)品形象定們必須符合目標(biāo)客戶心理，強(qiáng)化目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，我司建議對(duì)外形象定位為：“高品質(zhì)尊貴社區(qū)”。 強(qiáng)調(diào)一種尊貴的品牌形象。 第六 章 營(yíng)銷策劃 一、案名建議 金榜世家營(yíng)銷策劃方案 武漢 房地產(chǎn)顧問有限責(zé)任公司 33 案名必須符合目標(biāo)客戶的心理，好的案名有利于項(xiàng)目推廣。 案名建議： 金榜世 家 或金榜名苑 詮釋 ? 案名大氣，不落俗套。 ? 符合消費(fèi)者望子成龍的心理。 二、營(yíng)銷策略 塑造本項(xiàng)目鮮明獨(dú)特的市場(chǎng)形象，挖掘提煉并讓市場(chǎng)明確認(rèn)知到本項(xiàng)目與眾不同的獨(dú)特賣點(diǎn)，是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的關(guān)健點(diǎn)。為此，精準(zhǔn)的項(xiàng)目定位、有力的 usp（獨(dú)特的銷售主張）主題，確立市場(chǎng)的差異化是我們?cè)跔I(yíng)銷推廣中的延展主線。本項(xiàng)目正式開盤至推售期間，是一個(gè)將金榜世家逐步推向市場(chǎng)、提高人氣，進(jìn)而促進(jìn)銷售的過程。因此在銷售中一定要做到“ 有計(jì)劃、有步驟、有重點(diǎn) ”地推出物業(yè)。 營(yíng)銷策略方案如下： 采取嚴(yán)格的銷控管理 價(jià)格實(shí)行“低 開高走”的價(jià)格策略 銷售各階段與廣告促進(jìn)密切聯(lián)動(dòng) 適時(shí)采用直接有力的促銷活動(dòng) 酌情進(jìn)行銷售政策的合理調(diào)整 提升物業(yè)品質(zhì)策略，主要通過售樓部、樣板房裝修來體現(xiàn) 金榜世家營(yíng)銷策劃方案 武漢 房地產(chǎn)顧問有限責(zé)任公司 34 爭(zhēng)取與市一中達(dá)成協(xié)議，小區(qū)業(yè)主的子女可享受一定的錄取政策 采取電腦售房系統(tǒng)進(jìn)行炒作，在營(yíng)銷手法上與市場(chǎng)形成差異 三、入市時(shí)間建議 入市時(shí)間建議 椐據(jù)我司深入的市場(chǎng)調(diào)查，及結(jié)合本項(xiàng)目的實(shí)際情況，我司建議開盤日定為 2020 年 10 月 22 日。 ? 盡早入市可以在銷售高峰期到來的時(shí)候進(jìn)行預(yù)熱。 ? 避開傳統(tǒng)的銷售淡季。 ? 正值周六，市民有時(shí)間 選房。 四、項(xiàng)目包裝方案 本項(xiàng)目需要用包裝打造形象，用細(xì)節(jié)體現(xiàn)尊貴。 售樓部 ? 售樓部選在項(xiàng)目門口，如圖示位置。 ? 于 2020 年 10 月 1 日前完成裝修并驗(yàn)收。 ? 售樓部選在泉口路上，如有條件可在市中心建一小型售樓部。 金榜世家營(yíng)銷策劃方案 武漢 房地產(chǎn)顧問有限責(zé)任公司 35 ? 在入口就要營(yíng)造一個(gè)體現(xiàn)身份的氣氛，要有一種大氣的感覺。 ? 與門相對(duì)的墻壁掛一幅小區(qū)全景圖（鳥瞰圖） ? 大廳的右側(cè)擺放接待臺(tái) ? 中央擺放小區(qū)規(guī)劃模型、樓盤模型和戶型模型 ? 樓盤效果圖和平面圖懸掛于墻壁的顯眼處 ? 五證制作成展板掛于墻體或立在地面 ? 銷控板 ? 其他渲染現(xiàn)場(chǎng)感性氣氛的展板和裝飾物 ? 電視宣傳片的反復(fù)播放 ? 制作物業(yè)管理、會(huì)所、配套展板置于墻壁。 樣板房 ? 建議做 23 套風(fēng)格不同的樣板房。 ? 完成時(shí)間： 10 月 20 日前完成并驗(yàn)收 ? 樣板房主要要凸現(xiàn)業(yè)主尊榮華貴及書香門第之氣。 ? 考慮因素：樓層景觀、朝向、視野等因素?？礃峭ǖ赖牟贾煤透鞣N導(dǎo)示系統(tǒng)的標(biāo)明。 ? 重點(diǎn)因素：采用特種隔音玻璃，解決嘈雜問題 金榜世家營(yíng)銷策劃方案 武漢 房地產(chǎn)顧問有限責(zé)任公司 36 ? 其他：體現(xiàn)出品位感，如在樣板房入口處安置一個(gè)非常有服務(wù)水平的保安或侍者（配有專門的有檔次的服裝、鞋帽、手套等），用一種專業(yè)的服務(wù)姿態(tài)為客戶做看房指引。讓客戶感受到受到不一般的尊重和體現(xiàn)個(gè)人的優(yōu)越感。 圍墻 ? 營(yíng)造周圍施 工現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境可以體現(xiàn)發(fā)展商的管理水平、塑造項(xiàng)目整體形象和提升客戶的購(gòu)買信心。 ? 主要在項(xiàng)目靠泉口路上圍墻廣告，內(nèi)容以圖片為主，與消費(fèi)者的購(gòu)房心理相符。同時(shí)在居民通道上做少量的圍墻廣告。 ? 項(xiàng)目周邊主要路段插布燈桿旗、彩旗 樓體 ? 待主體結(jié)構(gòu)封頂后，可在靠泉口路的兩棟上懸掛大型顯眼條幅。主要宣傳項(xiàng)目的獲得的政府部門的祝賀，增加市民的信心。 戶外 ? 可在市中心幾處人口集中的地方做大型廣告牌，圖片以小區(qū)鳥瞰圖為主。 樓書 ? 經(jīng)過我司對(duì)荊門的房地產(chǎn)進(jìn)行深入的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)較少開發(fā)商制作樓書，我司認(rèn)為制作符合消費(fèi)者心理 的精美樓書可以激起金榜世家營(yíng)銷策劃方案 武漢 房地產(chǎn)顧問有限責(zé)任公司 37 購(gòu)買者對(duì)樓盤的信心。 ? 由于消費(fèi)者具有二重性，樓書的制作可分兩個(gè)方面來迎合消費(fèi)者的心理。 ? 一方面要體現(xiàn)樓盤的檔次，體現(xiàn)消費(fèi)者的身份，與名校為鄰，可讓孩子贏在起跑線上。 ? 另一方面要讓消費(fèi)者感受到城市人生活的方便，孩有更多受教育的機(jī)會(huì)。 宣傳單張 ? 宣傳單張盡可能用較好的紙質(zhì)，以體現(xiàn)樓盤的檔次。主要內(nèi)容有：項(xiàng)目地段圖、效果圖、優(yōu)勢(shì)、售樓地址、電話、開發(fā)商名稱等，同時(shí)輔以少量經(jīng)典戶型。 五、報(bào)紙媒體推廣計(jì)劃 為了打造“品質(zhì)文化社區(qū)”的概念，有必要在媒體上作出相關(guān)的廣告， 包 括硬版廣告和軟性新聞以及業(yè)主訪談幾個(gè)方面。 硬版廣告： 媒體 —— 荊門日?qǐng)?bào)、荊門晚報(bào) 主題 —— 品質(zhì)文化社區(qū) 金榜世家營(yíng)銷策劃方案 武漢 房地產(chǎn)顧問有限責(zé)任公司 38 時(shí)間 —— 第一階段：按九月中旬銷售許可證到位，到位后預(yù)告超值內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的消息。開盤前一周內(nèi)安排周一、周三、周五。共四次。 第二階段：開盤后三個(gè)月內(nèi)，每周保證兩次。共六次。并穿插一定數(shù)量的軟性新聞宣傳和軟文宣傳。 第三階段：開盤后六個(gè)月內(nèi)。酌情增減。 六、電視媒體計(jì)劃安排 簡(jiǎn)要說明： 30 秒電視標(biāo)版。 開始于荊門電視臺(tái)新聞中段插播，強(qiáng)化人們對(duì)金榜世家的聯(lián)系，配合近期之報(bào)紙與電視在概念上的不斷深化，建立高品質(zhì)高起點(diǎn)的項(xiàng)目平臺(tái)，為銷售推廣助勢(shì)，原則上逢周五、周六增加 1/2 頻率，本片為了體現(xiàn)品質(zhì)，需進(jìn)行三維動(dòng)畫制作片。 8 分鐘電視宣傳片。 樓盤資料和優(yōu)勢(shì)的全面展現(xiàn)，業(yè)主可以現(xiàn)場(chǎng)欣賞，也可以壓制成 VCD 作為樓盤宣傳資料的一部分。 備注：具體創(chuàng)意后期同電視廣告公司互動(dòng)提供。 七、流動(dòng)廣告推進(jìn)安排 開盤前后各一個(gè)月公交巴士巡城。 選定 1 到 2 條公交巴士，在巴士上噴繪宣傳廣告，線路選擇離項(xiàng)目近一點(diǎn)附近人 多一點(diǎn)及行車速度快一點(diǎn)的住宅小金榜世家營(yíng)銷策劃方案 武漢 房地產(chǎn)顧問有限責(zé)任公司 39 區(qū)路線，與公交部門聯(lián)系暫定兩個(gè)月。 八、主要宣傳語 尊貴品質(zhì) 教育 居住改變生活 居住改變命運(yùn) 小康不小康、關(guān)鍵看住房 新城市的生活空間 優(yōu)居、居優(yōu)、居住可以讓人如此驕傲 狀元地段、狀元樓盤 讓您的孩子贏在起跑線上 孟母三遷，擇鄰而居 讓每個(gè)孩子都看到自已的未來 置業(yè)金榜世家、置業(yè)輝煌未來 第七 章 銷售執(zhí)行方案 金榜世家營(yíng)銷策劃方案 武漢 房地產(chǎn)顧問有限責(zé)任公司 40 再好的營(yíng)銷方案如果沒有強(qiáng)有力的執(zhí)行，都只能是紙上談兵，我司將組織強(qiáng)大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)項(xiàng)目的營(yíng)銷執(zhí)行。 一、營(yíng)銷執(zhí)行總體思路 我司將采取“排號(hào)購(gòu)房、快 速銷售、快速回籠資金”的營(yíng)銷思路操作本項(xiàng)目。本方案就營(yíng)銷工作的時(shí)間節(jié)點(diǎn)及主要事項(xiàng)作出說明，具體的宣傳推廣和銷售工作，待與貴公司正式合作后將在營(yíng)銷策劃方案中做出詳細(xì)的策劃。 二、總體營(yíng)銷工作進(jìn)度計(jì)劃 總體銷售周期為 12 個(gè)月，為了便于從總體上把握項(xiàng)目營(yíng)銷，便于宣傳推廣與銷售執(zhí)行工作的緊密配合，以開盤銷售 (初步定為 10月 22 日 )為一個(gè)主要節(jié)點(diǎn)將本項(xiàng)目的營(yíng)銷工作分為以下幾個(gè)階段： 第一階段 2020 年 10 月 22 日以前 市場(chǎng)導(dǎo)入期 第二階段 2020 年 10 月 22 日 —— 2020 年 12 月 30 日 強(qiáng)銷期 第三階段 2020 年 1 月 1 日 —— 2020 年 6 月 30 日 旺銷期 第四階段 2020 年 7 月 1 日 —— 10 月 30 日 清盤期 三、主要工作時(shí)間節(jié)點(diǎn) 開盤時(shí)機(jī)的選擇 開盤條件： ? 取得商品房預(yù)售許可證 金榜世家營(yíng)銷策劃方案 武漢 房地產(chǎn)顧問有限責(zé)任公司 41 ? 工程具備良好的形象 ? 所有的銷售準(zhǔn)備工作完成 (售樓部、樣板房裝修到位，樓書及其他銷售資料準(zhǔn)備到位，人員培訓(xùn)到位 ) ? 開盤前宣傳推廣到位 四、市場(chǎng)導(dǎo)入期主要工作 市場(chǎng)導(dǎo)入期工作主要有以下一些方面： ? 售樓部的裝修事宜（包裝、裝飾 、裝修方案、物品布置等） ? 樣板房裝修（方案、招標(biāo)、定標(biāo)、實(shí)施、交付） ? 現(xiàn)場(chǎng)包裝及媒體報(bào)批 ? 戶外廣告點(diǎn)的選擇及包裝 ? 人員準(zhǔn)備（培訓(xùn)、考核、上崗） ? 銷售工具準(zhǔn)備（專車、電腦售樓系統(tǒng)、模型、服裝、銷售道具等） ? 銷售資料（樓書、戶型單頁、購(gòu)樓須知、按揭指南等） ? 銷售策略制定（價(jià)格方案、銷售方案等） 根據(jù) 10 月 22 日開盤的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，我們?cè)谂c貴公司正式簽訂策劃代理合同后對(duì)開盤前的工作將做出詳細(xì)的計(jì)劃。 五、廣告費(fèi)用 金榜世家營(yíng)銷策劃方案 武漢 房地產(chǎn)顧問有限責(zé)任公司 42 ? 廣告費(fèi)用按銷售總額的 2%預(yù)算，估計(jì) 90 萬元。 ? 廣告費(fèi)用的詳細(xì)預(yù)算待與貴公司簽訂正式合同后，分階段上報(bào) 開發(fā)商批準(zhǔn)。 六、 銷售 目標(biāo) 總銷售額預(yù)估： 項(xiàng)目 住宅 商鋪 合計(jì) 銷售面積 ㎡ 銷售單價(jià)元 /㎡ 1250 3500 銷售總價(jià) 元 26665862 16112320 42778182 銷售周期預(yù)測(cè)： 12 個(gè)月完成 90%銷售率，實(shí)現(xiàn)銷售收入為 3800 萬元。 銷售資金回籠計(jì)劃 銷售 階段 住宅強(qiáng) 銷期 住宅旺銷期 尾盤 期 銷售周期 完成銷售額萬元 1283 1711 855 回籠資金萬元 1000 1700 1100