現(xiàn)代商場(chǎng)-超市連鎖店星級(jí)服務(wù)培訓(xùn)-價(jià)格管理技能培訓(xùn)-資料下載頁(yè)
2025-07-13 19:07本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】為維持生存，必須制定一個(gè)較低的價(jià)格。能彌補(bǔ)可變成本和一部分固定成本的價(jià)格就是可接。受的價(jià)格，這一價(jià)格可能會(huì)小于完全成本，但必須大于變動(dòng)成本。在估計(jì)需求和成本的基礎(chǔ)上，制定一個(gè)能使短期利潤(rùn)最大化的價(jià)格。到邊際收益和邊際成本，當(dāng)邊際收益等于邊際成本時(shí)，總利潤(rùn)為最大。須制定一個(gè)盡可能低的價(jià)格，并相應(yīng)確立市場(chǎng)份額增加的目標(biāo)。必須符合“物有所值”的原則。的個(gè)人收入、廣告費(fèi)、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格變化的期望以及相關(guān)商品的價(jià)格等。測(cè)定需求的基本方法是。對(duì)商品實(shí)施不同的價(jià)格，觀(guān)察其銷(xiāo)售結(jié)果。要正確地定價(jià)，就必須確認(rèn)真正的成本，也就是找出商品真正的“原價(jià)”。的原價(jià)，首先必須對(duì)“步留率”有所了解。步留率的概念大多用于生鮮食品，意指生鮮食品經(jīng)過(guò)。處理后，可銷(xiāo)售的部分與原有全部的比率。雖然可以參考相關(guān)部門(mén)或同行的步留率，但在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的統(tǒng)計(jì)后，可算出步留的平均值，這個(gè)平均值就是算出原價(jià)的依
【正文】 ，其結(jié)果均是要降價(jià)銷(xiāo)售。 這時(shí)的降價(jià)是在由于商品銷(xiāo)價(jià)太高，影響到預(yù)期的商品周轉(zhuǎn)速度和銷(xiāo)售數(shù)量時(shí)進(jìn)行的。 這是指顧客不能得到或不能及時(shí)得到有關(guān)商品的信息，或廣告活動(dòng)、銷(xiāo)售活動(dòng)未能取得預(yù)期效果，或店內(nèi)商品陳列太不醒目或過(guò)于零星、分散，不能引起潛在顧客的強(qiáng)烈反響。為適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、季節(jié)性和顧客對(duì)商品式樣的偏好等可變因素，很有必要進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。 二、降價(jià)控制技巧 價(jià)格調(diào)整有兩種形式：提價(jià)或降價(jià)。提價(jià)是在原有價(jià)格上追加零售價(jià)格，這是在需求出乎意料的好時(shí)或成本上升 時(shí)運(yùn)用的。商場(chǎng) (超市連鎖店 )最常用的價(jià)格調(diào)整方式是降價(jià)。 顧客常從不同的角度來(lái)理解和解釋降價(jià)，如：商品將被更新的規(guī)格型號(hào)所替代；商品退貨量大，庫(kù)存積壓；商品的銷(xiāo)售旺季已過(guò)；陷入財(cái)政困難。這些解釋對(duì)商場(chǎng) (超市連鎖店 )的降價(jià)銷(xiāo)售都會(huì)帶來(lái)不利影響，并且可能損害商場(chǎng) (超市連鎖店 )形象，所以很有必要實(shí)施降價(jià)控制。 降價(jià)控制技巧可按以下幾點(diǎn)去做： (1)確定商品的降價(jià)幅度時(shí)，應(yīng)以商品的需求彈性為依據(jù)。需求彈性大的商品只要有較小的降價(jià)幅度就可以使商品銷(xiāo)量大增；需求彈性小的商品則需要較大的調(diào)價(jià)幅度才會(huì)擴(kuò)大銷(xiāo)售量。 (2)由于需求彈性小的商品降價(jià)可能會(huì)引起銷(xiāo)售收入和銷(xiāo)售利潤(rùn)的減少，所以掌握調(diào)價(jià)幅度時(shí)要慎重。 (3)調(diào)價(jià)時(shí)，應(yīng)考慮的最重要的因素還是消費(fèi)者的反應(yīng)。因?yàn)檎{(diào)整商品的價(jià)格是為了促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品，只有根據(jù)消費(fèi)者的反應(yīng)調(diào)價(jià)才能收到好的效果。 (4)實(shí)施降價(jià)控制時(shí)，必須能對(duì)降價(jià)做出估計(jì)并修改最近各期的進(jìn)貨計(jì)劃，以反映每次實(shí)行降價(jià)的理由。實(shí)施降價(jià)控制使管理人員能對(duì)各項(xiàng)政策的執(zhí)行情況進(jìn)行檢查，如檢查商品的儲(chǔ)備方式、檢查最近的新商品驗(yàn)收情況等。 三、選擇降價(jià)時(shí)機(jī) 降價(jià)時(shí)機(jī)的選擇是非常重要的。在很 多情況下，某種商品必須降價(jià)，但是作出決定卻關(guān)系重大，要考慮時(shí)機(jī)的選擇、考慮如何迅速地貫徹執(zhí)行。 有較高存貨周轉(zhuǎn)率的商場(chǎng) (超市連鎖店 )一般都會(huì)采用早降價(jià)策略，實(shí)行早降價(jià)有以下好處： (1)可以在還有一定市場(chǎng)需求的情況下順利地將商品降價(jià)出售。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 14 頁(yè) 共 16 頁(yè) (2)與在銷(xiāo)路好的季節(jié)后期降價(jià)相比較，實(shí)行早降價(jià)的策略中只需要較小的降價(jià)幅度就可以把商品賣(mài)出去。 (3)可以為新商品騰出銷(xiāo)售空間。 (4)可以改善現(xiàn)金流動(dòng)狀況。 季節(jié)性商品在季末的時(shí)候打折出售雖然會(huì) 虧本，但所收回的貨款可以再投資到其他商品上，再創(chuàng)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，這樣總比把商品積壓八九個(gè)月要好得多。 交錯(cuò)降價(jià)就是在銷(xiāo)路好的整個(gè)季節(jié)期間將價(jià)格逐步降低。這種方式往往和“自動(dòng)降價(jià)計(jì)劃”結(jié)合運(yùn)用。在自動(dòng)降價(jià)計(jì)劃中，降價(jià)的幅度和時(shí)機(jī)選擇是由商品庫(kù)存時(shí)間的長(zhǎng)短所制約的。 全店出清存貨是商場(chǎng) (超市連鎖店 )定期降價(jià)的一種方式，通常一年進(jìn)行兩三次。這種策略可避免頻繁降價(jià)對(duì)商品正常銷(xiāo)售的干擾，其目的是在實(shí)時(shí)盤(pán)存和下一季節(jié)開(kāi)始之前把商品清除出去。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 15 頁(yè) 共 16 頁(yè) ?要點(diǎn)回顧 ? 本章內(nèi)容涉及商品定價(jià)程序、商品定價(jià)方法、商品定價(jià)技巧和商品價(jià)格調(diào)整等培訓(xùn)，是商場(chǎng) (超市連鎖店 )的價(jià)格管理者提高價(jià)格管理水平的必經(jīng)之路。 自我測(cè)試 ? ，您認(rèn)為應(yīng)該如何定價(jià)才能使商場(chǎng)的收益提高？ ？?jī)r(jià)格上漲帶來(lái)的影響有哪些？ 中國(guó)最大的管理資源中心 第 16 頁(yè) 共 16 頁(yè) 內(nèi)容增補(bǔ) 您認(rèn)為在本章中還應(yīng)增加哪些重要的培訓(xùn)內(nèi)容？ 歡迎您及時(shí)與我們聯(lián)系，我們將在再版說(shuō)明中為您具名并表示感謝。 學(xué)習(xí)心得
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