【導(dǎo)讀】第一項(xiàng)訓(xùn)練銷(xiāo)售準(zhǔn)備。第二項(xiàng)訓(xùn)練客戶(hù)管理。幾千年來(lái)，人們堅(jiān)信不疑地認(rèn)為要讓一個(gè)人在4分。不符合要求，肺活量不能達(dá)到所需程度。當(dāng)羅杰·班尼斯特打破了4分鐘1英里這一極限后，都被視為不可能的事情。9年之前，瑞典著。鐘仍然是一道困擾所有運(yùn)動(dòng)員的門(mén)檻。杰·班尼斯特在1954年5月6日的牛津大賽中，以3分1英里跑記錄。人的最大敵人之一就是自己，超越自我，則是成。將100名感冒者分為兩組，分別給予特效藥。這就充分顯示了"暗示效果"能對(duì)人們心理。產(chǎn)生巨大的作用，從而影響生理。制定目標(biāo)，并定出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃，在目標(biāo)與計(jì)劃的基礎(chǔ)。目標(biāo)是多方面的，銷(xiāo)售額只是其中一個(gè)方面，使?jié)撛诳蛻?hù)。預(yù)備一套干凈得體的服裝，避免不協(xié)調(diào)是。巡邏車(chē)、電動(dòng)農(nóng)用車(chē)等電動(dòng)汽車(chē)系列產(chǎn)品。方圓有度成天道，科學(xué)發(fā)展是方向。陸地方舟的成功，一是天時(shí)，二是地利，三是人和。陸地方舟所從事的電動(dòng)車(chē)事業(yè)符合“天道”。堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展，倡導(dǎo)人與自然和諧相處。

　　

【正文】 的促銷(xiāo)活動(dòng)舉辦情況 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告投放及效果 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品、價(jià)格、配銷(xiāo)、促銷(xiāo)等方面的優(yōu)劣勢(shì) 86 本資料來(lái)自 （五）消費(fèi)者情況調(diào)查 ? 目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者特征 ? 性別、年齡、文化、職業(yè)、階層、收入 ? 消費(fèi)者最關(guān)心的內(nèi)容：功能、價(jià)格、服 務(wù)或其它 ? 消費(fèi)者接受信息的來(lái)源：報(bào)紙、電視、廣播或其它 ? 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)或不 購(gòu)買(mǎi)的原因 ? 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣 87 本資料來(lái)自 （四）媒體情況調(diào)查 ? 報(bào)紙： ? 目標(biāo)市場(chǎng)媒體概況（擬定投放） ? A、 報(bào)媒的發(fā)行量 ? B、 報(bào)媒的發(fā)行范圍 C、 報(bào)媒的閱讀人群狀況分析（階 層、年齡、性別、職業(yè)、收入、教育度） D、 報(bào)媒的風(fēng)格傾向 E、 報(bào)媒的信譽(yù)程度 F、 報(bào)媒的編輯水平 G、 報(bào)媒的刊印水平 ? H、 報(bào)媒的各版型平均報(bào)價(jià) ? I、 報(bào)媒的代理折扣 88 本資料來(lái)自 ? 電視： 目標(biāo)市場(chǎng)電視媒體整體概況（擬定投放） ? A、 頻道的有效覆蓋范圍 B、 頻道的收視率狀況 ? D、 頻道的制作水平 E、 頻道的目標(biāo) F、 觀(guān)眾狀況分析 G、 頻道的各欄目結(jié)構(gòu)組成與時(shí)段分配 ? H、 頻道的信譽(yù)度 I、 頻道的各時(shí)段報(bào)價(jià) ? J、 頻道的各時(shí)段代理折扣 89 本資料來(lái)自 ? 廣告代理公司 （ 1） 能否選擇一家資信良好的廣告代理公司 （ 2） 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作能否順利進(jìn)行具 有很大的影響 （ 3） 對(duì)廣告代理公司的調(diào)查主要有下列幾點(diǎn) A、 公司注冊(cè)資金狀況 B、 公司的信譽(yù)度 C、 公司法人代表狀況 D、 公司從業(yè)人員數(shù)量、素質(zhì) E、 該公司年?duì)I業(yè)額 F、 公司主要客戶(hù)及其代理總額 G、 該公司操作的成功廣告案例 本產(chǎn)品信息 （ 1） 每月銷(xiāo)售情況 （ 2） 廣告投放效果 90 本資料來(lái)自 二、市場(chǎng)分析 91 本資料來(lái)自 ? 區(qū)分層次 選擇重點(diǎn) 在取得詳盡的調(diào)查資料基礎(chǔ)上加以分析，按照購(gòu)買(mǎi)力、營(yíng)銷(xiāo)能力、市場(chǎng)潛力等因素測(cè)算出綜合指數(shù)，據(jù)此確攻擊重點(diǎn) ? 確定適宜的攻擊方式，根據(jù)不同地區(qū)、不同銷(xiāo)售場(chǎng)所、不同消費(fèi)群體的不同習(xí)慣，分別選擇提供產(chǎn)品品類(lèi) （一）市場(chǎng)細(xì)分 92 本資料來(lái)自 ? 潛力與現(xiàn)實(shí) 根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)全部售點(diǎn)數(shù)量、人口密度及購(gòu)買(mǎi)力水平等因素，將本產(chǎn)品在各區(qū)域的最大市場(chǎng)潛力測(cè)算出來(lái)加以列示 再將已占領(lǐng)的售點(diǎn)及銷(xiāo)量一一對(duì)應(yīng)列示，加以對(duì)比，使市場(chǎng)開(kāi)拓任務(wù)從總體到各個(gè)分區(qū)域都一目了然 93 本資料來(lái)自 ? 劃分責(zé)任區(qū) 某銷(xiāo)售區(qū)域限定在山東省，公司將山東省沿濰坊與淄博交界處比值向切分為魯東、魯西兩大銷(xiāo)售區(qū)，分別以青島、濟(jì)南兩下?tīng)I(yíng)業(yè)所為中心向周?chē)?；每一銷(xiāo)售區(qū)又分為 12個(gè)銷(xiāo)售片，設(shè)立辦事處；每一銷(xiāo)售片再進(jìn)行細(xì)分，直至指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)。如一個(gè)濟(jì)南市又分為 12片，每片都有專(zhuān)人負(fù)責(zé)。所有業(yè)務(wù)單位及業(yè)務(wù)員不準(zhǔn)跨區(qū)跨片銷(xiāo)售 94 本資料來(lái)自 （二）市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)培育 鋪貨 目標(biāo) ：買(mǎi)得到、買(mǎi)得起、樂(lè)意買(mǎi) 以 “ 三買(mǎi) ”為營(yíng)銷(xiāo)工作成效的衡量目標(biāo)，靠少數(shù)人跑單幫銷(xiāo)售或依賴(lài)幾個(gè)批發(fā)商顯然是做工不到的，而是需要在各個(gè)地域上有足夠數(shù)量的商品廣泛鋪貨，這就必然需要通過(guò)培育擁有市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)才能完成。 與消費(fèi)者見(jiàn)面： 鋪貨的基本要求是能夠在售點(diǎn)上直接與消費(fèi)者見(jiàn)面，而決非滯留在批發(fā)商倉(cāng)庫(kù)里。尤其是對(duì)于保質(zhì)時(shí)效要求更是如此。 95 本資料來(lái)自 用人本土化 網(wǎng)絡(luò)延伸到哪里，就在哪里選人用人，使工作效率與費(fèi)用之比最大化。 一是熟悉本地商情，包括街區(qū)、商家情況、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等等，使銷(xiāo)售工作盡快融入當(dāng)?shù)丨h(huán)境； 二是影響范圍大，當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員的親朋都會(huì)受其工作的影響，對(duì)其工作拓展提供幫助 三是隊(duì)伍穩(wěn)定，當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員在本地家庭條件完備，工作心態(tài)穩(wěn)定，可集中精力去做 本資料來(lái)自 96 企業(yè)管理資源網(wǎng) 企業(yè)管理資源網(wǎng)企業(yè)管理資源網(wǎng)企業(yè)管理資源網(wǎng)97 本資料來(lái)自 業(yè)務(wù)員更新 1)招募新人 一進(jìn)公司就從事業(yè)務(wù)員工作，可培育其以外勤為主的工作意識(shí)和習(xí)慣；若在其他公司慣以坐商為主的老業(yè)務(wù)員，不歡迎加盟。平均年齡不足25歲，高中文化程度的也占有相當(dāng)比例 98 本資料來(lái)自 2)優(yōu)勝劣汰 ? 統(tǒng)計(jì)日進(jìn)度 每個(gè)業(yè)務(wù)員每日完成的業(yè)務(wù)量都有日進(jìn)度表分別統(tǒng)計(jì)在各自名下 下午五時(shí)前后由業(yè)務(wù)主任、辦事處主任、分公司經(jīng)理過(guò)目，掌握目前進(jìn)度占月份或年度計(jì)劃的比重，相互競(jìng)賽 整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)各點(diǎn)每日進(jìn)度表當(dāng)日下午五時(shí)前后傳真至公司總部，由總經(jīng)理閱示 99 本資料來(lái)自 ? 每日早會(huì)講評(píng) 早會(huì)的主要內(nèi)容是對(duì)昨日營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行講評(píng)，包括銷(xiāo)量、貨款回收、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、工作認(rèn)真努力等等，表?yè)P(yáng)先進(jìn)，激勵(lì)后進(jìn)，不斷增強(qiáng)大家的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，同時(shí)起到了檢查和加強(qiáng)組織紀(jì)律觀(guān)念的作用 這是業(yè)務(wù)員優(yōu)勝劣汰的主要機(jī)制，加上上述日進(jìn)度表每日由管理者通閱的制度，能夠做上去的業(yè)務(wù)員，確實(shí)練就了吃苦、頑強(qiáng)等優(yōu)秀品質(zhì)和機(jī)智、口才等業(yè)務(wù)能力；做不上去的業(yè)務(wù)員，一段時(shí)間后大都主動(dòng)提出離職要求。 100 本資料來(lái)自 網(wǎng)點(diǎn)升級(jí) ? 業(yè)務(wù)滲透 銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)是以業(yè)務(wù)滲透為前提、以鋪貨量為基礎(chǔ)生成的。當(dāng)業(yè)務(wù)（客戶(hù)）增加到一定數(shù)量、鋪貨量增加到一定程度，遠(yuǎn)程運(yùn)輸及業(yè)務(wù)員出差已不經(jīng)濟(jì)，該點(diǎn)也就應(yīng)運(yùn)而生 實(shí)質(zhì)上，該點(diǎn)的業(yè)務(wù)量已經(jīng)足以能夠支撐該點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的費(fèi)用了。反之，當(dāng)業(yè)務(wù)滲透不足時(shí)，主觀(guān)定點(diǎn)是不存在的，那樣會(huì)因設(shè)點(diǎn)費(fèi)用等問(wèn)題難以長(zhǎng)久支撐下去。 101 本資料來(lái)自 ? 機(jī)構(gòu)、人員升格 升格機(jī)制是營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)不斷拓展、不斷加密或者說(shuō)不斷造血、不斷成長(zhǎng)的關(guān)鍵所在。 機(jī)構(gòu)分為 4個(gè)檔次：直銷(xiāo)點(diǎn)、辦事處、營(yíng)業(yè)所、分公司 辦事處及以上機(jī)構(gòu)有常駐人員、處所及倉(cāng)儲(chǔ) 直銷(xiāo)點(diǎn)由辦事處業(yè)務(wù)員按照分工負(fù)責(zé)的區(qū)域頻繁接觸；當(dāng)某個(gè)區(qū)域的直銷(xiāo)點(diǎn)發(fā)展到一定數(shù)量，根據(jù)經(jīng)濟(jì)劃算與管理跨度兩方面需要，則升格為辦事處；同理，可繼續(xù)升格為營(yíng)業(yè)所、分公司 102 本資料來(lái)自 ? 例如 ? 在山東省地圖上標(biāo)示的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中， 4個(gè)檔次的機(jī)構(gòu)分別以藍(lán)、黃、桔紅、紅顏色標(biāo)出 ? 顏色更換就標(biāo)志著機(jī)構(gòu)已升格，如濟(jì)南、青島周?chē)S、桔紅色的點(diǎn)較密集，說(shuō)明該地域業(yè)務(wù)量發(fā)展較快，需要設(shè)常駐點(diǎn)；魯南廣大地區(qū)僅有較為稀疏的藍(lán)色點(diǎn)，說(shuō)明該地區(qū)目前的業(yè)務(wù)量少，暫不必設(shè)常駐點(diǎn) ? 業(yè)務(wù)員分為 3個(gè)檔次：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主任、經(jīng)理。當(dāng)某業(yè)務(wù)員在其負(fù)責(zé)的區(qū)域上業(yè)務(wù)發(fā)展到一定程度，需要增加新的業(yè)務(wù)員人數(shù)達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，原業(yè)務(wù)員就可能被晉升為業(yè)務(wù)主任，以此類(lèi)推，直到晉升為經(jīng)理 ? 從業(yè)務(wù)主任、經(jīng)理直到總經(jīng)理，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作駕輕就熟的自信心與自豪感，就是來(lái)自從業(yè)務(wù)員起步的親身經(jīng)歷 103 本資料來(lái)自 渠道深耕 ? 直銷(xiāo)取向 實(shí)現(xiàn)直銷(xiāo)，能把握市場(chǎng)信息的真實(shí)性。業(yè)務(wù)員直接得到的銷(xiāo)售信息，比從代理商處間接得到的銷(xiāo)售信息確切、迅速、有用。 實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)工作的經(jīng)濟(jì)性。減少銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，必然節(jié)省銷(xiāo)售費(fèi)用，從而為實(shí)施產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)術(shù)擴(kuò)大了空間，可以更大力度地調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性、在與同類(lèi)商品競(jìng)爭(zhēng)中奠定勝局。因此，即使在某地銷(xiāo)售先起步于批發(fā)，向直銷(xiāo)努力的方向與趨勢(shì)也堅(jiān)定不移。 104 本資料來(lái)自 歡迎登錄 // 傳播東西方管理文化 譜寫(xiě)現(xiàn)代企業(yè)新篇章 謝謝