【導(dǎo)讀】第一項訓(xùn)練銷售準(zhǔn)備。第二項訓(xùn)練客戶管理。幾千年來，人們堅信不疑地認(rèn)為要讓一個人在4分。不符合要求，肺活量不能達(dá)到所需程度。當(dāng)羅杰·班尼斯特打破了4分鐘1英里這一極限后，都被視為不可能的事情。9年之前，瑞典著。鐘仍然是一道困擾所有運動員的門檻。杰·班尼斯特在1954年5月6日的牛津大賽中，以3分1英里跑記錄。人的最大敵人之一就是自己，超越自我，則是成。將100名感冒者分為兩組，分別給予特效藥。這就充分顯示了"暗示效果"能對人們心理。產(chǎn)生巨大的作用，從而影響生理。制定目標(biāo)，并定出實現(xiàn)目標(biāo)的計劃，在目標(biāo)與計劃的基礎(chǔ)。目標(biāo)是多方面的，銷售額只是其中一個方面，使?jié)撛诳蛻?。預(yù)備一套干凈得體的服裝，避免不協(xié)調(diào)是。巡邏車、電動農(nóng)用車等電動汽車系列產(chǎn)品。方圓有度成天道，科學(xué)發(fā)展是方向。陸地方舟的成功，一是天時，二是地利，三是人和。陸地方舟所從事的電動車事業(yè)符合“天道”。堅持可持續(xù)發(fā)展，倡導(dǎo)人與自然和諧相處。

　　

【正文】 的促銷活動舉辦情況 ? 競爭對手的廣告投放及效果 ? 競爭對手在產(chǎn)品、價格、配銷、促銷等方面的優(yōu)劣勢 86 本資料來自 （五）消費者情況調(diào)查 ? 目標(biāo)市場的消費者特征 ? 性別、年齡、文化、職業(yè)、階層、收入 ? 消費者最關(guān)心的內(nèi)容：功能、價格、服 務(wù)或其它 ? 消費者接受信息的來源：報紙、電視、廣播或其它 ? 消費者購買動機(jī)或不 購買的原因 ? 消費者的購買習(xí)慣 87 本資料來自 （四）媒體情況調(diào)查 ? 報紙： ? 目標(biāo)市場媒體概況（擬定投放） ? A、 報媒的發(fā)行量 ? B、 報媒的發(fā)行范圍 C、 報媒的閱讀人群狀況分析（階 層、年齡、性別、職業(yè)、收入、教育度） D、 報媒的風(fēng)格傾向 E、 報媒的信譽(yù)程度 F、 報媒的編輯水平 G、 報媒的刊印水平 ? H、 報媒的各版型平均報價 ? I、 報媒的代理折扣 88 本資料來自 ? 電視： 目標(biāo)市場電視媒體整體概況（擬定投放） ? A、 頻道的有效覆蓋范圍 B、 頻道的收視率狀況 ? D、 頻道的制作水平 E、 頻道的目標(biāo) F、 觀眾狀況分析 G、 頻道的各欄目結(jié)構(gòu)組成與時段分配 ? H、 頻道的信譽(yù)度 I、 頻道的各時段報價 ? J、 頻道的各時段代理折扣 89 本資料來自 ? 廣告代理公司 （ 1） 能否選擇一家資信良好的廣告代理公司 （ 2） 對營銷工作能否順利進(jìn)行具 有很大的影響 （ 3） 對廣告代理公司的調(diào)查主要有下列幾點 A、 公司注冊資金狀況 B、 公司的信譽(yù)度 C、 公司法人代表狀況 D、 公司從業(yè)人員數(shù)量、素質(zhì) E、 該公司年營業(yè)額 F、 公司主要客戶及其代理總額 G、 該公司操作的成功廣告案例 本產(chǎn)品信息 （ 1） 每月銷售情況 （ 2） 廣告投放效果 90 本資料來自 二、市場分析 91 本資料來自 ? 區(qū)分層次 選擇重點 在取得詳盡的調(diào)查資料基礎(chǔ)上加以分析，按照購買力、營銷能力、市場潛力等因素測算出綜合指數(shù)，據(jù)此確攻擊重點 ? 確定適宜的攻擊方式，根據(jù)不同地區(qū)、不同銷售場所、不同消費群體的不同習(xí)慣，分別選擇提供產(chǎn)品品類 （一）市場細(xì)分 92 本資料來自 ? 潛力與現(xiàn)實 根據(jù)目標(biāo)市場全部售點數(shù)量、人口密度及購買力水平等因素，將本產(chǎn)品在各區(qū)域的最大市場潛力測算出來加以列示 再將已占領(lǐng)的售點及銷量一一對應(yīng)列示，加以對比，使市場開拓任務(wù)從總體到各個分區(qū)域都一目了然 93 本資料來自 ? 劃分責(zé)任區(qū) 某銷售區(qū)域限定在山東省，公司將山東省沿濰坊與淄博交界處比值向切分為魯東、魯西兩大銷售區(qū)，分別以青島、濟(jì)南兩下營業(yè)所為中心向周圍幅射；每一銷售區(qū)又分為 12個銷售片，設(shè)立辦事處；每一銷售片再進(jìn)行細(xì)分，直至指定專人負(fù)責(zé)。如一個濟(jì)南市又分為 12片，每片都有專人負(fù)責(zé)。所有業(yè)務(wù)單位及業(yè)務(wù)員不準(zhǔn)跨區(qū)跨片銷售 94 本資料來自 （二）市場網(wǎng)絡(luò)培育 鋪貨 目標(biāo) ：買得到、買得起、樂意買 以 “ 三買 ”為營銷工作成效的衡量目標(biāo)，靠少數(shù)人跑單幫銷售或依賴幾個批發(fā)商顯然是做工不到的，而是需要在各個地域上有足夠數(shù)量的商品廣泛鋪貨，這就必然需要通過培育擁有市場網(wǎng)絡(luò)才能完成。 與消費者見面： 鋪貨的基本要求是能夠在售點上直接與消費者見面，而決非滯留在批發(fā)商倉庫里。尤其是對于保質(zhì)時效要求更是如此。 95 本資料來自 用人本土化 網(wǎng)絡(luò)延伸到哪里，就在哪里選人用人，使工作效率與費用之比最大化。 一是熟悉本地商情，包括街區(qū)、商家情況、購買習(xí)慣等等，使銷售工作盡快融入當(dāng)?shù)丨h(huán)境； 二是影響范圍大，當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員的親朋都會受其工作的影響，對其工作拓展提供幫助 三是隊伍穩(wěn)定，當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員在本地家庭條件完備，工作心態(tài)穩(wěn)定，可集中精力去做 本資料來自 96 企業(yè)管理資源網(wǎng) 企業(yè)管理資源網(wǎng)企業(yè)管理資源網(wǎng)企業(yè)管理資源網(wǎng)97 本資料來自 業(yè)務(wù)員更新 1)招募新人 一進(jìn)公司就從事業(yè)務(wù)員工作，可培育其以外勤為主的工作意識和習(xí)慣；若在其他公司慣以坐商為主的老業(yè)務(wù)員，不歡迎加盟。平均年齡不足25歲，高中文化程度的也占有相當(dāng)比例 98 本資料來自 2)優(yōu)勝劣汰 ? 統(tǒng)計日進(jìn)度 每個業(yè)務(wù)員每日完成的業(yè)務(wù)量都有日進(jìn)度表分別統(tǒng)計在各自名下 下午五時前后由業(yè)務(wù)主任、辦事處主任、分公司經(jīng)理過目，掌握目前進(jìn)度占月份或年度計劃的比重，相互競賽 整個營銷網(wǎng)絡(luò)各點每日進(jìn)度表當(dāng)日下午五時前后傳真至公司總部，由總經(jīng)理閱示 99 本資料來自 ? 每日早會講評 早會的主要內(nèi)容是對昨日營銷工作進(jìn)行講評，包括銷量、貨款回收、客戶開發(fā)、工作認(rèn)真努力等等，表揚(yáng)先進(jìn)，激勵后進(jìn)，不斷增強(qiáng)大家的競爭意識，同時起到了檢查和加強(qiáng)組織紀(jì)律觀念的作用 這是業(yè)務(wù)員優(yōu)勝劣汰的主要機(jī)制，加上上述日進(jìn)度表每日由管理者通閱的制度，能夠做上去的業(yè)務(wù)員，確實練就了吃苦、頑強(qiáng)等優(yōu)秀品質(zhì)和機(jī)智、口才等業(yè)務(wù)能力；做不上去的業(yè)務(wù)員，一段時間后大都主動提出離職要求。 100 本資料來自 網(wǎng)點升級 ? 業(yè)務(wù)滲透 銷售網(wǎng)點是以業(yè)務(wù)滲透為前提、以鋪貨量為基礎(chǔ)生成的。當(dāng)業(yè)務(wù)（客戶）增加到一定數(shù)量、鋪貨量增加到一定程度，遠(yuǎn)程運輸及業(yè)務(wù)員出差已不經(jīng)濟(jì)，該點也就應(yīng)運而生 實質(zhì)上，該點的業(yè)務(wù)量已經(jīng)足以能夠支撐該點運營的費用了。反之，當(dāng)業(yè)務(wù)滲透不足時，主觀定點是不存在的，那樣會因設(shè)點費用等問題難以長久支撐下去。 101 本資料來自 ? 機(jī)構(gòu)、人員升格 升格機(jī)制是營銷網(wǎng)絡(luò)不斷拓展、不斷加密或者說不斷造血、不斷成長的關(guān)鍵所在。 機(jī)構(gòu)分為 4個檔次：直銷點、辦事處、營業(yè)所、分公司 辦事處及以上機(jī)構(gòu)有常駐人員、處所及倉儲 直銷點由辦事處業(yè)務(wù)員按照分工負(fù)責(zé)的區(qū)域頻繁接觸；當(dāng)某個區(qū)域的直銷點發(fā)展到一定數(shù)量，根據(jù)經(jīng)濟(jì)劃算與管理跨度兩方面需要，則升格為辦事處；同理，可繼續(xù)升格為營業(yè)所、分公司 102 本資料來自 ? 例如 ? 在山東省地圖上標(biāo)示的營銷網(wǎng)絡(luò)中， 4個檔次的機(jī)構(gòu)分別以藍(lán)、黃、桔紅、紅顏色標(biāo)出 ? 顏色更換就標(biāo)志著機(jī)構(gòu)已升格，如濟(jì)南、青島周圍黃、桔紅色的點較密集，說明該地域業(yè)務(wù)量發(fā)展較快，需要設(shè)常駐點；魯南廣大地區(qū)僅有較為稀疏的藍(lán)色點，說明該地區(qū)目前的業(yè)務(wù)量少，暫不必設(shè)常駐點 ? 業(yè)務(wù)員分為 3個檔次：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主任、經(jīng)理。當(dāng)某業(yè)務(wù)員在其負(fù)責(zé)的區(qū)域上業(yè)務(wù)發(fā)展到一定程度，需要增加新的業(yè)務(wù)員人數(shù)達(dá)到一定數(shù)量時，原業(yè)務(wù)員就可能被晉升為業(yè)務(wù)主任，以此類推，直到晉升為經(jīng)理 ? 從業(yè)務(wù)主任、經(jīng)理直到總經(jīng)理，對市場營銷工作駕輕就熟的自信心與自豪感，就是來自從業(yè)務(wù)員起步的親身經(jīng)歷 103 本資料來自 渠道深耕 ? 直銷取向 實現(xiàn)直銷，能把握市場信息的真實性。業(yè)務(wù)員直接得到的銷售信息，比從代理商處間接得到的銷售信息確切、迅速、有用。 實現(xiàn)營銷工作的經(jīng)濟(jì)性。減少銷售環(huán)節(jié)，必然節(jié)省銷售費用，從而為實施產(chǎn)品價格戰(zhàn)術(shù)擴(kuò)大了空間，可以更大力度地調(diào)動銷售人員的積極性、在與同類商品競爭中奠定勝局。因此，即使在某地銷售先起步于批發(fā)，向直銷努力的方向與趨勢也堅定不移。 104 本資料來自 歡迎登錄 // 傳播東西方管理文化 譜寫現(xiàn)代企業(yè)新篇章 謝謝