【正文】 業(yè)務(wù)員直接得到的銷售信息，比從代理商處間接得到的銷售信息確切、迅速、有用。 一是熟悉本地商情，包括街區(qū)、商家情況、購買習(xí)慣等等，使銷售工作盡快融入當(dāng)?shù)丨h(huán)境； 二是影響范圍大，當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員的親朋都會受其工作的影響，對其工作拓展提供幫助 三是隊伍穩(wěn)定，當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員在本地家庭條件完備，工作心態(tài)穩(wěn)定，可集中精力去做 本資料來自 96 企業(yè)管理資源網(wǎng) 企業(yè)管理資源網(wǎng)企業(yè)管理資源網(wǎng)企業(yè)管理資源網(wǎng)97 本資料來自 業(yè)務(wù)員更新 1)招募新人 一進公司就從事業(yè)務(wù)員工作，可培育其以外勤為主的工作意識和習(xí)慣；若在其他公司慣以坐商為主的老業(yè)務(wù)員，不歡迎加盟。為了減少調(diào)查對象不配合而無法取得的信息，如負(fù)責(zé)人（或聯(lián)系人）姓名及有關(guān)情況、聯(lián)系電話、銷貨量等，則在問卷設(shè)計和調(diào)查任務(wù)布置時做了適當(dāng)放寬考核要求的考慮 ? 從政府統(tǒng)計部門搜集關(guān)于某個區(qū)域人口密度、人均收入等統(tǒng)計資料。 ? 例如分銷商、零售商、代理商以及購買企業(yè)產(chǎn)品的團體購買者 （三）客戶管理原則 75 本資料來自 ? ABC分類標(biāo)準(zhǔn) ? 現(xiàn)代渠道，按照公司與客戶的 戰(zhàn)略發(fā)展關(guān)系 進行分類 ? A類客戶為戰(zhàn)略發(fā)展型客戶， ? B類客戶為重要發(fā)展型客戶， ? C類客戶為一般發(fā)展型客戶。 （ 4）耐久性。 ? 在試探訪問時，應(yīng)該向接見你的人這樣說： “ 那么能不能讓我向貴公司總經(jīng)理當(dāng)面說明一下？時間大約 10分鐘就可以了。 ? 人名錄法即細(xì)心研究你能找到的同學(xué)錄；行業(yè)、團體、工會名錄；電話薄、戶籍名冊等，從中找到潛在客戶。 ? 切記不要輕易在價格上讓步，因為你的讓步也許會使對方對你的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂，建立起客戶對讓你的信任至關(guān)重要，端莊嚴(yán)肅的外表與謹(jǐn)慎的態(tài)度會有助于成功 47 本資料來自 （ 9）沉默型 ? 他們在整個銷售過程中表現(xiàn)消極，對銷售冷淡。 ? 準(zhǔn)備足夠的數(shù)據(jù)資料、證明材料將會助你取得成功。如果他們賞識你，他們會主動幫助你銷售。其中一位老師被告知他所教的學(xué)生天資聰 慧、思維敏捷，如果你對他們傾注所有的關(guān)注和愛并幫助他 們樹立信心，他們能解決任何棘手的問題。 ? 2020年 6月成立陸地方舟 “ 電動車工程技術(shù)研發(fā)中心 ” ? 2020年 07月出口越南、法國 ? 2020年 07月被認(rèn)定為深圳市高新技術(shù)企業(yè) ? 2020年 08月首臺交流變頻純電動車（奧拓改裝）誕生 并路試成功 ? 2020年 11月出口美國及中南美洲 27 本資料來自 關(guān)于陸地方舟 創(chuàng)新里程碑 ? 2020年 06月建成３萬平方米廠房，實現(xiàn)量產(chǎn) ? 2020年 10月高交會上獲得 “ 創(chuàng)新型企業(yè) ” 和“ 優(yōu)秀科技成果轉(zhuǎn)化項目獎 ” ? 2020年 11月與亞洲最大的汽車設(shè)計公司 “ 上海同濟同捷 ” 結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 ? 共同自主設(shè)計研發(fā)國內(nèi)最先進的純電動車 ? 2020年 03月建立純電動車工程技術(shù)研發(fā)中心 ,聘請郭孔輝院士擔(dān)任公司技術(shù)總顧問 ? 2020年 11月在第十一屆 “ 高交會 ” 上榮獲“ 優(yōu)秀產(chǎn)品獎 ” 28 本資料來自 關(guān)于陸地方舟 創(chuàng)新里程碑 ? 2020年 12月公司被評定為 “ 國家高新技術(shù)企業(yè) ” ? 2020年 1月獲深圳發(fā)展銀行授予 “ 鉆石級合作客戶 ” ? 2020年 3月被列為深圳市 “ 2020年度重大項目 ” ? 2020年 5月獲渤海銀行授予 “ 資信 AAAA級客戶 ” ? 2020年 5月在北京 “ 科博會 ” 上獲最佳展示獎 ? 2020年 9月在香港 “ 亞洲品牌盛典 ” 上榮獲《 亞洲名優(yōu)品牌獎 》 29 本資料來自 品類角色 ? 目標(biāo)產(chǎn)品：商店希望通過該類產(chǎn)品吸引更多的消費者并籍以樹立商店的信譽與形象 ? 常規(guī)產(chǎn)品：商店希望通過銷售該類商品滿足大多數(shù)消費者的需求 30 本資料來自 （ 1）了解你銷售的產(chǎn)品特點與功能 ? 人們購買的最根本的目的是為滿足其某種需求，而商品的功能正是使需要得以滿足的可能 ? 根據(jù)心理學(xué)家馬斯洛的需求理論我們可以知道客戶的需求層次分為生理的需要、安全的需要、愛與歸屬的需要、獲得尊重的需要 ? 一位優(yōu)秀的銷售員應(yīng)該能夠正確地認(rèn)識自己的產(chǎn)品，了解它最能滿足哪一個層次的需求。 “ 陸地方舟 ”準(zhǔn)確表達了 “ 科技 ” 、 “ 環(huán)保 ” 、 “ 人文 ” 、 “ 專業(yè) ” 等電動車的獨特性和理念，成為 “ 生活之舟 ” 、 “ 希望之舟 ” 、 “ 世紀(jì)之舟 ” 、 “ 未來之舟 ” 。度，即規(guī)律。客戶在以市場為中心的今天已成為各企業(yè)爭奪的對象 ? 只有讓客戶感到企業(yè)是真正由于消費者的角度來考慮問題，自己的利益在整個購買過程中得到了滿足和保護，這樣企業(yè)才可能從客戶那里獲利 15 本資料來自 （ 4）創(chuàng)造魅力 ? 預(yù)備一套干凈得體的服裝，避免不協(xié)調(diào)是著裝的一個原則 ? 充分休息；準(zhǔn)備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現(xiàn)在客戶面前 ? 銷售員應(yīng)該仔細(xì)審視一下自己平日的語言習(xí)慣 本資料來自 16 企業(yè)管理資源網(wǎng) 企業(yè)管理資源網(wǎng)企業(yè)管理資源網(wǎng)企業(yè)管理資源網(wǎng)17 本資料來自 第二節(jié) 研究產(chǎn)品 18 本資料來自 19 本資料來自 關(guān)于陸地方舟企業(yè)和產(chǎn)品 ? 企業(yè)產(chǎn)品： 公司有電動汽車、電動觀光車、警用巡邏車、電動農(nóng)用車等電動汽車系列產(chǎn)品。 10 本資料來自 怎樣制定目標(biāo)？ ? 制定目標(biāo)，并定出實現(xiàn)目標(biāo)的計劃，在目標(biāo)與計劃的基礎(chǔ)上，計算好時間，以充裕的時間確保計劃實現(xiàn)。而英國天才運動員， 25歲的 醫(yī)學(xué) 院學(xué)生羅杰 本資料來自 1 陸地方舟（海南）銷售操典 北京傳譜管理咨有限公司 // 傳播東西方管理文化 譜寫現(xiàn)代企業(yè)新篇章 2 本資料來自 陸地方舟（海南）銷售操典 ? 第一項訓(xùn)練 銷售準(zhǔn)備 ? 第二項訓(xùn)練 客戶管理 ? 第三項訓(xùn)練 市場管理 3 本資料來自 第一項訓(xùn)練 準(zhǔn)備 ? 第一節(jié) 準(zhǔn)備出發(fā) ? 第二節(jié) 研究產(chǎn)品 4 本資料來自 一、 改變態(tài)度 第一節(jié) 準(zhǔn)備出發(fā) 5 本資料來自 【 案例 】 ? 幾千年來，人們堅信不疑地認(rèn)為要讓一個人在 4分鐘內(nèi)跑完 1英里的路程是不可能的； 人身的骨骼結(jié)構(gòu)不符合要求，肺活量不能達到所需程度。班尼斯特在 1954年 5月 6日的牛津大賽中，以 3分 1英里跑記錄。 ? 目標(biāo)是有層次的，長期、中期、即期，各期目標(biāo)不同。產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐美、東亞、東南亞、澳洲等 30多個國家和地區(qū) ? 質(zhì)量方針： 持續(xù)改進，科學(xué)發(fā)展，還地球一片藍色天空 ? 企業(yè)資質(zhì)： 綠色環(huán)保節(jié)能企業(yè)，中國電動車行業(yè)十強企業(yè) 20 本資料來自 關(guān)于陸地方舟企業(yè)文化 ? 陸地方舟的愿景： ? 還地球一個藍色天空！做全世界最有價值的電動汽車企業(yè)！ ? 我們的 核心理念： ? 成就一代有社會責(zé)任感的企業(yè)家團隊！ ? 造就一個有社會責(zé)任感的、有價值的企業(yè)！ ? 我們的價值觀： ? 在滿足人類現(xiàn)代生活需要的前提下，還地球一個藍色天空！ 21 本資料來自 關(guān)于陸地方舟企業(yè)文化 ? 我們的信念： ? 我們心中的路程有多遠(yuǎn)，就能走多遠(yuǎn)！ ? 我們的企業(yè)精神： ? “ 科學(xué)發(fā)展、只爭朝夕！ ” ? 我們的口號： ? “ 環(huán)保共同行動，還地球一個藍色天空！ ” 22 本資料來自 關(guān)于陸地方舟企業(yè)文化 ? 天道之陸地方舟： ? 陸 路迢迢任我翔，前路寬廣向遠(yuǎn)方。任何事物的發(fā)展均有其內(nèi)在的過程并遵循一定的規(guī)律。 GREEN是綠色，WHEEL代表意志