【正文】 本資料來自 1 陸地方舟（海南）銷售操典 北京傳譜管理咨有限公司 // 傳播東西方管理文化 譜寫現(xiàn)代企業(yè)新篇章 2 本資料來自 陸地方舟（海南）銷售操典 ? 第一項(xiàng)訓(xùn)練 銷售準(zhǔn)備 ? 第二項(xiàng)訓(xùn)練 客戶管理 ? 第三項(xiàng)訓(xùn)練 市場管理 3 本資料來自 第一項(xiàng)訓(xùn)練 準(zhǔn)備 ? 第一節(jié) 準(zhǔn)備出發(fā) ? 第二節(jié) 研究產(chǎn)品 4 本資料來自 一、 改變態(tài)度 第一節(jié) 準(zhǔn)備出發(fā) 5 本資料來自 【 案例 】 ? 幾千年來，人們堅(jiān)信不疑地認(rèn)為要讓一個(gè)人在 4分鐘內(nèi)跑完 1英里的路程是不可能的； 人身的骨骼結(jié)構(gòu)不符合要求，肺活量不能達(dá)到所需程度。 ? 古希臘人讓獅子在奔跑者后面追逐，人們嘗試著喝真正的老虎奶 ? 當(dāng)羅杰 班尼斯特打破了 4分鐘 1英里這一極限后，奇跡便出現(xiàn)了，一年之內(nèi)竟然有 300位運(yùn)動員達(dá)到這一極限。 6 本資料來自 偉大運(yùn)動員：羅杰 班尼斯特 ? 1954年，任何人在 4分鐘內(nèi)跑完 1英里的賽程都被視為不可能的事情。 9年之前，瑞典著名運(yùn)動員歌德 海爾斯曾經(jīng)創(chuàng)造過 4分 1秒 4 的最好成績，然而在此之后的時(shí)間里， 4分鐘仍然是一道困擾所有運(yùn)動員的門檻。而英國天才運(yùn)動員， 25歲的 醫(yī)學(xué) 院學(xué)生羅杰 班尼斯特在 1954年 5月 6日的牛津大賽中，以 3分 1英里跑記錄。 7 本資料來自 改變的只是人們的態(tài)度 ? 人的最大敵人之一就是自己，超越自我，則是成功的必要因素。 ? 銷售人員尤其要正視自己，鼓起勇氣面對自己的客戶。 ? 即使有人說你不是干這行的材料也沒有關(guān)系，關(guān)鍵是你自己怎么看，如果你也這么說，那么一切就都失去意義了，而這才是關(guān)鍵的關(guān)鍵。 8 本資料來自 二 . 樹立目標(biāo) 9 本資料來自 ? 將 100名感冒者分為兩組，分別給予特效藥與非藥的乳糖，并告知他們服用的都是同一類特效藥，結(jié)查兩組的好轉(zhuǎn)率均達(dá)到 60%以上。對頭痛患者也做過同樣的測試，結(jié)果相同。 ? 這就充分顯示了 暗示效果 能對人們心理產(chǎn)生巨大的作用，從而影響生理。 10 本資料來自 怎樣制定目標(biāo)？ ? 制定目標(biāo)，并定出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃，在目標(biāo)與計(jì)劃的基礎(chǔ)上，計(jì)算好時(shí)間，以充裕的時(shí)間確保計(jì)劃實(shí)現(xiàn)。 ? 目標(biāo)是有層次的，長期、中期、即期，各期目標(biāo)不同。簡單說來，即期目標(biāo)是第二天或下個(gè)月銷售出多少產(chǎn)品，而中期也許是一個(gè)季度或半年。 ? 目標(biāo)是多方面的，銷售額只是其中一個(gè)方面，使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實(shí)客戶、挖掘更多的客戶、在銷售過程中樹立企業(yè)形象等等都應(yīng)該成為目標(biāo)的構(gòu)成方面。 11 本資料來自 3. 把握原則 12 本資料來自 現(xiàn)代的銷售觀念是銷售員要協(xié)助客戶使他們的需要得到滿足。 銷售員在銷售過程應(yīng)做好準(zhǔn)備去發(fā)現(xiàn)客戶的需要，而應(yīng)極力避免 “ 強(qiáng)迫 ” 銷售，讓客戶感覺到你在強(qiáng)迫他接受什么時(shí)你就失敗了。 最好的辦法是利用你的銷售使客戶發(fā)現(xiàn)自己的需要，而對你的產(chǎn)品正好能夠滿足這種需要。 （ 1）滿足需要的原則 13 本資料來自 （ 2）誘導(dǎo)原則 ? 銷售就是使根本不了解或根本不想買這種商品的客戶產(chǎn)生興趣和欲望 ? 使有了這種興趣和欲望的客戶采取實(shí)際行動，使已經(jīng)使用了該商品的客戶再次購買，當(dāng)然能夠讓客戶開口代我們宣傳則會更為成功 ? 每一階段的實(shí)現(xiàn)都需要銷售員把握誘導(dǎo)原則，使客戶一步步跟上銷售員的思路 14 本資料來自 （ 3）照客戶利益原則 ? 現(xiàn)代銷售術(shù)與傳統(tǒng)銷售的一個(gè)根本區(qū)別就在于，傳統(tǒng)銷售帶有很強(qiáng)的欺騙性，而現(xiàn)代銷售則是以“ 誠 ” 為中心，銷售員人客戶利益出發(fā)考慮問題 ? 企業(yè)只能戰(zhàn)勝同行，但永遠(yuǎn)不能戰(zhàn)勝客戶?？蛻粼谝允袌鰹橹行牡慕裉煲殉蔀楦髌髽I(yè)爭奪的對象 ? 只有讓客戶感到企業(yè)是真正由于消費(fèi)者的角度來考慮問題，自己的利益在整個(gè)購買過程中得到了滿足和保護(hù)，這樣企業(yè)才可能從客戶那里獲利 15 本資料來自 （ 4）創(chuàng)造魅力 ? 預(yù)備一套干凈得體的服裝，避免不協(xié)調(diào)是著裝的一個(gè)原則 ? 充分休息；準(zhǔn)備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現(xiàn)在客戶面前 ? 銷售員應(yīng)該仔細(xì)審視一下自己平日的語言習(xí)慣 本資料來自 16 企業(yè)管理資源網(wǎng) 企業(yè)管理資源網(wǎng)企業(yè)管理資源網(wǎng)企業(yè)管理資源網(wǎng)17 本資料來自 第二節(jié) 研究產(chǎn)品 18 本資料來自 19 本資料來自 關(guān)于陸地方舟企業(yè)和產(chǎn)品 ? 企業(yè)產(chǎn)品： 公司有電動汽車、電動觀光車、警用巡邏車、電動農(nóng)用車等電動汽車系列產(chǎn)品。產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐美、東亞、東南亞、澳洲等 30多個(gè)國家和地區(qū) ? 質(zhì)量方針： 持續(xù)改進(jìn)，科學(xué)發(fā)展，還地球一片藍(lán)色天空 ? 企業(yè)資質(zhì)： 綠色環(huán)保節(jié)能企業(yè)，中國電動車行業(yè)十強(qiáng)企業(yè) 20 本資料來自 關(guān)于陸地方舟企業(yè)文化 ? 陸地方舟的愿景： ? 還地球一個(gè)藍(lán)色天空！做全世界最有價(jià)值的電動汽車企業(yè)！ ? 我們的 核心理念： ? 成就一代有社會責(zé)任感的企業(yè)家團(tuán)隊(duì)！ ? 造就一個(gè)有社會責(zé)任感的、有價(jià)值的企業(yè)！ ? 我們的價(jià)值觀： ? 在滿足人類現(xiàn)代生活需要的前提下，還地球一個(gè)藍(lán)色天空！ 21 本資料來自 關(guān)于陸地方舟企業(yè)文化 ? 我們的信念： ? 我們心中的路程有多遠(yuǎn)，就能走多遠(yuǎn)！ ? 我們的企業(yè)精神： ? “ 科學(xué)發(fā)展、只爭朝夕！ ” ? 我們的口號： ? “ 環(huán)保共同行動，還地球一個(gè)藍(lán)色天空！ ” 22 本資料來自 關(guān)于陸地方舟企業(yè)文化 ? 天道之陸地方舟： ? 陸 路迢迢任我翔，前路寬廣向遠(yuǎn)方。 ? 地 靈人杰聚一堂，同心協(xié)力創(chuàng)業(yè)忙。 ? 方 圓有度成天道，科學(xué)發(fā)展是方向。 ? 舟 輯楊帆過大洋，制造方舟中國人。 23 本資料來自 關(guān)于陸地方舟企業(yè)文化 ? 釋義 ? 陸地方舟的成功，一是天時(shí)，二是地利，三是人和。人才是創(chuàng)新、發(fā)展之根本。陸地方舟聚集了四面八方有志于環(huán)保事業(yè)的大批英才、人杰 ,同心協(xié)力（同人），共創(chuàng)價(jià)值 ,共同行動 ,為環(huán)保電動車事業(yè)的發(fā)展，奮力拚搏 ,生機(jī)勃發(fā)！ ? 天地生萬物，萬物皆有度。度，即規(guī)律。任何事物的發(fā)展均有其內(nèi)在的過程并遵循一定的規(guī)律。人類和自然界必須和諧相處，科學(xué)發(fā)展，才可持續(xù)。這就是 “ 天道 ”（天道，即 “ 科學(xué)發(fā)展觀 ” ）。 ? 陸地方舟所從事的電動車事業(yè)符合 “ 天道 ” 。只要抓住時(shí)機(jī)，科學(xué)發(fā)展，即可實(shí)現(xiàn) “ 大有 ” ，集大成 ,讓陸地方舟電動車跨過四大洲、五大洋，馳騁全球！以真正實(shí)現(xiàn)“ 環(huán)保共同行動，還地球一個(gè)藍(lán)色天空 ” 的理想！ 24 本資料來自 關(guān)于陸地方舟企業(yè)文化 ? 品牌淵源 ? 品牌命名緣于 《 圣經(jīng) 》 中 “ 諾亞方舟 ” Noah’s Ark的故事。寓意公司以保護(hù)環(huán)境、拯救地球、造福人類為宗旨，致力于開發(fā)生產(chǎn)環(huán)保交通工具，改善人居環(huán)境，提高生活質(zhì)量?，F(xiàn)代社會，人們渴望一種自由、健康的生活方式，堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展，倡導(dǎo)人與自然和諧相處。 “ 陸地方舟 ”準(zhǔn)確表達(dá)了 “ 科技 ” 、 “ 環(huán)保 ” 、 “ 人文 ” 、 “ 專業(yè) ” 等電動車的獨(dú)特性和理念，成為 “ 生活之舟 ” 、 “ 希望之舟 ” 、 “ 世紀(jì)之舟 ” 、 “ 未來之舟 ” 。 GREEN是綠色，WHEEL代表意志，決心，取向。 “ GREEN WHEEL”是綠色車輪滾滾向前 … , 總體釋義為綠色環(huán)保駕駛工具 25 本資料來自 關(guān)于陸地方舟 創(chuàng)新里程碑 ? 2001年開始設(shè)立環(huán)保汽車研發(fā)中心，至 2020年突破了混合動力汽車的關(guān)鍵技術(shù)，并研制成功混合動力大巴之原型車一臺。 ? 2020年年底突破了小型純電動車的交流變頻控制系統(tǒng)和變頻電機(jī)驅(qū)動系統(tǒng)的集成技術(shù)。 ? 20