【正文】 ? 對于產(chǎn)品的專業(yè)數(shù)據(jù)不僅要心中有數(shù)，你一定要讓你的客戶感覺到他的面前的人不僅是一名銷售員，更是一位這一類產(chǎn)品的專家 ? 對于產(chǎn)品的一些并不具體、并非顯而易見的特點的了解也是至關(guān)重要的 ? 一些感覺的模糊可能導致客戶認識上的錯誤，進而導致對產(chǎn)品的誤解 ? 作為一名銷售員一定要有能力解決客戶的任何一個疑慮 32 本資料來自 （ 3）你的商品是理性還是感性商品 ? 理性產(chǎn)品：要充分考慮商品的特性、效用、價格、付款方式以及售后服務 ? 感性商品：人們購買的頻率高，對于商品的合理性、效用性、付款方式不會過多考慮 ? 中性商品：介于理性產(chǎn)品感性商品其間的，價格中檔，購買次數(shù)不太多的商品。 一年后， ” 聰明 “ 組的學生比 ” 一般 “ 組學生在學習成績上整體領先。剛強型的客戶不喜歡銷售員隨意行動，因此在他們面前應守紀律，顯示出嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L，時間觀念尤其要強 ? 這一類客戶初次見面時往往難以接近，如果在出訪前獲知某人是這一類型客戶最好經(jīng)第三者介紹，這樣會有利得多 42 本資料來自 （ 4）神經(jīng)質(zhì)型 ? 這一類客戶對外界事物、人物反應異常敏感，且耿耿于懷；他們對自己所作的決策容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動 ? 對待這一類客戶一定要有耐心，不能急躁，同時要記住言語謹慎，一定要避免銷售員之間或是銷售員與其他客戶進行私下議論，這樣極易引起神經(jīng)質(zhì)型客戶的反感 ? 如果你能在銷售過程中把握住對方的情緒變動，順其自然，并且能在合適的時間提出自己的觀點，那么成功就會屬于你 43 本資料來自 （ 5）虛榮型 ? 這一類客戶在與人交往時喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽別人勸說，任性且嫉妒心較重 ? 對待這類客戶要熟悉并且感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見的機會，不要輕易反駁或打斷其談話。他們對新產(chǎn)品往往不樂意接受，不愿意輕易改變原有的消費模式與結(jié)構(gòu)。銷售員不擅辭令會使整個局面僵持，這時銷售員可以提出一些簡單的問題刺激客戶的談話欲。 52 本資料來自 （ 3）對潛在客戶出訪盡可命中 20%的客戶 ? 一般說來客戶可分為： ? 明顯的購買意圖并且購買能力、一定程度的購買可能、對是否會購買尚有疑問這樣三類 ? 挑選出重點銷售對象，會使你的銷售活動效果明顯增強。 ” ? 同時將樣品展示 ? 接著就說： “ 敝公司派我特地來拜訪您。 66 本資料來自 （五） 激發(fā)購買的欲望 1. 適度沉默，讓顧客說話 沉默在推銷是上明很多不同功效的。 ? 由年銷售額除以 12可以得到月平均銷售額。 85 本資料來自 （四）競爭對手即同類產(chǎn)品調(diào)查 ? 競爭對手的公司、品牌、品種及價格情況 ? 競爭對手的銷售情況 ? 競爭對手的促銷活動舉辦情況 ? 競爭對手的廣告投放及效果 ? 競爭對手在產(chǎn)品、價格、配銷、促銷等方面的優(yōu)劣勢 86 本資料來自 （五）消費者情況調(diào)查 ? 目標市場的消費者特征 ? 性別、年齡、文化、職業(yè)、階層、收入 ? 消費者最關(guān)心的內(nèi)容：功能、價格、服 務或其它 ? 消費者接受信息的來源：報紙、電視、廣播或其它 ? 消費者購買動機或不 購買的原因 ? 消費者的購買習慣 87 本資料來自 （四）媒體情況調(diào)查 ? 報紙： ? 目標市場媒體概況（擬定投放） ? A、 報媒的發(fā)行量 ? B、 報媒的發(fā)行范圍 C、 報媒的閱讀人群狀況分析（階 層、年齡、性別、職業(yè)、收入、教育度） D、 報媒的風格傾向 E、 報媒的信譽程度 F、 報媒的編輯水平 G、 報媒的刊印水平 ? H、 報媒的各版型平均報價 ? I、 報媒的代理折扣 88 本資料來自 ? 電視： 目標市場電視媒體整體概況（擬定投放） ? A、 頻道的有效覆蓋范圍 B、 頻道的收視率狀況 ? D、 頻道的制作水平 E、 頻道的目標 F、 觀眾狀況分析 G、 頻道的各欄目結(jié)構(gòu)組成與時段分配 ? H、 頻道的信譽度 I、 頻道的各時段報價 ? J、 頻道的各時段代理折扣 89 本資料來自 ? 廣告代理公司 （ 1） 能否選擇一家資信良好的廣告代理公司 （ 2） 對營銷工作能否順利進行具 有很大的影響 （ 3） 對廣告代理公司的調(diào)查主要有下列幾點 A、 公司注冊資金狀況 B、 公司的信譽度 C、 公司法人代表狀況 D、 公司從業(yè)人員數(shù)量、素質(zhì) E、 該公司年營業(yè)額 F、 公司主要客戶及其代理總額 G、 該公司操作的成功廣告案例 本產(chǎn)品信息 （ 1） 每月銷售情況 （ 2） 廣告投放效果 90 本資料來自 二、市場分析 91 本資料來自 ? 區(qū)分層次 選擇重點 在取得詳盡的調(diào)查資料基礎上加以分析，按照購買力、營銷能力、市場潛力等因素測算出綜合指數(shù)，據(jù)此確攻擊重點 ? 確定適宜的攻擊方式，根據(jù)不同地區(qū)、不同銷售場所、不同消費群體的不同習慣，分別選擇提供產(chǎn)品品類 （一）市場細分 92 本資料來自 ? 潛力與現(xiàn)實 根據(jù)目標市場全部售點數(shù)量、人口密度及購買力水平等因素，將本產(chǎn)品在各區(qū)域的最大市場潛力測算出來加以列示 再將已占領的售點及銷量一一對應列示，加以對比，使市場開拓任務從總體到各個分區(qū)域都一目了然 93 本資料來自 ? 劃分責任區(qū) 某銷售區(qū)域限定在山東省，公司將山東省沿濰坊與淄博交界處比值向切分為魯東、魯西兩大銷售區(qū)，分別以青島、濟南兩下營業(yè)所為中心向周圍幅射；每一銷售區(qū)又分為 12個銷售片，設立辦事處；每一銷售片再進行細分，直至指定專人負責。 100 本資料來自 網(wǎng)點升級 ? 業(yè)務滲透 銷售網(wǎng)點是以業(yè)務滲透為前提、以鋪貨量為基礎生成的。減少銷售環(huán)節(jié)，必然節(jié)省銷售費用，從而為實施產(chǎn)品價格戰(zhàn)術(shù)擴大了空間，可以更大力度地調(diào)動銷售人員的積極性、在與同類商品競爭中奠定勝局。 機構(gòu)分為 4個檔次：直銷點、辦事處、營業(yè)所、分公司 辦事處及以上機構(gòu)有常駐人員、處所及倉儲 直銷點由辦事處業(yè)務員按照分工負責的區(qū)域頻繁接觸；當某個區(qū)域的直銷點發(fā)展到一定數(shù)量，根據(jù)經(jīng)濟劃算與管理跨度兩方面需要，則升格為辦事處；同理，可繼續(xù)升格為營業(yè)所、分公司 102 本資料來自 ? 例如 ? 在山東省地圖上標示的營銷網(wǎng)絡中， 4個檔次的機構(gòu)分別以藍、黃、桔紅、紅顏色標出 ? 顏色更換就標志著機構(gòu)已升格，如濟南、青島周圍黃、桔紅色的點較密集，說明該地域業(yè)務量發(fā)展較快，需要設常駐點；魯南廣大地區(qū)僅有較為稀疏的藍色點，說明該地區(qū)目前的業(yè)務量少，暫不必設常駐點 ? 業(yè)務員分為 3個檔次：業(yè)務代表、業(yè)務主任、經(jīng)理。尤其是對于保質(zhì)時效要求更是如此。 ? 在 現(xiàn)代渠道 的 “ 賬期 ” 方面，應嚴格根據(jù)購銷合同確定 “ 賬期 ” 的天數(shù)，但考慮到收款與業(yè)務操作方面的協(xié)調(diào)，允許在合同 “ 賬期 ” 的基礎上有幅度調(diào)整。 終端類客戶 承擔著公司產(chǎn)品向消費者 展示與銷售 的職能 。 （ 2）流行 。 ” 要強調(diào)不會占用對方太多時間 ? 然后把這些約見時間寫在預定表上，繼續(xù)再打電話給別家，將明天的預定約定填滿之后，便可開始訪問活動了 60 本資料來自 2. 信函約見法 ? 信件的內(nèi)容包括問候、寄信的宗旨、擬拜訪的時間，同時附上廣告小冊子 ? 使用信件約見必須事先仔細研究與選擇 ? 如果對方的職業(yè)或居所不適宜收信的話，那么使用信件約會的方法自然失敗。 ? 社會關(guān)系法即通過同學、朋友、親戚等社會關(guān)系來尋找可能的客戶。面對懷疑型的客戶，銷售員的自信心顯得更為重要，你一定不要受客戶的影響，一定要對產(chǎn)品充滿信心。 ?