【正文】 ? 對于產(chǎn)品的專業(yè)數(shù)據(jù)不僅要心中有數(shù)，你一定要讓你的客戶感覺到他的面前的人不僅是一名銷售員，更是一位這一類產(chǎn)品的專家 ? 對于產(chǎn)品的一些并不具體、并非顯而易見的特點(diǎn)的了解也是至關(guān)重要的 ? 一些感覺的模糊可能導(dǎo)致客戶認(rèn)識上的錯(cuò)誤，進(jìn)而導(dǎo)致對產(chǎn)品的誤解 ? 作為一名銷售員一定要有能力解決客戶的任何一個(gè)疑慮 32 本資料來自 （ 3）你的商品是理性還是感性商品 ? 理性產(chǎn)品：要充分考慮商品的特性、效用、價(jià)格、付款方式以及售后服務(wù) ? 感性商品：人們購買的頻率高，對于商品的合理性、效用性、付款方式不會過多考慮 ? 中性商品：介于理性產(chǎn)品感性商品其間的，價(jià)格中檔，購買次數(shù)不太多的商品。 一年后， ” 聰明 “ 組的學(xué)生比 ” 一般 “ 組學(xué)生在學(xué)習(xí)成績上整體領(lǐng)先。剛強(qiáng)型的客戶不喜歡銷售員隨意行動，因此在他們面前應(yīng)守紀(jì)律，顯示出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，時(shí)間觀念尤其要強(qiáng) ? 這一類客戶初次見面時(shí)往往難以接近，如果在出訪前獲知某人是這一類型客戶最好經(jīng)第三者介紹，這樣會有利得多 42 本資料來自 （ 4）神經(jīng)質(zhì)型 ? 這一類客戶對外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，且耿耿于懷；他們對自己所作的決策容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動 ? 對待這一類客戶一定要有耐心，不能急躁，同時(shí)要記住言語謹(jǐn)慎，一定要避免銷售員之間或是銷售員與其他客戶進(jìn)行私下議論，這樣極易引起神經(jīng)質(zhì)型客戶的反感 ? 如果你能在銷售過程中把握住對方的情緒變動，順其自然，并且能在合適的時(shí)間提出自己的觀點(diǎn)，那么成功就會屬于你 43 本資料來自 （ 5）虛榮型 ? 這一類客戶在與人交往時(shí)喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽別人勸說，任性且嫉妒心較重 ? 對待這類客戶要熟悉并且感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見的機(jī)會，不要輕易反駁或打斷其談話。他們對新產(chǎn)品往往不樂意接受，不愿意輕易改變原有的消費(fèi)模式與結(jié)構(gòu)。銷售員不擅辭令會使整個(gè)局面僵持，這時(shí)銷售員可以提出一些簡單的問題刺激客戶的談話欲。 52 本資料來自 （ 3）對潛在客戶出訪盡可命中 20%的客戶 ? 一般說來客戶可分為： ? 明顯的購買意圖并且購買能力、一定程度的購買可能、對是否會購買尚有疑問這樣三類 ? 挑選出重點(diǎn)銷售對象，會使你的銷售活動效果明顯增強(qiáng)。 ” ? 同時(shí)將樣品展示 ? 接著就說： “ 敝公司派我特地來拜訪您。 66 本資料來自 （五） 激發(fā)購買的欲望 1. 適度沉默，讓顧客說話 沉默在推銷是上明很多不同功效的。 ? 由年銷售額除以 12可以得到月平均銷售額。 85 本資料來自 （四）競爭對手即同類產(chǎn)品調(diào)查 ? 競爭對手的公司、品牌、品種及價(jià)格情況 ? 競爭對手的銷售情況 ? 競爭對手的促銷活動舉辦情況 ? 競爭對手的廣告投放及效果 ? 競爭對手在產(chǎn)品、價(jià)格、配銷、促銷等方面的優(yōu)劣勢 86 本資料來自 （五）消費(fèi)者情況調(diào)查 ? 目標(biāo)市場的消費(fèi)者特征 ? 性別、年齡、文化、職業(yè)、階層、收入 ? 消費(fèi)者最關(guān)心的內(nèi)容：功能、價(jià)格、服 務(wù)或其它 ? 消費(fèi)者接受信息的來源：報(bào)紙、電視、廣播或其它 ? 消費(fèi)者購買動機(jī)或不 購買的原因 ? 消費(fèi)者的購買習(xí)慣 87 本資料來自 （四）媒體情況調(diào)查 ? 報(bào)紙： ? 目標(biāo)市場媒體概況（擬定投放） ? A、 報(bào)媒的發(fā)行量 ? B、 報(bào)媒的發(fā)行范圍 C、 報(bào)媒的閱讀人群狀況分析（階 層、年齡、性別、職業(yè)、收入、教育度） D、 報(bào)媒的風(fēng)格傾向 E、 報(bào)媒的信譽(yù)程度 F、 報(bào)媒的編輯水平 G、 報(bào)媒的刊印水平 ? H、 報(bào)媒的各版型平均報(bào)價(jià) ? I、 報(bào)媒的代理折扣 88 本資料來自 ? 電視： 目標(biāo)市場電視媒體整體概況（擬定投放） ? A、 頻道的有效覆蓋范圍 B、 頻道的收視率狀況 ? D、 頻道的制作水平 E、 頻道的目標(biāo) F、 觀眾狀況分析 G、 頻道的各欄目結(jié)構(gòu)組成與時(shí)段分配 ? H、 頻道的信譽(yù)度 I、 頻道的各時(shí)段報(bào)價(jià) ? J、 頻道的各時(shí)段代理折扣 89 本資料來自 ? 廣告代理公司 （ 1） 能否選擇一家資信良好的廣告代理公司 （ 2） 對營銷工作能否順利進(jìn)行具 有很大的影響 （ 3） 對廣告代理公司的調(diào)查主要有下列幾點(diǎn) A、 公司注冊資金狀況 B、 公司的信譽(yù)度 C、 公司法人代表狀況 D、 公司從業(yè)人員數(shù)量、素質(zhì) E、 該公司年?duì)I業(yè)額 F、 公司主要客戶及其代理總額 G、 該公司操作的成功廣告案例 本產(chǎn)品信息 （ 1） 每月銷售情況 （ 2） 廣告投放效果 90 本資料來自 二、市場分析 91 本資料來自 ? 區(qū)分層次 選擇重點(diǎn) 在取得詳盡的調(diào)查資料基礎(chǔ)上加以分析，按照購買力、營銷能力、市場潛力等因素測算出綜合指數(shù)，據(jù)此確攻擊重點(diǎn) ? 確定適宜的攻擊方式，根據(jù)不同地區(qū)、不同銷售場所、不同消費(fèi)群體的不同習(xí)慣，分別選擇提供產(chǎn)品品類 （一）市場細(xì)分 92 本資料來自 ? 潛力與現(xiàn)實(shí) 根據(jù)目標(biāo)市場全部售點(diǎn)數(shù)量、人口密度及購買力水平等因素，將本產(chǎn)品在各區(qū)域的最大市場潛力測算出來加以列示 再將已占領(lǐng)的售點(diǎn)及銷量一一對應(yīng)列示，加以對比，使市場開拓任務(wù)從總體到各個(gè)分區(qū)域都一目了然 93 本資料來自 ? 劃分責(zé)任區(qū) 某銷售區(qū)域限定在山東省，公司將山東省沿濰坊與淄博交界處比值向切分為魯東、魯西兩大銷售區(qū)，分別以青島、濟(jì)南兩下營業(yè)所為中心向周圍幅射；每一銷售區(qū)又分為 12個(gè)銷售片，設(shè)立辦事處；每一銷售片再進(jìn)行細(xì)分，直至指定專人負(fù)責(zé)。 100 本資料來自 網(wǎng)點(diǎn)升級 ? 業(yè)務(wù)滲透 銷售網(wǎng)點(diǎn)是以業(yè)務(wù)滲透為前提、以鋪貨量為基礎(chǔ)生成的。減少銷售環(huán)節(jié)，必然節(jié)省銷售費(fèi)用，從而為實(shí)施產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)術(shù)擴(kuò)大了空間，可以更大力度地調(diào)動銷售人員的積極性、在與同類商品競爭中奠定勝局。 機(jī)構(gòu)分為 4個(gè)檔次：直銷點(diǎn)、辦事處、營業(yè)所、分公司 辦事處及以上機(jī)構(gòu)有常駐人員、處所及倉儲 直銷點(diǎn)由辦事處業(yè)務(wù)員按照分工負(fù)責(zé)的區(qū)域頻繁接觸；當(dāng)某個(gè)區(qū)域的直銷點(diǎn)發(fā)展到一定數(shù)量，根據(jù)經(jīng)濟(jì)劃算與管理跨度兩方面需要，則升格為辦事處；同理，可繼續(xù)升格為營業(yè)所、分公司 102 本資料來自 ? 例如 ? 在山東省地圖上標(biāo)示的營銷網(wǎng)絡(luò)中， 4個(gè)檔次的機(jī)構(gòu)分別以藍(lán)、黃、桔紅、紅顏色標(biāo)出 ? 顏色更換就標(biāo)志著機(jī)構(gòu)已升格，如濟(jì)南、青島周圍黃、桔紅色的點(diǎn)較密集，說明該地域業(yè)務(wù)量發(fā)展較快，需要設(shè)常駐點(diǎn)；魯南廣大地區(qū)僅有較為稀疏的藍(lán)色點(diǎn)，說明該地區(qū)目前的業(yè)務(wù)量少，暫不必設(shè)常駐點(diǎn) ? 業(yè)務(wù)員分為 3個(gè)檔次：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主任、經(jīng)理。尤其是對于保質(zhì)時(shí)效要求更是如此。 ? 在 現(xiàn)代渠道 的 “ 賬期 ” 方面，應(yīng)嚴(yán)格根據(jù)購銷合同確定 “ 賬期 ” 的天數(shù)，但考慮到收款與業(yè)務(wù)操作方面的協(xié)調(diào)，允許在合同 “ 賬期 ” 的基礎(chǔ)上有幅度調(diào)整。 終端類客戶 承擔(dān)著公司產(chǎn)品向消費(fèi)者 展示與銷售 的職能 。 （ 2）流行 。 ” 要強(qiáng)調(diào)不會占用對方太多時(shí)間 ? 然后把這些約見時(shí)間寫在預(yù)定表上，繼續(xù)再打電話給別家，將明天的預(yù)定約定填滿之后，便可開始訪問活動了 60 本資料來自 2. 信函約見法 ? 信件的內(nèi)容包括問候、寄信的宗旨、擬拜訪的時(shí)間，同時(shí)附上廣告小冊子 ? 使用信件約見必須事先仔細(xì)研究與選擇 ? 如果對方的職業(yè)或居所不適宜收信的話，那么使用信件約會的方法自然失敗。 ? 社會關(guān)系法即通過同學(xué)、朋友、親戚等社會關(guān)系來尋找可能的客戶。面對懷疑型的客戶，銷售員的自信心顯得更為重要，你一定不要受客戶的影響，一定要對產(chǎn)品充滿信心。 ?