【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 動(dòng)，順其自然，并且能在合適的時(shí)間提出自己的觀點(diǎn)，那么成功就會(huì)屬于你 43 本資料來(lái)自 （ 5）虛榮型 ? 這一類(lèi)客戶(hù)在與人交往時(shí)喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽(tīng)別人勸說(shuō)，任性且嫉妒心較重 ? 對(duì)待這類(lèi)客戶(hù)要熟悉并且感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見(jiàn)的機(jī)會(huì)，不要輕易反駁或打斷其談話。在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)售員不能表現(xiàn)太突出，不要給對(duì)方造成對(duì)他極力勸說(shuō)的印象 ? 如果在銷(xiāo)售過(guò)程中你能使第三者開(kāi)口附和你的客戶(hù)，那么你會(huì)在心情愉快的情況下做出令你滿意的決策。記住不要輕易托出你的底盤(pán) 44 本資料來(lái)自 （ 6）好斗型 ? 這一類(lèi)客戶(hù)好勝、頑固，同時(shí)對(duì)事物的判比較專(zhuān)橫，又喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別人，征服欲強(qiáng)。他們有事必躬親的習(xí)慣，尤其喜歡在細(xì)節(jié)上與人爭(zhēng)個(gè)明白。 ? 對(duì)待這種客戶(hù)一定要做好心理準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好被他步步緊逼，必要時(shí)丟點(diǎn)面子也許會(huì)使事情好辦得多。但是你要記住 “ 爭(zhēng)論的勝利者往往是談判的失敗者 ” ，萬(wàn)不可意氣用事，貪圖一時(shí)痛快。 ? 準(zhǔn)備足夠的數(shù)據(jù)資料、證明材料將會(huì)助你取得成功。再有就是要防止對(duì)方提出額外要求，不要給對(duì)方突破口 45 本資料來(lái)自 （ 7）頑固型 ? 這類(lèi)客戶(hù)多為老年客戶(hù)是在消費(fèi)上具有特別偏好的客戶(hù)。他們對(duì)新產(chǎn)品往往不樂(lè)意接受，不愿意輕易改變?cè)械南M(fèi)模式與結(jié)構(gòu)。對(duì)銷(xiāo)售員的態(tài)度多半不友好。 ? 銷(xiāo)售員不要試圖在短時(shí)間內(nèi)改變這類(lèi)客戶(hù)，否則容易引起對(duì)方反應(yīng)強(qiáng)烈的抵觸情緒和逆反心理，還是讓你手中的資料、數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)服對(duì)方比較有把握一些。 ? 對(duì)這類(lèi)客戶(hù)應(yīng)該先發(fā)制人，不要給他表示拒絕的機(jī)會(huì)，因?yàn)閷?duì)方一旦明確表態(tài)再讓他改變則有些難度了 46 本資料來(lái)自 （ 8）懷疑型 ? 這類(lèi)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品和銷(xiāo)售員的人格都會(huì)提出質(zhì)疑。面對(duì)懷疑型的客戶(hù)，銷(xiāo)售員的自信心顯得更為重要，你一定不要受客戶(hù)的影響，一定要對(duì)產(chǎn)品充滿信心。 ? 但不要企圖以你的口才取勝，因?yàn)榭蛻?hù)對(duì)你所言同樣持懷疑態(tài)度，這時(shí)也許某些專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)、專(zhuān)家評(píng)論會(huì)對(duì)你有幫助。 ? 切記不要輕易在價(jià)格上讓步，因?yàn)槟愕淖尣揭苍S會(huì)使對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂，建立起客戶(hù)對(duì)讓你的信任至關(guān)重要，端莊嚴(yán)肅的外表與謹(jǐn)慎的態(tài)度會(huì)有助于成功 47 本資料來(lái)自 （ 9）沉默型 ? 他們?cè)谡麄€(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中表現(xiàn)消極，對(duì)銷(xiāo)售冷淡。我們說(shuō)客戶(hù)陷入沉默的原因是多方面的。銷(xiāo)售員不擅辭令會(huì)使整個(gè)局面僵持，這時(shí)銷(xiāo)售員可以提出一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題刺激客戶(hù)的談話欲。 ? 客戶(hù)對(duì)面前的產(chǎn)品缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)并且興趣不高，銷(xiāo)售員此時(shí)一定要避免提技術(shù)性問(wèn)題出來(lái)討論，而應(yīng)該就其功能進(jìn)行解說(shuō)，打破沉默； ? 客戶(hù)由于考慮問(wèn)題過(guò)多而陷入沉默，這時(shí)不妨給對(duì)方一定的時(shí)間去思考，然后提一些誘導(dǎo)性的問(wèn)題試著讓對(duì)方將疑慮講出來(lái)大家協(xié)商；客戶(hù)由于討厭銷(xiāo)售員而沉默，銷(xiāo)售員這時(shí)最好反省一下自己，找出問(wèn)題的根源，如能當(dāng)時(shí)解決則迅速調(diào)整，如果問(wèn)題不易解決則先退，以備再試成功 48 本資料來(lái)自 二、客戶(hù)在哪里 49 本資料來(lái)自 ? 商品 80%的銷(xiāo)售額是來(lái)自這種商品所擁有的客戶(hù)中 20% ? 那么如果你能順利地找到那 20%的客戶(hù)，就可以事半功倍了 50 本資料來(lái)自 （ 1）圈定銷(xiāo)售對(duì)象所在范圍 ? 對(duì)于個(gè)人消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售員應(yīng)根據(jù)我們前面談到的對(duì)產(chǎn)品的各層次的把握來(lái)分析這種產(chǎn)品主要滿足哪些層次的需求，其客戶(hù)群分布在社會(huì)哪個(gè)層面上，進(jìn)而根據(jù)這些客戶(hù)總體的特點(diǎn)也就可以粗放地?cái)M定出銷(xiāo)售場(chǎng)所和時(shí)間了。 51 本資料來(lái)自 （ 2）列出潛在客戶(hù)的名單 ? 客戶(hù)利用法即利用以往曾有往來(lái)的客戶(hù)來(lái)尋找、確定新的客戶(hù)。對(duì)過(guò)去往來(lái)的客戶(hù)應(yīng)設(shè)法保留。 ? 社會(huì)關(guān)系法即通過(guò)同學(xué)、朋友、親戚等社會(huì)關(guān)系來(lái)尋找可能的客戶(hù)。通過(guò)這種方法聯(lián)系到的客戶(hù)一般說(shuō)來(lái)初訪成功率應(yīng)較高。 ? 人名錄法即細(xì)心研究你能找到的同學(xué)錄；行業(yè)、團(tuán)體、工會(huì)名錄；電話薄、戶(hù)籍名冊(cè)等，從中找到潛在客戶(hù)。 ? 家譜式介紹法即如果客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品滿意并與銷(xiāo)售員之間保持良好的人際關(guān)系，那么你不妨請(qǐng)他將產(chǎn)品介紹給他的親朋好友或是與其有聯(lián)系的客戶(hù)。 52 本資料來(lái)自 （ 3）對(duì)潛在客戶(hù)出訪盡可命中 20%的客戶(hù) ? 一般說(shuō)來(lái)客戶(hù)可分為： ? 明顯的購(gòu)買(mǎi)意圖并且購(gòu)買(mǎi)能力、一定程度的購(gòu)買(mǎi)可能、對(duì)是否會(huì)購(gòu)買(mǎi)尚有疑問(wèn)這樣三類(lèi) ? 挑選出重點(diǎn)銷(xiāo)售對(duì)象，會(huì)使你的銷(xiāo)售活動(dòng)效果明顯增強(qiáng)?？偟恼f(shuō)來(lái)，重點(diǎn)應(yīng)放前兩類(lèi)上 53 本資料來(lái)自 三、訪問(wèn)客戶(hù) 銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作做好以后，就進(jìn)入銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程的下一個(gè)階段 訪問(wèn)客戶(hù)。訪問(wèn)客戶(hù)主要包括擬定訪問(wèn)計(jì)劃、約見(jiàn)客戶(hù)、介紹產(chǎn)品和激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望等 54 本資料來(lái)自 （一）擬定訪問(wèn)計(jì)劃 1. 選擇好當(dāng)天或第二天要走訪的具體顧客 ? 視工作時(shí)間與銷(xiāo)售產(chǎn)品的難度以及以往的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)來(lái)確定人數(shù) ? 從你所擬定的潛在顧客名單上挑選具體人物，可以根據(jù)交通和顧客地點(diǎn)來(lái)選擇幾個(gè)走訪方便的顧客作為一個(gè)顧客群 ? 這樣有利于節(jié)省時(shí)間，提高效率 55 本資料來(lái)自 ? 如果你已與某些客戶(hù)取得了聯(lián)系，那么不妨根據(jù)對(duì)方的意愿來(lái)確定訪問(wèn)時(shí)間與地點(diǎn) ? 一般來(lái)說(shuō)訪問(wèn)時(shí)間能夠預(yù)約安排下來(lái)將有助于成功，而訪問(wèn)地點(diǎn)與環(huán)境應(yīng)具有不易受外界干擾的特點(diǎn)。 2. 確定顧客的訪問(wèn)時(shí)間與地點(diǎn) 56 本資料來(lái)自 3. 擬定現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)計(jì)劃 ? 這一部分是針對(duì)一些具體細(xì)節(jié)、問(wèn)題和要求來(lái)設(shè)計(jì)一些行動(dòng)的提要 ? 擬定介紹的要求 ? 在對(duì)產(chǎn)品有了深入了解的情況下不妨交產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、交易條款以及售后服務(wù)等綜合歸納為少而精的要點(diǎn)，作為銷(xiāo)售時(shí)把握的中心，設(shè)想對(duì)方可能提出的問(wèn)題，并設(shè)計(jì)回答，對(duì)于經(jīng)驗(yàn)不豐富的銷(xiāo)售員一定要多花一些時(shí)間在這上面，做到有備無(wú)患 57 本資料來(lái)自 4. 準(zhǔn)備銷(xiāo)售工具 ? 在銷(xiāo)售時(shí)除了要帶上自己精心準(zhǔn)備好的產(chǎn)品介紹材料和各種資料如樣品、照片、鑒定書(shū)、錄像帶等等，還要帶上介紹自我的材料如介紹信、工作證、法人委托書(shū)、項(xiàng)目委托證明等等，帶上證明企業(yè)合法性的證件或其復(fù)印件也是非常必要的 ? 如果公司為客戶(hù)準(zhǔn)備好了紀(jì)念品也不要忘記帶 ? 最后當(dāng)然還應(yīng)放上一些達(dá)成交易所需材料如訂單、合同文本、預(yù)收定金憑證等 58 本資料來(lái)自 成立銷(xiāo)售小組 ? 如果面對(duì)的是一項(xiàng)較為復(fù)雜的銷(xiāo)售任務(wù)或開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，可以成立銷(xiāo)售小組 ? 小組銷(xiāo)售可以將對(duì)手的注意力分散，可以給每個(gè)人留下一段思考時(shí)間、經(jīng)驗(yàn)上相互彌補(bǔ)，相互促進(jìn) ? 如果準(zhǔn)備以銷(xiāo)售小組來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，那么必須進(jìn)行小組銷(xiāo)售的規(guī)劃 59 本資料來(lái)自 （二） 約見(jiàn)顧客 1. 電話約見(jiàn)法 ? 如果是初次電視中約見(jiàn)，在有介紹人介紹的情況下，需要簡(jiǎn)短地告知對(duì)方介紹者的姓名、自己所屬的公司與姓名、打電話的事由，然后請(qǐng)求與他面談就可放下電話了 ? 務(wù)必在短時(shí)間內(nèi)給對(duì)方以良好的印象 接著再說(shuō)：“ 想拜訪一次，當(dāng)面來(lái)說(shuō)明，可不可以打擾你 10分鐘時(shí)間？只要 10分鐘就夠了。 ” 要強(qiáng)調(diào)不會(huì)占用對(duì)方太多時(shí)間 ? 然后把這些約見(jiàn)時(shí)間寫(xiě)在預(yù)定表上，繼續(xù)再打電話給別家，將明天的預(yù)定約定填滿之后，便可開(kāi)始訪問(wèn)活動(dòng)了 60 本資料來(lái)自 2. 信函約見(jiàn)法 ? 信件的內(nèi)容包括問(wèn)候、寄信的宗旨、擬拜訪的時(shí)間，同時(shí)附上廣告小冊(cè)子 ? 使用信件約見(jiàn)必須事先仔細(xì)研究與選擇 ? 如果對(duì)方的職業(yè)或居所不適宜收信的話，那么使用信件約會(huì)的方法自然失敗。如果不加詳細(xì)分辯，收信人對(duì)該商品是否會(huì)注意；收信人的職位是總經(jīng)理還是業(yè)務(wù)員；寄達(dá)的地方是辦公室還是私人住宅等問(wèn)題均未加思 考，而胡亂將信件寄出的話，難免會(huì)被人當(dāng)成垃圾處理掉 61 本資料來(lái)自 3. 訪問(wèn)約見(jiàn)法 ? 在試探訪問(wèn)中，能夠與具有決定權(quán)者直接面談的機(jī)會(huì)較少 ? 應(yīng)在初次訪問(wèn)時(shí)能爭(zhēng)取與具有決定權(quán)者預(yù)約面談。 ? 在試探訪問(wèn)時(shí)，應(yīng)該向接見(jiàn)你的人這樣說(shuō)： “ 那么能不能讓我向貴公司總經(jīng)理當(dāng)面說(shuō)明一下？時(shí)間大約 10分鐘就可以了。您認(rèn)為哪一天比較妥當(dāng)？ ” ? 這樣一來(lái)遭到回絕的可能性自然下降 62 本資料來(lái)自 （三）開(kāi)場(chǎng)的方法 1. 以提出問(wèn)題開(kāi)場(chǎng) ? 找出一個(gè)對(duì)于顧