【文章內(nèi)容簡介】 動，順其自然，并且能在合適的時間提出自己的觀點(diǎn)，那么成功就會屬于你 43 本資料來自 （ 5）虛榮型 ? 這一類客戶在與人交往時喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽別人勸說，任性且嫉妒心較重 ? 對待這類客戶要熟悉并且感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見的機(jī)會，不要輕易反駁或打斷其談話。在整個銷售過程中銷售員不能表現(xiàn)太突出，不要給對方造成對他極力勸說的印象 ? 如果在銷售過程中你能使第三者開口附和你的客戶，那么你會在心情愉快的情況下做出令你滿意的決策。記住不要輕易托出你的底盤 44 本資料來自 （ 6）好斗型 ? 這一類客戶好勝、頑固，同時對事物的判比較專橫，又喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別人，征服欲強(qiáng)。他們有事必躬親的習(xí)慣，尤其喜歡在細(xì)節(jié)上與人爭個明白。 ? 對待這種客戶一定要做好心理準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好被他步步緊逼，必要時丟點(diǎn)面子也許會使事情好辦得多。但是你要記住 “ 爭論的勝利者往往是談判的失敗者 ” ，萬不可意氣用事，貪圖一時痛快。 ? 準(zhǔn)備足夠的數(shù)據(jù)資料、證明材料將會助你取得成功。再有就是要防止對方提出額外要求，不要給對方突破口 45 本資料來自 （ 7）頑固型 ? 這類客戶多為老年客戶是在消費(fèi)上具有特別偏好的客戶。他們對新產(chǎn)品往往不樂意接受，不愿意輕易改變原有的消費(fèi)模式與結(jié)構(gòu)。對銷售員的態(tài)度多半不友好。 ? 銷售員不要試圖在短時間內(nèi)改變這類客戶，否則容易引起對方反應(yīng)強(qiáng)烈的抵觸情緒和逆反心理，還是讓你手中的資料、數(shù)據(jù)來說服對方比較有把握一些。 ? 對這類客戶應(yīng)該先發(fā)制人，不要給他表示拒絕的機(jī)會，因為對方一旦明確表態(tài)再讓他改變則有些難度了 46 本資料來自 （ 8）懷疑型 ? 這類客戶對產(chǎn)品和銷售員的人格都會提出質(zhì)疑。面對懷疑型的客戶，銷售員的自信心顯得更為重要，你一定不要受客戶的影響，一定要對產(chǎn)品充滿信心。 ? 但不要企圖以你的口才取勝，因為客戶對你所言同樣持懷疑態(tài)度，這時也許某些專業(yè)數(shù)據(jù)、專家評論會對你有幫助。 ? 切記不要輕易在價格上讓步，因為你的讓步也許會使對方對你的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂，建立起客戶對讓你的信任至關(guān)重要，端莊嚴(yán)肅的外表與謹(jǐn)慎的態(tài)度會有助于成功 47 本資料來自 （ 9）沉默型 ? 他們在整個銷售過程中表現(xiàn)消極，對銷售冷淡。我們說客戶陷入沉默的原因是多方面的。銷售員不擅辭令會使整個局面僵持，這時銷售員可以提出一些簡單的問題刺激客戶的談話欲。 ? 客戶對面前的產(chǎn)品缺乏專業(yè)知識并且興趣不高，銷售員此時一定要避免提技術(shù)性問題出來討論，而應(yīng)該就其功能進(jìn)行解說，打破沉默； ? 客戶由于考慮問題過多而陷入沉默，這時不妨給對方一定的時間去思考，然后提一些誘導(dǎo)性的問題試著讓對方將疑慮講出來大家協(xié)商；客戶由于討厭銷售員而沉默，銷售員這時最好反省一下自己，找出問題的根源，如能當(dāng)時解決則迅速調(diào)整，如果問題不易解決則先退，以備再試成功 48 本資料來自 二、客戶在哪里 49 本資料來自 ? 商品 80%的銷售額是來自這種商品所擁有的客戶中 20% ? 那么如果你能順利地找到那 20%的客戶，就可以事半功倍了 50 本資料來自 （ 1）圈定銷售對象所在范圍 ? 對于個人消費(fèi)品來說，銷售員應(yīng)根據(jù)我們前面談到的對產(chǎn)品的各層次的把握來分析這種產(chǎn)品主要滿足哪些層次的需求，其客戶群分布在社會哪個層面上，進(jìn)而根據(jù)這些客戶總體的特點(diǎn)也就可以粗放地擬定出銷售場所和時間了。 51 本資料來自 （ 2）列出潛在客戶的名單 ? 客戶利用法即利用以往曾有往來的客戶來尋找、確定新的客戶。對過去往來的客戶應(yīng)設(shè)法保留。 ? 社會關(guān)系法即通過同學(xué)、朋友、親戚等社會關(guān)系來尋找可能的客戶。通過這種方法聯(lián)系到的客戶一般說來初訪成功率應(yīng)較高。 ? 人名錄法即細(xì)心研究你能找到的同學(xué)錄；行業(yè)、團(tuán)體、工會名錄；電話薄、戶籍名冊等，從中找到潛在客戶。 ? 家譜式介紹法即如果客戶對你的產(chǎn)品滿意并與銷售員之間保持良好的人際關(guān)系，那么你不妨請他將產(chǎn)品介紹給他的親朋好友或是與其有聯(lián)系的客戶。 52 本資料來自 （ 3）對潛在客戶出訪盡可命中 20%的客戶 ? 一般說來客戶可分為： ? 明顯的購買意圖并且購買能力、一定程度的購買可能、對是否會購買尚有疑問這樣三類 ? 挑選出重點(diǎn)銷售對象，會使你的銷售活動效果明顯增強(qiáng)?？偟恼f來，重點(diǎn)應(yīng)放前兩類上 53 本資料來自 三、訪問客戶 銷售準(zhǔn)備工作做好以后，就進(jìn)入銷售活動過程的下一個階段 訪問客戶。訪問客戶主要包括擬定訪問計劃、約見客戶、介紹產(chǎn)品和激發(fā)購買欲望等 54 本資料來自 （一）擬定訪問計劃 1. 選擇好當(dāng)天或第二天要走訪的具體顧客 ? 視工作時間與銷售產(chǎn)品的難度以及以往的銷售經(jīng)驗來確定人數(shù) ? 從你所擬定的潛在顧客名單上挑選具體人物，可以根據(jù)交通和顧客地點(diǎn)來選擇幾個走訪方便的顧客作為一個顧客群 ? 這樣有利于節(jié)省時間，提高效率 55 本資料來自 ? 如果你已與某些客戶取得了聯(lián)系，那么不妨根據(jù)對方的意愿來確定訪問時間與地點(diǎn) ? 一般來說訪問時間能夠預(yù)約安排下來將有助于成功，而訪問地點(diǎn)與環(huán)境應(yīng)具有不易受外界干擾的特點(diǎn)。 2. 確定顧客的訪問時間與地點(diǎn) 56 本資料來自 3. 擬定現(xiàn)場作業(yè)計劃 ? 這一部分是針對一些具體細(xì)節(jié)、問題和要求來設(shè)計一些行動的提要 ? 擬定介紹的要求 ? 在對產(chǎn)品有了深入了解的情況下不妨交產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、交易條款以及售后服務(wù)等綜合歸納為少而精的要點(diǎn)，作為銷售時把握的中心，設(shè)想對方可能提出的問題，并設(shè)計回答，對于經(jīng)驗不豐富的銷售員一定要多花一些時間在這上面，做到有備無患 57 本資料來自 4. 準(zhǔn)備銷售工具 ? 在銷售時除了要帶上自己精心準(zhǔn)備好的產(chǎn)品介紹材料和各種資料如樣品、照片、鑒定書、錄像帶等等，還要帶上介紹自我的材料如介紹信、工作證、法人委托書、項目委托證明等等，帶上證明企業(yè)合法性的證件或其復(fù)印件也是非常必要的 ? 如果公司為客戶準(zhǔn)備好了紀(jì)念品也不要忘記帶 ? 最后當(dāng)然還應(yīng)放上一些達(dá)成交易所需材料如訂單、合同文本、預(yù)收定金憑證等 58 本資料來自 成立銷售小組 ? 如果面對的是一項較為復(fù)雜的銷售任務(wù)或開發(fā)新的市場，可以成立銷售小組 ? 小組銷售可以將對手的注意力分散，可以給每個人留下一段思考時間、經(jīng)驗上相互彌補(bǔ)，相互促進(jìn) ? 如果準(zhǔn)備以銷售小組來進(jìn)行銷售，那么必須進(jìn)行小組銷售的規(guī)劃 59 本資料來自 （二） 約見顧客 1. 電話約見法 ? 如果是初次電視中約見，在有介紹人介紹的情況下，需要簡短地告知對方介紹者的姓名、自己所屬的公司與姓名、打電話的事由，然后請求與他面談就可放下電話了 ? 務(wù)必在短時間內(nèi)給對方以良好的印象 接著再說：“ 想拜訪一次，當(dāng)面來說明，可不可以打擾你 10分鐘時間？只要 10分鐘就夠了。 ” 要強(qiáng)調(diào)不會占用對方太多時間 ? 然后把這些約見時間寫在預(yù)定表上，繼續(xù)再打電話給別家，將明天的預(yù)定約定填滿之后，便可開始訪問活動了 60 本資料來自 2. 信函約見法 ? 信件的內(nèi)容包括問候、寄信的宗旨、擬拜訪的時間，同時附上廣告小冊子 ? 使用信件約見必須事先仔細(xì)研究與選擇 ? 如果對方的職業(yè)或居所不適宜收信的話，那么使用信件約會的方法自然失敗。如果不加詳細(xì)分辯，收信人對該商品是否會注意；收信人的職位是總經(jīng)理還是業(yè)務(wù)員；寄達(dá)的地方是辦公室還是私人住宅等問題均未加思 考，而胡亂將信件寄出的話，難免會被人當(dāng)成垃圾處理掉 61 本資料來自 3. 訪問約見法 ? 在試探訪問中，能夠與具有決定權(quán)者直接面談的機(jī)會較少 ? 應(yīng)在初次訪問時能爭取與具有決定權(quán)者預(yù)約面談。 ? 在試探訪問時，應(yīng)該向接見你的人這樣說： “ 那么能不能讓我向貴公司總經(jīng)理當(dāng)面說明一下？時間大約 10分鐘就可以了。您認(rèn)為哪一天比較妥當(dāng)？ ” ? 這樣一來遭到回絕的可能性自然下降 62 本資料來自 （三）開場的方法 1. 以提出問題開場 ? 找出一個對于顧