【正文】 程技術(shù)研發(fā)中心 ” ? 2020年 07月出口越南、法國 ? 2020年 07月被認定為深圳市高新技術(shù)企業(yè) ? 2020年 08月首臺交流變頻純電動車（奧拓改裝）誕生 并路試成功 ? 2020年 11月出口美國及中南美洲 27 本資料來自 關(guān)于陸地方舟 創(chuàng)新里程碑 ? 2020年 06月建成３萬平方米廠房，實現(xiàn)量產(chǎn) ? 2020年 10月高交會上獲得 “ 創(chuàng)新型企業(yè) ” 和“ 優(yōu)秀科技成果轉(zhuǎn)化項目獎 ” ? 2020年 11月與亞洲最大的汽車設(shè)計公司 “ 上海同濟同捷 ” 結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 ? 共同自主設(shè)計研發(fā)國內(nèi)最先進的純電動車 ? 2020年 03月建立純電動車工程技術(shù)研發(fā)中心 ,聘請郭孔輝院士擔任公司技術(shù)總顧問 ? 2020年 11月在第十一屆 “ 高交會 ” 上榮獲“ 優(yōu)秀產(chǎn)品獎 ” 28 本資料來自 關(guān)于陸地方舟 創(chuàng)新里程碑 ? 2020年 12月公司被評定為 “ 國家高新技術(shù)企業(yè) ” ? 2020年 1月獲深圳發(fā)展銀行授予 “ 鉆石級合作客戶 ” ? 2020年 3月被列為深圳市 “ 2020年度重大項目 ” ? 2020年 5月獲渤海銀行授予 “ 資信 AAAA級客戶 ” ? 2020年 5月在北京 “ 科博會 ” 上獲最佳展示獎 ? 2020年 9月在香港 “ 亞洲品牌盛典 ” 上榮獲《 亞洲名優(yōu)品牌獎 》 29 本資料來自 品類角色 ? 目標產(chǎn)品：商店希望通過該類產(chǎn)品吸引更多的消費者并籍以樹立商店的信譽與形象 ? 常規(guī)產(chǎn)品：商店希望通過銷售該類商品滿足大多數(shù)消費者的需求 30 本資料來自 （ 1）了解你銷售的產(chǎn)品特點與功能 ? 人們購買的最根本的目的是為滿足其某種需求，而商品的功能正是使需要得以滿足的可能 ? 根據(jù)心理學家馬斯洛的需求理論我們可以知道客戶的需求層次分為生理的需要、安全的需要、愛與歸屬的需要、獲得尊重的需要 ? 一位優(yōu)秀的銷售員應(yīng)該能夠正確地認識自己的產(chǎn)品，了解它最能滿足哪一個層次的需求。這 些核心利益與服務(wù)通過的五個特征：質(zhì)量水平、特色、式樣、品牌、包裝反映出來 ? 延伸產(chǎn)品 :則是產(chǎn)品設(shè)計者提供的附加服務(wù)和附加利益 .推 銷員應(yīng)善于將這樣一個多層次的產(chǎn)品綜合把握，深入體會，力圖理解產(chǎn)品所形成的形象。其中一位老師被告知他所教的學生天資聰 慧、思維敏捷，如果你對他們傾注所有的關(guān)注和愛并幫助他 們樹立信心，他們能解決任何棘手的問題。那么，你不妨對自己的產(chǎn)品充滿信心，這樣，你的行動一定會無形中影響到你的客戶 ,你的客戶一定會像 聰明 組的學習一樣表現(xiàn)非凡 35 本資料來自 ? 詳細地了解產(chǎn)品是你增強信心的基礎(chǔ) ? 將你手頭的資料加以準備 ,只有活潑、新鮮、充滿熱情的資料才能感動客戶 ? 如果你花心思，利用自己的智慧，手工制作出宣傳品，你會對它珍惜備至，而這種情緒自然會感染客戶客戶也會感動于你付出的心血，從而愿意擠出時間來讓你展示資料，傾聽你的意見 ? 別忘了一句古話：磨刀不誤砍柴工 36 本資料來自 第二項訓練 客戶管理 37 本資料來自 一、 把握客戶類型 38 本資料來自 ? 對我們即將面對的客戶我們一無所知，我們所能做的是一步步分析、了解，最終做到心中有數(shù) ? 心理學家?guī)椭覀儗⒖蛻魪男睦砩蟿澐譃?9種類型，熟悉了解每一類客戶的性格與心理特征，可以使我們的在銷售過程中對癥下藥，因人施計 39 本資料來自 （ 1）內(nèi)向型 ? 這類客戶生活比較封閉，對外界事物表現(xiàn)冷淡，和陌生人保持相當距離，對自己的小天地之中的變化異常敏感，在對待銷售上他們的反映是不強烈 ? 說服此類客戶對銷售員來說難度是相當大的。如果他們賞識你，他們會主動幫助你銷售。記住不要輕易托出你的底盤 44 本資料來自 （ 6）好斗型 ? 這一類客戶好勝、頑固，同時對事物的判比較專橫，又喜歡將自己的想法強加于別人，征服欲強。 ? 準備足夠的數(shù)據(jù)資料、證明材料將會助你取得成功。 ? 銷售員不要試圖在短時間內(nèi)改變這類客戶，否則容易引起對方反應(yīng)強烈的抵觸情緒和逆反心理，還是讓你手中的資料、數(shù)據(jù)來說服對方比較有把握一些。 ? 切記不要輕易在價格上讓步，因為你的讓步也許會使對方對你的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂，建立起客戶對讓你的信任至關(guān)重要，端莊嚴肅的外表與謹慎的態(tài)度會有助于成功 47 本資料來自 （ 9）沉默型 ? 他們在整個銷售過程中表現(xiàn)消極，對銷售冷淡。 51 本資料來自 （ 2）列出潛在客戶的名單 ? 客戶利用法即利用以往曾有往來的客戶來尋找、確定新的客戶。 ? 人名錄法即細心研究你能找到的同學錄；行業(yè)、團體、工會名錄；電話薄、戶籍名冊等，從中找到潛在客戶。訪問客戶主要包括擬定訪問計劃、約見客戶、介紹產(chǎn)品和激發(fā)購買欲望等 54 本資料來自 （一）擬定訪問計劃 1. 選擇好當天或第二天要走訪的具體顧客 ? 視工作時間與銷售產(chǎn)品的難度以及以往的銷售經(jīng)驗來確定人數(shù) ? 從你所擬定的潛在顧客名單上挑選具體人物，可以根據(jù)交通和顧客地點來選擇幾個走訪方便的顧客作為一個顧客群 ? 這樣有利于節(jié)省時間，提高效率 55 本資料來自 ? 如果你已與某些客戶取得了聯(lián)系，那么不妨根據(jù)對方的意愿來確定訪問時間與地點 ? 一般來說訪問時間能夠預約安排下來將有助于成功，而訪問地點與環(huán)境應(yīng)具有不易受外界干擾的特點。 ? 在試探訪問時，應(yīng)該向接見你的人這樣說： “ 那么能不能讓我向貴公司總經(jīng)理當面說明一下？時間大約 10分鐘就可以了。 ” ? 王先生可能會立即要知道你所提出的一切，這樣你當然已引起了他的注意而達到了你的目的 ? 他也對你自然會感到比較親切。 （ 4）耐久性。其實在推銷員之間有這樣一句格言：多言之客以耳聞，少言之客以口問。 ? 例如分銷商、零售商、代理商以及購買企業(yè)產(chǎn)品的團體購買者 （三）客戶管理原則 75 本資料來自 ? ABC分類標準 ? 現(xiàn)代渠道，按照公司與客戶的 戰(zhàn)略發(fā)展關(guān)系 進行分類 ? A類客戶為戰(zhàn)略發(fā)展型客戶， ? B類客戶為重要發(fā)展型客戶， ? C類客戶為一般發(fā)展型客戶。 ? 當然，在不同的區(qū)域， KA的對象是有所不同的。為了減少調(diào)查對象不配合而無法取得的信息，如負責人（或聯(lián)系人）姓名及有關(guān)情況、聯(lián)系電話、銷貨量等，則在問卷設(shè)計和調(diào)查任務(wù)布置時做了適當放寬考核要求的考慮 ? 從政府統(tǒng)計部門搜集關(guān)于某個區(qū)域人口密度、人均收入等統(tǒng)計資料。所有業(yè)務(wù)單位及業(yè)務(wù)員不準跨區(qū)跨片銷售 94 本資料來自 （二）市場網(wǎng)絡(luò)培育 鋪貨 目標 ：買得到、買得起、樂意買 以 “ 三買 ”為營銷工作成效的衡量目標，靠少數(shù)人跑單幫銷售或依賴幾個批發(fā)商顯然是做工不到的，而是需要在各個地域上有足夠數(shù)量的商品廣泛鋪貨，這就必然需要通過培育擁有市場網(wǎng)絡(luò)才能完成。 一是熟悉本地商情，包括街區(qū)、商家情況、購買習慣等等，使銷售工作盡快融入當?shù)丨h(huán)境； 二是影響范圍大，當?shù)貥I(yè)務(wù)員的親朋都會受其工作的影響，對其工作拓展提供幫助 三是隊伍穩(wěn)定，當?shù)貥I(yè)務(wù)員在本地家庭條件完備，工作心態(tài)穩(wěn)定，可集中精力去做 本資料來自 96 企業(yè)管理資源網(wǎng) 企業(yè)管理資源網(wǎng)企業(yè)管理資源網(wǎng)企業(yè)管理資源網(wǎng)97 本資料來自 業(yè)務(wù)員更新 1)招募新人 一進公司就從事業(yè)務(wù)員工作，可培育其以外勤為主的工作意識和習慣；若在其他公司慣以坐商為主的老業(yè)務(wù)員，不歡迎加盟。反之，當業(yè)務(wù)滲透不足時，主觀定點是不存在的，那樣會因設(shè)點費用等問題難以長久支撐下去。業(yè)務(wù)員直接得到的銷售信息，比從代理商處間接得到的銷售信息確切、迅速、有用。 104 本資料來自 歡迎登錄 // 傳播東西方管理文化 譜寫現(xiàn)代企業(yè)新篇章 謝謝