【正文】 程技術(shù)研發(fā)中心 ” ? 2020年 07月出口越南、法國(guó) ? 2020年 07月被認(rèn)定為深圳市高新技術(shù)企業(yè) ? 2020年 08月首臺(tái)交流變頻純電動(dòng)車（奧拓改裝）誕生 并路試成功 ? 2020年 11月出口美國(guó)及中南美洲 27 本資料來自 關(guān)于陸地方舟 創(chuàng)新里程碑 ? 2020年 06月建成３萬平方米廠房，實(shí)現(xiàn)量產(chǎn) ? 2020年 10月高交會(huì)上獲得 “ 創(chuàng)新型企業(yè) ” 和“ 優(yōu)秀科技成果轉(zhuǎn)化項(xiàng)目獎(jiǎng) ” ? 2020年 11月與亞洲最大的汽車設(shè)計(jì)公司 “ 上海同濟(jì)同捷 ” 結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 ? 共同自主設(shè)計(jì)研發(fā)國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的純電動(dòng)車 ? 2020年 03月建立純電動(dòng)車工程技術(shù)研發(fā)中心 ,聘請(qǐng)郭孔輝院士擔(dān)任公司技術(shù)總顧問 ? 2020年 11月在第十一屆 “ 高交會(huì) ” 上榮獲“ 優(yōu)秀產(chǎn)品獎(jiǎng) ” 28 本資料來自 關(guān)于陸地方舟 創(chuàng)新里程碑 ? 2020年 12月公司被評(píng)定為 “ 國(guó)家高新技術(shù)企業(yè) ” ? 2020年 1月獲深圳發(fā)展銀行授予 “ 鉆石級(jí)合作客戶 ” ? 2020年 3月被列為深圳市 “ 2020年度重大項(xiàng)目 ” ? 2020年 5月獲渤海銀行授予 “ 資信 AAAA級(jí)客戶 ” ? 2020年 5月在北京 “ 科博會(huì) ” 上獲最佳展示獎(jiǎng) ? 2020年 9月在香港 “ 亞洲品牌盛典 ” 上榮獲《 亞洲名優(yōu)品牌獎(jiǎng) 》 29 本資料來自 品類角色 ? 目標(biāo)產(chǎn)品：商店希望通過該類產(chǎn)品吸引更多的消費(fèi)者并籍以樹立商店的信譽(yù)與形象 ? 常規(guī)產(chǎn)品：商店希望通過銷售該類商品滿足大多數(shù)消費(fèi)者的需求 30 本資料來自 （ 1）了解你銷售的產(chǎn)品特點(diǎn)與功能 ? 人們購(gòu)買的最根本的目的是為滿足其某種需求，而商品的功能正是使需要得以滿足的可能 ? 根據(jù)心理學(xué)家馬斯洛的需求理論我們可以知道客戶的需求層次分為生理的需要、安全的需要、愛與歸屬的需要、獲得尊重的需要 ? 一位優(yōu)秀的銷售員應(yīng)該能夠正確地認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品，了解它最能滿足哪一個(gè)層次的需求。這 些核心利益與服務(wù)通過的五個(gè)特征：質(zhì)量水平、特色、式樣、品牌、包裝反映出來 ? 延伸產(chǎn)品 :則是產(chǎn)品設(shè)計(jì)者提供的附加服務(wù)和附加利益 .推 銷員應(yīng)善于將這樣一個(gè)多層次的產(chǎn)品綜合把握，深入體會(huì)，力圖理解產(chǎn)品所形成的形象。其中一位老師被告知他所教的學(xué)生天資聰 慧、思維敏捷，如果你對(duì)他們傾注所有的關(guān)注和愛并幫助他 們樹立信心，他們能解決任何棘手的問題。那么，你不妨對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心，這樣，你的行動(dòng)一定會(huì)無形中影響到你的客戶 ,你的客戶一定會(huì)像 聰明 組的學(xué)習(xí)一樣表現(xiàn)非凡 35 本資料來自 ? 詳細(xì)地了解產(chǎn)品是你增強(qiáng)信心的基礎(chǔ) ? 將你手頭的資料加以準(zhǔn)備 ,只有活潑、新鮮、充滿熱情的資料才能感動(dòng)客戶 ? 如果你花心思，利用自己的智慧，手工制作出宣傳品，你會(huì)對(duì)它珍惜備至，而這種情緒自然會(huì)感染客戶客戶也會(huì)感動(dòng)于你付出的心血，從而愿意擠出時(shí)間來讓你展示資料，傾聽你的意見 ? 別忘了一句古話：磨刀不誤砍柴工 36 本資料來自 第二項(xiàng)訓(xùn)練 客戶管理 37 本資料來自 一、 把握客戶類型 38 本資料來自 ? 對(duì)我們即將面對(duì)的客戶我們一無所知，我們所能做的是一步步分析、了解，最終做到心中有數(shù) ? 心理學(xué)家?guī)椭覀儗⒖蛻魪男睦砩蟿澐譃?9種類型，熟悉了解每一類客戶的性格與心理特征，可以使我們的在銷售過程中對(duì)癥下藥，因人施計(jì) 39 本資料來自 （ 1）內(nèi)向型 ? 這類客戶生活比較封閉，對(duì)外界事物表現(xiàn)冷淡，和陌生人保持相當(dāng)距離，對(duì)自己的小天地之中的變化異常敏感，在對(duì)待銷售上他們的反映是不強(qiáng)烈 ? 說服此類客戶對(duì)銷售員來說難度是相當(dāng)大的。如果他們賞識(shí)你，他們會(huì)主動(dòng)幫助你銷售。記住不要輕易托出你的底盤 44 本資料來自 （ 6）好斗型 ? 這一類客戶好勝、頑固，同時(shí)對(duì)事物的判比較專橫，又喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別人，征服欲強(qiáng)。 ? 準(zhǔn)備足夠的數(shù)據(jù)資料、證明材料將會(huì)助你取得成功。 ? 銷售員不要試圖在短時(shí)間內(nèi)改變這類客戶，否則容易引起對(duì)方反應(yīng)強(qiáng)烈的抵觸情緒和逆反心理，還是讓你手中的資料、數(shù)據(jù)來說服對(duì)方比較有把握一些。 ? 切記不要輕易在價(jià)格上讓步，因?yàn)槟愕淖尣揭苍S會(huì)使對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂，建立起客戶對(duì)讓你的信任至關(guān)重要，端莊嚴(yán)肅的外表與謹(jǐn)慎的態(tài)度會(huì)有助于成功 47 本資料來自 （ 9）沉默型 ? 他們?cè)谡麄€(gè)銷售過程中表現(xiàn)消極，對(duì)銷售冷淡。 51 本資料來自 （ 2）列出潛在客戶的名單 ? 客戶利用法即利用以往曾有往來的客戶來尋找、確定新的客戶。 ? 人名錄法即細(xì)心研究你能找到的同學(xué)錄；行業(yè)、團(tuán)體、工會(huì)名錄；電話薄、戶籍名冊(cè)等，從中找到潛在客戶。訪問客戶主要包括擬定訪問計(jì)劃、約見客戶、介紹產(chǎn)品和激發(fā)購(gòu)買欲望等 54 本資料來自 （一）擬定訪問計(jì)劃 1. 選擇好當(dāng)天或第二天要走訪的具體顧客 ? 視工作時(shí)間與銷售產(chǎn)品的難度以及以往的銷售經(jīng)驗(yàn)來確定人數(shù) ? 從你所擬定的潛在顧客名單上挑選具體人物，可以根據(jù)交通和顧客地點(diǎn)來選擇幾個(gè)走訪方便的顧客作為一個(gè)顧客群 ? 這樣有利于節(jié)省時(shí)間，提高效率 55 本資料來自 ? 如果你已與某些客戶取得了聯(lián)系，那么不妨根據(jù)對(duì)方的意愿來確定訪問時(shí)間與地點(diǎn) ? 一般來說訪問時(shí)間能夠預(yù)約安排下來將有助于成功，而訪問地點(diǎn)與環(huán)境應(yīng)具有不易受外界干擾的特點(diǎn)。 ? 在試探訪問時(shí)，應(yīng)該向接見你的人這樣說： “ 那么能不能讓我向貴公司總經(jīng)理當(dāng)面說明一下？時(shí)間大約 10分鐘就可以了。 ” ? 王先生可能會(huì)立即要知道你所提出的一切，這樣你當(dāng)然已引起了他的注意而達(dá)到了你的目的 ? 他也對(duì)你自然會(huì)感到比較親切。 （ 4）耐久性。其實(shí)在推銷員之間有這樣一句格言：多言之客以耳聞，少言之客以口問。 ? 例如分銷商、零售商、代理商以及購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品的團(tuán)體購(gòu)買者 （三）客戶管理原則 75 本資料來自 ? ABC分類標(biāo)準(zhǔn) ? 現(xiàn)代渠道，按照公司與客戶的 戰(zhàn)略發(fā)展關(guān)系 進(jìn)行分類 ? A類客戶為戰(zhàn)略發(fā)展型客戶， ? B類客戶為重要發(fā)展型客戶， ? C類客戶為一般發(fā)展型客戶。 ? 當(dāng)然，在不同的區(qū)域， KA的對(duì)象是有所不同的。為了減少調(diào)查對(duì)象不配合而無法取得的信息，如負(fù)責(zé)人（或聯(lián)系人）姓名及有關(guān)情況、聯(lián)系電話、銷貨量等，則在問卷設(shè)計(jì)和調(diào)查任務(wù)布置時(shí)做了適當(dāng)放寬考核要求的考慮 ? 從政府統(tǒng)計(jì)部門搜集關(guān)于某個(gè)區(qū)域人口密度、人均收入等統(tǒng)計(jì)資料。所有業(yè)務(wù)單位及業(yè)務(wù)員不準(zhǔn)跨區(qū)跨片銷售 94 本資料來自 （二）市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)培育 鋪貨 目標(biāo) ：買得到、買得起、樂意買 以 “ 三買 ”為營(yíng)銷工作成效的衡量目標(biāo)，靠少數(shù)人跑單幫銷售或依賴幾個(gè)批發(fā)商顯然是做工不到的，而是需要在各個(gè)地域上有足夠數(shù)量的商品廣泛鋪貨，這就必然需要通過培育擁有市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)才能完成。 一是熟悉本地商情，包括街區(qū)、商家情況、購(gòu)買習(xí)慣等等，使銷售工作盡快融入當(dāng)?shù)丨h(huán)境； 二是影響范圍大，當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員的親朋都會(huì)受其工作的影響，對(duì)其工作拓展提供幫助 三是隊(duì)伍穩(wěn)定，當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員在本地家庭條件完備，工作心態(tài)穩(wěn)定，可集中精力去做 本資料來自 96 企業(yè)管理資源網(wǎng) 企業(yè)管理資源網(wǎng)企業(yè)管理資源網(wǎng)企業(yè)管理資源網(wǎng)97 本資料來自 業(yè)務(wù)員更新 1)招募新人 一進(jìn)公司就從事業(yè)務(wù)員工作，可培育其以外勤為主的工作意識(shí)和習(xí)慣；若在其他公司慣以坐商為主的老業(yè)務(wù)員，不歡迎加盟。反之，當(dāng)業(yè)務(wù)滲透不足時(shí)，主觀定點(diǎn)是不存在的，那樣會(huì)因設(shè)點(diǎn)費(fèi)用等問題難以長(zhǎng)久支撐下去。業(yè)務(wù)員直接得到的銷售信息，比從代理商處間接得到的銷售信息確切、迅速、有用。 104 本資料來自 歡迎登錄 // 傳播東西方管理文化 譜寫現(xiàn)代企業(yè)新篇章 謝謝