網(wǎng)店管理與銷(xiāo)售操作手冊(cè)-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 價(jià)以及工作流程 定義 。 在開(kāi)展日常流程之前必須要定義好每一個(gè)流程的工作參與者。我們定義選貨流程的主要目的在于避免因?yàn)閷?duì)方銷(xiāo)售人員的煽動(dòng)的而沖動(dòng)下單，這樣的結(jié)果有可能僥幸獲得某次的銷(xiāo)售成功，但是長(zhǎng)期看來(lái)，絕對(duì)會(huì)是 由于 滯銷(xiāo)而引起的 銷(xiāo)售 業(yè)績(jī)下滑的情況居多 。 就是這從 8 元到 150 元的價(jià)格區(qū)間，面對(duì)的可是從搬運(yùn)工到各國(guó)元首的的各色人群。 所以，定價(jià)決定以后的漲價(jià)與減價(jià)一定要謹(jǐn)慎，漲價(jià)減 價(jià)的操作一定要是： 微調(diào)！ 如何定價(jià) 單品定價(jià)有三方面的依據(jù)： (1) 公司的整體定價(jià)方案： 定價(jià)制度表格 ； (2) 廠家 或批發(fā)商 提供的 建議售價(jià)（或進(jìn)貨價(jià)）； (3) 同行同品牌或 同款產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的售價(jià)； 單品定價(jià)原則： (1) 不能超出定價(jià)制度表格中的定價(jià)范圍； 如果嚴(yán)格按照公司定位進(jìn)行前面選貨 /進(jìn)貨的流程，那么我們的貨品的單價(jià)肯定也不會(huì)超出咱們定價(jià)制度表格中的定價(jià)范圍。 比同行定價(jià)低的款式 ，要有自己進(jìn)貨價(jià)格比對(duì)方低 、自己技術(shù)比對(duì)方高、同樣材 料比對(duì)方便宜、 自己的銷(xiāo)量 渠道 比對(duì)方好 等 證據(jù)來(lái)支持自己的 “ 低價(jià) ” 。 滿足第一點(diǎn) （ 只要銷(xiāo)售掉 70%75%左右存貨） ，并且有類(lèi)似款式新款上市的時(shí)候。 滯銷(xiāo)品還要漲價(jià) 銷(xiāo)售，其實(shí)就類(lèi)似股民選股票“買(mǎi)漲不買(mǎi)跌”的心理 —— 人潛意識(shí)都覺(jué)得不值錢(qián)的東西才會(huì)不斷跌價(jià) ， 并且看到開(kāi)始跌價(jià)會(huì)感覺(jué)價(jià)錢(qián)會(huì) 進(jìn)一步下跌 ，而這個(gè)竟然在不斷 漲價(jià)，那么肯定是“好東西”。 愛(ài)麗絲與愛(ài)麗莎的市場(chǎng)反應(yīng)都一般般，就將愛(ài)麗莎（新款）升價(jià) ， 愛(ài)麗絲（舊款）減價(jià) —— 最后實(shí)現(xiàn)的目的就是刺激愛(ài)麗絲這個(gè)滯銷(xiāo)舊款的銷(xiāo)售。 單品定價(jià)產(chǎn)出物 單品定價(jià)表： 品牌名稱 型號(hào) 顏色 最高價(jià) 最低價(jià) 上市價(jià) 愛(ài)麗絲 101 黑色 200 130 169 愛(ài)麗絲 101 杏色 200 130 169 愛(ài)麗莎 103 白色 250 150 199 愛(ài)麗莎 103 紅色 250 150 199 6 拍照 /描述 /上線 這一部分的工作有無(wú)限優(yōu)化的空間，仁者見(jiàn)仁。 剛開(kāi)始作用 或 者不明顯，等積累到后期 商品 數(shù)據(jù)量巨大 的時(shí)候就非常必要，盡早養(yǎng)成習(xí)慣促成規(guī)范。這一過(guò)程的作 用在于： 二次復(fù)查是否該客戶最終下定單，并且已經(jīng)付款； 倉(cāng)管人員無(wú)需登錄淘寶后臺(tái)，避免多人操作后臺(tái)引起錯(cuò)誤； 便于 之后上 ERP 系統(tǒng) 的時(shí)候操作上不會(huì)有抵觸 。 促銷(xiāo)只能是一時(shí)的策略，絕對(duì)不能 長(zhǎng)期來(lái)做，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)一種優(yōu)惠如果每次都有，那么這種優(yōu)惠對(duì)于第二次、 第三次來(lái)購(gòu)物的人眼中就變成一種 “理所應(yīng)當(dāng)”的折扣，而不再是 你能吸引對(duì)方 來(lái) 購(gòu)買(mǎi)的理由 。 那么什么是我們的戰(zhàn)略？其實(shí)第一章的內(nèi)容就是我們的戰(zhàn)略， 我們定位就是我們的戰(zhàn)略 。 例如：我們的戰(zhàn)略是為 紡織女工最舒適的鞋品，那么我們的主打鞋品 ， 都必須 根據(jù) 紡織女工 的工作 特性 來(lái)打造 。 注意：促銷(xiāo)絕對(duì)不意味著減價(jià)，促銷(xiāo)的目的是將貨物銷(xiāo)售出去，但是 ， 為了將貨物銷(xiāo)售出去 而 減價(jià)只是最消極的一種方法。 不管是哪一種計(jì)劃都有一個(gè)目標(biāo)，也就是說(shuō)，如果沒(méi)有產(chǎn)生異常情況，我們要 保證每一步驟都按照計(jì)劃中的要求完成 并 能達(dá)到的最終效果。 一份正常計(jì)劃不能只規(guī)劃 好的方面，一定要將預(yù)期可能存在的風(fēng)險(xiǎn)（最好能做出風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告）以及解決辦法、存在的異常甚至是不可抗力相應(yīng)的對(duì)策都列明，這才是一份完善的計(jì)劃。 第一次目標(biāo)如何設(shè)定： 查看與我們具備相同 市場(chǎng)的 同行 公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)， 再根據(jù)自身與同行之間規(guī)模的 比較 而 設(shè)定 一個(gè) 初始目標(biāo)。 如何降低目標(biāo)： 必須有行業(yè)淡季、工廠設(shè)備淘汰、市場(chǎng)份額萎縮等信息的支持才能降低目標(biāo)。 目標(biāo)的分解依據(jù)： 歷史同期銷(xiāo)售數(shù)據(jù) 分解依據(jù)可以參照多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，歷史同期銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、上期銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、 同行銷(xiāo)售數(shù)據(jù)等，但是 ， 最準(zhǔn)確的辦法是取多個(gè)參 考數(shù)據(jù)的平均數(shù)作為分解依據(jù)。 分解： 根據(jù) 資源 與信息中前期銷(xiāo)售情況以及新款預(yù)期銷(xiāo)售情況進(jìn)行目標(biāo)分解 ： 50000 元 = （鞋 A價(jià)格 *銷(xiāo)量 A） +（鞋 B價(jià)格 *銷(xiāo)量 B） +… +（鞋 Z價(jià)格 *銷(xiāo)量 Z） 月度預(yù)期 銷(xiāo)售情況表： 商 品 型號(hào) 單價(jià) 銷(xiāo)量 小計(jì) 備注 愛(ài)麗絲 1001 130 100 13000 正常 愛(ài)麗絲 1001 160 50 8000 漲價(jià)銷(xiāo)售 愛(ài)麗絲 1001 100 120 12021 降價(jià) 銷(xiāo)售 … … … … … . 合計(jì) 50000 月度 預(yù)期 銷(xiāo)售工作 安排 ： 銷(xiāo)售 員 商品型號(hào) 李某 （單位：雙 孫某 （單位：雙 趙某 （單位：雙 愛(ài)麗絲 30 10 100 艾瑪 100 0 30 伊芙 60 100 20 … … … … 合計(jì)：（雙） 190 110 150 注意：在制作月度 預(yù)期 銷(xiāo)售工作表的時(shí)候需要銷(xiāo)售人員參與， 同一款產(chǎn)品不同的銷(xiāo)售人員 銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 也會(huì)有很大的不同（ 銷(xiāo)售愛(ài)麗絲 好的 人員未必銷(xiāo)售艾瑪也一樣好） ， 目的就是為了達(dá)成 “ 目標(biāo) ” 。 2. 以一周為單位， 銷(xiāo)售 好的 款式繼續(xù)關(guān)注、 差的進(jìn)入促銷(xiāo)，單品減價(jià)幅度不超過(guò) 10 元。 最有效 解決 “ 與計(jì)劃不符合 ” 的方法是去查看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的銷(xiāo)售情況，以對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)為目標(biāo)，逐步靠
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