【正文】 一位這一類產(chǎn)品的專家 ? 對于產(chǎn)品的一些并不具體、并非顯而易見的特點的了解也是至關(guān)重要的 ? 一些感覺的模糊可能導(dǎo)致客戶認(rèn)識上的錯誤，進(jìn)而導(dǎo)致對產(chǎn)品的誤解 ? 作為一名銷售員一定要有能力解決客戶的任何一個疑慮 32 本資料來自 （ 3）你的商品是理性還是感性商品 ? 理性產(chǎn)品：要充分考慮商品的特性、效用、價格、付款方式以及售后服務(wù) ? 感性商品：人們購買的頻率高，對于商品的合理性、效用性、付款方式不會過多考慮 ? 中性商品：介于理性產(chǎn)品感性商品其間的，價格中檔，購買次數(shù)不太多的商品。 ? 2020年 10月首批交流變頻電動巡邏車在江西贛州上路執(zhí)勤 ? 2020年 12月通過國家科技成果鑒定 26 本資料來自 關(guān)于陸地方舟 創(chuàng)新里程碑 ? 2020年 1月獲得國家科技成果（ CG2020047579）和多項國家專利。 “ GREEN WHEEL”是綠色車輪滾滾向前 … , 總體釋義為綠色環(huán)保駕駛工具 25 本資料來自 關(guān)于陸地方舟 創(chuàng)新里程碑 ? 2001年開始設(shè)立環(huán)保汽車研發(fā)中心，至 2020年突破了混合動力汽車的關(guān)鍵技術(shù)，并研制成功混合動力大巴之原型車一臺。寓意公司以保護(hù)環(huán)境、拯救地球、造福人類為宗旨，致力于開發(fā)生產(chǎn)環(huán)保交通工具，改善人居環(huán)境，提高生活質(zhì)量。人類和自然界必須和諧相處，科學(xué)發(fā)展，才可持續(xù)。人才是創(chuàng)新、發(fā)展之根本。 ? 地 靈人杰聚一堂，同心協(xié)力創(chuàng)業(yè)忙。 最好的辦法是利用你的銷售使客戶發(fā)現(xiàn)自己的需要，而對你的產(chǎn)品正好能夠滿足這種需要。簡單說來，即期目標(biāo)是第二天或下個月銷售出多少產(chǎn)品，而中期也許是一個季度或半年。對頭痛患者也做過同樣的測試，結(jié)果相同。 7 本資料來自 改變的只是人們的態(tài)度 ? 人的最大敵人之一就是自己，超越自我，則是成功的必要因素。 9年之前，瑞典著名運動員歌德 ? 古希臘人讓獅子在奔跑者后面追逐，人們嘗試著喝真正的老虎奶 ? 當(dāng)羅杰 班尼斯特打破了 4分鐘 1英里這一極限后，奇跡便出現(xiàn)了，一年之內(nèi)竟然有 300位運動員達(dá)到這一極限。海爾斯曾經(jīng)創(chuàng)造過 4分 1秒 4 的最好成績，然而在此之后的時間里， 4分鐘仍然是一道困擾所有運動員的門檻。 ? 銷售人員尤其要正視自己，鼓起勇氣面對自己的客戶。 ? 這就充分顯示了 暗示效果 能對人們心理產(chǎn)生巨大的作用，從而影響生理。 ? 目標(biāo)是多方面的，銷售額只是其中一個方面，使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實客戶、挖掘更多的客戶、在銷售過程中樹立企業(yè)形象等等都應(yīng)該成為目標(biāo)的構(gòu)成方面。 （ 1）滿足需要的原則 13 本資料來自 （ 2）誘導(dǎo)原則 ? 銷售就是使根本不了解或根本不想買這種商品的客戶產(chǎn)生興趣和欲望 ? 使有了這種興趣和欲望的客戶采取實際行動，使已經(jīng)使用了該商品的客戶再次購買，當(dāng)然能夠讓客戶開口代我們宣傳則會更為成功 ? 每一階段的實現(xiàn)都需要銷售員把握誘導(dǎo)原則，使客戶一步步跟上銷售員的思路 14 本資料來自 （ 3）照客戶利益原則 ? 現(xiàn)代銷售術(shù)與傳統(tǒng)銷售的一個根本區(qū)別就在于，傳統(tǒng)銷售帶有很強的欺騙性，而現(xiàn)代銷售則是以“ 誠 ” 為中心，銷售員人客戶利益出發(fā)考慮問題 ? 企業(yè)只能戰(zhàn)勝同行，但永遠(yuǎn)不能戰(zhàn)勝客戶。 ? 方 圓有度成天道，科學(xué)發(fā)展是方向。陸地方舟聚集了四面八方有志于環(huán)保事業(yè)的大批英才、人杰 ,同心協(xié)力（同人），共創(chuàng)價值 ,共同行動 ,為環(huán)保電動車事業(yè)的發(fā)展，奮力拚搏 ,生機勃發(fā)！ ? 天地生萬物，萬物皆有度。這就是 “ 天道 ”（天道，即 “ 科學(xué)發(fā)展觀 ” ）。現(xiàn)代社會，人們渴望一種自由、健康的生活方式，堅持可持續(xù)發(fā)展，倡導(dǎo)人與自然和諧相處。 ? 2020年年底突破了小型純電動車的交流變頻控制系統(tǒng)和變頻電機驅(qū)動系統(tǒng)的集成技術(shù)。 ? 2020年 5月首臺應(yīng)用交流變頻電動車集成技術(shù)研制的小型純電動車路試成功。 33 本資料來自 核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品 ? 核心產(chǎn)品 :是滿足購買者真正的購買意圖，例如購買口紅 的婦女決不只是買涂嘴唇的顏色，更多的購買一種希望 ? 有形產(chǎn)品 :鉆頭使用者其實是在購買相應(yīng)的尺寸的孔。 34 本資料來自 2. 相信你的產(chǎn)品 ? 由兩位水平相當(dāng)?shù)慕處煼謩e給隨機抽取的兩組學(xué)生教授完 全相同的課程。 ? 我們可以看到造成這樣結(jié)果的原因只是教師對學(xué)生的認(rèn)知不同，從而期望不同。表面上是不喜歡當(dāng)面拒絕別人的，要耐心地和他們周旋，并不會引起他們太多的反感 ? 對于性格隨和的客戶，銷售員的幽默、風(fēng)趣自會起到意想不到的作用。在整個銷售過程中銷售員不能表現(xiàn)太突出，不要給對方造成對他極力勸說的印象 ? 如果在銷售過程中你能使第三者開口附和你的客戶，那么你會在心情愉快的情況下做出令你滿意的決策。但是你要記住 “ 爭論的勝利者往往是談判的失敗者 ” ，萬不可意氣用事，貪圖一時痛快。對銷售員的態(tài)度多半不友好。 ? 但不要企圖以你的口才取勝，因為客戶對你所言同樣持懷疑態(tài)度，這時也許某些專業(yè)數(shù)據(jù)、專家評論會對你有幫助。 ? 客戶對面前的產(chǎn)品缺乏專業(yè)知識并且興趣不高，銷售員此時一定要避免提技術(shù)性問題出來討論，而應(yīng)該就其功能進(jìn)行解說，打破沉默； ? 客戶由于考慮問題過多而陷入沉默，這時不妨給對方一定的時間去思考，然后提一些誘導(dǎo)性的問題試著讓對方將疑慮講出來大家協(xié)商；客戶由于討厭銷售員而沉默，銷售員這時最好反省一下自己，找出問題的根源，如能當(dāng)時解決則迅速調(diào)整，如果問題不易解決則先退，以備再試成功 48 本資料來自 二、客戶在哪里 49 本資料來自 ? 商品 80%的銷售額是來自這種商品所擁有的客戶中 20% ? 那么如果你能順利地找到那 20%的客戶，就可以事半功倍了 50 本資料來自 （ 1）圈定銷售對象所在范圍 ? 對于個人消費品來說，銷售員應(yīng)根據(jù)我們前面談到的對產(chǎn)品的各層次的把握來分析這種產(chǎn)品主要滿足哪些層次的需求，其客戶群分布在社會哪個層面上，進(jìn)而根據(jù)這些客戶總體的特點也就可以粗放地擬定出銷售場所和時間了。通過這種方法聯(lián)系到的客戶一般說來初訪成功率應(yīng)較高?？偟恼f來，重點應(yīng)放前兩類上 53 本資料來自 三、訪問客戶 銷售準(zhǔn)備工作做好以后，就進(jìn)入銷售活動過程的下一個階段 訪問客戶。如果不加詳細(xì)分辯，收信人對該商品是否會注意；收信人的職位是總經(jīng)理還是業(yè)務(wù)員；寄達(dá)的地方是辦公室還是私人住宅等問題均未加思 考，而胡亂將信件寄出的話，難免會被人當(dāng)成垃圾處理掉 61 本資料來自 3. 訪問約見法 ? 在試探訪問中，能夠與具有決定權(quán)者直接面談的機會較少 ? 應(yīng)在初次訪問時能爭取與具有決定權(quán)者預(yù)約面談。您覺得我們的產(chǎn)品如何？ ” 63 本資料來自 2. 以講述有趣之事開場 ? 有時以講一件有趣之或笑話開場，也可以收到實際效果 ? 但在這樣做的時候一定要明確目的不僅僅是想引起顧客的快樂 ? 所講的事一定要與你的產(chǎn)品的用途有關(guān)，或者能夠直接引導(dǎo)顧客去考慮你的產(chǎn)品 64 本資料來自 3. 以引證別人的意見開場 ? 如果你真的能夠找到一個顧客認(rèn)識的人，他曾告訴你顧客的名字，或者會告訴你該顧客對于你產(chǎn)品的需要 ? 那么你自然可這樣說： “ 王先生，你的同事李先生要我前來拜訪，跟你談一個你可能感興趣的問題。 （ 3）環(huán)保。在做完了產(chǎn)品介紹與示范后不妨停止說話而開始聆聽，這時沉默是高明的，總體來說它起到兩大作用：讓顧客有說話機會；無形中強迫顧客講話 許多人對推銷員的認(rèn)識就是能言善辯，甚至是喋喋不休。 74 本資料來自 ? 客戶是指產(chǎn)品在從公司向消費者分銷過程中，取得產(chǎn)品所有權(quán)或者幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移以及將產(chǎn)品向消費者展售的企業(yè)或個人，也就是渠道中的各個環(huán)點。 77 本資料來自 （五） 跨區(qū)域 KA的定義與分類 ? KA的概念 ? KA（ Key Account）是重點客戶、核心客戶的意思。 （七）客戶 信用管理 80 本資料來自