【正文】 對(duì)待這種客戶一定要做好心理準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好被他步步緊逼，必要時(shí)丟點(diǎn)面子也許會(huì)使事情好辦得多。另外，對(duì)這一類客戶要注意投其所好，則容易談得投機(jī)，否則會(huì)難以接近 40 本資料來(lái)自 （ 2）隨和型 ? 這類客戶總體來(lái)看性格開(kāi)朗，容易相處，內(nèi)心防線較弱，對(duì)陌生人的戒備心理不如第一類客戶強(qiáng) ? 他們?cè)诿鎸?duì)銷售員時(shí)容易被說(shuō)服，不令銷售員難堪。這種產(chǎn)品雖然能節(jié)省時(shí)間并且簡(jiǎn)化日常工作，但它似乎復(fù)雜而且難以使用，當(dāng)家用電腦樹(shù)立起 好伙伴 的形象時(shí)，它不再被拒絕了，人們接受它則意味著銷量大增。 ? 2020年 10月首批交流變頻電動(dòng)巡邏車在江西贛州上路執(zhí)勤 ? 2020年 12月通過(guò)國(guó)家科技成果鑒定 26 本資料來(lái)自 關(guān)于陸地方舟 創(chuàng)新里程碑 ? 2020年 1月獲得國(guó)家科技成果（ CG2020047579）和多項(xiàng)國(guó)家專利。寓意公司以保護(hù)環(huán)境、拯救地球、造福人類為宗旨，致力于開(kāi)發(fā)生產(chǎn)環(huán)保交通工具，改善人居環(huán)境，提高生活質(zhì)量。人才是創(chuàng)新、發(fā)展之根本。 最好的辦法是利用你的銷售使客戶發(fā)現(xiàn)自己的需要，而對(duì)你的產(chǎn)品正好能夠滿足這種需要。對(duì)頭痛患者也做過(guò)同樣的測(cè)試，結(jié)果相同。 9年之前，瑞典著名運(yùn)動(dòng)員歌德 班尼斯特打破了 4分鐘 1英里這一極限后，奇跡便出現(xiàn)了，一年之內(nèi)竟然有 300位運(yùn)動(dòng)員達(dá)到這一極限。 ? 銷售人員尤其要正視自己，鼓起勇氣面對(duì)自己的客戶。 ? 目標(biāo)是多方面的，銷售額只是其中一個(gè)方面，使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實(shí)客戶、挖掘更多的客戶、在銷售過(guò)程中樹(shù)立企業(yè)形象等等都應(yīng)該成為目標(biāo)的構(gòu)成方面。 ? 方 圓有度成天道，科學(xué)發(fā)展是方向。這就是 “ 天道 ”（天道，即 “ 科學(xué)發(fā)展觀 ” ）。 ? 2020年年底突破了小型純電動(dòng)車的交流變頻控制系統(tǒng)和變頻電機(jī)驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)的集成技術(shù)。 33 本資料來(lái)自 核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品 ? 核心產(chǎn)品 :是滿足購(gòu)買者真正的購(gòu)買意圖，例如購(gòu)買口紅 的婦女決不只是買涂嘴唇的顏色，更多的購(gòu)買一種希望 ? 有形產(chǎn)品 :鉆頭使用者其實(shí)是在購(gòu)買相應(yīng)的尺寸的孔。 ? 我們可以看到造成這樣結(jié)果的原因只是教師對(duì)學(xué)生的認(rèn)知不同，從而期望不同。在整個(gè)銷售過(guò)程中銷售員不能表現(xiàn)太突出，不要給對(duì)方造成對(duì)他極力勸說(shuō)的印象 ? 如果在銷售過(guò)程中你能使第三者開(kāi)口附和你的客戶，那么你會(huì)在心情愉快的情況下做出令你滿意的決策。對(duì)銷售員的態(tài)度多半不友好。 ? 客戶對(duì)面前的產(chǎn)品缺乏專業(yè)知識(shí)并且興趣不高，銷售員此時(shí)一定要避免提技術(shù)性問(wèn)題出來(lái)討論，而應(yīng)該就其功能進(jìn)行解說(shuō)，打破沉默； ? 客戶由于考慮問(wèn)題過(guò)多而陷入沉默，這時(shí)不妨給對(duì)方一定的時(shí)間去思考，然后提一些誘導(dǎo)性的問(wèn)題試著讓對(duì)方將疑慮講出來(lái)大家協(xié)商；客戶由于討厭銷售員而沉默，銷售員這時(shí)最好反省一下自己，找出問(wèn)題的根源，如能當(dāng)時(shí)解決則迅速調(diào)整，如果問(wèn)題不易解決則先退，以備再試成功 48 本資料來(lái)自 二、客戶在哪里 49 本資料來(lái)自 ? 商品 80%的銷售額是來(lái)自這種商品所擁有的客戶中 20% ? 那么如果你能順利地找到那 20%的客戶，就可以事半功倍了 50 本資料來(lái)自 （ 1）圈定銷售對(duì)象所在范圍 ? 對(duì)于個(gè)人消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，銷售員應(yīng)根據(jù)我們前面談到的對(duì)產(chǎn)品的各層次的把握來(lái)分析這種產(chǎn)品主要滿足哪些層次的需求，其客戶群分布在社會(huì)哪個(gè)層面上，進(jìn)而根據(jù)這些客戶總體的特點(diǎn)也就可以粗放地?cái)M定出銷售場(chǎng)所和時(shí)間了。總的說(shuō)來(lái)，重點(diǎn)應(yīng)放前兩類上 53 本資料來(lái)自 三、訪問(wèn)客戶 銷售準(zhǔn)備工作做好以后，就進(jìn)入銷售活動(dòng)過(guò)程的下一個(gè)階段 訪問(wèn)客戶。您覺(jué)得我們的產(chǎn)品如何？ ” 63 本資料來(lái)自 2. 以講述有趣之事開(kāi)場(chǎng) ? 有時(shí)以講一件有趣之或笑話開(kāi)場(chǎng)，也可以收到實(shí)際效果 ? 但在這樣做的時(shí)候一定要明確目的不僅僅是想引起顧客的快樂(lè) ? 所講的事一定要與你的產(chǎn)品的用途有關(guān)，或者能夠直接引導(dǎo)顧客去考慮你的產(chǎn)品 64 本資料來(lái)自 3. 以引證別人的意見(jiàn)開(kāi)場(chǎng) ? 如果你真的能夠找到一個(gè)顧客認(rèn)識(shí)的人，他曾告訴你顧客的名字，或者會(huì)告訴你該顧客對(duì)于你產(chǎn)品的需要 ? 那么你自然可這樣說(shuō)： “ 王先生，你的同事李先生要我前來(lái)拜訪，跟你談一個(gè)你可能感興趣的問(wèn)題。在做完了產(chǎn)品介紹與示范后不妨停止說(shuō)話而開(kāi)始聆聽(tīng)，這時(shí)沉默是高明的，總體來(lái)說(shuō)它起到兩大作用：讓顧客有說(shuō)話機(jī)會(huì)；無(wú)形中強(qiáng)迫顧客講話 許多人對(duì)推銷員的認(rèn)識(shí)就是能言善辯，甚至是喋喋不休。 77 本資料來(lái)自 （五） 跨區(qū)域 KA的定義與分類 ? KA的概念 ? KA（ Key Account）是重點(diǎn)客戶、核心客戶的意思。如一個(gè)濟(jì)南市又分為 12片，每片都有專人負(fù)責(zé)。當(dāng)業(yè)務(wù)（客戶）增加到一定數(shù)量、鋪貨量增加到一定程度，遠(yuǎn)程運(yùn)輸及業(yè)務(wù)員出差已不經(jīng)濟(jì)，該點(diǎn)也就應(yīng)運(yùn)而生 實(shí)質(zhì)上，該點(diǎn)的業(yè)務(wù)量已經(jīng)足以能夠支撐該點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的費(fèi)用了。因此，即使在某地銷售先起步于批發(fā)，向直銷努力的方向與趨勢(shì)也堅(jiān)定不移。 101 本資料來(lái)自 ? 機(jī)構(gòu)、人員升格 升格機(jī)制是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)不斷拓展、不斷加密或者說(shuō)不斷造血、不斷成長(zhǎng)的關(guān)鍵所在。 與消費(fèi)者見(jiàn)面： 鋪貨的基本要求是能夠在售點(diǎn)上直接與消費(fèi)者見(jiàn)面，而決非滯留在批發(fā)商倉(cāng)庫(kù)里。 78 本資料來(lái)自 （五） 客戶信息 ? 客戶基本信息維護(hù) ? 新客戶申請(qǐng)流程 ? 客戶信息的更新 ? 客戶資格的維護(hù) 79 本資料來(lái)自 ? 傳統(tǒng)渠道 實(shí)行 “ 先款后貨 ” ，其他相應(yīng)的信用額度為零；如果一級(jí)分銷商交納一定額度的 “ 鋪底金 ” 的話，其相應(yīng)的信用額度為鋪底金的金額；也可以根據(jù)一級(jí)分銷商的資信、回款等情況給予部分一級(jí)分銷商一定的信用額度。這句話的意思就是推銷員與顧客面談時(shí)要多用耳朵聽(tīng)，以嘴巴問(wèn)，同時(shí)要切忌多言多語(yǔ)， ” 言多必失 “ 67 本資料來(lái)自 2. 挖掘?qū)Ψ降男枨? ? 刺激對(duì)方的購(gòu)買欲就是要讓顧客明確地認(rèn)識(shí)到他的需求是什么，而你的產(chǎn)品正好能滿足他的需求 ? 主動(dòng)找上顧客去推銷與顧客去商店選購(gòu)在這一點(diǎn)是不同的 ? 顧客往往是有了明確的需求才去商場(chǎng)里尋找需要的商品；而你帶著商品上門時(shí)他們往往并沒(méi)有明確地意識(shí)自己是否需要這種產(chǎn)品，有許多顧客或許根本就不需要 ? 你需要你根據(jù)顧客的興趣來(lái)找出他的需求，甚至是為顧客創(chuàng)造需求，然后再將其需求明確地指出，如有可能，向顧客描述他擁有你的產(chǎn)品需求得到滿足后的快樂(lè)，激發(fā)顧客的想象力 68 本資料來(lái)自 3. 用言語(yǔ)說(shuō)服顧客 ? 當(dāng)我們指出顧客的需求，而顧客依然表現(xiàn)不是很積極的，購(gòu)買的欲望仍不是很強(qiáng)，這時(shí)你引用別人的話試試 ? 最有說(shuō)服力的引言莫過(guò)于顧客周圍某位值得人們信賴的人所講的話用廣告語(yǔ)言來(lái)形容你的產(chǎn)品可收到獨(dú)特效果 ? 廣告語(yǔ)言具有簡(jiǎn)練，感染力強(qiáng)的特點(diǎn) 69 本資料來(lái)自 （六）處理異議 ? 異議就是準(zhǔn)顧客對(duì)推銷員所說(shuō)不明白、不同意或反對(duì)的意見(jiàn) ? 1. 處理異議的態(tài)度 ? （ 1）情緒輕松、不可緊張 ? （ 2）認(rèn)真傾聽(tīng)，真誠(chéng)歡迎 ? （ 3）重述問(wèn)題，證明了解 ? （ 4）審慎回答，保持友善 ? 5）尊重顧客，圓滑應(yīng)付 ? （ 6）準(zhǔn)備撤退，保留后路 70 本資料來(lái)自 2. 處理異議的策略 （ 1）轉(zhuǎn)折處理法 （ 2）轉(zhuǎn)化處理法 (3）以優(yōu)補(bǔ)劣法 （ 4）委婉處理法 （ 5） 合并意見(jiàn)法 （ 6）反駁處理法 (7)冷處理法 71 本資料來(lái)自 四、認(rèn)識(shí)我們的渠道與客戶 72 本資料來(lái)自 （一） 客戶類型 ? 流通類 ? 分銷商 ? 批發(fā)商 ? 二級(jí)批發(fā)商 ? 批發(fā)市場(chǎng) ? …… 終端類 購(gòu)物中心 超級(jí)市場(chǎng) 百貨商店 倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員商店 便利店 士多店 …… 73 本資料來(lái)自 （二） 客戶承擔(dān)什么職能