【正文】 款與業(yè)務(wù)操作方面的協(xié)調(diào)，允許在合同 “ 賬期 ” 的基礎(chǔ)上有幅度調(diào)整。 機(jī)構(gòu)分為 4個(gè)檔次：直銷點(diǎn)、辦事處、營(yíng)業(yè)所、分公司 辦事處及以上機(jī)構(gòu)有常駐人員、處所及倉(cāng)儲(chǔ) 直銷點(diǎn)由辦事處業(yè)務(wù)員按照分工負(fù)責(zé)的區(qū)域頻繁接觸；當(dāng)某個(gè)區(qū)域的直銷點(diǎn)發(fā)展到一定數(shù)量，根據(jù)經(jīng)濟(jì)劃算與管理跨度兩方面需要，則升格為辦事處；同理，可繼續(xù)升格為營(yíng)業(yè)所、分公司 102 本資料來(lái)自 ? 例如 ? 在山東省地圖上標(biāo)示的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中， 4個(gè)檔次的機(jī)構(gòu)分別以藍(lán)、黃、桔紅、紅顏色標(biāo)出 ? 顏色更換就標(biāo)志著機(jī)構(gòu)已升格，如濟(jì)南、青島周圍黃、桔紅色的點(diǎn)較密集，說(shuō)明該地域業(yè)務(wù)量發(fā)展較快，需要設(shè)常駐點(diǎn)；魯南廣大地區(qū)僅有較為稀疏的藍(lán)色點(diǎn)，說(shuō)明該地區(qū)目前的業(yè)務(wù)量少，暫不必設(shè)常駐點(diǎn) ? 業(yè)務(wù)員分為 3個(gè)檔次：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主任、經(jīng)理。 100 本資料來(lái)自 網(wǎng)點(diǎn)升級(jí) ? 業(yè)務(wù)滲透 銷售網(wǎng)點(diǎn)是以業(yè)務(wù)滲透為前提、以鋪貨量為基礎(chǔ)生成的。 ? 由年銷售額除以 12可以得到月平均銷售額。 ” ? 同時(shí)將樣品展示 ? 接著就說(shuō)： “ 敝公司派我特地來(lái)拜訪您。銷售員不擅辭令會(huì)使整個(gè)局面僵持，這時(shí)銷售員可以提出一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題刺激客戶的談話欲。剛強(qiáng)型的客戶不喜歡銷售員隨意行動(dòng)，因此在他們面前應(yīng)守紀(jì)律，顯示出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，時(shí)間觀念尤其要強(qiáng) ? 這一類客戶初次見(jiàn)面時(shí)往往難以接近，如果在出訪前獲知某人是這一類型客戶最好經(jīng)第三者介紹，這樣會(huì)有利得多 42 本資料來(lái)自 （ 4）神經(jīng)質(zhì)型 ? 這一類客戶對(duì)外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，且耿耿于懷；他們對(duì)自己所作的決策容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動(dòng) ? 對(duì)待這一類客戶一定要有耐心，不能急躁，同時(shí)要記住言語(yǔ)謹(jǐn)慎，一定要避免銷售員之間或是銷售員與其他客戶進(jìn)行私下議論，這樣極易引起神經(jīng)質(zhì)型客戶的反感 ? 如果你能在銷售過(guò)程中把握住對(duì)方的情緒變動(dòng)，順其自然，并且能在合適的時(shí)間提出自己的觀點(diǎn)，那么成功就會(huì)屬于你 43 本資料來(lái)自 （ 5）虛榮型 ? 這一類客戶在與人交往時(shí)喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽(tīng)別人勸說(shuō)，任性且嫉妒心較重 ? 對(duì)待這類客戶要熟悉并且感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見(jiàn)的機(jī)會(huì)，不要輕易反駁或打斷其談話。 31 本資料來(lái)自 （ 2）要對(duì)所銷售的產(chǎn)品了如指掌 ? 對(duì)于產(chǎn)品的專業(yè)數(shù)據(jù)不僅要心中有數(shù)，你一定要讓你的客戶感覺(jué)到他的面前的人不僅是一名銷售員，更是一位這一類產(chǎn)品的專家 ? 對(duì)于產(chǎn)品的一些并不具體、并非顯而易見(jiàn)的特點(diǎn)的了解也是至關(guān)重要的 ? 一些感覺(jué)的模糊可能導(dǎo)致客戶認(rèn)識(shí)上的錯(cuò)誤，進(jìn)而導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品的誤解 ? 作為一名銷售員一定要有能力解決客戶的任何一個(gè)疑慮 32 本資料來(lái)自 （ 3）你的商品是理性還是感性商品 ? 理性產(chǎn)品：要充分考慮商品的特性、效用、價(jià)格、付款方式以及售后服務(wù) ? 感性商品：人們購(gòu)買的頻率高，對(duì)于商品的合理性、效用性、付款方式不會(huì)過(guò)多考慮 ? 中性商品：介于理性產(chǎn)品感性商品其間的，價(jià)格中檔，購(gòu)買次數(shù)不太多的商品。人類和自然界必須和諧相處，科學(xué)發(fā)展，才可持續(xù)。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，即期目標(biāo)是第二天或下個(gè)月銷售出多少產(chǎn)品，而中期也許是一個(gè)季度或半年。 ? 古希臘人讓獅子在奔跑者后面追逐，人們嘗試著喝真正的老虎奶 ? 當(dāng)羅杰 ? 這就充分顯示了 暗示效果 能對(duì)人們心理產(chǎn)生巨大的作用，從而影響生理。陸地方舟聚集了四面八方有志于環(huán)保事業(yè)的大批英才、人杰 ,同心協(xié)力（同人），共創(chuàng)價(jià)值 ,共同行動(dòng) ,為環(huán)保電動(dòng)車事業(yè)的發(fā)展，奮力拚搏 ,生機(jī)勃發(fā)！ ? 天地生萬(wàn)物，萬(wàn)物皆有度。 ? 2020年 5月首臺(tái)應(yīng)用交流變頻電動(dòng)車集成技術(shù)研制的小型純電動(dòng)車路試成功。表面上是不喜歡當(dāng)面拒絕別人的，要耐心地和他們周旋，并不會(huì)引起他們太多的反感 ? 對(duì)于性格隨和的客戶，銷售員的幽默、風(fēng)趣自會(huì)起到意想不到的作用。 ? 但不要企圖以你的口才取勝，因?yàn)榭蛻魧?duì)你所言同樣持懷疑態(tài)度，這時(shí)也許某些專業(yè)數(shù)據(jù)、專家評(píng)論會(huì)對(duì)你有幫助。如果不加詳細(xì)分辯，收信人對(duì)該商品是否會(huì)注意；收信人的職位是總經(jīng)理還是業(yè)務(wù)員；寄達(dá)的地方是辦公室還是私人住宅等問(wèn)題均未加思 考，而胡亂將信件寄出的話，難免會(huì)被人當(dāng)成垃圾處理掉 61 本資料來(lái)自 3. 訪問(wèn)約見(jiàn)法 ? 在試探訪問(wèn)中，能夠與具有決定權(quán)者直接面談的機(jī)會(huì)較少 ? 應(yīng)在初次訪問(wèn)時(shí)能爭(zhēng)取與具有決定權(quán)者預(yù)約面談。 74 本資料來(lái)自 ? 客戶是指產(chǎn)品在從公司向消費(fèi)者分銷過(guò)程中，取得產(chǎn)品所有權(quán)或者幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移以及將產(chǎn)品向消費(fèi)者展售的企業(yè)或個(gè)人，也就是渠道中的各個(gè)環(huán)點(diǎn)。 95 本資料來(lái)自 用人本土化 網(wǎng)絡(luò)延伸到哪里，就在哪里選人用人，使工作效率與費(fèi)用之比最大化。 實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷工作的經(jīng)濟(jì)性。每次調(diào)查資料參照期為 2年。 （ 8）經(jīng)濟(jì)性。 ? 家譜式介紹法即如果客戶對(duì)你的產(chǎn)品滿意并與銷售員之間保持良好的人際關(guān)系，那么你不妨請(qǐng)他將產(chǎn)品介紹給他的親朋好友或是與其有聯(lián)系的客戶。再有就是要防止對(duì)方提出額外要求，不要給對(duì)方突破口 45 本資料來(lái)自 （ 7）頑固型 ? 這類客戶多為老年客戶是在消費(fèi)上具有特別偏好的客戶。而另一位老師則 被告知他的學(xué)生資質(zhì)一般，所以我們只是期待一般的結(jié)果。 GREEN是綠色，WHEEL代表意志，決心，取向。產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐美、東亞、東南亞、澳洲等 30多個(gè)國(guó)家和地區(qū) ? 質(zhì)量方針： 持續(xù)改進(jìn)，科學(xué)發(fā)展，還地球一片藍(lán)色天空 ? 企業(yè)資質(zhì)： 綠色環(huán)保節(jié)能企業(yè)，中國(guó)電動(dòng)車行業(yè)十強(qiáng)企業(yè) 20 本資料來(lái)自 關(guān)于陸地方舟企業(yè)文化 ? 陸地方舟的愿景： ? 還地球一個(gè)藍(lán)色天空！做全世界最有價(jià)值的電動(dòng)汽車企業(yè)！ ? 我們的 核心理念： ? 成就一代有社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)家團(tuán)隊(duì)！ ? 造就一個(gè)有社會(huì)責(zé)任感的、有價(jià)值的企業(yè)！ ? 我們的價(jià)值觀： ? 在滿足人類現(xiàn)代生活需要的前提下，還地球一個(gè)藍(lán)色天空！ 21 本資料來(lái)自 關(guān)于陸地方舟企業(yè)文化 ? 我們的信念： ? 我們心中的路程有多遠(yuǎn)，就能走多遠(yuǎn)！ ? 我們的企業(yè)精神： ? “ 科學(xué)發(fā)展、只爭(zhēng)朝夕！ ” ? 我們的口號(hào)： ? “ 環(huán)保共同行動(dòng)，還地球一個(gè)藍(lán)色天空！ ” 22 本資料來(lái)自 關(guān)于陸地方舟企業(yè)文化 ? 天道之陸地方舟： ? 陸 路迢迢任我翔，前路寬廣向遠(yuǎn)方。班尼斯特在 1954年 5月 6日的牛津大賽中，以 3分 1英里跑記錄。而英國(guó)天才運(yùn)動(dòng)員， 25歲的 醫(yī)學(xué) 院學(xué)生羅杰 客戶在以市場(chǎng)為中心的今天已成為各企業(yè)爭(zhēng)奪的對(duì)象 ? 只有讓客戶感到企業(yè)是真正由于消費(fèi)者的角度來(lái)考慮問(wèn)題，自己的利益在整個(gè)購(gòu)買過(guò)程中得到了滿足和保護(hù)，這樣企業(yè)才可能從客戶那里獲利 15 本資料來(lái)自 （ 4）創(chuàng)造魅力 ? 預(yù)備一套干凈得體的服裝，避免不協(xié)調(diào)是著裝的一個(gè)原則 ? 充分休息；準(zhǔn)備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現(xiàn)在客戶面前 ? 銷售員應(yīng)該仔細(xì)審視一下自己平日的語(yǔ)言習(xí)慣 本資料來(lái)自 16 企業(yè)管理資源網(wǎng) 企業(yè)管理資源網(wǎng)企業(yè)管理資源網(wǎng)企業(yè)管理資源網(wǎng)17 本資料來(lái)自 第二節(jié) 研究產(chǎn)品 18 本資料來(lái)自 19 本資料來(lái)自 關(guān)于陸地方舟企業(yè)和產(chǎn)品 ? 企業(yè)產(chǎn)品： 公司有電動(dòng)汽車、電動(dòng)觀光車、警用巡邏車、電動(dòng)農(nóng)用車等電動(dòng)汽車系列產(chǎn)品。 “ 陸地方舟 ”準(zhǔn)確表達(dá)了 “ 科技 ” 、 “ 環(huán)保 ” 、 “ 人文 ” 、 “ 專業(yè) ” 等電動(dòng)車的獨(dú)特性和理念，成為 “ 生活之舟 ” 、 “ 希望之舟 ” 、 “ 世紀(jì)之舟 ” 、 “ 未來(lái)之舟 ” 。其中一位老師被告知他所教的學(xué)生天資聰 慧、思維敏捷，如果你對(duì)他們傾注所有的關(guān)注和愛(ài)并幫助他 們樹(shù)立信心，他們能解決任何棘手的問(wèn)題。 ? 準(zhǔn)備足夠的數(shù)據(jù)資料、證明材料將會(huì)助你取得成功。 ? 人名錄法即細(xì)心研究你能找到的同學(xué)錄；行業(yè)、團(tuán)體、工會(huì)名錄；電話薄、戶籍名冊(cè)等，從中找到潛在客戶。 （ 4）耐久性