【正文】 款與業(yè)務(wù)操作方面的協(xié)調(diào)，允許在合同 “ 賬期 ” 的基礎(chǔ)上有幅度調(diào)整。 機構(gòu)分為 4個檔次：直銷點、辦事處、營業(yè)所、分公司 辦事處及以上機構(gòu)有常駐人員、處所及倉儲 直銷點由辦事處業(yè)務(wù)員按照分工負(fù)責(zé)的區(qū)域頻繁接觸；當(dāng)某個區(qū)域的直銷點發(fā)展到一定數(shù)量，根據(jù)經(jīng)濟劃算與管理跨度兩方面需要，則升格為辦事處；同理，可繼續(xù)升格為營業(yè)所、分公司 102 本資料來自 ? 例如 ? 在山東省地圖上標(biāo)示的營銷網(wǎng)絡(luò)中， 4個檔次的機構(gòu)分別以藍、黃、桔紅、紅顏色標(biāo)出 ? 顏色更換就標(biāo)志著機構(gòu)已升格，如濟南、青島周圍黃、桔紅色的點較密集，說明該地域業(yè)務(wù)量發(fā)展較快，需要設(shè)常駐點；魯南廣大地區(qū)僅有較為稀疏的藍色點，說明該地區(qū)目前的業(yè)務(wù)量少，暫不必設(shè)常駐點 ? 業(yè)務(wù)員分為 3個檔次：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主任、經(jīng)理。 100 本資料來自 網(wǎng)點升級 ? 業(yè)務(wù)滲透 銷售網(wǎng)點是以業(yè)務(wù)滲透為前提、以鋪貨量為基礎(chǔ)生成的。 ? 由年銷售額除以 12可以得到月平均銷售額。 ” ? 同時將樣品展示 ? 接著就說： “ 敝公司派我特地來拜訪您。銷售員不擅辭令會使整個局面僵持，這時銷售員可以提出一些簡單的問題刺激客戶的談話欲。剛強型的客戶不喜歡銷售員隨意行動，因此在他們面前應(yīng)守紀(jì)律，顯示出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，時間觀念尤其要強 ? 這一類客戶初次見面時往往難以接近，如果在出訪前獲知某人是這一類型客戶最好經(jīng)第三者介紹，這樣會有利得多 42 本資料來自 （ 4）神經(jīng)質(zhì)型 ? 這一類客戶對外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，且耿耿于懷；他們對自己所作的決策容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動 ? 對待這一類客戶一定要有耐心，不能急躁，同時要記住言語謹(jǐn)慎，一定要避免銷售員之間或是銷售員與其他客戶進行私下議論，這樣極易引起神經(jīng)質(zhì)型客戶的反感 ? 如果你能在銷售過程中把握住對方的情緒變動，順其自然，并且能在合適的時間提出自己的觀點，那么成功就會屬于你 43 本資料來自 （ 5）虛榮型 ? 這一類客戶在與人交往時喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽別人勸說，任性且嫉妒心較重 ? 對待這類客戶要熟悉并且感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見的機會，不要輕易反駁或打斷其談話。 31 本資料來自 （ 2）要對所銷售的產(chǎn)品了如指掌 ? 對于產(chǎn)品的專業(yè)數(shù)據(jù)不僅要心中有數(shù)，你一定要讓你的客戶感覺到他的面前的人不僅是一名銷售員，更是一位這一類產(chǎn)品的專家 ? 對于產(chǎn)品的一些并不具體、并非顯而易見的特點的了解也是至關(guān)重要的 ? 一些感覺的模糊可能導(dǎo)致客戶認(rèn)識上的錯誤，進而導(dǎo)致對產(chǎn)品的誤解 ? 作為一名銷售員一定要有能力解決客戶的任何一個疑慮 32 本資料來自 （ 3）你的商品是理性還是感性商品 ? 理性產(chǎn)品：要充分考慮商品的特性、效用、價格、付款方式以及售后服務(wù) ? 感性商品：人們購買的頻率高，對于商品的合理性、效用性、付款方式不會過多考慮 ? 中性商品：介于理性產(chǎn)品感性商品其間的，價格中檔，購買次數(shù)不太多的商品。人類和自然界必須和諧相處，科學(xué)發(fā)展，才可持續(xù)。簡單說來，即期目標(biāo)是第二天或下個月銷售出多少產(chǎn)品，而中期也許是一個季度或半年。 ? 古希臘人讓獅子在奔跑者后面追逐，人們嘗試著喝真正的老虎奶 ? 當(dāng)羅杰 ? 這就充分顯示了 暗示效果 能對人們心理產(chǎn)生巨大的作用，從而影響生理。陸地方舟聚集了四面八方有志于環(huán)保事業(yè)的大批英才、人杰 ,同心協(xié)力（同人），共創(chuàng)價值 ,共同行動 ,為環(huán)保電動車事業(yè)的發(fā)展，奮力拚搏 ,生機勃發(fā)！ ? 天地生萬物，萬物皆有度。 ? 2020年 5月首臺應(yīng)用交流變頻電動車集成技術(shù)研制的小型純電動車路試成功。表面上是不喜歡當(dāng)面拒絕別人的，要耐心地和他們周旋，并不會引起他們太多的反感 ? 對于性格隨和的客戶，銷售員的幽默、風(fēng)趣自會起到意想不到的作用。 ? 但不要企圖以你的口才取勝，因為客戶對你所言同樣持懷疑態(tài)度，這時也許某些專業(yè)數(shù)據(jù)、專家評論會對你有幫助。如果不加詳細分辯，收信人對該商品是否會注意；收信人的職位是總經(jīng)理還是業(yè)務(wù)員；寄達的地方是辦公室還是私人住宅等問題均未加思 考，而胡亂將信件寄出的話，難免會被人當(dāng)成垃圾處理掉 61 本資料來自 3. 訪問約見法 ? 在試探訪問中，能夠與具有決定權(quán)者直接面談的機會較少 ? 應(yīng)在初次訪問時能爭取與具有決定權(quán)者預(yù)約面談。 74 本資料來自 ? 客戶是指產(chǎn)品在從公司向消費者分銷過程中，取得產(chǎn)品所有權(quán)或者幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移以及將產(chǎn)品向消費者展售的企業(yè)或個人，也就是渠道中的各個環(huán)點。 95 本資料來自 用人本土化 網(wǎng)絡(luò)延伸到哪里，就在哪里選人用人，使工作效率與費用之比最大化。 實現(xiàn)營銷工作的經(jīng)濟性。每次調(diào)查資料參照期為 2年。 （ 8）經(jīng)濟性。 ? 家譜式介紹法即如果客戶對你的產(chǎn)品滿意并與銷售員之間保持良好的人際關(guān)系，那么你不妨請他將產(chǎn)品介紹給他的親朋好友或是與其有聯(lián)系的客戶。再有就是要防止對方提出額外要求，不要給對方突破口 45 本資料來自 （ 7）頑固型 ? 這類客戶多為老年客戶是在消費上具有特別偏好的客戶。而另一位老師則 被告知他的學(xué)生資質(zhì)一般，所以我們只是期待一般的結(jié)果。 GREEN是綠色，WHEEL代表意志，決心，取向。產(chǎn)品遠銷歐美、東亞、東南亞、澳洲等 30多個國家和地區(qū) ? 質(zhì)量方針： 持續(xù)改進，科學(xué)發(fā)展，還地球一片藍色天空 ? 企業(yè)資質(zhì)： 綠色環(huán)保節(jié)能企業(yè)，中國電動車行業(yè)十強企業(yè) 20 本資料來自 關(guān)于陸地方舟企業(yè)文化 ? 陸地方舟的愿景： ? 還地球一個藍色天空！做全世界最有價值的電動汽車企業(yè)！ ? 我們的 核心理念： ? 成就一代有社會責(zé)任感的企業(yè)家團隊！ ? 造就一個有社會責(zé)任感的、有價值的企業(yè)！ ? 我們的價值觀： ? 在滿足人類現(xiàn)代生活需要的前提下，還地球一個藍色天空！ 21 本資料來自 關(guān)于陸地方舟企業(yè)文化 ? 我們的信念： ? 我們心中的路程有多遠，就能走多遠！ ? 我們的企業(yè)精神： ? “ 科學(xué)發(fā)展、只爭朝夕！ ” ? 我們的口號： ? “ 環(huán)保共同行動，還地球一個藍色天空！ ” 22 本資料來自 關(guān)于陸地方舟企業(yè)文化 ? 天道之陸地方舟： ? 陸 路迢迢任我翔，前路寬廣向遠方。班尼斯特在 1954年 5月 6日的牛津大賽中，以 3分 1英里跑記錄。而英國天才運動員， 25歲的 醫(yī)學(xué) 院學(xué)生羅杰 客戶在以市場為中心的今天已成為各企業(yè)爭奪的對象 ? 只有讓客戶感到企業(yè)是真正由于消費者的角度來考慮問題，自己的利益在整個購買過程中得到了滿足和保護，這樣企業(yè)才可能從客戶那里獲利 15 本資料來自 （ 4）創(chuàng)造魅力 ? 預(yù)備一套干凈得體的服裝，避免不協(xié)調(diào)是著裝的一個原則 ? 充分休息；準(zhǔn)備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現(xiàn)在客戶面前 ? 銷售員應(yīng)該仔細審視一下自己平日的語言習(xí)慣 本資料來自 16 企業(yè)管理資源網(wǎng) 企業(yè)管理資源網(wǎng)企業(yè)管理資源網(wǎng)企業(yè)管理資源網(wǎng)17 本資料來自 第二節(jié) 研究產(chǎn)品 18 本資料來自 19 本資料來自 關(guān)于陸地方舟企業(yè)和產(chǎn)品 ? 企業(yè)產(chǎn)品： 公司有電動汽車、電動觀光車、警用巡邏車、電動農(nóng)用車等電動汽車系列產(chǎn)品。 “ 陸地方舟 ”準(zhǔn)確表達了 “ 科技 ” 、 “ 環(huán)保 ” 、 “ 人文 ” 、 “ 專業(yè) ” 等電動車的獨特性和理念，成為 “ 生活之舟 ” 、 “ 希望之舟 ” 、 “ 世紀(jì)之舟 ” 、 “ 未來之舟 ” 。其中一位老師被告知他所教的學(xué)生天資聰 慧、思維敏捷，如果你對他們傾注所有的關(guān)注和愛并幫助他 們樹立信心，他們能解決任何棘手的問題。 ? 準(zhǔn)備足夠的數(shù)據(jù)資料、證明材料將會助你取得成功。 ? 人名錄法即細心研究你能找到的同學(xué)錄；行業(yè)、團體、工會名錄；電話薄、戶籍名冊等，從中找到潛在客戶。 （ 4）耐久性