【正文】 因此，即使在某地銷售先起步于批發(fā)，向直銷努力的方向與趨勢也堅定不移。 實現(xiàn)營銷工作的經(jīng)濟性。當(dāng)某業(yè)務(wù)員在其負(fù)責(zé)的區(qū)域上業(yè)務(wù)發(fā)展到一定程度，需要增加新的業(yè)務(wù)員人數(shù)達到一定數(shù)量時，原業(yè)務(wù)員就可能被晉升為業(yè)務(wù)主任，以此類推，直到晉升為經(jīng)理 ? 從業(yè)務(wù)主任、經(jīng)理直到總經(jīng)理，對市場營銷工作駕輕就熟的自信心與自豪感，就是來自從業(yè)務(wù)員起步的親身經(jīng)歷 103 本資料來自 渠道深耕 ? 直銷取向 實現(xiàn)直銷，能把握市場信息的真實性。 101 本資料來自 ? 機構(gòu)、人員升格 升格機制是營銷網(wǎng)絡(luò)不斷拓展、不斷加密或者說不斷造血、不斷成長的關(guān)鍵所在。當(dāng)業(yè)務(wù)（客戶）增加到一定數(shù)量、鋪貨量增加到一定程度，遠程運輸及業(yè)務(wù)員出差已不經(jīng)濟，該點也就應(yīng)運而生 實質(zhì)上，該點的業(yè)務(wù)量已經(jīng)足以能夠支撐該點運營的費用了。平均年齡不足25歲，高中文化程度的也占有相當(dāng)比例 98 本資料來自 2)優(yōu)勝劣汰 ? 統(tǒng)計日進度 每個業(yè)務(wù)員每日完成的業(yè)務(wù)量都有日進度表分別統(tǒng)計在各自名下 下午五時前后由業(yè)務(wù)主任、辦事處主任、分公司經(jīng)理過目，掌握目前進度占月份或年度計劃的比重，相互競賽 整個營銷網(wǎng)絡(luò)各點每日進度表當(dāng)日下午五時前后傳真至公司總部，由總經(jīng)理閱示 99 本資料來自 ? 每日早會講評 早會的主要內(nèi)容是對昨日營銷工作進行講評，包括銷量、貨款回收、客戶開發(fā)、工作認(rèn)真努力等等，表揚先進，激勵后進，不斷增強大家的競爭意識，同時起到了檢查和加強組織紀(jì)律觀念的作用 這是業(yè)務(wù)員優(yōu)勝劣汰的主要機制，加上上述日進度表每日由管理者通閱的制度，能夠做上去的業(yè)務(wù)員，確實練就了吃苦、頑強等優(yōu)秀品質(zhì)和機智、口才等業(yè)務(wù)能力；做不上去的業(yè)務(wù)員，一段時間后大都主動提出離職要求。 95 本資料來自 用人本土化 網(wǎng)絡(luò)延伸到哪里，就在哪里選人用人，使工作效率與費用之比最大化。 與消費者見面： 鋪貨的基本要求是能夠在售點上直接與消費者見面，而決非滯留在批發(fā)商倉庫里。如一個濟南市又分為 12片，每片都有專人負(fù)責(zé)。每次調(diào)查資料參照期為 2年。 （七）客戶 信用管理 80 本資料來自 第三項訓(xùn)練 市場管理 81 本資料來自 一、 市場調(diào)研 82 本資料來自 （一）市場調(diào)研的重要性 ? 市場調(diào)研在整個廣告戰(zhàn)略乃至產(chǎn)品或服務(wù)的整個營銷過程中，都扮演了至關(guān)重要的角色 ? 市場調(diào)研是營銷工作的根本基礎(chǔ)，沒有腳踏實地的調(diào)查研究，不深入了解市場，憑主觀臆斷制造的企劃方案，只是空中樓閣，經(jīng)不住實踐的碰撞 ? 天天調(diào)研、時時調(diào)研，隨時掌握市場最新動態(tài)，取得真實可靠的資料 83 本資料來自 （二）市場調(diào)研的步驟 ? 雇用學(xué)生或?qū)I(yè)調(diào)查公司來做調(diào)查員 ? 由業(yè)務(wù)代表（業(yè)務(wù)員，下同）去做調(diào)查員 ? 確定地區(qū)、某城市大比例尺地圖，按照商業(yè)街區(qū)疏密度裁剪分割 ? 交由調(diào)查員分頭按圖索驥，深入社區(qū)一切可能銷售產(chǎn)品的地方 ? 將調(diào)查對象及調(diào)查結(jié)果標(biāo)明于圖上、記錄于問卷上，在規(guī)定時間內(nèi)交回公司匯總 84 本資料來自 （三）問卷設(shè)計 ? 內(nèi)容包括銷售點名稱、地址、規(guī)模、特性、人流量、銷售方式等若干項目，其中銷售方式等大項目下又分出若干小項目。 78 本資料來自 （五） 客戶信息 ? 客戶基本信息維護 ? 新客戶申請流程 ? 客戶信息的更新 ? 客戶資格的維護 79 本資料來自 ? 傳統(tǒng)渠道 實行 “ 先款后貨 ” ，其他相應(yīng)的信用額度為零；如果一級分銷商交納一定額度的 “ 鋪底金 ” 的話，其相應(yīng)的信用額度為鋪底金的金額；也可以根據(jù)一級分銷商的資信、回款等情況給予部分一級分銷商一定的信用額度。 77 本資料來自 （五） 跨區(qū)域 KA的定義與分類 ? KA的概念 ? KA（ Key Account）是重點客戶、核心客戶的意思。 76 本資料來自 ? 傳統(tǒng)渠道，按照客戶的 銷售貢獻與發(fā)展?jié)摿?進行分類 ? A類客戶為年銷售額大于等于 萬的客戶集合， ? B類客戶為年銷售額界于 － 萬之間（包括 萬）的客戶集合， ? C類客戶為年銷售額不超過 萬的客戶集合。 74 本資料來自 ? 客戶是指產(chǎn)品在從公司向消費者分銷過程中，取得產(chǎn)品所有權(quán)或者幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移以及將產(chǎn)品向消費者展售的企業(yè)或個人，也就是渠道中的各個環(huán)點。這句話的意思就是推銷員與顧客面談時要多用耳朵聽，以嘴巴問，同時要切忌多言多語， ” 言多必失 “ 67 本資料來自 2. 挖掘?qū)Ψ降男枨? ? 刺激對方的購買欲就是要讓顧客明確地認(rèn)識到他的需求是什么，而你的產(chǎn)品正好能滿足他的需求 ? 主動找上顧客去推銷與顧客去商店選購在這一點是不同的 ? 顧客往往是有了明確的需求才去商場里尋找需要的商品；而你帶著商品上門時他們往往并沒有明確地意識自己是否需要這種產(chǎn)品，有許多顧客或許根本就不需要 ? 你需要你根據(jù)顧客的興趣來找出他的需求，甚至是為顧客創(chuàng)造需求，然后再將其需求明確地指出，如有可能，向顧客描述他擁有你的產(chǎn)品需求得到滿足后的快樂，激發(fā)顧客的想象力 68 本資料來自 3. 用言語說服顧客 ? 當(dāng)我們指出顧客的需求，而顧客依然表現(xiàn)不是很積極的，購買的欲望仍不是很強，這時你引用別人的話試試 ? 最有說服力的引言莫過于顧客周圍某位值得人們信賴的人所講的話用廣告語言來形容你的產(chǎn)品可收到獨特效果 ? 廣告語言具有簡練，感染力強的特點 69 本資料來自 （六）處理異議 ? 異議就是準(zhǔn)顧客對推銷員所說不明白、不同意或反對的意見 ? 1. 處理異議的態(tài)度 ? （ 1）情緒輕松、不可緊張 ? （ 2）認(rèn)真傾聽，真誠歡迎 ? （ 3）重述問題，證明了解 ? （ 4）審慎回答，保持友善 ? 5）尊重顧客，圓滑應(yīng)付 ? （ 6）準(zhǔn)備撤退，保留后路 70 本資料來自 2. 處理異議的策略 （ 1）轉(zhuǎn)折處理法 （ 2）轉(zhuǎn)化處理法 (3）以優(yōu)補劣法 （ 4）委婉處理法 （ 5） 合并意見法 （ 6）反駁處理法 (7)冷處理法 71 本資料來自 四、認(rèn)識我們的渠道與客戶 72 本資料來自 （一） 客戶類型 ? 流通類 ? 分銷商 ? 批發(fā)商 ? 二級批發(fā)商 ? 批發(fā)市場 ? …… 終端類 購物中心 超級市場 百貨商店 倉儲會員商店 便利店 士多店 …… 73 本資料來自 （二） 客戶承擔(dān)什么職能 ? 流通類客戶 ? 承擔(dān)著公司產(chǎn)品的分銷覆蓋的職能。在做完了產(chǎn)品介紹與示范后不妨停止說話而開始聆聽，這時沉默是高明的，總體來說它起到兩大作用：讓顧客有說話機會；無形中強迫顧客講話 許多人對推銷員的認(rèn)識就是能言善辯，甚至是喋喋不休。 （ 8）經(jīng)濟性。 （ 3）環(huán)保?？僧a(chǎn)，你一定要切忌虛構(gòu)朋友的介紹 65 本資料來自 （四）引起顧客興趣 快速把握興趣集中點 （ 1）使用價值。您覺得我們的產(chǎn)品如何？ ” 63 本資料來自 2. 以講述有趣之事開場 ? 有時以講一件有趣之或笑話開場，也可以收到實際效果 ? 但在這樣做的時候一定要明確目的不僅僅是想引起顧客的快樂 ? 所講的事一定要與你的產(chǎn)品的用途有關(guān)，或者能夠直接引導(dǎo)顧客去考慮你的產(chǎn)品 64 本資料來自 3. 以引證別人的意見開場 ? 如果你真的能夠找到一