【正文】 個(gè)顧客認(rèn)識(shí)的人，他曾告訴你顧客的名字，或者會(huì)告訴你該顧客對(duì)于你產(chǎn)品的需要 ? 那么你自然可這樣說： “ 王先生，你的同事李先生要我前來拜訪，跟你談一個(gè)你可能感興趣的問題。您認(rèn)為哪一天比較妥當(dāng)？ ” ? 這樣一來遭到回絕的可能性自然下降 62 本資料來自 （三）開場的方法 1. 以提出問題開場 ? 找出一個(gè)對(duì)于顧客的需要有關(guān)系的，同時(shí)又是所推銷產(chǎn)品所能給他滿足而會(huì)使他作正面答復(fù)的問題 ? 要小心的提出對(duì)方可能會(huì)回答 “ 不 ” 的問題 ? 例如，你可以問： “ 你希望減低 20%的原料消耗嗎？ ” 你甚至可以連續(xù)地向?qū)Ψ桨l(fā)問，以引導(dǎo)對(duì)方注意你的產(chǎn)品 ? 例如問： “ 你看過我們的某某產(chǎn)品嗎？ ” ， “ 沒看過呀！ ”“ 這就是我們的產(chǎn)品。如果不加詳細(xì)分辯，收信人對(duì)該商品是否會(huì)注意；收信人的職位是總經(jīng)理還是業(yè)務(wù)員；寄達(dá)的地方是辦公室還是私人住宅等問題均未加思 考，而胡亂將信件寄出的話，難免會(huì)被人當(dāng)成垃圾處理掉 61 本資料來自 3. 訪問約見法 ? 在試探訪問中，能夠與具有決定權(quán)者直接面談的機(jī)會(huì)較少 ? 應(yīng)在初次訪問時(shí)能爭取與具有決定權(quán)者預(yù)約面談。 2. 確定顧客的訪問時(shí)間與地點(diǎn) 56 本資料來自 3. 擬定現(xiàn)場作業(yè)計(jì)劃 ? 這一部分是針對(duì)一些具體細(xì)節(jié)、問題和要求來設(shè)計(jì)一些行動(dòng)的提要 ? 擬定介紹的要求 ? 在對(duì)產(chǎn)品有了深入了解的情況下不妨交產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、交易條款以及售后服務(wù)等綜合歸納為少而精的要點(diǎn)，作為銷售時(shí)把握的中心，設(shè)想對(duì)方可能提出的問題，并設(shè)計(jì)回答，對(duì)于經(jīng)驗(yàn)不豐富的銷售員一定要多花一些時(shí)間在這上面，做到有備無患 57 本資料來自 4. 準(zhǔn)備銷售工具 ? 在銷售時(shí)除了要帶上自己精心準(zhǔn)備好的產(chǎn)品介紹材料和各種資料如樣品、照片、鑒定書、錄像帶等等，還要帶上介紹自我的材料如介紹信、工作證、法人委托書、項(xiàng)目委托證明等等，帶上證明企業(yè)合法性的證件或其復(fù)印件也是非常必要的 ? 如果公司為客戶準(zhǔn)備好了紀(jì)念品也不要忘記帶 ? 最后當(dāng)然還應(yīng)放上一些達(dá)成交易所需材料如訂單、合同文本、預(yù)收定金憑證等 58 本資料來自 成立銷售小組 ? 如果面對(duì)的是一項(xiàng)較為復(fù)雜的銷售任務(wù)或開發(fā)新的市場，可以成立銷售小組 ? 小組銷售可以將對(duì)手的注意力分散，可以給每個(gè)人留下一段思考時(shí)間、經(jīng)驗(yàn)上相互彌補(bǔ)，相互促進(jìn) ? 如果準(zhǔn)備以銷售小組來進(jìn)行銷售，那么必須進(jìn)行小組銷售的規(guī)劃 59 本資料來自 （二） 約見顧客 1. 電話約見法 ? 如果是初次電視中約見，在有介紹人介紹的情況下，需要簡短地告知對(duì)方介紹者的姓名、自己所屬的公司與姓名、打電話的事由，然后請(qǐng)求與他面談就可放下電話了 ? 務(wù)必在短時(shí)間內(nèi)給對(duì)方以良好的印象 接著再說：“ 想拜訪一次，當(dāng)面來說明，可不可以打擾你 10分鐘時(shí)間？只要 10分鐘就夠了?？偟恼f來，重點(diǎn)應(yīng)放前兩類上 53 本資料來自 三、訪問客戶 銷售準(zhǔn)備工作做好以后，就進(jìn)入銷售活動(dòng)過程的下一個(gè)階段 訪問客戶。 ? 家譜式介紹法即如果客戶對(duì)你的產(chǎn)品滿意并與銷售員之間保持良好的人際關(guān)系，那么你不妨請(qǐng)他將產(chǎn)品介紹給他的親朋好友或是與其有聯(lián)系的客戶。通過這種方法聯(lián)系到的客戶一般說來初訪成功率應(yīng)較高。對(duì)過去往來的客戶應(yīng)設(shè)法保留。 ? 客戶對(duì)面前的產(chǎn)品缺乏專業(yè)知識(shí)并且興趣不高，銷售員此時(shí)一定要避免提技術(shù)性問題出來討論，而應(yīng)該就其功能進(jìn)行解說，打破沉默； ? 客戶由于考慮問題過多而陷入沉默，這時(shí)不妨給對(duì)方一定的時(shí)間去思考，然后提一些誘導(dǎo)性的問題試著讓對(duì)方將疑慮講出來大家協(xié)商；客戶由于討厭銷售員而沉默，銷售員這時(shí)最好反省一下自己，找出問題的根源，如能當(dāng)時(shí)解決則迅速調(diào)整，如果問題不易解決則先退，以備再試成功 48 本資料來自 二、客戶在哪里 49 本資料來自 ? 商品 80%的銷售額是來自這種商品所擁有的客戶中 20% ? 那么如果你能順利地找到那 20%的客戶，就可以事半功倍了 50 本資料來自 （ 1）圈定銷售對(duì)象所在范圍 ? 對(duì)于個(gè)人消費(fèi)品來說，銷售員應(yīng)根據(jù)我們前面談到的對(duì)產(chǎn)品的各層次的把握來分析這種產(chǎn)品主要滿足哪些層次的需求，其客戶群分布在社會(huì)哪個(gè)層面上，進(jìn)而根據(jù)這些客戶總體的特點(diǎn)也就可以粗放地?cái)M定出銷售場所和時(shí)間了。我們說客戶陷入沉默的原因是多方面的。 ? 但不要企圖以你的口才取勝，因?yàn)榭蛻魧?duì)你所言同樣持懷疑態(tài)度，這時(shí)也許某些專業(yè)數(shù)據(jù)、專家評(píng)論會(huì)對(duì)你有幫助。 ? 對(duì)這類客戶應(yīng)該先發(fā)制人，不要給他表示拒絕的機(jī)會(huì)，因?yàn)閷?duì)方一旦明確表態(tài)再讓他改變則有些難度了 46 本資料來自 （ 8）懷疑型 ? 這類客戶對(duì)產(chǎn)品和銷售員的人格都會(huì)提出質(zhì)疑。對(duì)銷售員的態(tài)度多半不友好。再有就是要防止對(duì)方提出額外要求，不要給對(duì)方突破口 45 本資料來自 （ 7）頑固型 ? 這類客戶多為老年客戶是在消費(fèi)上具有特別偏好的客戶。但是你要記住 “ 爭論的勝利者往往是談判的失敗者 ” ，萬不可意氣用事，貪圖一時(shí)痛快。他們有事必躬親的習(xí)慣，尤其喜歡在細(xì)節(jié)上與人爭個(gè)明白。在整個(gè)銷售過程中銷售員不能表現(xiàn)太突出，不要給對(duì)方造成對(duì)他極力勸說的印象 ? 如果在銷售過程中你能使第三者開口附和你的客戶，那么你會(huì)在心情愉快的情況下做出令你滿意的決策。但這一類客戶卻有容易忘記自己諾言的缺點(diǎn) 41 本資料來自 （ 3）剛強(qiáng)型 ? 這一類客戶性格堅(jiān)毅，個(gè)性嚴(yán)肅、正直，尤其對(duì)待工作認(rèn)真、嚴(yán)肅，決策謹(jǐn)慎，思維縝密 ? 這一類客戶也是銷售員的難點(diǎn)所在，但你一旦征服了他們，他們會(huì)對(duì)你的銷售額大有益處。表面上是不喜歡當(dāng)面拒絕別人的，要耐心地和他們周旋，并不會(huì)引起他們太多的反感 ? 對(duì)于性格隨和的客戶，銷售員的幽默、風(fēng)趣自會(huì)起到意想不到的作用。這類客戶對(duì)產(chǎn)品挑剔，對(duì)銷售員的態(tài)度、言行、舉止異常敏感，他們大多討厭銷售員過分熱情，因?yàn)檫@與他們的性格格格不入 ? 對(duì)于這一類客戶，銷售員給予他們的第一印象將直接影響著他們的購買決策。 ? 我們可以看到造成這樣結(jié)果的原因只是教師對(duì)學(xué)生的認(rèn)知不同，從而期望不同。而另一位老師則 被告知他的學(xué)生資質(zhì)一般，所以我們只是期待一般的結(jié)果。 34 本資料來自 2. 相信你的產(chǎn)品 ? 由兩位水平相當(dāng)?shù)慕處煼謩e給隨機(jī)抽取的兩組學(xué)生教授完 全相同的課程。 ? 舉例來說，家用電腦就是在解決了形象問題之后銷量大增的。 33 本資料來自 核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品 ? 核心產(chǎn)品 :是滿足購買者真正的購買意圖，例如購買口紅 的婦女決不只是買涂嘴唇的顏色，更多的購買一種希望 ? 有形產(chǎn)品 :鉆頭使用者其實(shí)是在購買相應(yīng)的尺寸的孔。如有可能應(yīng)該開發(fā)出它的多層次性特征，以便根據(jù)將來面對(duì)的各種不同需求可以應(yīng)對(duì)自如。 ? 2020年 5月首臺(tái)應(yīng)用交流變頻電動(dòng)車集成技術(shù)研制的小型純電動(dòng)車路試成功。 ? 2020年 06月國內(nèi)首臺(tái)交流變頻電動(dòng)車登上深圳最高峰梧桐山，創(chuàng)國內(nèi)外紀(jì)錄。 ? 2020年年底突破了小型純電動(dòng)車的交流變頻控制系統(tǒng)和變頻電機(jī)驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)的集成技術(shù)。 GREEN是綠色，WHEEL代表意志，決心，取向。現(xiàn)代社會(huì)，人們渴望一種自由、健康的生活方式，堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展，倡導(dǎo)人與自然和諧相處。只要抓住時(shí)機(jī)，科學(xué)發(fā)展，即可實(shí)現(xiàn) “ 大有 ” ，集大成 ,讓陸地方舟電動(dòng)車跨過四大洲、五大洋，馳騁全球！以真正實(shí)現(xiàn)“ 環(huán)保共同行動(dòng)，還地球一個(gè)藍(lán)色天空 ” 的理想！ 24 本資料來自 關(guān)于陸地方舟企業(yè)文化 ? 品牌淵源 ? 品牌命名緣于 《 圣經(jīng) 》 中 “ 諾亞方舟 ” Noah’s Ark的故事。這就是 “ 天道 ”（天道，即 “ 科學(xué)發(fā)展觀 ” ）。任何事物的發(fā)展均有其內(nèi)在的過程并遵循一定的規(guī)律。陸地方舟聚集了四面八方有志于環(huán)保事業(yè)的大批英才、人杰 ,同心協(xié)力（同人），共創(chuàng)價(jià)值 ,共同行動(dòng) ,為環(huán)保電動(dòng)車事業(yè)的發(fā)展，奮力拚搏 ,生機(jī)勃發(fā)！ ? 天地生萬物，萬物皆有度。 23 本資料來自 關(guān)于陸地方舟企業(yè)文化 ? 釋義 ? 陸地方舟的成功，一是天時(shí)，二是地利，三是人和。 ?