【正文】 ，決心，取向。如有可能應(yīng)該開(kāi)發(fā)出它的多層次性特征，以便根據(jù)將來(lái)面對(duì)的各種不同需求可以應(yīng)對(duì)自如。而另一位老師則 被告知他的學(xué)生資質(zhì)一般，所以我們只是期待一般的結(jié)果。但這一類(lèi)客戶(hù)卻有容易忘記自己諾言的缺點(diǎn) 41 本資料來(lái)自 （ 3）剛強(qiáng)型 ? 這一類(lèi)客戶(hù)性格堅(jiān)毅，個(gè)性嚴(yán)肅、正直，尤其對(duì)待工作認(rèn)真、嚴(yán)肅，決策謹(jǐn)慎，思維縝密 ? 這一類(lèi)客戶(hù)也是銷(xiāo)售員的難點(diǎn)所在，但你一旦征服了他們，他們會(huì)對(duì)你的銷(xiāo)售額大有益處。再有就是要防止對(duì)方提出額外要求，不要給對(duì)方突破口 45 本資料來(lái)自 （ 7）頑固型 ? 這類(lèi)客戶(hù)多為老年客戶(hù)是在消費(fèi)上具有特別偏好的客戶(hù)。我們說(shuō)客戶(hù)陷入沉默的原因是多方面的。 ? 家譜式介紹法即如果客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品滿(mǎn)意并與銷(xiāo)售員之間保持良好的人際關(guān)系，那么你不妨請(qǐng)他將產(chǎn)品介紹給他的親朋好友或是與其有聯(lián)系的客戶(hù)。您認(rèn)為哪一天比較妥當(dāng)？ ” ? 這樣一來(lái)遭到回絕的可能性自然下降 62 本資料來(lái)自 （三）開(kāi)場(chǎng)的方法 1. 以提出問(wèn)題開(kāi)場(chǎng) ? 找出一個(gè)對(duì)于顧客的需要有關(guān)系的，同時(shí)又是所推銷(xiāo)產(chǎn)品所能給他滿(mǎn)足而會(huì)使他作正面答復(fù)的問(wèn)題 ? 要小心的提出對(duì)方可能會(huì)回答 “ 不 ” 的問(wèn)題 ? 例如，你可以問(wèn)： “ 你希望減低 20%的原料消耗嗎？ ” 你甚至可以連續(xù)地向?qū)Ψ桨l(fā)問(wèn)，以引導(dǎo)對(duì)方注意你的產(chǎn)品 ? 例如問(wèn)： “ 你看過(guò)我們的某某產(chǎn)品嗎？ ” ， “ 沒(méi)看過(guò)呀！ ”“ 這就是我們的產(chǎn)品。 （ 8）經(jīng)濟(jì)性。 76 本資料來(lái)自 ? 傳統(tǒng)渠道，按照客戶(hù)的 銷(xiāo)售貢獻(xiàn)與發(fā)展?jié)摿?進(jìn)行分類(lèi) ? A類(lèi)客戶(hù)為年銷(xiāo)售額大于等于 萬(wàn)的客戶(hù)集合， ? B類(lèi)客戶(hù)為年銷(xiāo)售額界于 － 萬(wàn)之間（包括 萬(wàn)）的客戶(hù)集合， ? C類(lèi)客戶(hù)為年銷(xiāo)售額不超過(guò) 萬(wàn)的客戶(hù)集合。每次調(diào)查資料參照期為 2年。平均年齡不足25歲，高中文化程度的也占有相當(dāng)比例 98 本資料來(lái)自 2)優(yōu)勝劣汰 ? 統(tǒng)計(jì)日進(jìn)度 每個(gè)業(yè)務(wù)員每日完成的業(yè)務(wù)量都有日進(jìn)度表分別統(tǒng)計(jì)在各自名下 下午五時(shí)前后由業(yè)務(wù)主任、辦事處主任、分公司經(jīng)理過(guò)目，掌握目前進(jìn)度占月份或年度計(jì)劃的比重，相互競(jìng)賽 整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)各點(diǎn)每日進(jìn)度表當(dāng)日下午五時(shí)前后傳真至公司總部，由總經(jīng)理閱示 99 本資料來(lái)自 ? 每日早會(huì)講評(píng) 早會(huì)的主要內(nèi)容是對(duì)昨日營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行講評(píng)，包括銷(xiāo)量、貨款回收、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、工作認(rèn)真努力等等，表?yè)P(yáng)先進(jìn)，激勵(lì)后進(jìn)，不斷增強(qiáng)大家的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，同時(shí)起到了檢查和加強(qiáng)組織紀(jì)律觀(guān)念的作用 這是業(yè)務(wù)員優(yōu)勝劣汰的主要機(jī)制，加上上述日進(jìn)度表每日由管理者通閱的制度，能夠做上去的業(yè)務(wù)員，確實(shí)練就了吃苦、頑強(qiáng)等優(yōu)秀品質(zhì)和機(jī)智、口才等業(yè)務(wù)能力；做不上去的業(yè)務(wù)員，一段時(shí)間后大都主動(dòng)提出離職要求。 實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)工作的經(jīng)濟(jì)性。當(dāng)某業(yè)務(wù)員在其負(fù)責(zé)的區(qū)域上業(yè)務(wù)發(fā)展到一定程度，需要增加新的業(yè)務(wù)員人數(shù)達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，原業(yè)務(wù)員就可能被晉升為業(yè)務(wù)主任，以此類(lèi)推，直到晉升為經(jīng)理 ? 從業(yè)務(wù)主任、經(jīng)理直到總經(jīng)理，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作駕輕就熟的自信心與自豪感，就是來(lái)自從業(yè)務(wù)員起步的親身經(jīng)歷 103 本資料來(lái)自 渠道深耕 ? 直銷(xiāo)取向 實(shí)現(xiàn)直銷(xiāo)，能把握市場(chǎng)信息的真實(shí)性。 95 本資料來(lái)自 用人本土化 網(wǎng)絡(luò)延伸到哪里，就在哪里選人用人，使工作效率與費(fèi)用之比最大化。 （七）客戶(hù) 信用管理 80 本資料來(lái)自 第三項(xiàng)訓(xùn)練 市場(chǎng)管理 81 本資料來(lái)自 一、 市場(chǎng)調(diào)研 82 本資料來(lái)自 （一）市場(chǎng)調(diào)研的重要性 ? 市場(chǎng)調(diào)研在整個(gè)廣告戰(zhàn)略乃至產(chǎn)品或服務(wù)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，都扮演了至關(guān)重要的角色 ? 市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷(xiāo)工作的根本基礎(chǔ)，沒(méi)有腳踏實(shí)地的調(diào)查研究，不深入了解市場(chǎng)，憑主觀(guān)臆斷制造的企劃方案，只是空中樓閣，經(jīng)不住實(shí)踐的碰撞 ? 天天調(diào)研、時(shí)時(shí)調(diào)研，隨時(shí)掌握市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)，取得真實(shí)可靠的資料 83 本資料來(lái)自 （二）市場(chǎng)調(diào)研的步驟 ? 雇用學(xué)生或?qū)I(yè)調(diào)查公司來(lái)做調(diào)查員 ? 由業(yè)務(wù)代表（業(yè)務(wù)員，下同）去做調(diào)查員 ? 確定地區(qū)、某城市大比例尺地圖，按照商業(yè)街區(qū)疏密度裁剪分割 ? 交由調(diào)查員分頭按圖索驥，深入社區(qū)一切可能銷(xiāo)售產(chǎn)品的地方 ? 將調(diào)查對(duì)象及調(diào)查結(jié)果標(biāo)明于圖上、記錄于問(wèn)卷上，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)交回公司匯總 84 本資料來(lái)自 （三）問(wèn)卷設(shè)計(jì) ? 內(nèi)容包括銷(xiāo)售點(diǎn)名稱(chēng)、地址、規(guī)模、特性、人流量、銷(xiāo)售方式等若干項(xiàng)目，其中銷(xiāo)售方式等大項(xiàng)目下又分出若干小項(xiàng)目。 74 本資料來(lái)自 ? 客戶(hù)是指產(chǎn)品在從公司向消費(fèi)者分銷(xiāo)過(guò)程中，取得產(chǎn)品所有權(quán)或者幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移以及將產(chǎn)品向消費(fèi)者展售的企業(yè)或個(gè)人，也就是渠道中的各個(gè)環(huán)點(diǎn)。 （ 3）環(huán)保。如果不加詳細(xì)分辯，收信人對(duì)該商品是否會(huì)注意；收信人的職位是總經(jīng)理還是業(yè)務(wù)員；寄達(dá)的地方是辦公室還是私人住宅等問(wèn)題均未加思 考，而胡亂將信件寄出的話(huà)，難免會(huì)被人當(dāng)成垃圾處理掉 61 本資料來(lái)自 3. 訪(fǎng)問(wèn)約見(jiàn)法 ? 在試探訪(fǎng)問(wèn)中，能夠與具有決定權(quán)者直接面談的機(jī)會(huì)較少 ? 應(yīng)在初次訪(fǎng)問(wèn)時(shí)能爭(zhēng)取與具有決定權(quán)者預(yù)約面談。通過(guò)這種方法聯(lián)系到的客戶(hù)一般說(shuō)來(lái)初訪(fǎng)成功率應(yīng)較高。 ? 但不要企圖以你的口才取勝，因?yàn)榭蛻?hù)對(duì)你所言同樣持懷疑態(tài)度，這時(shí)也許某些專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)、專(zhuān)家評(píng)論會(huì)對(duì)你有幫助。但是你要記住 “ 爭(zhēng)論的勝利者往往是談判的失敗者 ” ，萬(wàn)不可意氣用事，貪圖一時(shí)痛快。表面上是不喜歡當(dāng)面拒絕別人的，要耐心地和他們周旋，并不會(huì)引起他們太多的反感 ? 對(duì)于性格隨和的客戶(hù)，銷(xiāo)售員的幽默、風(fēng)趣自會(huì)起到意想不到的作用。 34 本資料來(lái)自 2. 相信你的產(chǎn)品 ? 由兩位水平相當(dāng)?shù)慕處煼謩e給隨機(jī)抽取的兩組學(xué)生教授完 全相同的課程。 ? 2020年 5月首臺(tái)應(yīng)用交流變頻電動(dòng)車(chē)集成技術(shù)研制的小型純電動(dòng)車(chē)路試成功。現(xiàn)代社會(huì)，人們渴望一種自由、健康的生活方式，堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展，倡導(dǎo)人與自然和諧相處。陸地方舟聚集了四面八方有志于環(huán)保事業(yè)的大批英才、人杰 ,同心協(xié)力（同人），共創(chuàng)價(jià)值 ,共同行動(dòng) ,為環(huán)保電動(dòng)車(chē)事業(yè)的發(fā)展，奮力拚搏 ,生機(jī)勃發(fā)！ ? 天地生萬(wàn)物，萬(wàn)物皆有度。 （ 1）滿(mǎn)足需要的原則 13 本資料來(lái)自 （ 2）誘導(dǎo)原則 ? 銷(xiāo)售就是使根本不了解或根本不想買(mǎi)這種商品的客戶(hù)產(chǎn)生興趣和欲望 ? 使有了這種興趣和欲望的客戶(hù)采取實(shí)際行動(dòng)，使已經(jīng)使用了該商品的客戶(hù)再次購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)然能夠讓客戶(hù)開(kāi)口代我們宣傳則會(huì)更為成功 ? 每一階段的實(shí)現(xiàn)都需要銷(xiāo)售員把握誘導(dǎo)原則，使客戶(hù)一步步跟上銷(xiāo)售員的思路 14 本資料來(lái)自 （ 3）照客戶(hù)利益原則 ? 現(xiàn)代銷(xiāo)售術(shù)與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的一個(gè)根本區(qū)別就在于，傳統(tǒng)銷(xiāo)售帶有很強(qiáng)的欺騙性，而現(xiàn)代銷(xiāo)售則是以“ 誠(chéng) ” 為中心，銷(xiāo)售員人客戶(hù)利益出發(fā)考慮問(wèn)題 ? 企業(yè)只能戰(zhàn)勝同行，但永遠(yuǎn)不能戰(zhàn)勝客戶(hù)。 ? 這就充分顯示了 暗示效果 能對(duì)人們心理產(chǎn)生巨大的作用，從而影響生理。海爾斯曾經(jīng)創(chuàng)造過(guò) 4分 1秒 4 的最好成績(jī)，然而在此之后的時(shí)間里， 4分鐘仍然是一道困擾所有運(yùn)動(dòng)員的門(mén)檻。 ? 古希臘人讓獅子在奔跑者后面追逐，人們嘗試著喝真正的老虎奶 ? 當(dāng)羅杰 7 本資料來(lái)自 改變的只是人們的態(tài)度 ? 人的最大敵人之一就是自己，超越自我，則是成功的必要因素。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，即期目標(biāo)是第二天或下個(gè)月銷(xiāo)售出多少產(chǎn)品，而中期也許是一個(gè)季度或半年。 ? 地 靈人杰聚一堂，同心協(xié)力創(chuàng)業(yè)忙。人類(lèi)和自然界必須和諧相處，科學(xué)發(fā)展，才可持續(xù)。 “ GREEN WHEEL”是綠色車(chē)輪滾滾向前 … , 總體釋義為綠色環(huán)保駕駛工具 25 本資料來(lái)自 關(guān)于陸地方舟 創(chuàng)新里程碑 ? 2001年開(kāi)始設(shè)立環(huán)保汽車(chē)研發(fā)中心，至 2020年突破了混合動(dòng)力汽車(chē)的關(guān)鍵技術(shù)，并研制成功混合動(dòng)力大巴之原型車(chē)一臺(tái)。 31 本資料來(lái)自 （ 2）要對(duì)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品了如指掌