【正文】 第三項訓(xùn)練 市場管理 81 本資料來自 一、 市場調(diào)研 82 本資料來自 （一）市場調(diào)研的重要性 ? 市場調(diào)研在整個廣告戰(zhàn)略乃至產(chǎn)品或服務(wù)的整個營銷過程中，都扮演了至關(guān)重要的角色 ? 市場調(diào)研是營銷工作的根本基礎(chǔ)，沒有腳踏實地的調(diào)查研究，不深入了解市場，憑主觀臆斷制造的企劃方案，只是空中樓閣，經(jīng)不住實踐的碰撞 ? 天天調(diào)研、時時調(diào)研，隨時掌握市場最新動態(tài)，取得真實可靠的資料 83 本資料來自 （二）市場調(diào)研的步驟 ? 雇用學生或?qū)I(yè)調(diào)查公司來做調(diào)查員 ? 由業(yè)務(wù)代表（業(yè)務(wù)員，下同）去做調(diào)查員 ? 確定地區(qū)、某城市大比例尺地圖，按照商業(yè)街區(qū)疏密度裁剪分割 ? 交由調(diào)查員分頭按圖索驥，深入社區(qū)一切可能銷售產(chǎn)品的地方 ? 將調(diào)查對象及調(diào)查結(jié)果標明于圖上、記錄于問卷上，在規(guī)定時間內(nèi)交回公司匯總 84 本資料來自 （三）問卷設(shè)計 ? 內(nèi)容包括銷售點名稱、地址、規(guī)模、特性、人流量、銷售方式等若干項目，其中銷售方式等大項目下又分出若干小項目。如一個濟南市又分為 12片，每片都有專人負責。 95 本資料來自 用人本土化 網(wǎng)絡(luò)延伸到哪里，就在哪里選人用人，使工作效率與費用之比最大化。當業(yè)務(wù)（客戶）增加到一定數(shù)量、鋪貨量增加到一定程度，遠程運輸及業(yè)務(wù)員出差已不經(jīng)濟，該點也就應(yīng)運而生 實質(zhì)上，該點的業(yè)務(wù)量已經(jīng)足以能夠支撐該點運營的費用了。當某業(yè)務(wù)員在其負責的區(qū)域上業(yè)務(wù)發(fā)展到一定程度，需要增加新的業(yè)務(wù)員人數(shù)達到一定數(shù)量時，原業(yè)務(wù)員就可能被晉升為業(yè)務(wù)主任，以此類推，直到晉升為經(jīng)理 ? 從業(yè)務(wù)主任、經(jīng)理直到總經(jīng)理，對市場營銷工作駕輕就熟的自信心與自豪感，就是來自從業(yè)務(wù)員起步的親身經(jīng)歷 103 本資料來自 渠道深耕 ? 直銷取向 實現(xiàn)直銷，能把握市場信息的真實性。因此，即使在某地銷售先起步于批發(fā)，向直銷努力的方向與趨勢也堅定不移。 實現(xiàn)營銷工作的經(jīng)濟性。 101 本資料來自 ? 機構(gòu)、人員升格 升格機制是營銷網(wǎng)絡(luò)不斷拓展、不斷加密或者說不斷造血、不斷成長的關(guān)鍵所在。平均年齡不足25歲，高中文化程度的也占有相當比例 98 本資料來自 2)優(yōu)勝劣汰 ? 統(tǒng)計日進度 每個業(yè)務(wù)員每日完成的業(yè)務(wù)量都有日進度表分別統(tǒng)計在各自名下 下午五時前后由業(yè)務(wù)主任、辦事處主任、分公司經(jīng)理過目，掌握目前進度占月份或年度計劃的比重，相互競賽 整個營銷網(wǎng)絡(luò)各點每日進度表當日下午五時前后傳真至公司總部，由總經(jīng)理閱示 99 本資料來自 ? 每日早會講評 早會的主要內(nèi)容是對昨日營銷工作進行講評，包括銷量、貨款回收、客戶開發(fā)、工作認真努力等等，表揚先進，激勵后進，不斷增強大家的競爭意識，同時起到了檢查和加強組織紀律觀念的作用 這是業(yè)務(wù)員優(yōu)勝劣汰的主要機制，加上上述日進度表每日由管理者通閱的制度，能夠做上去的業(yè)務(wù)員，確實練就了吃苦、頑強等優(yōu)秀品質(zhì)和機智、口才等業(yè)務(wù)能力；做不上去的業(yè)務(wù)員，一段時間后大都主動提出離職要求。 與消費者見面： 鋪貨的基本要求是能夠在售點上直接與消費者見面，而決非滯留在批發(fā)商倉庫里。每次調(diào)查資料參照期為 2年。 78 本資料來自 （五） 客戶信息 ? 客戶基本信息維護 ? 新客戶申請流程 ? 客戶信息的更新 ? 客戶資格的維護 79 本資料來自 ? 傳統(tǒng)渠道 實行 “ 先款后貨 ” ，其他相應(yīng)的信用額度為零；如果一級分銷商交納一定額度的 “ 鋪底金 ” 的話，其相應(yīng)的信用額度為鋪底金的金額；也可以根據(jù)一級分銷商的資信、回款等情況給予部分一級分銷商一定的信用額度。 76 本資料來自 ? 傳統(tǒng)渠道，按照客戶的 銷售貢獻與發(fā)展?jié)摿?進行分類 ? A類客戶為年銷售額大于等于 萬的客戶集合， ? B類客戶為年銷售額界于 － 萬之間（包括 萬）的客戶集合， ? C類客戶為年銷售額不超過 萬的客戶集合。這句話的意思就是推銷員與顧客面談時要多用耳朵聽，以嘴巴問，同時要切忌多言多語， ” 言多必失 “ 67 本資料來自 2. 挖掘?qū)Ψ降男枨? ? 刺激對方的購買欲就是要讓顧客明確地認識到他的需求是什么，而你的產(chǎn)品正好能滿足他的需求 ? 主動找上顧客去推銷與顧客去商店選購在這一點是不同的 ? 顧客往往是有了明確的需求才去商場里尋找需要的商品；而你帶著商品上門時他們往往并沒有明確地意識自己是否需要這種產(chǎn)品，有許多顧客或許根本就不需要 ? 你需要你根據(jù)顧客的興趣來找出他的需求，甚至是為顧客創(chuàng)造需求，然后再將其需求明確地指出，如有可能，向顧客描述他擁有你的產(chǎn)品需求得到滿足后的快樂，激發(fā)顧客的想象力 68 本資料來自 3. 用言語說服顧客 ? 當我們指出顧客的需求，而顧客依然表現(xiàn)不是很積極的，購買的欲望仍不是很強，這時你引用別人的話試試 ? 最有說服力的引言莫過于顧客周圍某位值得人們信賴的人所講的話用廣告語言來形容你的產(chǎn)品可收到獨特效果 ? 廣告語言具有簡練，感染力強的特點 69 本資料來自 （六）處理異議 ? 異議就是準顧客對推銷員所說不明白、不同意或反對的意見 ? 1. 處理異議的態(tài)度 ? （ 1）情緒輕松、不可緊張 ? （ 2）認真傾聽，真誠歡迎 ? （ 3）重述問題，證明了解 ? （ 4）審慎回答，保持友善 ? 5）尊重顧客，圓滑應(yīng)付 ? （ 6）準備撤退，保留后路 70 本資料來自 2. 處理異議的策略 （ 1）轉(zhuǎn)折處理法 （ 2）轉(zhuǎn)化處理法 (3）以優(yōu)補劣法 （ 4）委婉處理法 （ 5） 合并意見法 （ 6）反駁處理法 (7)冷處理法 71 本資料來自 四、認識我們的渠道與客戶 72 本資料來自 （一） 客戶類型 ? 流通類 ? 分銷商 ? 批發(fā)商 ? 二級批發(fā)商 ? 批發(fā)市場 ? …… 終端類 購物中心 超級市場 百貨商店 倉儲會員商店 便利店 士多店 …… 73 本資料來自 （二） 客戶承擔什么職能 ? 流通類客戶 ? 承擔著公司產(chǎn)品的分銷覆蓋的職能。 （ 8）經(jīng)濟性?？僧a(chǎn)，你一定要切忌虛構(gòu)朋友的介紹 65 本資料來自 （四）引起顧客興趣 快速把握興趣集中點 （ 1）使用價值。您認為哪一天比較妥當？ ” ? 這樣一來遭到回絕的可能性自然下降 62 本資料來自 （三）開場的方法 1. 以提出問題開場 ? 找出一個對于顧客的需要有關(guān)系的，同時又是所推銷產(chǎn)品所能給他滿足而會使他作正面答復(fù)的問題 ? 要小心的提出對方可能會回答 “ 不 ” 的問題 ? 例如，你可以問： “ 你希望減低 20%的原料消耗嗎？ ” 你甚至可以連續(xù)地向?qū)Ψ桨l(fā)問，以引導(dǎo)對方注意你的產(chǎn)品 ? 例如問： “ 你看過我們的某某產(chǎn)品嗎？ ” ， “ 沒看過呀！ ”“ 這就是我們的產(chǎn)品。 2. 確定顧客的訪問時間與地點 56 本資料來自 3. 擬定現(xiàn)場作業(yè)計劃 ? 這一部分是針對一些具體細節(jié)、問題和要求來設(shè)計一些行動的提要 ? 擬定介紹的要求 ? 在對產(chǎn)品有了深入了解的情況下不妨交產(chǎn)品的功能、特點、交易條款以及售后服務(wù)等綜合歸納為少而精的要點，作為銷售時把握的中心，設(shè)想對方可能提出的問題，并設(shè)計回答，對于經(jīng)驗不豐富的銷售員一定要多花一些時間在這上面，做到有備無患 57 本資料來自 4. 準備銷售工具 ? 在銷售時除了要帶上自己精心準備好的產(chǎn)品介紹材料和各種資料如樣