【導(dǎo)讀】的高質(zhì)量高水準(zhǔn)，本著誠信、公正、公開、公平的原則，制定以下管理方法。六、營銷推廣費(fèi)用的增補(bǔ)；察該公司在廣東的辦事處。園工地和現(xiàn)場形象管理的若干規(guī)定。人，在美的海岸花園范圍內(nèi)，均應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行本規(guī)定。營策劃部的相關(guān)規(guī)定和要求懸掛。等），否則將追究當(dāng)事人及其單位相應(yīng)的責(zé)任和經(jīng)濟(jì)賠償。何理由擅自撕毀、搬動、損壞，否則將追究相關(guān)責(zé)任人。報(bào)、佛山日報(bào)、南海日報(bào)及順德電視臺、北滘電視站做相應(yīng)報(bào)道。該計(jì)劃在7月初完成和實(shí)施。爭取在7月底正式出版。（二）7月份在順德報(bào)、佛山日報(bào)、南海日報(bào)各登出1/2版總量的文章，經(jīng)費(fèi)約10萬元。

　　

【正文】 、地中海特色明顯、開放式園景、草絨肥厚、檳榔、椰樹較多，雕塑藝術(shù)品位高，又有成片樹林、養(yǎng)有飛鴿、白鷺等動物，成為能高于順德碧桂園的周末睇樓圣地。特別是借助這種環(huán)境，建造一個(gè)大面積的天然沙浴泳場，吸引大良和廣州的居民前來游泳，則更易擴(kuò)大美的海岸花園的影響 。 ３、 多扛牌子，提升項(xiàng)目內(nèi)在品質(zhì) 除引進(jìn)華師附小、培養(yǎng)學(xué)校和硅谷概念外，要去政府有關(guān)部門多扛牌子，如國家建設(shè)部的優(yōu)秀住宅小區(qū)、優(yōu)良工程小區(qū)、園林局的花園式住宅小區(qū)、旅游局的生態(tài)旅游景點(diǎn)區(qū)、公安局的安全管理示范小區(qū)、環(huán)保局的環(huán)保小區(qū)等，盡量提升項(xiàng)目內(nèi)在品質(zhì)，增加項(xiàng)目附加值。 ４、 策劃促銷活動 １） 有獎(jiǎng)銷售。在正式售樓之前，以較大版面連續(xù)以“天上掉下的餡餅”、“無錢可住洋房“為題，強(qiáng)勢報(bào)道美的海岸花園開盤有獎(jiǎng)銷售，凡前往登記者，均有機(jī)會獲得一套洋房獎(jiǎng)勵(lì)，凡當(dāng)場繳納訂金者，均有機(jī)會獲得一套別墅獎(jiǎng)勵(lì)，利用前來認(rèn)購和抽獎(jiǎng)的眾多人員，帶旺人氣，引爆市場。 ２） 舉辦一次大型活動。年內(nèi)舉辦一次大型文藝活動，邀請香港、廣州文藝圈中活躍人物來現(xiàn)場獻(xiàn)藝助興，把售樓現(xiàn)場搞得轟轟烈烈，擴(kuò)大項(xiàng)目影響，起到促銷作用。 ３） 挖掘文化內(nèi)涵。在部分業(yè)主搬進(jìn)或準(zhǔn)備搬進(jìn)小區(qū)居住時(shí)邀請蜆華、浦項(xiàng)等單位及美的集團(tuán)夫婦或家庭來美的海岸花園舉辦一次“地中海風(fēng)情之夜”，通過篝火晚會、音樂演奏、狂歡、游戲等使游客對此產(chǎn)生眷戀之情。 ５、 廣告策略 １） 拓寬廣告覆蓋面。將報(bào)紙廣告部分做到廣州，通過報(bào)紙的影響再折射順德市場，使其對順德客戶產(chǎn)生一種潛移默化的作用。對拓展項(xiàng)目銷售半徑，培育項(xiàng)目市 場具有十分重要的推動作用。 ２） 調(diào)整媒體和戶外廣告策略。適當(dāng)在部分大良至廣州的大巴車上做一部分項(xiàng)目廣告，產(chǎn)生流動廣告效果。 ３） 在廣告版面和分量上改變以往零打碎敲的方式，對重要宣傳版采取大篇幅、大氣勢、新面孔、圖文并茂，能讓人過眼不忘，突出其影響和創(chuàng)意。 ６、 銷售策略 １） 銷售時(shí)期劃分 ① 4~6 月，蓄勢調(diào)整期。該期工作重點(diǎn)是總結(jié)前期工作基礎(chǔ)上消化市場反饋信息，加快各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，計(jì)劃在 6 月底或 7 月初引爆市場。 ② 7~8 月，開盤試銷期。通過開盤活動所造成的轟動效應(yīng)，連續(xù)推盤，熱點(diǎn)不斷，維持開盤良好的勢頭，創(chuàng)造多種題材效應(yīng)。 ③ 9~10 月，銷售擴(kuò)張期。擴(kuò)大項(xiàng)目輻射面，重點(diǎn)宣傳項(xiàng)目形象，配套服務(wù)和售后服務(wù)，增加項(xiàng)目知名度和美譽(yù)度。 ④ 11 月 ~20xx 年 2 月，年末強(qiáng)勢銷售期，通過多種宣傳手段，形成廣告轟動形勢，創(chuàng)造多種火爆場面，引導(dǎo)更多客戶前往購樓。 ２） 銷售區(qū)域劃分 ① 以美的為中心的 北滘 市場，重點(diǎn)促銷對象是美的、惠而浦、浦項(xiàng)、星火開發(fā)區(qū)中高層管理人員，政府官員、金融、稅務(wù)干部、個(gè)體及私營業(yè)主等。 ② 以 北滘 為中心的順德周邊市場，重點(diǎn)以宣傳華師大附小美的分校為主，以宣傳學(xué)校來宣傳海岸花園，引導(dǎo)周邊富家子弟前來就讀，達(dá)到售樓目的。 ③ 廣州以南并輻射香港的度 假休閑市場，重點(diǎn)宣傳地中海特色風(fēng)情，生態(tài)旅游環(huán)境、高爾夫球運(yùn)動場所、天然沙灘浴場等特色且交通方便，吸引愛好運(yùn)動、旅游和尋根的順德籍港人前來買樓。 ３） 銷售渠道 ① 現(xiàn)場直銷。通過工地包裝、環(huán)境美化、設(shè)置樣板房和建立規(guī)模較大、氣派、精美的售樓部，進(jìn)行現(xiàn)場售樓。 ② 上門介紹。通過熟人介紹或單位之間的聯(lián)系，上門舉辦推介會或宣傳介紹，此種方法將更多地在集團(tuán)內(nèi)部各單位或惠而浦、浦項(xiàng)等單位進(jìn)行。 ③ 下班之后，在集團(tuán)工業(yè)城貼出海報(bào)，每周預(yù)約一天，設(shè)專車去現(xiàn)場睇樓。很多職員下班之后無事可做，正好借此機(jī)會消磨時(shí)間，在無形中就加深了對美的 海岸花園的印象。 ④ 舉辦展銷會。認(rèn)真籌備今年房地產(chǎn)展銷會（時(shí)間尚未定， 6~8 月安排）和廣州 10 月 23 日的房地產(chǎn)交易會，并下功夫搞好樓盤展銷會和幾類小型樓盤推介活動，擴(kuò)大項(xiàng)目影響。 ⑤ 委托中介代銷。除委托香港經(jīng)緯負(fù)責(zé)廣州香港等地代銷外，再在大良、佛山等地找代銷機(jī)構(gòu)，發(fā)揮其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢售樓。 （二） 集團(tuán)內(nèi)部促銷 １、 政策促銷 １） 購房代辦戶口。集團(tuán)內(nèi)有些人因家在外地，在 北滘 并未有長期打算，原因雖有多種，但家人和戶口不在本地是其中主要因素，可對這部分人實(shí)行購房代辦戶口，鼓勵(lì)其家人遷來，推動其購房。 ２） 承諾回購。有部分人擔(dān)心今后會離開美的 ，擔(dān)心買房會把資金套住，自己不知如何處理，有針對性地推出承諾回購，可使這部分人大膽入市。這種承諾對開發(fā)商并無風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)闃I(yè)主退房至少是2~3 年以后，而退房款真正到達(dá)退房人手上，至少是 5~6 年后，也就是說，這筆購房款至少已在開發(fā)商手中周轉(zhuǎn)了 5 次，按每年盈利 10%計(jì)，也已盈利 50%，而退房頂多只退本金的 70%，從美的集團(tuán)發(fā)展壯大，住房始終會緊缺這一趨勢看，住房還可以升值（詳細(xì)操作方法另定）。 ３） 集團(tuán)對于年終資金金額較大的，考慮以獎(jiǎng)勵(lì)多少平方樓房面積，而不以現(xiàn)金支出。這樣可以有效防止美的客戶流失，而去廣州購樓，同時(shí)更 有利于留住人才。 ４） 對于以單位名義聯(lián)合認(rèn)購幾套以上的，可以考慮給予折扣優(yōu)惠。 ２、 優(yōu)惠促銷 １） 購樓贈送停車場泊位使用權(quán) 2 年，我們目前車庫數(shù)量是按超前標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的，目前不會有這么多住戶有私家車，但我國入關(guān)之后，汽車逐步降價(jià)，會有更多人有車，估計(jì)這一時(shí)間大約有 2~3年，因此真正出售車庫最佳時(shí)期和價(jià)格是在 3 年以后，在此之前宜送給住戶使用，以便促銷。 ２） 底層住戶贈送花園，頂層住戶送天臺。這樣可促進(jìn)一樓和頂樓層銷售、并有可能增加銷售收入。 ３） 必要時(shí)免首期或零首期付款，在美的集團(tuán)的管理干部中，主管級以下人員約占了 70%以上，爭取這部 分人購樓，應(yīng)該成為我們內(nèi)部市場的主體，雖說零首期工作難度加大，資金回籠減緩，但只要爭取到客戶，防止客源外流還是很有意義的，何況在一個(gè)新區(qū)開發(fā)住宅，本身就應(yīng)有一個(gè)誘導(dǎo)和培育期，資金開始回籠慢一些是在情理之中。 ４） 免費(fèi)贈送會所會員卡，凡入住人員均可獲得一張會員卡，享受園區(qū)娛樂，體育設(shè)備一定的折扣優(yōu)惠。 ３、 概念教育促銷 針對部分人在沿海積賺一些錢后返鄉(xiāng)的過客心理，實(shí)行攻心教育，告訴他把錢投在沿海增值快，也不會讓他的子孫再重復(fù)來沿海打工的艱辛歷程，而是可以通過購房投資，使全家在這兒本地化，告訴他人口流動的大趨勢是從內(nèi)地 流向沿海，通過大幅廣告創(chuàng)意，使其感嘆找工作的艱辛，多想建個(gè)家，把家人接來住，讓一家人在此團(tuán)聚等等。 ４、 發(fā)展兼職售樓員 通過聘請營銷顧問，老業(yè)主現(xiàn)身說法，工會、辦公室干事等組成一個(gè)內(nèi)部營銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)行銷售提成等辦法促進(jìn)銷售。 四、 營銷實(shí)施計(jì)劃 （一） 需要完成的工作內(nèi)容 １、 經(jīng)營策劃部 １） 整體營銷方案的草擬； ２） 小學(xué)聯(lián)辦推進(jìn)； ３） 東大門裝修方案與驗(yàn)收； ４） 園區(qū)銀行、郵局、醫(yī)院、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃提要； ５） 園區(qū)天然沙浴場規(guī)劃與設(shè)計(jì)概念； ６） 園區(qū)生態(tài)旅游環(huán)境塑造方案的細(xì)化方案； ７） 小區(qū)導(dǎo)示系統(tǒng)、路牌制作； ８） 售樓部、東大門臨街路面園林美化方案概念 提示； ９） 免過橋費(fèi)及設(shè)置中巴站工作推進(jìn)； １０） 政策促銷方案報(bào)批與實(shí)施； １１） 優(yōu)惠促銷方案敲定與實(shí)施； １２） 車庫營銷方案及實(shí)施； １３） 營銷廣告設(shè)計(jì)與投放計(jì)劃； １４） 項(xiàng)目宣傳報(bào)道實(shí)施計(jì)劃； １５） 與深圳萬科國企合作推進(jìn)； １６） 與順德報(bào)社合作工作推進(jìn)； １７） 沙盤模型制作，新售樓資料設(shè)計(jì)印刷，電視專題片制作； １８） 樓盤公開發(fā)售與實(shí)施； １９） 樓盤有獎(jiǎng)銷售方案； ２０） 扛牌計(jì)劃，優(yōu)良工程、環(huán)保工程、生態(tài)旅游景點(diǎn)； ２１） 洋房、別墅入伙暨地中海風(fēng)情夜篝火晚會； ２２） 大題材培育實(shí)施計(jì)劃； ２３） 工地包裝方案及實(shí)施計(jì)劃； ２４） 售樓部搬遷宣傳方案及實(shí)施。 ２、 售樓部 １） 售樓部布置方案與設(shè)備購置實(shí)施計(jì)劃 ； ２） 預(yù)售許可證報(bào)批； ３） 房產(chǎn)證辦證手續(xù)跟進(jìn)； ４） 銀行按揭手續(xù)跟進(jìn)； ５） 樣板房裝修方案敲定與實(shí)施； ６） 大良設(shè)立分銷處工作推進(jìn)； ７） 銷售計(jì)劃與控制； ８） 機(jī)構(gòu)購樓、銷售公關(guān)計(jì)劃； ９） 潛在顧客跟蹤計(jì)劃； １０） 與相關(guān)單位合作舉行房地產(chǎn)展銷計(jì)劃； １１） 發(fā)展兼職售樓員計(jì)劃； １２） 售樓員培訓(xùn)計(jì)劃與實(shí)施； １３） 與香港經(jīng)緯公司銜接及廣州市場開辟計(jì)劃； １４） 睇樓車型與路線確定； １５） 組織業(yè)主去工地考察計(jì)劃； １６） 售樓部工作完善計(jì)劃。 ３、 物業(yè)管理部 １） 幼兒園方案確定及實(shí)施計(jì)劃； ２） 物業(yè)管理人員架構(gòu)及職責(zé)劃分、人員招聘； ３） 業(yè)主公約及住戶手冊制定； ４） 員工宿舍設(shè)計(jì)及管理方案； ５） 保安人 員招聘及培訓(xùn)計(jì)劃； ６） 水電工程介入計(jì)劃； ７） 提出管理預(yù)算，制定各項(xiàng)管理制度； ８） 與香港怡高物業(yè)管理公司銜接，履行甲方職責(zé)； ９） 跟消防、物價(jià)、建委等部門工作銜接； １０） 會所經(jīng)營、管理方案確定實(shí)施； １１） 園區(qū)菜市場經(jīng)營方案確定實(shí)施。 第一節(jié) 美的海岸花園項(xiàng)目活動策劃方案 第一篇 美的海岸花園開工儀式方案 （一） 時(shí)間： 1999 年 2 月 2 日上午 （二） 地點(diǎn)：美的海岸花園東門廣場 （三） 出席領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓 何享健總裁、陳大江副總裁及集團(tuán)其他董事、副總裁；鄧偉根書記、周志坤鎮(zhèn)長、林潤江副書記、各銀行 北滘 負(fù)責(zé)人；國稅局、地稅局 北滘 分局負(fù)責(zé)人；集團(tuán)正部級干部及投資部、 企劃部有關(guān)人員。 （四） 組織 成立籌備組： 組長：朱曙東 成員：王敏、高嵐、鄧仕才、趙紅英、謝卓榮、劉克兢、蘇應(yīng)祥 房產(chǎn)公司各部門及全體人員緊密配合。 （五） 活動主持人：朱曙東 活動指導(dǎo)：孫敏、鄭文雅 （六） 開工奠基活動程序 8 時(shí)整，工作人員進(jìn)場，進(jìn)行各項(xiàng)準(zhǔn)備工作； 8 時(shí) 50 分，獅隊(duì)到位； 9 時(shí)至 9 時(shí) 20 分，領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓陸續(xù)進(jìn)場，禮儀小姐引導(dǎo)嘉賓簽名，入座，獅隊(duì)起舞助興； 9 時(shí) 28 分，主持人宣布奠基典禮正式開始； 9 時(shí) 30 分，郭總經(jīng)理講話； 9 時(shí) 40 分，鄧偉根書記講話； 9 時(shí) 50 分，何總裁講話； 10 時(shí)整，奠基開始。領(lǐng)導(dǎo)人步入奠基地奠基、鳴炮、獅隊(duì)起舞。 奠基人名單及順序：鄧偉根、何享健、周志坤、陳大江、林潤江、馮靜梅、陳康寧、梁潔銀、何應(yīng)強(qiáng)、陳序強(qiáng)、郭桂棠。 主持人宣布奠基儀式結(jié)束。禮儀小姐、舞獅隊(duì)及房產(chǎn)公司全體人員歡送領(lǐng)導(dǎo)人離場。 （七） 活動現(xiàn)場要求 １、 場地平整（ 1 月 28 日完工） １） 包括 40 米 40 米的會場； ２） 米高 6 米高 3 米縱深的講臺； ３） 能容納 50~60 輛車的停車坪； ４） 米直徑的基坑； ５） 從東門口至停車場和會場的道路。 ２、 會場布置 １） 東門口巨幅橫標(biāo)：熱烈慶祝美的海岸花園形式奠基； ２） 大門 兩旁門聯(lián)為：喜美的集團(tuán)再推出益民新招，看秀麗北江今又添迷人風(fēng)景。大門左右各立兩個(gè)氣球條幅。 ３） 大門腳手架上垂掛多條標(biāo)語； ４） 大門兩側(cè)及沿路兩旁遍插彩旗； ５） 會場講臺背面豎 米 6 米布景屏風(fēng)，上書：美的海岸花園開工奠基大典； ６） 臺前置兩行盆花擋住土臺立面； ７） 臺前兩側(cè)擺放各 6 個(gè)花籃； ８） 會場周邊樹 8~10 把太陽傘； ９） 會場四周遍插彩旗； １０） 會場置放 100 把座椅； １１） 會場安放音響、無線話筒； １２） 奠基石、鐵鍬； １３） 炮竹準(zhǔn)備、竹桿準(zhǔn)備； １４） 路口導(dǎo)向牌、座位名次安排； １５） 禮儀小姐由公司售樓員組成，身穿制服，披綬帶，綬帶上書：“美的海岸花園 ”，前后都寫； １６） 簽到臺、簽到簿、胸花、禮品； １７） 公司全體人員提前在會場候備。 （八） 分工 １、 朱曙東牽頭負(fù)責(zé) １） 會議召集，工作協(xié)調(diào)，整體推進(jìn)。于 1 月 25 日、 28 日各召集一次進(jìn)度檢查督促會， 2 月 1 日全面檢查一次。 ２） 邀請何總裁、陳副總裁等集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)，副總裁及集團(tuán)正部級以上干部，投資部、企劃部相關(guān)人員，邀請 北滘 鎮(zhèn)黨政領(lǐng)導(dǎo)鄧偉根、周志坤、林潤江，邀請各商業(yè)銀行 北滘 辦負(fù)責(zé)人，邀請國稅局、地稅局 北滘 分局負(fù)責(zé)人，要求 1 月 26 日前將邀請函全部送到嘉賓手上。 ２、 鄧仕才牽頭負(fù)責(zé) １） 邀請獅隊(duì)； ２） 外借會場坐椅，簽到臺； ３） 石碑準(zhǔn)備； ４） 購買 12 把鐵鍬 、扎好紅綢，并插好在基坑四周； ５） 鮮花、盆景外借、擺放； ６） 花籃購置。 ３、 劉克兢負(fù)責(zé) １） 請柬印刷，太陽雨傘印制； ２） 外借音響、無線話筒及會場安放； ３） 與廣告公司銜接，負(fù)責(zé)會場布置； ４） 宣傳廣告標(biāo)語制作，楹聯(lián)制作懸掛； ５） 彩旗插掛； ６） 氣球廣告的制作、懸掛。 ４、 周澤信牽頭負(fù)責(zé) １） 土地平