【導(dǎo)讀】的高質(zhì)量高水準(zhǔn)，本著誠(chéng)信、公正、公開(kāi)、公平的原則，制定以下管理方法。六、營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用的增補(bǔ)；察該公司在廣東的辦事處。園工地和現(xiàn)場(chǎng)形象管理的若干規(guī)定。人，在美的海岸花園范圍內(nèi)，均應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行本規(guī)定。營(yíng)策劃部的相關(guān)規(guī)定和要求懸掛。等），否則將追究當(dāng)事人及其單位相應(yīng)的責(zé)任和經(jīng)濟(jì)賠償。何理由擅自撕毀、搬動(dòng)、損壞，否則將追究相關(guān)責(zé)任人。報(bào)、佛山日?qǐng)?bào)、南海日?qǐng)?bào)及順德電視臺(tái)、北滘電視站做相應(yīng)報(bào)道。該計(jì)劃在7月初完成和實(shí)施。爭(zhēng)取在7月底正式出版。（二）7月份在順德報(bào)、佛山日?qǐng)?bào)、南海日?qǐng)?bào)各登出1/2版總量的文章，經(jīng)費(fèi)約10萬(wàn)元。

　　

【正文】 、地中海特色明顯、開(kāi)放式園景、草絨肥厚、檳榔、椰樹(shù)較多，雕塑藝術(shù)品位高，又有成片樹(shù)林、養(yǎng)有飛鴿、白鷺等動(dòng)物，成為能高于順德碧桂園的周末睇樓圣地。特別是借助這種環(huán)境，建造一個(gè)大面積的天然沙浴泳場(chǎng)，吸引大良和廣州的居民前來(lái)游泳，則更易擴(kuò)大美的海岸花園的影響 。 ３、 多扛牌子，提升項(xiàng)目?jī)?nèi)在品質(zhì) 除引進(jìn)華師附小、培養(yǎng)學(xué)校和硅谷概念外，要去政府有關(guān)部門(mén)多扛牌子，如國(guó)家建設(shè)部的優(yōu)秀住宅小區(qū)、優(yōu)良工程小區(qū)、園林局的花園式住宅小區(qū)、旅游局的生態(tài)旅游景點(diǎn)區(qū)、公安局的安全管理示范小區(qū)、環(huán)保局的環(huán)保小區(qū)等，盡量提升項(xiàng)目?jī)?nèi)在品質(zhì)，增加項(xiàng)目附加值。 ４、 策劃促銷(xiāo)活動(dòng) １） 有獎(jiǎng)銷(xiāo)售。在正式售樓之前，以較大版面連續(xù)以“天上掉下的餡餅”、“無(wú)錢(qián)可住洋房“為題，強(qiáng)勢(shì)報(bào)道美的海岸花園開(kāi)盤(pán)有獎(jiǎng)銷(xiāo)售，凡前往登記者，均有機(jī)會(huì)獲得一套洋房獎(jiǎng)勵(lì)，凡當(dāng)場(chǎng)繳納訂金者，均有機(jī)會(huì)獲得一套別墅獎(jiǎng)勵(lì)，利用前來(lái)認(rèn)購(gòu)和抽獎(jiǎng)的眾多人員，帶旺人氣，引爆市場(chǎng)。 ２） 舉辦一次大型活動(dòng)。年內(nèi)舉辦一次大型文藝活動(dòng)，邀請(qǐng)香港、廣州文藝圈中活躍人物來(lái)現(xiàn)場(chǎng)獻(xiàn)藝助興，把售樓現(xiàn)場(chǎng)搞得轟轟烈烈，擴(kuò)大項(xiàng)目影響，起到促銷(xiāo)作用。 ３） 挖掘文化內(nèi)涵。在部分業(yè)主搬進(jìn)或準(zhǔn)備搬進(jìn)小區(qū)居住時(shí)邀請(qǐng)蜆華、浦項(xiàng)等單位及美的集團(tuán)夫婦或家庭來(lái)美的海岸花園舉辦一次“地中海風(fēng)情之夜”，通過(guò)篝火晚會(huì)、音樂(lè)演奏、狂歡、游戲等使游客對(duì)此產(chǎn)生眷戀之情。 ５、 廣告策略 １） 拓寬廣告覆蓋面。將報(bào)紙廣告部分做到廣州，通過(guò)報(bào)紙的影響再折射順德市場(chǎng)，使其對(duì)順德客戶(hù)產(chǎn)生一種潛移默化的作用。對(duì)拓展項(xiàng)目銷(xiāo)售半徑，培育項(xiàng)目市 場(chǎng)具有十分重要的推動(dòng)作用。 ２） 調(diào)整媒體和戶(hù)外廣告策略。適當(dāng)在部分大良至廣州的大巴車(chē)上做一部分項(xiàng)目廣告，產(chǎn)生流動(dòng)廣告效果。 ３） 在廣告版面和分量上改變以往零打碎敲的方式，對(duì)重要宣傳版采取大篇幅、大氣勢(shì)、新面孔、圖文并茂，能讓人過(guò)眼不忘，突出其影響和創(chuàng)意。 ６、 銷(xiāo)售策略 １） 銷(xiāo)售時(shí)期劃分 ① 4~6 月，蓄勢(shì)調(diào)整期。該期工作重點(diǎn)是總結(jié)前期工作基礎(chǔ)上消化市場(chǎng)反饋信息，加快各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，計(jì)劃在 6 月底或 7 月初引爆市場(chǎng)。 ② 7~8 月，開(kāi)盤(pán)試銷(xiāo)期。通過(guò)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)所造成的轟動(dòng)效應(yīng)，連續(xù)推盤(pán)，熱點(diǎn)不斷，維持開(kāi)盤(pán)良好的勢(shì)頭，創(chuàng)造多種題材效應(yīng)。 ③ 9~10 月，銷(xiāo)售擴(kuò)張期。擴(kuò)大項(xiàng)目輻射面，重點(diǎn)宣傳項(xiàng)目形象，配套服務(wù)和售后服務(wù)，增加項(xiàng)目知名度和美譽(yù)度。 ④ 11 月 ~20xx 年 2 月，年末強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售期，通過(guò)多種宣傳手段，形成廣告轟動(dòng)形勢(shì)，創(chuàng)造多種火爆場(chǎng)面，引導(dǎo)更多客戶(hù)前往購(gòu)樓。 ２） 銷(xiāo)售區(qū)域劃分 ① 以美的為中心的 北滘 市場(chǎng)，重點(diǎn)促銷(xiāo)對(duì)象是美的、惠而浦、浦項(xiàng)、星火開(kāi)發(fā)區(qū)中高層管理人員，政府官員、金融、稅務(wù)干部、個(gè)體及私營(yíng)業(yè)主等。 ② 以 北滘 為中心的順德周邊市場(chǎng)，重點(diǎn)以宣傳華師大附小美的分校為主，以宣傳學(xué)校來(lái)宣傳海岸花園，引導(dǎo)周邊富家子弟前來(lái)就讀，達(dá)到售樓目的。 ③ 廣州以南并輻射香港的度 假休閑市場(chǎng)，重點(diǎn)宣傳地中海特色風(fēng)情，生態(tài)旅游環(huán)境、高爾夫球運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、天然沙灘浴場(chǎng)等特色且交通方便，吸引愛(ài)好運(yùn)動(dòng)、旅游和尋根的順德籍港人前來(lái)買(mǎi)樓。 ３） 銷(xiāo)售渠道 ① 現(xiàn)場(chǎng)直銷(xiāo)。通過(guò)工地包裝、環(huán)境美化、設(shè)置樣板房和建立規(guī)模較大、氣派、精美的售樓部，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)售樓。 ② 上門(mén)介紹。通過(guò)熟人介紹或單位之間的聯(lián)系，上門(mén)舉辦推介會(huì)或宣傳介紹，此種方法將更多地在集團(tuán)內(nèi)部各單位或惠而浦、浦項(xiàng)等單位進(jìn)行。 ③ 下班之后，在集團(tuán)工業(yè)城貼出海報(bào)，每周預(yù)約一天，設(shè)專(zhuān)車(chē)去現(xiàn)場(chǎng)睇樓。很多職員下班之后無(wú)事可做，正好借此機(jī)會(huì)消磨時(shí)間，在無(wú)形中就加深了對(duì)美的 海岸花園的印象。 ④ 舉辦展銷(xiāo)會(huì)。認(rèn)真籌備今年房地產(chǎn)展銷(xiāo)會(huì)（時(shí)間尚未定， 6~8 月安排）和廣州 10 月 23 日的房地產(chǎn)交易會(huì)，并下功夫搞好樓盤(pán)展銷(xiāo)會(huì)和幾類(lèi)小型樓盤(pán)推介活動(dòng)，擴(kuò)大項(xiàng)目影響。 ⑤ 委托中介代銷(xiāo)。除委托香港經(jīng)緯負(fù)責(zé)廣州香港等地代銷(xiāo)外，再在大良、佛山等地找代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，發(fā)揮其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)售樓。 （二） 集團(tuán)內(nèi)部促銷(xiāo) １、 政策促銷(xiāo) １） 購(gòu)房代辦戶(hù)口。集團(tuán)內(nèi)有些人因家在外地，在 北滘 并未有長(zhǎng)期打算，原因雖有多種，但家人和戶(hù)口不在本地是其中主要因素，可對(duì)這部分人實(shí)行購(gòu)房代辦戶(hù)口，鼓勵(lì)其家人遷來(lái)，推動(dòng)其購(gòu)房。 ２） 承諾回購(gòu)。有部分人擔(dān)心今后會(huì)離開(kāi)美的 ，擔(dān)心買(mǎi)房會(huì)把資金套住，自己不知如何處理，有針對(duì)性地推出承諾回購(gòu)，可使這部分人大膽入市。這種承諾對(duì)開(kāi)發(fā)商并無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)闃I(yè)主退房至少是2~3 年以后，而退房款真正到達(dá)退房人手上，至少是 5~6 年后，也就是說(shuō)，這筆購(gòu)房款至少已在開(kāi)發(fā)商手中周轉(zhuǎn)了 5 次，按每年盈利 10%計(jì)，也已盈利 50%，而退房頂多只退本金的 70%，從美的集團(tuán)發(fā)展壯大，住房始終會(huì)緊缺這一趨勢(shì)看，住房還可以升值（詳細(xì)操作方法另定）。 ３） 集團(tuán)對(duì)于年終資金金額較大的，考慮以獎(jiǎng)勵(lì)多少平方樓房面積，而不以現(xiàn)金支出。這樣可以有效防止美的客戶(hù)流失，而去廣州購(gòu)樓，同時(shí)更 有利于留住人才。 ４） 對(duì)于以單位名義聯(lián)合認(rèn)購(gòu)幾套以上的，可以考慮給予折扣優(yōu)惠。 ２、 優(yōu)惠促銷(xiāo) １） 購(gòu)樓贈(zèng)送停車(chē)場(chǎng)泊位使用權(quán) 2 年，我們目前車(chē)庫(kù)數(shù)量是按超前標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的，目前不會(huì)有這么多住戶(hù)有私家車(chē)，但我國(guó)入關(guān)之后，汽車(chē)逐步降價(jià)，會(huì)有更多人有車(chē)，估計(jì)這一時(shí)間大約有 2~3年，因此真正出售車(chē)庫(kù)最佳時(shí)期和價(jià)格是在 3 年以后，在此之前宜送給住戶(hù)使用，以便促銷(xiāo)。 ２） 底層住戶(hù)贈(zèng)送花園，頂層住戶(hù)送天臺(tái)。這樣可促進(jìn)一樓和頂樓層銷(xiāo)售、并有可能增加銷(xiāo)售收入。 ３） 必要時(shí)免首期或零首期付款，在美的集團(tuán)的管理干部中，主管級(jí)以下人員約占了 70%以上，爭(zhēng)取這部 分人購(gòu)樓，應(yīng)該成為我們內(nèi)部市場(chǎng)的主體，雖說(shuō)零首期工作難度加大，資金回籠減緩，但只要爭(zhēng)取到客戶(hù)，防止客源外流還是很有意義的，何況在一個(gè)新區(qū)開(kāi)發(fā)住宅，本身就應(yīng)有一個(gè)誘導(dǎo)和培育期，資金開(kāi)始回籠慢一些是在情理之中。 ４） 免費(fèi)贈(zèng)送會(huì)所會(huì)員卡，凡入住人員均可獲得一張會(huì)員卡，享受園區(qū)娛樂(lè)，體育設(shè)備一定的折扣優(yōu)惠。 ３、 概念教育促銷(xiāo) 針對(duì)部分人在沿海積賺一些錢(qián)后返鄉(xiāng)的過(guò)客心理，實(shí)行攻心教育，告訴他把錢(qián)投在沿海增值快，也不會(huì)讓他的子孫再重復(fù)來(lái)沿海打工的艱辛歷程，而是可以通過(guò)購(gòu)房投資，使全家在這兒本地化，告訴他人口流動(dòng)的大趨勢(shì)是從內(nèi)地 流向沿海，通過(guò)大幅廣告創(chuàng)意，使其感嘆找工作的艱辛，多想建個(gè)家，把家人接來(lái)住，讓一家人在此團(tuán)聚等等。 ４、 發(fā)展兼職售樓員 通過(guò)聘請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，老業(yè)主現(xiàn)身說(shuō)法，工會(huì)、辦公室干事等組成一個(gè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)行銷(xiāo)售提成等辦法促進(jìn)銷(xiāo)售。 四、 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施計(jì)劃 （一） 需要完成的工作內(nèi)容 １、 經(jīng)營(yíng)策劃部 １） 整體營(yíng)銷(xiāo)方案的草擬； ２） 小學(xué)聯(lián)辦推進(jìn)； ３） 東大門(mén)裝修方案與驗(yàn)收； ４） 園區(qū)銀行、郵局、醫(yī)院、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃提要； ５） 園區(qū)天然沙浴場(chǎng)規(guī)劃與設(shè)計(jì)概念； ６） 園區(qū)生態(tài)旅游環(huán)境塑造方案的細(xì)化方案； ７） 小區(qū)導(dǎo)示系統(tǒng)、路牌制作； ８） 售樓部、東大門(mén)臨街路面園林美化方案概念 提示； ９） 免過(guò)橋費(fèi)及設(shè)置中巴站工作推進(jìn)； １０） 政策促銷(xiāo)方案報(bào)批與實(shí)施； １１） 優(yōu)惠促銷(xiāo)方案敲定與實(shí)施； １２） 車(chē)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)方案及實(shí)施； １３） 營(yíng)銷(xiāo)廣告設(shè)計(jì)與投放計(jì)劃； １４） 項(xiàng)目宣傳報(bào)道實(shí)施計(jì)劃； １５） 與深圳萬(wàn)科國(guó)企合作推進(jìn)； １６） 與順德報(bào)社合作工作推進(jìn)； １７） 沙盤(pán)模型制作，新售樓資料設(shè)計(jì)印刷，電視專(zhuān)題片制作； １８） 樓盤(pán)公開(kāi)發(fā)售與實(shí)施； １９） 樓盤(pán)有獎(jiǎng)銷(xiāo)售方案； ２０） 扛牌計(jì)劃，優(yōu)良工程、環(huán)保工程、生態(tài)旅游景點(diǎn)； ２１） 洋房、別墅入伙暨地中海風(fēng)情夜篝火晚會(huì)； ２２） 大題材培育實(shí)施計(jì)劃； ２３） 工地包裝方案及實(shí)施計(jì)劃； ２４） 售樓部搬遷宣傳方案及實(shí)施。 ２、 售樓部 １） 售樓部布置方案與設(shè)備購(gòu)置實(shí)施計(jì)劃 ； ２） 預(yù)售許可證報(bào)批； ３） 房產(chǎn)證辦證手續(xù)跟進(jìn)； ４） 銀行按揭手續(xù)跟進(jìn)； ５） 樣板房裝修方案敲定與實(shí)施； ６） 大良設(shè)立分銷(xiāo)處工作推進(jìn)； ７） 銷(xiāo)售計(jì)劃與控制； ８） 機(jī)構(gòu)購(gòu)樓、銷(xiāo)售公關(guān)計(jì)劃； ９） 潛在顧客跟蹤計(jì)劃； １０） 與相關(guān)單位合作舉行房地產(chǎn)展銷(xiāo)計(jì)劃； １１） 發(fā)展兼職售樓員計(jì)劃； １２） 售樓員培訓(xùn)計(jì)劃與實(shí)施； １３） 與香港經(jīng)緯公司銜接及廣州市場(chǎng)開(kāi)辟計(jì)劃； １４） 睇樓車(chē)型與路線確定； １５） 組織業(yè)主去工地考察計(jì)劃； １６） 售樓部工作完善計(jì)劃。 ３、 物業(yè)管理部 １） 幼兒園方案確定及實(shí)施計(jì)劃； ２） 物業(yè)管理人員架構(gòu)及職責(zé)劃分、人員招聘； ３） 業(yè)主公約及住戶(hù)手冊(cè)制定； ４） 員工宿舍設(shè)計(jì)及管理方案； ５） 保安人 員招聘及培訓(xùn)計(jì)劃； ６） 水電工程介入計(jì)劃； ７） 提出管理預(yù)算，制定各項(xiàng)管理制度； ８） 與香港怡高物業(yè)管理公司銜接，履行甲方職責(zé)； ９） 跟消防、物價(jià)、建委等部門(mén)工作銜接； １０） 會(huì)所經(jīng)營(yíng)、管理方案確定實(shí)施； １１） 園區(qū)菜市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方案確定實(shí)施。 第一節(jié) 美的海岸花園項(xiàng)目活動(dòng)策劃方案 第一篇 美的海岸花園開(kāi)工儀式方案 （一） 時(shí)間： 1999 年 2 月 2 日上午 （二） 地點(diǎn)：美的海岸花園東門(mén)廣場(chǎng) （三） 出席領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓 何享健總裁、陳大江副總裁及集團(tuán)其他董事、副總裁；鄧偉根書(shū)記、周志坤鎮(zhèn)長(zhǎng)、林潤(rùn)江副書(shū)記、各銀行 北滘 負(fù)責(zé)人；國(guó)稅局、地稅局 北滘 分局負(fù)責(zé)人；集團(tuán)正部級(jí)干部及投資部、 企劃部有關(guān)人員。 （四） 組織 成立籌備組： 組長(zhǎng)：朱曙東 成員：王敏、高嵐、鄧仕才、趙紅英、謝卓榮、劉克兢、蘇應(yīng)祥 房產(chǎn)公司各部門(mén)及全體人員緊密配合。 （五） 活動(dòng)主持人：朱曙東 活動(dòng)指導(dǎo)：孫敏、鄭文雅 （六） 開(kāi)工奠基活動(dòng)程序 8 時(shí)整，工作人員進(jìn)場(chǎng)，進(jìn)行各項(xiàng)準(zhǔn)備工作； 8 時(shí) 50 分，獅隊(duì)到位； 9 時(shí)至 9 時(shí) 20 分，領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓陸續(xù)進(jìn)場(chǎng)，禮儀小姐引導(dǎo)嘉賓簽名，入座，獅隊(duì)起舞助興； 9 時(shí) 28 分，主持人宣布奠基典禮正式開(kāi)始； 9 時(shí) 30 分，郭總經(jīng)理講話(huà)； 9 時(shí) 40 分，鄧偉根書(shū)記講話(huà)； 9 時(shí) 50 分，何總裁講話(huà)； 10 時(shí)整，奠基開(kāi)始。領(lǐng)導(dǎo)人步入奠基地奠基、鳴炮、獅隊(duì)起舞。 奠基人名單及順序：鄧偉根、何享健、周志坤、陳大江、林潤(rùn)江、馮靜梅、陳康寧、梁潔銀、何應(yīng)強(qiáng)、陳序強(qiáng)、郭桂棠。 主持人宣布奠基儀式結(jié)束。禮儀小姐、舞獅隊(duì)及房產(chǎn)公司全體人員歡送領(lǐng)導(dǎo)人離場(chǎng)。 （七） 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)要求 １、 場(chǎng)地平整（ 1 月 28 日完工） １） 包括 40 米 40 米的會(huì)場(chǎng)； ２） 米高 6 米高 3 米縱深的講臺(tái)； ３） 能容納 50~60 輛車(chē)的停車(chē)坪； ４） 米直徑的基坑； ５） 從東門(mén)口至停車(chē)場(chǎng)和會(huì)場(chǎng)的道路。 ２、 會(huì)場(chǎng)布置 １） 東門(mén)口巨幅橫標(biāo)：熱烈慶祝美的海岸花園形式奠基； ２） 大門(mén) 兩旁門(mén)聯(lián)為：喜美的集團(tuán)再推出益民新招，看秀麗北江今又添迷人風(fēng)景。大門(mén)左右各立兩個(gè)氣球條幅。 ３） 大門(mén)腳手架上垂掛多條標(biāo)語(yǔ)； ４） 大門(mén)兩側(cè)及沿路兩旁遍插彩旗； ５） 會(huì)場(chǎng)講臺(tái)背面豎 米 6 米布景屏風(fēng)，上書(shū)：美的海岸花園開(kāi)工奠基大典； ６） 臺(tái)前置兩行盆花擋住土臺(tái)立面； ７） 臺(tái)前兩側(cè)擺放各 6 個(gè)花籃； ８） 會(huì)場(chǎng)周邊樹(shù) 8~10 把太陽(yáng)傘； ９） 會(huì)場(chǎng)四周遍插彩旗； １０） 會(huì)場(chǎng)置放 100 把座椅； １１） 會(huì)場(chǎng)安放音響、無(wú)線話(huà)筒； １２） 奠基石、鐵鍬； １３） 炮竹準(zhǔn)備、竹桿準(zhǔn)備； １４） 路口導(dǎo)向牌、座位名次安排； １５） 禮儀小姐由公司售樓員組成，身穿制服，披綬帶，綬帶上書(shū)：“美的海岸花園 ”，前后都寫(xiě)； １６） 簽到臺(tái)、簽到簿、胸花、禮品； １７） 公司全體人員提前在會(huì)場(chǎng)候備。 （八） 分工 １、 朱曙東牽頭負(fù)責(zé) １） 會(huì)議召集，工作協(xié)調(diào)，整體推進(jìn)。于 1 月 25 日、 28 日各召集一次進(jìn)度檢查督促會(huì)， 2 月 1 日全面檢查一次。 ２） 邀請(qǐng)何總裁、陳副總裁等集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)，副總裁及集團(tuán)正部級(jí)以上干部，投資部、企劃部相關(guān)人員，邀請(qǐng) 北滘 鎮(zhèn)黨政領(lǐng)導(dǎo)鄧偉根、周志坤、林潤(rùn)江，邀請(qǐng)各商業(yè)銀行 北滘 辦負(fù)責(zé)人，邀請(qǐng)國(guó)稅局、地稅局 北滘 分局負(fù)責(zé)人，要求 1 月 26 日前將邀請(qǐng)函全部送到嘉賓手上。 ２、 鄧仕才牽頭負(fù)責(zé) １） 邀請(qǐng)獅隊(duì)； ２） 外借會(huì)場(chǎng)坐椅，簽到臺(tái)； ３） 石碑準(zhǔn)備； ４） 購(gòu)買(mǎi) 12 把鐵鍬 、扎好紅綢，并插好在基坑四周； ５） 鮮花、盆景外借、擺放； ６） 花籃購(gòu)置。 ３、 劉克兢負(fù)責(zé) １） 請(qǐng)柬印刷，太陽(yáng)雨傘印制； ２） 外借音響、無(wú)線話(huà)筒及會(huì)場(chǎng)安放； ３） 與廣告公司銜接，負(fù)責(zé)會(huì)場(chǎng)布置； ４） 宣傳廣告標(biāo)語(yǔ)制作，楹聯(lián)制作懸掛； ５） 彩旗插掛； ６） 氣球廣告的制作、懸掛。 ４、 周澤信牽頭負(fù)責(zé) １） 土地平