【正文】 地 準(zhǔn)備 考察 考察 考察 考察 車庫營銷 方案報(bào)批 出售 出售 出售 出售 出售 出售 出售 出售 出售 睇樓路線 方案確定 實(shí)施 實(shí)施 物業(yè)管理部 幼兒園方案 方案確定 報(bào)批 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 人員架構(gòu) 方案報(bào)批 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 業(yè)主公約 起草 討論 意見反饋 修訂 修訂 發(fā)產(chǎn) 發(fā)放 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 員工宿舍 設(shè)計(jì)方案 實(shí)施跟蹤 實(shí)施 保安計(jì)劃 計(jì)劃報(bào)批 招聘 培訓(xùn) 實(shí)施 實(shí)施 招聘 培訓(xùn) 上崗 上崗 上崗 管理預(yù)算 方案確定 報(bào)批核準(zhǔn) 準(zhǔn)備 實(shí)施準(zhǔn)備 實(shí)施準(zhǔn)備 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 水電介入 介入 介入 介入 培訓(xùn) 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 怡高銜接 銜接 銜接 培訓(xùn) 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 政府銜接 物價(jià)銜接 物價(jià)銜接 消防銜接 消防銜接 城監(jiān) 公安 建委 居委會(huì) 示范小區(qū) 準(zhǔn)備 準(zhǔn)備 準(zhǔn)備 準(zhǔn)備 形成方案 報(bào)批 報(bào)批 報(bào)批 報(bào)批 報(bào)批 會(huì)所管理 方案完善 方案完善 論證 實(shí)施 實(shí)施 菜市場 方案起草 方案起草 論證 論證 報(bào)批 招商 招商 招商 實(shí)施 實(shí)施 文本準(zhǔn)備 起草 起草 起草 起草 起草 討論 修定 修定 實(shí)施 實(shí)施 七、銷售人員服裝 售樓小姐采用空姐裝束，以藍(lán)色為主，配以白色飄帶，與項(xiàng)目風(fēng)格相融合，顯出高雅、清新的面貌。 正常進(jìn)行的工作： 1）合同等法律文件的編制； 2）確定外埠銷售代理和操作方案； 3）售樓 部空間展示、布局方案； 4）售樓員服裝制作； 5）樓書的內(nèi)容設(shè)計(jì)和印刷制作； 6）售樓部價(jià)格表、戶型圖設(shè)計(jì)和印刷制作； 7）內(nèi)部認(rèn)購禮品設(shè)計(jì)制作完成； 8）沙盤模型的制作； 9）確定按揭銀行； 10）廣告軟片創(chuàng)意和制作，報(bào)紙廣告發(fā)布方案及媒體選擇，電視臺(tái)播放安排。 3）銀行存折：客戶帶存折購房時(shí)需要去指定的銀行填寫取款單，再填轉(zhuǎn)賬單或現(xiàn)金繳款單， 收款后銀行回執(zhí)進(jìn)賬單表示銀行已收款。 九、廣告及宣傳 （一）戶外廣告 創(chuàng)意設(shè)計(jì)與內(nèi)容：由于戶外廣告主要針 對(duì)流動(dòng)性質(zhì)的人，注視畫面時(shí)間短暫，所以要求廣告表現(xiàn)形式簡單明了。 時(shí)間和媒體安排：在內(nèi)部認(rèn)購期間，每天播放 10 次，由順德市廣播電臺(tái)播出。 （四）報(bào)紙廣告： 創(chuàng)意設(shè)計(jì)與內(nèi)容：在此期間設(shè)計(jì)“小城故事系列廣告”之“形象版”、“規(guī)劃介紹版”、“賣點(diǎn)介紹版”。擬定在《美的報(bào)》、《 北滘 報(bào) 》各登二版，順德報(bào)登四版。 （五）專版報(bào)道、軟性宣傳： 具體內(nèi)容：在內(nèi)部認(rèn)購前期，開辟報(bào)刊房地產(chǎn)專欄和項(xiàng)目?？?，主要內(nèi)容是對(duì)房地產(chǎn)市場前景形勢的分析，系統(tǒng)地對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、項(xiàng)目定位、營銷策劃等方面進(jìn)行綜合分析，引起消費(fèi)者興趣，引起社會(huì)對(duì)項(xiàng)目開發(fā)的廣泛關(guān)注，從而提升項(xiàng)目的品牌。 十、信息管理 內(nèi)部認(rèn)購期間，每一個(gè)員工都要將獲得的有用信息保存、整理，并及時(shí)反饋上級(jí)。 （三）其他信息的保存、整理、反饋。 （三）充分利用“明星效應(yīng)”，如：請(qǐng)著名人士來為項(xiàng)目宣傳，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度。 （七）結(jié)合施工進(jìn)度，開展公關(guān)活動(dòng)。 十 二、內(nèi)部認(rèn)購效果總結(jié) （一）宏觀效果總結(jié) 通過這次內(nèi)部認(rèn)購，我們從社會(huì)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同度以及項(xiàng)目對(duì)社會(huì)的影響等方面，對(duì)整個(gè)內(nèi)部認(rèn)購的宏觀效果進(jìn)行總結(jié)。 二、 售樓柱掛式 形象彩旗： 4 對(duì)， 米 米，牛津布（厚料）制作，預(yù)算費(fèi)用為 750 元。 六、 模型裝飾圍布： 13 個(gè)，材料與（五）相同，預(yù)算費(fèi)用為 1728 元。 附錄十一 美的海岸花園營銷策略與實(shí)施計(jì)劃 引言 美的海岸花園項(xiàng)目運(yùn)作目前六區(qū)洋房建至 5 層，內(nèi)部認(rèn)購成功發(fā)售出近50 套洋房別墅，已走過了一年多的歷程，通過一年來的實(shí)際運(yùn)作，樓盤試銷，特別是周邊樓市的起伏變化所引發(fā)的反思，使公司決策者思路更為清晰，有必要對(duì)原有經(jīng)營方案進(jìn)行總結(jié)、調(diào)整和細(xì)化。 （一） 策劃部 １、 注重市場調(diào)研 與其他部門聯(lián)合一起，對(duì)周邊樓市進(jìn)行了大量調(diào)研工作，編寫出了《美的海岸花園市場可行性研究報(bào)告》、《 美的海岸花園市場定位分析報(bào)告》、《洋房裝修交樓方案》、《周邊樓盤裝修交樓方案》、《周邊幾個(gè)樓盤的調(diào)查報(bào)告》等報(bào)告資料。與華師大附小的合作也進(jìn)入實(shí)質(zhì)洽談階段。 ６、 推出系列廣告 到目前為止，已做出報(bào)紙形象廣告 10 余期，做出電視廣告 300 余次，在順德 廣播電臺(tái)插播錄音廣告每天 10 余次，已持續(xù) 2 個(gè)多月，使項(xiàng)目影響基本能覆蓋順德及周邊地區(qū)。認(rèn)購工作的良好開頭，對(duì)于啟動(dòng)后市、帶旺人氣，都有著重要的意義，全員營銷思想也起到了積極促進(jìn)作用。 （三） 物業(yè)管理（籌） １、 籌備工作已展開 已就美的海岸花園物業(yè)管理工作與香港怡高物業(yè)服務(wù)公司達(dá)成合作協(xié)議，并開展了相關(guān)工作，招聘了相關(guān)人員，使物業(yè)管理工作開始步入正軌。 ３、 物業(yè)管理工作已提前介入 公司已招聘 2 名水、電維護(hù)人員深入到工程施工之中，以便掌握水、電分布一手資料。 ３、 公司新進(jìn)人員較多，彼此在工作方式上還有一個(gè)磨合期，與集團(tuán)有關(guān)部門的銜接不深入，特別是本項(xiàng)目并非單純建樓售樓，而是在經(jīng)營一個(gè)社區(qū)，難度較大，需要的專業(yè)人才較多，項(xiàng)目操作人員的整體優(yōu)勢還不明顯。如廣州碧桂園講究的是神速、時(shí)機(jī)、品牌和低價(jià)策略，而我們卻很難做到。整體功能發(fā)揮不明顯，員工的積極性沒有充分調(diào)動(dòng)出來。同時(shí)，現(xiàn)場環(huán)境遲遲不能體現(xiàn)出來，使小區(qū)的高品位無法充分及時(shí)體現(xiàn)。學(xué)校是 一個(gè)重要的賣點(diǎn)，加強(qiáng)學(xué)校的宣傳，就是間接宣傳小區(qū)，如果在小區(qū)正式銷售之前，能把學(xué)校這個(gè)題材炒熱，則不愁樓房難銷了。依托美的集團(tuán)人才薈萃，對(duì)人才培養(yǎng)高度重視的概念，創(chuàng)造一種項(xiàng)目的硅谷效應(yīng)。充分利用項(xiàng)目臨江并有水涌穿插其間的特色，發(fā)揮“地中海小城”的建筑定位，營造一個(gè)水景豐富、地中海特色明顯、開放式園景、草絨肥厚、檳榔、椰樹較多，雕塑藝術(shù)品位高，又有成片樹林、養(yǎng)有飛鴿、白鷺等動(dòng)物，成為能高于順德碧桂園的周末睇樓圣地。在正式售樓之前，以較大版面連續(xù)以“天上掉下的餡餅”、“無錢可住洋房“為題，強(qiáng)勢報(bào)道美的海岸花園開盤有獎(jiǎng)銷售，凡前往登記者，均有機(jī)會(huì)獲得一套洋房獎(jiǎng)勵(lì)，凡當(dāng)場繳納訂金者，均有機(jī)會(huì)獲得一套別墅獎(jiǎng)勵(lì)，利用前來認(rèn)購和抽獎(jiǎng)的眾多人員，帶旺人氣，引爆市場。在部分業(yè)主搬進(jìn)或準(zhǔn)備搬進(jìn)小區(qū)居住時(shí)邀請(qǐng)蜆華、浦項(xiàng)等單位及美的集團(tuán)夫婦或家庭來美的海岸花園舉辦一次“地中海風(fēng)情之夜”，通過篝火晚會(huì)、音樂演奏、狂歡、游戲等使游客對(duì)此產(chǎn)生眷戀之情。 ２） 調(diào)整媒體和戶外廣告策略。該期工作重點(diǎn)是總結(jié)前期工作基礎(chǔ)上消化市場反饋信息，加快各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，計(jì)劃在 6 月底或 7 月初引爆市場。擴(kuò)大項(xiàng)目輻射面，重點(diǎn)宣傳項(xiàng)目形象，配套服務(wù)和售后服務(wù)，增加項(xiàng)目知名度和美譽(yù)度。 ③ 廣州以南并輻射香港的度 假休閑市場，重點(diǎn)宣傳地中海特色風(fēng)情，生態(tài)旅游環(huán)境、高爾夫球運(yùn)動(dòng)場所、天然沙灘浴場等特色且交通方便，吸引愛好運(yùn)動(dòng)、旅游和尋根的順德籍港人前來買樓。通過熟人介紹或單位之間的聯(lián)系，上門舉辦推介會(huì)或宣傳介紹，此種方法將更多地在集團(tuán)內(nèi)部各單位或惠而浦、浦項(xiàng)等單位進(jìn)行。認(rèn)真籌備今年房地產(chǎn)展銷會(huì)（時(shí)間尚未定， 6~8 月安排）和廣州 10 月 23 日的房地產(chǎn)交易會(huì)，并下功夫搞好樓盤展銷會(huì)和幾類小型樓盤推介活動(dòng)，擴(kuò)大項(xiàng)目影響。集團(tuán)內(nèi)有些人因家在外地，在 北滘 并未有長期打算，原因雖有多種，但家人和戶口不在本地是其中主要因素，可對(duì)這部分人實(shí)行購房代辦戶口，鼓勵(lì)其家人遷來，推動(dòng)其購房。 ３） 集團(tuán)對(duì)于年終資金金額較大的，考慮以獎(jiǎng)勵(lì)多少平方樓房面積，而不以現(xiàn)金支出。 ２） 底層住戶贈(zèng)送花園，頂層住戶送天臺(tái)。 ３、 概念教育促銷 針對(duì)部分人在沿海積賺一些錢后返鄉(xiāng)的過客心理，實(shí)行攻心教育，告訴他把錢投在沿海增值快，也不會(huì)讓他的子孫再重復(fù)來沿海打工的艱辛歷程，而是可以通過購房投資，使全家在這兒本地化，告訴他人口流動(dòng)的大趨勢是從內(nèi)地 流向沿海，通過大幅廣告創(chuàng)意，使其感嘆找工作的艱辛，多想建個(gè)家，把家人接來住，讓一家人在此團(tuán)聚等等。 ３、 物業(yè)管理部 １） 幼兒園方案確定及實(shí)施計(jì)劃； ２） 物業(yè)管理人員架構(gòu)及職責(zé)劃分、人員招聘； ３） 業(yè)主公約及住戶手冊(cè)制定； ４） 員工宿舍設(shè)計(jì)及管理方案； ５） 保安人 員招聘及培訓(xùn)計(jì)劃； ６） 水電工程介入計(jì)劃； ７） 提出管理預(yù)算，制定各項(xiàng)管理制度； ８） 與香港怡高物業(yè)管理公司銜接，履行甲方職責(zé)； ９） 跟消防、物價(jià)、建委等部門工作銜接； １０） 會(huì)所經(jīng)營、管理方案確定實(shí)施； １１） 園區(qū)菜市場經(jīng)營方案確定實(shí)施。領(lǐng)導(dǎo)人步入奠基地奠基、鳴炮、獅隊(duì)起舞。 （七） 活動(dòng)現(xiàn)場要求 １、 場地平整（ 1 月 28 日完工） １） 包括 40 米 40 米的會(huì)場； ２） 米高 6 米高 3 米縱深的講臺(tái)； ３） 能容納 50~60 輛車的停車坪； ４） 米直徑的基坑； ５） 從東門口至停車場和會(huì)場的道路。 （八） 分工 １、 朱曙東牽頭負(fù)責(zé) １） 會(huì)議召集，工作協(xié)調(diào)，整體推進(jìn)。 ３、 劉克兢負(fù)責(zé) １） 請(qǐng)柬印刷，太陽雨傘印制； ２） 外借音響、無線話筒及會(huì)場安放； ３） 與廣告公司銜接，負(fù)責(zé)會(huì)場布置； ４） 宣傳廣告標(biāo)語制作，楹聯(lián)制作懸掛； ５） 彩旗插掛； ６） 氣球廣告的制作、懸掛。 ２） 邀請(qǐng)何總裁、陳副總裁等集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)，副總裁及集團(tuán)正部級(jí)以上干部，投資部、企劃部相關(guān)人員，邀請(qǐng) 北滘 鎮(zhèn)黨政領(lǐng)導(dǎo)鄧偉根、周志坤、林潤江，邀請(qǐng)各商業(yè)銀行 北滘 辦負(fù)責(zé)人，邀請(qǐng)國稅局、地稅局 北滘 分局負(fù)責(zé)人，要求 1 月 26 日前將邀請(qǐng)函全部送到嘉賓手上。大門左右各立兩個(gè)氣球條幅。 主持人宣布奠基儀式結(jié)束。 （四） 組織 成立籌備組： 組長：朱曙東 成員：王敏、高嵐、鄧仕才、趙紅英、謝卓榮、劉克兢、蘇應(yīng)祥 房產(chǎn)公司各部門及全體人員緊密配合。 四、 營銷實(shí)施計(jì)劃 （一） 需要完成的工作內(nèi)容 １、 經(jīng)營策劃部 １） 整體營銷方案的草擬； ２） 小學(xué)聯(lián)辦推進(jìn)； ３） 東大門裝修方案與驗(yàn)收； ４） 園區(qū)銀行、郵局、醫(yī)院、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃提要； ５） 園區(qū)天然沙浴場規(guī)劃與設(shè)計(jì)概念； ６） 園區(qū)生態(tài)旅游環(huán)境塑造方案的細(xì)化方案； ７） 小區(qū)導(dǎo)示系統(tǒng)、路牌制作； ８） 售樓部、東大門臨街路面園林美化方案概念 提示； ９） 免過橋費(fèi)及設(shè)置中巴站工作推進(jìn)； １０） 政策促銷方案報(bào)批與實(shí)施； １１） 優(yōu)惠促銷方案敲定與實(shí)施； １２） 車庫營銷方案及實(shí)施； １３） 營銷廣告設(shè)計(jì)與投放計(jì)劃； １４） 項(xiàng)目宣傳報(bào)道實(shí)施計(jì)劃； １５） 與深圳萬科國企合作推進(jìn)； １６） 與順德報(bào)社合作工作推進(jìn)； １７） 沙盤模型制作，新售樓資料設(shè)計(jì)印刷，電視專題片制作； １８） 樓盤公開發(fā)售與實(shí)施； １９） 樓盤有獎(jiǎng)銷售方案； ２０） 扛牌計(jì)劃，優(yōu)良工程、環(huán)保工程、生態(tài)旅游景點(diǎn)； ２１） 洋房、別墅入伙暨地中海風(fēng)情夜篝火晚會(huì)； ２２） 大題材培育實(shí)施計(jì)劃； ２３） 工地包裝方案及實(shí)施計(jì)劃； ２４） 售樓部搬遷宣傳方案及實(shí)施。 ３） 必要時(shí)免首期或零首期付款，在美的集團(tuán)的管理干部中，主管級(jí)以下人員約占了 70%以上，爭取這部 分人購樓，應(yīng)該成為我們內(nèi)部市場的主體，雖說零首期工作難度加大，資金回籠減緩，但只要爭取到客戶，防止客源外流還是很有意義的，何況在一個(gè)新區(qū)開發(fā)住宅，本身就應(yīng)有一個(gè)誘導(dǎo)和培育期，資金開始回籠慢一些是在情理之中。 ４） 對(duì)于以單位名義聯(lián)合認(rèn)購幾套以上的，可以考慮給予折扣優(yōu)惠。有部分人擔(dān)心今后會(huì)離開美的 ，擔(dān)心買房會(huì)把資金套住，自己不知如何處理，有針對(duì)性地推出承諾回購，可使這部分人大膽入市。除委托香港經(jīng)緯負(fù)責(zé)廣州香港等地代銷外，再在大良、佛山等地找代銷機(jī)構(gòu)，發(fā)揮其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢售樓。很多職員下班之后無事可做，正好借此機(jī)會(huì)消磨時(shí)間，在無形中就加深了對(duì)美的 海岸花園的印象。通過工地包裝、環(huán)境美化、設(shè)置樣板房和建立規(guī)模較大、氣派、精美的售樓部，進(jìn)行現(xiàn)場售樓。 ２） 銷售區(qū)域劃分 ① 以美的為中心的 北滘 市場，重點(diǎn)促銷對(duì)象是美的、惠而浦、浦項(xiàng)、星火開發(fā)區(qū)中高層管理人員，政府官員、金融、稅務(wù)干部、個(gè)體及私營業(yè)主等。通過開盤活動(dòng)所造成的轟動(dòng)效應(yīng)，連續(xù)推盤，熱點(diǎn)不斷，維持開盤良好的勢頭，創(chuàng)造多種題材效應(yīng)。 ３） 在廣告版面和分量上改變以往零打碎敲的方式，對(duì)重要宣傳版采取大篇幅、大氣勢、新面孔、圖文并茂，能讓人過眼不忘，突出其影響和創(chuàng)意。將報(bào)紙廣告部分做到廣州，通過報(bào)紙的影響再折射順德市場，使其對(duì)順德客戶產(chǎn)生一種潛移默化的作用。年內(nèi)舉辦一次大型文藝活動(dòng)，邀請(qǐng)香港、廣州文藝圈中活躍人物來現(xiàn)場獻(xiàn)藝助興，把售樓現(xiàn)場搞得轟轟烈烈，擴(kuò)大項(xiàng)目影響，起到促銷作用。 ３、 多扛牌子，提升項(xiàng)目內(nèi)在品質(zhì) 除