【正文】 ，這一所高水準(zhǔn)的學(xué)校將對(duì)美的海岸花園的銷(xiāo)售起到舉足輕重的推進(jìn)作用。 廣州日?qǐng)?bào)：費(fèi)用 30 萬(wàn)元。 十一、戶(hù)型設(shè)計(jì)合理、新穎，實(shí)用率高達(dá) 90%以上。具體內(nèi)容分析說(shuō)明如下： 一、封面 P1 建議用“美的海岸花園”的標(biāo)志和中英文名，簡(jiǎn)潔、明快、醒目，采用 300 克進(jìn)口銅版紙。 六、 P10— P11 （一）標(biāo)題 享受社區(qū)配套，舒展生活空間 （二）文字部分 美的海岸花園位于廣東 順德市北滘鎮(zhèn)，東接廣珠公路（ 105 國(guó)道），南連順德水道，西靠三洪奇生活區(qū)，北臨三樂(lè)公路，往廣州洛溪橋僅 30 分鐘車(chē)程，到順德市 8 分鐘車(chē)程，由北滘港、容奇港去香港也僅需 40 分鐘時(shí)間，去廣州白云機(jī)場(chǎng)、深圳黃田機(jī)場(chǎng)只需 1 小時(shí)車(chē)程。 園林環(huán)藝。 附錄九 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)銷(xiāo)售操作方案 一、內(nèi)部?jī)?nèi)購(gòu)目的 正式發(fā)售前的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的作用是不可低估的，其目的在于： （一）能從內(nèi)部認(rèn)購(gòu)中獲取客戶(hù)，從而更清楚掌握客戶(hù)的購(gòu)房意向及市場(chǎng)需求（洋房和別墅哪個(gè)市場(chǎng)大，哪種面積、戶(hù)型市場(chǎng)需求最大）； （二）項(xiàng)目處于期樓階段，沒(méi)有現(xiàn)房、沒(méi)有樣板房不能給客戶(hù)目睹實(shí)在的東西，只得通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、開(kāi)推介會(huì)等營(yíng)銷(xiāo)手段，讓 社會(huì)認(rèn)識(shí)項(xiàng)目、了解項(xiàng)目，是一種正式銷(xiāo)售前的技巧，時(shí) 間 價(jià) 格 電 視 臺(tái) 也是項(xiàng)目前期的必要工作。 10 公里內(nèi)附近地域擁有 10 多所學(xué)校和多條道路及各種公共設(shè)施，工商業(yè)發(fā)達(dá)，可提供舒適、方便的生活環(huán)境。 升值潛力大： 樓盤(pán)位于珠三角中樞要道，城鄉(xiāng)一體化進(jìn)程快，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，有良好基礎(chǔ)設(shè)施，鄰近多家著名工業(yè)區(qū)，重要的外貿(mào)出口基地和國(guó)家星火科技城，在此居家、投資均有良好前景。 （二）電臺(tái)廣告 創(chuàng)意設(shè)計(jì)和內(nèi)容：電臺(tái)廣告是通過(guò)電臺(tái)頻道傳送信息的廣告，考慮其聲音傳送不易被記住的因素，在項(xiàng)目的電臺(tái)廣告創(chuàng)意上應(yīng)配以高雅的音樂(lè)作背景，用一兩句話(huà)突出項(xiàng)目主題。特別在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)開(kāi)始階段，將掀起有關(guān)項(xiàng)目宣傳的熱潮，在既定目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)迅速擴(kuò)大知名度和影響，達(dá)到軟性新聞和宣傳的良好效果。 （十）取得全國(guó)住宅優(yōu)秀示范小區(qū)，順德市全優(yōu)工程等對(duì)項(xiàng)目宣傳有利的稱(chēng)號(hào)。 一、 前期工作要點(diǎn)回顧 在基本完成經(jīng)營(yíng)策劃部組織架構(gòu)，形成由公司一名副總經(jīng)理分管，由策劃、銷(xiāo)售、物業(yè)管理（籌備）三個(gè)部門(mén)三位一體的管理格局，并通過(guò)實(shí)施全面營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，使經(jīng)營(yíng)策劃工作轉(zhuǎn)入正軌，部門(mén)職責(zé)和職能發(fā)揮出有效作用，具體組織了如下工作。 ３、 與香港經(jīng)緯公司進(jìn)行銷(xiāo)售合作 對(duì)售樓員進(jìn)行了較規(guī)范的培訓(xùn)，并組織其去周?chē)鷺潜P(pán)實(shí)習(xí)，使售樓員整體素質(zhì)有所提高，售樓部還就在大良、佛山選擇售樓網(wǎng)點(diǎn)和尋找代理商做了大量工作。房產(chǎn)公司處于這種不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)下，難以發(fā)揮其創(chuàng)造力。 ２） 培育生態(tài)旅游景點(diǎn)。 ６、 銷(xiāo)售策略 １） 銷(xiāo)售時(shí)期劃分 ① 4~6 月，蓄勢(shì)調(diào)整期。 ④ 舉辦展銷(xiāo)會(huì)。 ４） 免費(fèi)贈(zèng)送會(huì)所會(huì)員卡，凡入住人員均可獲得一張會(huì)員卡，享受園區(qū)娛樂(lè)，體育設(shè)備一定的折扣優(yōu)惠。 ３） 大門(mén)腳手架上垂掛多條標(biāo)語(yǔ)； ４） 大門(mén)兩側(cè)及沿路兩旁遍插彩旗； ５） 會(huì)場(chǎng)講臺(tái)背面豎 米 6 米布景屏風(fēng)，上書(shū)：美的海岸花園開(kāi)工奠基大典； ６） 臺(tái)前置兩行盆花擋住土臺(tái)立面； ７） 臺(tái)前兩側(cè)擺放各 6 個(gè)花籃； ８） 會(huì)場(chǎng)周邊樹(shù) 8~10 把太陽(yáng)傘； ９） 會(huì)場(chǎng)四周遍插彩旗； １０） 會(huì)場(chǎng)置放 100 把座椅； １１） 會(huì)場(chǎng)安放音響、無(wú)線(xiàn)話(huà)筒； １２） 奠基石、鐵鍬； １３） 炮竹準(zhǔn)備、竹桿準(zhǔn)備； １４） 路口導(dǎo)向牌、座位名次安排； １５） 禮儀小姐由公司售樓員組成，身穿制服，披綬帶，綬帶上書(shū)：“美的海岸花園 ”，前后都寫(xiě)； １６） 簽到臺(tái)、簽到簿、胸花、禮品； １７） 公司全體人員提前在會(huì)場(chǎng)候備。禮儀小姐、舞獅隊(duì)及房產(chǎn)公司全體人員歡送領(lǐng)導(dǎo)人離場(chǎng)。 ２、 優(yōu)惠促銷(xiāo) １） 購(gòu)樓贈(zèng)送停車(chē)場(chǎng)泊位使用權(quán) 2 年，我們目前車(chē)庫(kù)數(shù)量是按超前標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的，目前不會(huì)有這么多住戶(hù)有私家車(chē)，但我國(guó)入關(guān)之后，汽車(chē)逐步降價(jià)，會(huì)有更多人有車(chē)，估計(jì)這一時(shí)間大約有 2~3年，因此真正出售車(chē)庫(kù)最佳時(shí)期和價(jià)格是在 3 年以后，在此之前宜送給住戶(hù)使用，以便促銷(xiāo)。 ② 上門(mén)介紹。對(duì)拓展項(xiàng)目銷(xiāo)售半徑，培育項(xiàng)目市 場(chǎng)具有十分重要的推動(dòng)作用。 ２、 培育大題材項(xiàng)目特點(diǎn) 本項(xiàng)目除了充分挖掘其人車(chē)分流，綠化面積大、交通便利、品牌支撐外，還應(yīng)特別注意培育如下題材： １） 創(chuàng)造硅谷效應(yīng)。 ２、 房產(chǎn)公司經(jīng)營(yíng)自主性不強(qiáng)，申報(bào)環(huán)節(jié)較多，有時(shí)政策上不連貫，造成房產(chǎn)公司無(wú)法與同類(lèi)公司同等條件下競(jìng)爭(zhēng)，甚至使工作造成被動(dòng)。目前認(rèn)購(gòu)工作仍在延續(xù)。 九、 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)小牌： 6 個(gè)，有機(jī)玻璃電絲印，預(yù)算費(fèi)用為 360 元。 （六）結(jié)合客戶(hù)層，適當(dāng)開(kāi)展其他公關(guān)活動(dòng)。 1999 年元月以后在《美的報(bào)》、《 北滘 報(bào) 》刊出“賣(mài)點(diǎn)詳細(xì)介紹”各版。 工地參觀(guān) 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間，銷(xiāo)售人員可應(yīng)客戶(hù)要求，帶客戶(hù)到工地現(xiàn)場(chǎng)參觀(guān)，現(xiàn)場(chǎng)向客戶(hù)講解項(xiàng)目情況，以加深客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的信心，從安全等方面考慮，銷(xiāo)售人員務(wù)必先與工程部洽談，以安排適當(dāng)時(shí)間前往參觀(guān)。 超前的交通規(guī)劃： 區(qū)內(nèi)道路人車(chē)分流，只設(shè)一條主干道，以降低噪音，且在適當(dāng)?shù)牡胤皆O(shè)減速地帶。 項(xiàng)目規(guī)劃： 由新加坡蔡家聲特許建筑師、清華大學(xué)深圳規(guī)劃設(shè)計(jì)院及中央美院資深專(zhuān)家參與規(guī)劃設(shè)計(jì)，代表目前國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的規(guī)劃水平。 附錄八 珠江三角洲部分報(bào)紙廣告價(jià)格調(diào)查、統(tǒng)計(jì)表 版面 全版 半版 1/4 版 通欄（ 8 35） 小廣告（ 8 ） 一版 其他版 一版 其他版 一版 其他版 一版 其他版 刊版 其他版 粵港信息時(shí)報(bào) 110000 138000 166000 81600 96000 138000 55000 69000 83000 40800 48000 68000 27500 34500 20400 24000 18300 23000 11800 23000 刊頭 報(bào)眼 11600 信息時(shí)報(bào) 96000 115000 720xx 85000 48000 57000 36000 43200 24000 28000 18000 21600 16000 18700 120xx 14500 6000 7200 131000 100800 65600 50500 32800 25200 21800 16800 8400 羊城晚報(bào) 105000 126000 136500 50400 60480 65520 1/3 版 29600 24000 35520 26000 38480 16000 17330 南方日?qǐng)?bào) 二三版 191400 210600 231700 254800 二三版 95700 105300 115800 127400 二三版 52600 28800 43000 57900 63700 26400 36200 （ 8 17） 32500 廣州日?qǐng)?bào) 270190 207840 249410 109820 137280 84480 115200 45900 57490 35380 48240 21820 28370 19840 25790 20xx0 6450 順德報(bào) 38000 45600 80000 19000 22800 40000 9500 11400 18000 6600 16000 7900 1650 1980 順德廣播電視報(bào) 50000 55000 18000 20xx0 9000 10000 7000 7500 4500 5000 1700 1800 北滘報(bào) 8000 10000 4000 5000 20xx 2500 2500 3000 1300 1500 美的報(bào) 注： 每版首行價(jià)為黑白，中行價(jià)為套紅，下行價(jià)為彩色。 附錄七 美的海岸花園廣告主題詞方案 經(jīng)與萬(wàn)科、藍(lán)創(chuàng)、九易等多家專(zhuān)業(yè)公司的磋商、溝通，公司多次商討，現(xiàn)確定“美的海岸花園”主題詞方案如下： 一、已征集方案 經(jīng)過(guò)半年多時(shí)間已征集多個(gè)方案，以下方案較為突出。 （三）畫(huà)面內(nèi)容 需要兩個(gè)地圖，一個(gè)是北滘鎮(zhèn)周邊順德市的地圖，另一個(gè)則是珠江三角洲包括香港部分的地圖，配合周邊道路、城鎮(zhèn)、港口、巴士站等小圖片。 二十三、小區(qū)內(nèi)設(shè)立一道長(zhǎng)達(dá) 700 米的緩跑徑，以供業(yè)主休閑、運(yùn)動(dòng)。 七、會(huì)所設(shè)施齊全，有：羽毛球場(chǎng)、乒乓球場(chǎng)、籃球場(chǎng)、網(wǎng)球場(chǎng)、桌球 室、健身室、游泳池、醫(yī)療中心、桑拿室、閱覽室、兒童活動(dòng)室、美容美發(fā)室、音樂(lè)室、網(wǎng)吧、西餐酒吧、中餐宴會(huì)廳、歌舞廳、購(gòu)物中心等設(shè)施。 （一）媒體選擇 順德報(bào)：半版、五次、費(fèi)用 10 萬(wàn)元。 （六） 8 月份在順德報(bào)、佛山日?qǐng)?bào)、南海日?qǐng)?bào)各登出的一個(gè)版總量的文章，經(jīng)費(fèi)約 20 萬(wàn)元。 （二）編輯、出版好宣傳大單頁(yè)，全面、詳盡，完美地展示美的海岸花園的地域、良好配套、高檔素質(zhì)及優(yōu)勢(shì)。 （三）可靠性：公司有 固定的辦公經(jīng)營(yíng)、制作場(chǎng)所，具有獨(dú)立法人資格，在本地區(qū)銀行擁有獨(dú)立的財(cái)務(wù)賬號(hào)。 二、廣東地區(qū)的公司則要求實(shí)地考察，境外的廣告公司必須是具有較高知名度，但仍要考察該公司在廣東的辦事處。 七、任何單位或個(gè)人不得在工地范圍內(nèi)拍照、攝像，如確有必要拍照或攝像，需先到房產(chǎn)公司經(jīng)營(yíng)策劃部辦理相關(guān)手續(xù)。 （三）印刷宣傳大單頁(yè)約 2 萬(wàn)元。 （四）名企名校攜手共建美的學(xué)校，共育精英人才。 四、小區(qū)規(guī)劃完善、獨(dú)具風(fēng)格：公共設(shè)施一應(yīng)俱全，停車(chē)方便，管理統(tǒng)一，社區(qū)自足、獨(dú)立、私密、安全。 二十、區(qū)內(nèi)設(shè)在穿梭巴士，方便無(wú)車(chē)人士。 小區(qū)完美的總體規(guī)劃，以寧?kù)o社區(qū)環(huán)境、高雅的文化格調(diào)、瑰麗的江畔風(fēng)光、怡人的園林景致、別具特色的住房、會(huì)所和種類(lèi)繁多的康樂(lè)設(shè)施，獨(dú)具一格，成為珠江三角洲住宅小區(qū)的典范。 九、 P16 封底 （一）文字內(nèi)容：地中海小城，美的海岸花園 （二）說(shuō)明： 以上售樓 書(shū)為售樓專(zhuān)業(yè)資料內(nèi)容，尺寸規(guī)格： 28cm 28cm 折頁(yè)售樓為普及資料，內(nèi)容可根據(jù)以上詳細(xì)資料選擇，尺寸規(guī)格： 24cm。綜合比較，唯有“地中海小城”五個(gè)字高度精確地概括了項(xiàng)目的特色，地中海不僅是地理概念，更體現(xiàn)地中海地區(qū)代表的悠久歷史，豐富的文化、美麗的風(fēng)景、迷人風(fēng)情、傳世的建筑、發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)和令人艷羨的“美的生活”方式。 推介會(huì)場(chǎng)地：順德市大良華美達(dá)酒店。戶(hù)內(nèi)設(shè)有可視性對(duì)講機(jī)可直接與監(jiān)察服務(wù)中心聯(lián)系。 3）銀行存折：客戶(hù)帶存折購(gòu)房時(shí)需要去指定的銀行填寫(xiě)取款單，再填轉(zhuǎn)賬單或現(xiàn)金繳款單， 收款后銀行回執(zhí)進(jìn)賬單表示銀行已收款。擬定在《美的報(bào)》、《 北滘 報(bào) 》各登二版，順德報(bào)登四版。 （三）充分利用“明星效應(yīng)”，如：請(qǐng)著名人士來(lái)為項(xiàng)目宣傳，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度。 六、 模型裝飾圍布： 13 個(gè)，材料與（五）相同，預(yù)算費(fèi)用為 1728 元。 ６、 推出系列廣告 到目前為止，已做出報(bào)紙形象廣告 10 余期，做出電視廣告 300 余次，在順德 廣播電臺(tái)插播錄音廣告每天 10 余次，已持續(xù) 2 個(gè)多月，使項(xiàng)目影響基本能覆蓋順德及周邊地區(qū)。 ３、 公司新進(jìn)人員較多，彼此在工作方式上還有一個(gè)磨合期，與集團(tuán)有關(guān)部門(mén)的銜接不深入，特別是本項(xiàng)目并非單純建樓售樓，而是在經(jīng)營(yíng)一個(gè)社區(qū)，難度較大，需要的專(zhuān)業(yè)人才較多，項(xiàng)目操作人員的整體優(yōu)勢(shì)還不明顯。學(xué)校是 一個(gè)重要的賣(mài)點(diǎn)，加強(qiáng)學(xué)校的宣傳，就是間接宣傳小區(qū)，如果在小區(qū)正式銷(xiāo)售之前，能把學(xué)校這個(gè)題材炒熱，則不愁樓房難銷(xiāo)了。在部分業(yè)主搬進(jìn)或準(zhǔn)備搬進(jìn)小區(qū)居住時(shí)邀請(qǐng)蜆華、浦項(xiàng)等單位及美的集團(tuán)夫婦或家庭來(lái)美的海岸花園舉辦一次“地中海風(fēng)情之夜”，通過(guò)篝火晚會(huì)、音樂(lè)演奏、狂歡、游戲等使游客對(duì)此產(chǎn)生眷戀之情。 ③ 廣州以南并輻射香港的度 假休閑市場(chǎng)，重點(diǎn)宣傳地中海特色風(fēng)情，生態(tài)旅游環(huán)境、高爾夫球運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、天然沙灘浴場(chǎng)等特色且交通方便，吸引愛(ài)好運(yùn)動(dòng)、旅游和尋根的順德籍港人前來(lái)買(mǎi)樓。 ３） 集團(tuán)對(duì)于年終資金金額較大的，考慮以獎(jiǎng)勵(lì)多少平方樓房面積，而不以現(xiàn)金支出。領(lǐng)導(dǎo)人步入奠基地奠基、鳴炮、獅隊(duì)起舞。 ２） 邀請(qǐng)何總裁、陳副總裁等集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)，副總裁及集團(tuán)正部級(jí)以上干部，投資部、企劃部相關(guān)人員，邀請(qǐng) 北滘 鎮(zhèn)黨政領(lǐng)導(dǎo)鄧偉根、周志坤、林潤(rùn)江，邀請(qǐng)各商業(yè)銀行 北滘 辦負(fù)責(zé)人，邀請(qǐng)國(guó)稅局、地稅局 北滘 分局負(fù)責(zé)人，要求 1 月 26 日前將邀請(qǐng)函全部送到嘉賓手上。 四、 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施計(jì)劃 （一） 需要完成的工作內(nèi)容 １、 經(jīng)營(yíng)策劃部 １） 整體營(yíng)銷(xiāo)方案的草擬； ２） 小學(xué)聯(lián)辦推進(jìn)； ３） 東大門(mén)裝修方案與驗(yàn)收； ４） 園區(qū)銀行、郵局、醫(yī)院、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃提要； ５） 園區(qū)天然沙浴場(chǎng)規(guī)劃與設(shè)計(jì)概念； ６） 園區(qū)生態(tài)旅游環(huán)境塑造方案的細(xì)化方案； ７）