【文章內(nèi)容簡介】 可以運用所學的知識、方法、技巧去接待客戶，回答客戶的提問，從而不斷鍛煉售樓員，提高其業(yè)務水平和業(yè)務素質(zhì)，為以后走向正式銷售打下堅實的基礎(chǔ)； （五）內(nèi)部認購時，以最優(yōu)惠的價格出售商品房給對我們項目有信心的客戶，令其得到最大收益，同時聚集人氣。 二、內(nèi)部認購時間 綜合工程進度以及經(jīng)營推廣的進度，我們把內(nèi)部認購期定為 1998 年 12 月 18 日至正式發(fā)售前。 三、內(nèi)部認購區(qū)域 內(nèi)部認購的主要區(qū)域是以 北滘（含美的集團內(nèi)部）為主，輻射周邊大良（順 德市區(qū)）、倫教、樂從、陳村、容桂等鎮(zhèn)。 四、人員安排 （一）售樓員、負責內(nèi)部認購期間客戶推廣、接待及項目介紹，簽訂認購書，收集樓市信息及時向上級匯報，記錄客戶檔案等工作。 （二）銷售公關(guān)：開發(fā)客戶，跟蹤目標客戶，整理客戶檔案，收集內(nèi)部認購期間銷售信息，定期調(diào)研市場走勢，結(jié)合項目提出對策。 （三）其他人員：配合工作，協(xié)助售樓部推進銷售。 五、銷售場地安排 日常銷售場地：美的新村俱樂部二樓 多功能廳。 推介會場地：順德市大良華美達酒店。 六、銷售資料準備 （一）價格表 （二）樓書 （三）樓書銷售政策說明，該內(nèi)容已在本章第一節(jié)作了闡述，在此不再贅述。 （四）項目簡介 美的海岸花園簡介 美的海岸花園占地 670 畝，約 45 萬平方米，可建筑面積超過 25 萬平方米，是順德北部與廣州南部地區(qū)規(guī)模較大的高檔住宅之一。 項目規(guī)劃： 由新加坡蔡家聲特許建筑師、清華大學深圳規(guī)劃設(shè)計院及中央美院資深專家參與規(guī)劃設(shè)計，代表目前國內(nèi)最先進的規(guī)劃水平。 與深圳房地產(chǎn)界優(yōu)秀企業(yè)集團深圳萬科合作，雙強攜手，聲勢浩大，實力 雄厚，質(zhì)量有保證。 項目位置： 位于順德市 北滘 鎮(zhèn)南部，東接廣珠公路，南接順德水道，西靠三洪奇生活區(qū)，北臨三樂公路， 30 公里內(nèi)輻射廣州、佛山、番禺、南海等地。 環(huán)境質(zhì)量： 樓盤瀕臨寬度 200 米的北江，為項目添足靈氣，項目內(nèi)綠化面積達 320 畝，令人心曠神怡。 10 公里內(nèi)附近地域擁有 10 多所學校和多條道路及各種公共設(shè)施，工商業(yè)發(fā)達，可提供舒適、方便的生活環(huán)境。 建筑配套： 低密度別墅加洋房配置建設(shè)，區(qū)內(nèi)劃分為 12 個組團，每個組團相對獨立。配套齊全，有超市、管道煤氣、銀行、郵電所、會所、醫(yī)療保健中心、健身中心、游泳池 、幼兒園、托兒所、網(wǎng)球場和籃球場等配套設(shè)施。整個小區(qū)力求在布局層次、功能配套、建筑外觀、園林綠化、采光通風、視覺效果上都達到較高水準，是家居、度假與休閑相結(jié)合的高檔屋村。 規(guī)劃風格： 地中海式的歐陸風格，體現(xiàn)西班牙、摩納哥的園林風情，盡顯別具一格的品位。 空間布局： 洋房為圍合式設(shè)置，內(nèi)設(shè)綠化中心廣場、亭廊、雕塑等，令每戶每戶都有景，共享綠色空間，也可供業(yè)主休閑，更顯大家庭般的溫馨。戶型設(shè)計優(yōu)良、合理、新穎，實用率高。 物業(yè)管理： 采用全封閉、全天候、全方位的物業(yè)管理，只要一個電話，衣、食、住、行事事無憂。采用現(xiàn)代化智能裝置：消防系統(tǒng)、防盜系統(tǒng)、交通管理系統(tǒng)、通訊自動化、保安監(jiān)控等均通過中央處理器進行監(jiān)控。戶內(nèi)設(shè)有可視性對講機可直接與監(jiān)察服務中心聯(lián)系。 “綠色窗口”名符其實： 綠化面積大，其覆蓋率達 50%以上人均綠化面積達 12 平方米。基底建筑面積占圍內(nèi)商住用地 25%，占小區(qū)用地面積 12%，而國家規(guī)定的基層面積只是 40%，由此可見本小區(qū)的建筑密度之低。 超前的交通規(guī)劃： 區(qū)內(nèi)道路人車分流，只設(shè)一條主干道，以降低噪音，且在適當?shù)牡胤皆O(shè)減速地帶。國家規(guī)定車位量的比例是 30%，而本區(qū)則達 70%。 江濱公園 占地 120 畝，設(shè)計獨特，以風景長廊營造優(yōu)美居家環(huán)境，盡顯“楊柳青青江水平”的意境。 鬧中有靜的生活空間： 周圍交通四通八達，而圍內(nèi)規(guī)劃了 20 米寬的綠化地帶作防塵、隔音和觀賞之用。 升值潛力大： 樓盤位于珠三角中樞要道，城鄉(xiāng)一體化進程快，經(jīng)濟發(fā)展迅速，有良好基礎(chǔ)設(shè)施，鄰近多家著名工業(yè)區(qū)，重要的外貿(mào)出口基地和國家星火科技城，在此居家、投資均有良好前景。 工作進度計劃 1）經(jīng)營策劃部 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 1 月 2 月 經(jīng)營策劃部 營銷方案 審批 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí) 行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 時 間 進 度 項 目 小學跟進 洽談 簽約 規(guī)劃設(shè)計 報建 跟蹤 東門裝飾 竣工驗收 網(wǎng)點規(guī)劃 方案起草 方案討論 論證 報批 招商 招商 實施 實施 實施 浴場 方案起草 論證 規(guī)劃 設(shè)計 實施 建設(shè) 生態(tài)環(huán)境 考察 方案提出 規(guī)劃設(shè)計 規(guī)劃設(shè)計 實施 實施 實施 實施 實施 實施 內(nèi)區(qū)導示 方案設(shè)計 方案設(shè)計 簽約 制作 安裝 電視專題片 方案 完成 完善 免過橋費 方案起草 申報 實施 政策促銷 方案起草 批 報 實施 優(yōu)惠促銷 方案報批 實施 實施 媒體推廣 整體方案 分項實施 實施 實施 實施 實施 實施 實施 實施 實施 項目宣傳 近期計劃 實施 實施 實施 實施 實施 實施 實施 實施 實施 國企合作 續(xù)簽合約 實施 實施 實施 實施 實施 實施 實施 實施 實施 房地產(chǎn)廣場 合作推進 實施 實施 實施 實施 實施 實施 實施 實施 實施 房產(chǎn)展銷會 籌備 籌備 實施 實施 實施 沙盤制作 方案 完成 方案 完成 公開發(fā)售 籌備報批 實施 實施 實施 實施 實施 實施 實施 實施 實施 有獎銷售 籌備報批 實施 實施 巧扛牌子 籌備報批 準備 準備 準備 準備 準備 準備 準備 準備 準備 入伙晚會 策劃 策劃 報批 籌備 籌備 籌備 籌備 實施 實施 實施 工地包裝 方案報批 實施 實施 實施 售樓資料 實施 實施 戶外廣告 方案 實施 實施 實施 實施 實施 售樓部 售樓部布置 方案 實施 預售證 獲批 房產(chǎn)證 辦理 辦理 辦理 辦理 銀行按揭 銜接 銜接 實施 實施 實施 實施 實施 實施 實施 實施 樣板房裝修 跟蹤 參與驗收 銷售代理 選點洽談 報批實施 銷售計劃 報批 實施 實施 實施 實施 實施 實施 實施 實施 實施 團體購樓 方案報批 實施 實施 實施 實施 實施 實施 實施 實施 實施 客戶跟蹤 實施 實施 實施 實施 實施 實施 實施 實施 實施 實施 兼職計劃 方案 實施 實施 實施 實施 實施 實施 實施 實施 實施 培訓工作 實施 實施 實施 實施 實施 實施 實施 實施 實施 實施 經(jīng)緯銜接 實施 實施 實施 實施 實施 實施 實施 實施 實施 實施 睇樓車型 方案確定 完成 業(yè)主看工地 準備 考察 考察 考察 考察 車庫營銷 方案報批 出售 出售 出售 出售 出售 出售 出售 出售 出售 睇樓路線 方案確定 實施 實施 物業(yè)管理部 幼兒園方案 方案確定 報批 實施 實施 實施 實施 實施 實施 實施 實施 人員架構(gòu) 方案報批 實施 實施 實施 實施 實施 實施 實施 實施 實施 業(yè)主公約 起草 討論 意見反饋 修訂 修訂 發(fā)產(chǎn) 發(fā)放 實施 實施 實施 員工宿舍 設(shè)計方案 實施跟蹤 實施 保安計劃 計劃報批 招聘 培訓 實施 實施 招聘 培訓 上崗 上崗 上崗 管理預算 方案確定 報批核準 準備 實施準備 實施準備 實施 實施 實施 實施 實施 水電介入 介入 介入 介入 培訓 實施 實施 實施 實施 實施 實施 怡高銜接 銜接 銜接 培訓 實施 實施 實施 實施 實施 政府銜接 物價銜接 物價銜接 消防銜接 消防銜接 城監(jiān) 公安 建委 居委會 示范小區(qū) 準備 準備 準備 準備 形成方案 報批 報批 報批 報批 報批 會所管理 方案完善 方案完善 論證 實施 實施 菜市場 方案起草 方案起草 論證 論證 報批 招商 招商 招商 實施 實施 文本準備 起草 起草 起草 起草 起草 討論 修定 修定 實施 實施 七、銷售人員服裝 售樓小姐采用空姐裝束，以藍色為主，配以白色飄帶，與項目風格相融合，顯出高雅、清新的面貌。 八、工作步驟 （一）準備期 為配合項目內(nèi)部認購正常運行，在公司各部門的共同協(xié)作下，經(jīng)營策劃部在廣 告宣傳，營銷推廣、經(jīng)營推廣、經(jīng)營策劃等方面做了大量的工作。目前，大部分工作已完成，其余正在進行中。 已完成的工作有： 1）售樓部功能設(shè)定； 2）小區(qū)名稱、路名、門牌名的確定； 3）銷售制度的確立； 4）售樓部工作流程； 5）內(nèi)部矛盾認購的銷售操作方案； 6）售樓員招聘、培訓； 7）廣告營銷選擇乙方管理制度； 8）整體廣告方案出臺； 9）項目營銷推廣方案； 10）內(nèi)部認購前市場調(diào)查，售樓部人員工作職能及管理方案。 正常進行的工作： 1）合同等法律文件的編制； 2）確定外埠銷售代理和操作方案； 3）售樓 部空間展示、布局方案； 4）售樓員服裝制作； 5）樓書的內(nèi)容設(shè)計和印刷制作； 6）售樓部價格表、戶型圖設(shè)計和印刷制作； 7）內(nèi)部認購禮品設(shè)計制作完成； 8）沙盤模型的制作； 9）確定按揭銀行； 10）廣告軟片創(chuàng)意和制作，報紙廣告發(fā)布方案及媒體選擇，電視臺播放安排。 （二）開工典禮暨推介會 具體安排參見《開工典禮暨推介會方案》 （三）正常開展內(nèi)部認購 工作流程及內(nèi)容 1）市場調(diào)研、收集、整理信息是一個不可間斷的工作，內(nèi)部認購期間繼續(xù)進行市場調(diào)研，繼續(xù)完善潛在客戶檔案，掌握以 北滘 為中心的潛在客戶的整體數(shù)量指 標； 2）在市場調(diào)查和日常工作中加強人員宣傳力度； 3）通過媒介、廣告、 DM 等綜合宣傳誘導消費者對住房的需求； 4）通過開工典禮和推介會，向消費者訴求項目信息，引導消費者的消費欲望，從而實現(xiàn)購房的行動； 5）客戶直接上訪或潛在客戶上訪時，熱情、詳細地向客戶介紹樓盤情況，并著重強調(diào)購買期樓的好處和投資價值； 6）巧妙處理客戶異議，業(yè)務員或銷售主管多次協(xié)調(diào)達成交易； 7）與客戶簽訂認購協(xié)議書，按有關(guān)程序收取定金，首期房款； 8）對已認購業(yè)主進行跟蹤服務，在他們當中建立良好口碑，以老業(yè)主帶新客； 9）為正式銷售人 為制造人氣，為以后的銷售階段打下良好基礎(chǔ)； 10）研究策劃新穎、獨特的營銷方式，更快地推動樓盤的銷售；研究以 北滘 為中心的住房消費者的心理及其變化。 收款方式 收款過程是銷售過程中的最后一個環(huán)節(jié)，收款的過程可分為以下四種方式： 1）現(xiàn)金收款：客戶帶現(xiàn)金購房時需要去指定銀行填寫現(xiàn)金繳款單，銀行收款后回執(zhí)進賬單，表示銀行已收到這筆款。 2）支票收款：客戶帶支票購房時需要去指定的銀行填寫進賬單，收款后銀行回執(zhí)進賬單表示已收到款。 3）銀行存折：客戶帶存折購房時需要去指定的銀行填寫取款單，再填轉(zhuǎn)賬單或現(xiàn)金繳款單， 收款后銀行回執(zhí)進賬單表示銀行已收款。 4）客戶提供賬號：客戶首先簽代收費用協(xié)議，如果客戶所提供的賬號在 北滘范圍內(nèi)，先填委托收款單，銀行收款后回執(zhí)進賬單，表示已收到這筆款。 在以上四種收款方式中必須確定收款后才開收據(jù)給客戶，以免引起不必要的經(jīng)濟糾紛。 工地參觀 內(nèi)部認購期間，銷售人員可應客戶要求，帶客戶到工地現(xiàn)場參觀，現(xiàn)場向客戶講解項目情況，以加深客戶對項目的信心，從安全等方面考慮，銷售人員務必先與工程部洽談，以安排適當時間前往參觀。 九、廣告及宣傳 （一）戶外廣告 創(chuàng)意設(shè)計與內(nèi)容：由于戶外廣告主要針 對流動性質(zhì)的人，注視畫面時間短暫，所以要求廣告表現(xiàn)形式簡單明了。突出主題：“地中海小城 —— 美的海岸花園”字樣和項目標志、公司名稱、熱線電話。 時間安排： 11 月 10 日開始做基礎(chǔ)工程， 12 月 10 日完成戶外廣告。 （二）電臺廣告 創(chuàng)意設(shè)計和內(nèi)容：電臺廣告是通過電臺頻道傳送信息的廣告，考慮其聲音傳送不易被記住的因素，在項目的電臺廣告創(chuàng)意上應配以高雅的音樂作背景，用一兩句話突出項目主題。 時間和媒體安排：在內(nèi)部認購期間，每天播放 10 次，由順德市廣播電臺播出。