【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 可以運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)、方法、技巧去接待客戶(hù)，回答客戶(hù)的提問(wèn)，從而不斷鍛煉售樓員，提高其業(yè)務(wù)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)，為以后走向正式銷(xiāo)售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)； （五）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)，以最優(yōu)惠的價(jià)格出售商品房給對(duì)我們項(xiàng)目有信心的客戶(hù)，令其得到最大收益，同時(shí)聚集人氣。 二、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)間 綜合工程進(jìn)度以及經(jīng)營(yíng)推廣的進(jìn)度，我們把內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期定為 1998 年 12 月 18 日至正式發(fā)售前。 三、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)區(qū)域 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的主要區(qū)域是以 北滘（含美的集團(tuán)內(nèi)部）為主，輻射周邊大良（順 德市區(qū)）、倫教、樂(lè)從、陳村、容桂等鎮(zhèn)。 四、人員安排 （一）售樓員、負(fù)責(zé)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間客戶(hù)推廣、接待及項(xiàng)目介紹，簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)，收集樓市信息及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)，記錄客戶(hù)檔案等工作。 （二）銷(xiāo)售公關(guān)：開(kāi)發(fā)客戶(hù)，跟蹤目標(biāo)客戶(hù)，整理客戶(hù)檔案，收集內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間銷(xiāo)售信息，定期調(diào)研市場(chǎng)走勢(shì)，結(jié)合項(xiàng)目提出對(duì)策。 （三）其他人員：配合工作，協(xié)助售樓部推進(jìn)銷(xiāo)售。 五、銷(xiāo)售場(chǎng)地安排 日常銷(xiāo)售場(chǎng)地：美的新村俱樂(lè)部二樓 多功能廳。 推介會(huì)場(chǎng)地：順德市大良華美達(dá)酒店。 六、銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備 （一）價(jià)格表 （二）樓書(shū) （三）樓書(shū)銷(xiāo)售政策說(shuō)明，該內(nèi)容已在本章第一節(jié)作了闡述，在此不再贅述。 （四）項(xiàng)目簡(jiǎn)介 美的海岸花園簡(jiǎn)介 美的海岸花園占地 670 畝，約 45 萬(wàn)平方米，可建筑面積超過(guò) 25 萬(wàn)平方米，是順德北部與廣州南部地區(qū)規(guī)模較大的高檔住宅之一。 項(xiàng)目規(guī)劃： 由新加坡蔡家聲特許建筑師、清華大學(xué)深圳規(guī)劃設(shè)計(jì)院及中央美院資深專(zhuān)家參與規(guī)劃設(shè)計(jì)，代表目前國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的規(guī)劃水平。 與深圳房地產(chǎn)界優(yōu)秀企業(yè)集團(tuán)深圳萬(wàn)科合作，雙強(qiáng)攜手，聲勢(shì)浩大，實(shí)力 雄厚，質(zhì)量有保證。 項(xiàng)目位置： 位于順德市 北滘 鎮(zhèn)南部，東接廣珠公路，南接順德水道，西靠三洪奇生活區(qū)，北臨三樂(lè)公路， 30 公里內(nèi)輻射廣州、佛山、番禺、南海等地。 環(huán)境質(zhì)量： 樓盤(pán)瀕臨寬度 200 米的北江，為項(xiàng)目添足靈氣，項(xiàng)目?jī)?nèi)綠化面積達(dá) 320 畝，令人心曠神怡。 10 公里內(nèi)附近地域擁有 10 多所學(xué)校和多條道路及各種公共設(shè)施，工商業(yè)發(fā)達(dá)，可提供舒適、方便的生活環(huán)境。 建筑配套： 低密度別墅加洋房配置建設(shè)，區(qū)內(nèi)劃分為 12 個(gè)組團(tuán)，每個(gè)組團(tuán)相對(duì)獨(dú)立。配套齊全，有超市、管道煤氣、銀行、郵電所、會(huì)所、醫(yī)療保健中心、健身中心、游泳池 、幼兒園、托兒所、網(wǎng)球場(chǎng)和籃球場(chǎng)等配套設(shè)施。整個(gè)小區(qū)力求在布局層次、功能配套、建筑外觀、園林綠化、采光通風(fēng)、視覺(jué)效果上都達(dá)到較高水準(zhǔn)，是家居、度假與休閑相結(jié)合的高檔屋村。 規(guī)劃風(fēng)格： 地中海式的歐陸風(fēng)格，體現(xiàn)西班牙、摩納哥的園林風(fēng)情，盡顯別具一格的品位。 空間布局： 洋房為圍合式設(shè)置，內(nèi)設(shè)綠化中心廣場(chǎng)、亭廊、雕塑等，令每戶(hù)每戶(hù)都有景，共享綠色空間，也可供業(yè)主休閑，更顯大家庭般的溫馨。戶(hù)型設(shè)計(jì)優(yōu)良、合理、新穎，實(shí)用率高。 物業(yè)管理： 采用全封閉、全天候、全方位的物業(yè)管理，只要一個(gè)電話，衣、食、住、行事事無(wú)憂。采用現(xiàn)代化智能裝置：消防系統(tǒng)、防盜系統(tǒng)、交通管理系統(tǒng)、通訊自動(dòng)化、保安監(jiān)控等均通過(guò)中央處理器進(jìn)行監(jiān)控。戶(hù)內(nèi)設(shè)有可視性對(duì)講機(jī)可直接與監(jiān)察服務(wù)中心聯(lián)系。 “綠色窗口”名符其實(shí)： 綠化面積大，其覆蓋率達(dá) 50%以上人均綠化面積達(dá) 12 平方米。基底建筑面積占圍內(nèi)商住用地 25%，占小區(qū)用地面積 12%，而國(guó)家規(guī)定的基層面積只是 40%，由此可見(jiàn)本小區(qū)的建筑密度之低。 超前的交通規(guī)劃： 區(qū)內(nèi)道路人車(chē)分流，只設(shè)一條主干道，以降低噪音，且在適當(dāng)?shù)牡胤皆O(shè)減速地帶。國(guó)家規(guī)定車(chē)位量的比例是 30%，而本區(qū)則達(dá) 70%。 江濱公園 占地 120 畝，設(shè)計(jì)獨(dú)特，以風(fēng)景長(zhǎng)廊營(yíng)造優(yōu)美居家環(huán)境，盡顯“楊柳青青江水平”的意境。 鬧中有靜的生活空間： 周?chē)煌ㄋ耐ò诉_(dá)，而圍內(nèi)規(guī)劃了 20 米寬的綠化地帶作防塵、隔音和觀賞之用。 升值潛力大： 樓盤(pán)位于珠三角中樞要道，城鄉(xiāng)一體化進(jìn)程快，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，有良好基礎(chǔ)設(shè)施，鄰近多家著名工業(yè)區(qū)，重要的外貿(mào)出口基地和國(guó)家星火科技城，在此居家、投資均有良好前景。 工作進(jìn)度計(jì)劃 1）經(jīng)營(yíng)策劃部 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 1 月 2 月 經(jīng)營(yíng)策劃部 營(yíng)銷(xiāo)方案 審批 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí) 行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 時(shí) 間 進(jìn) 度 項(xiàng) 目 小學(xué)跟進(jìn) 洽談 簽約 規(guī)劃設(shè)計(jì) 報(bào)建 跟蹤 東門(mén)裝飾 竣工驗(yàn)收 網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃 方案起草 方案討論 論證 報(bào)批 招商 招商 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 浴場(chǎng) 方案起草 論證 規(guī)劃 設(shè)計(jì) 實(shí)施 建設(shè) 生態(tài)環(huán)境 考察 方案提出 規(guī)劃設(shè)計(jì) 規(guī)劃設(shè)計(jì) 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 內(nèi)區(qū)導(dǎo)示 方案設(shè)計(jì) 方案設(shè)計(jì) 簽約 制作 安裝 電視專(zhuān)題片 方案 完成 完善 免過(guò)橋費(fèi) 方案起草 申報(bào) 實(shí)施 政策促銷(xiāo) 方案起草 批 報(bào) 實(shí)施 優(yōu)惠促銷(xiāo) 方案報(bào)批 實(shí)施 實(shí)施 媒體推廣 整體方案 分項(xiàng)實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 項(xiàng)目宣傳 近期計(jì)劃 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 國(guó)企合作 續(xù)簽合約 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 房地產(chǎn)廣場(chǎng) 合作推進(jìn) 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 房產(chǎn)展銷(xiāo)會(huì) 籌備 籌備 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 沙盤(pán)制作 方案 完成 方案 完成 公開(kāi)發(fā)售 籌備報(bào)批 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 有獎(jiǎng)銷(xiāo)售 籌備報(bào)批 實(shí)施 實(shí)施 巧扛牌子 籌備報(bào)批 準(zhǔn)備 準(zhǔn)備 準(zhǔn)備 準(zhǔn)備 準(zhǔn)備 準(zhǔn)備 準(zhǔn)備 準(zhǔn)備 準(zhǔn)備 入伙晚會(huì) 策劃 策劃 報(bào)批 籌備 籌備 籌備 籌備 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 工地包裝 方案報(bào)批 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 售樓資料 實(shí)施 實(shí)施 戶(hù)外廣告 方案 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 售樓部 售樓部布置 方案 實(shí)施 預(yù)售證 獲批 房產(chǎn)證 辦理 辦理 辦理 辦理 銀行按揭 銜接 銜接 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 樣板房裝修 跟蹤 參與驗(yàn)收 銷(xiāo)售代理 選點(diǎn)洽談 報(bào)批實(shí)施 銷(xiāo)售計(jì)劃 報(bào)批 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 團(tuán)體購(gòu)樓 方案報(bào)批 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 客戶(hù)跟蹤 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 兼職計(jì)劃 方案 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 培訓(xùn)工作 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 經(jīng)緯銜接 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 睇樓車(chē)型 方案確定 完成 業(yè)主看工地 準(zhǔn)備 考察 考察 考察 考察 車(chē)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo) 方案報(bào)批 出售 出售 出售 出售 出售 出售 出售 出售 出售 睇樓路線 方案確定 實(shí)施 實(shí)施 物業(yè)管理部 幼兒園方案 方案確定 報(bào)批 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 人員架構(gòu) 方案報(bào)批 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 業(yè)主公約 起草 討論 意見(jiàn)反饋 修訂 修訂 發(fā)產(chǎn) 發(fā)放 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 員工宿舍 設(shè)計(jì)方案 實(shí)施跟蹤 實(shí)施 保安計(jì)劃 計(jì)劃報(bào)批 招聘 培訓(xùn) 實(shí)施 實(shí)施 招聘 培訓(xùn) 上崗 上崗 上崗 管理預(yù)算 方案確定 報(bào)批核準(zhǔn) 準(zhǔn)備 實(shí)施準(zhǔn)備 實(shí)施準(zhǔn)備 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 水電介入 介入 介入 介入 培訓(xùn) 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 怡高銜接 銜接 銜接 培訓(xùn) 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 實(shí)施 政府銜接 物價(jià)銜接 物價(jià)銜接 消防銜接 消防銜接 城監(jiān) 公安 建委 居委會(huì) 示范小區(qū) 準(zhǔn)備 準(zhǔn)備 準(zhǔn)備 準(zhǔn)備 形成方案 報(bào)批 報(bào)批 報(bào)批 報(bào)批 報(bào)批 會(huì)所管理 方案完善 方案完善 論證 實(shí)施 實(shí)施 菜市場(chǎng) 方案起草 方案起草 論證 論證 報(bào)批 招商 招商 招商 實(shí)施 實(shí)施 文本準(zhǔn)備 起草 起草 起草 起草 起草 討論 修定 修定 實(shí)施 實(shí)施 七、銷(xiāo)售人員服裝 售樓小姐采用空姐裝束，以藍(lán)色為主，配以白色飄帶，與項(xiàng)目風(fēng)格相融合，顯出高雅、清新的面貌。 八、工作步驟 （一）準(zhǔn)備期 為配合項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)正常運(yùn)行，在公司各部門(mén)的共同協(xié)作下，經(jīng)營(yíng)策劃部在廣 告宣傳，營(yíng)銷(xiāo)推廣、經(jīng)營(yíng)推廣、經(jīng)營(yíng)策劃等方面做了大量的工作。目前，大部分工作已完成，其余正在進(jìn)行中。 已完成的工作有： 1）售樓部功能設(shè)定； 2）小區(qū)名稱(chēng)、路名、門(mén)牌名的確定； 3）銷(xiāo)售制度的確立； 4）售樓部工作流程； 5）內(nèi)部矛盾認(rèn)購(gòu)的銷(xiāo)售操作方案； 6）售樓員招聘、培訓(xùn)； 7）廣告營(yíng)銷(xiāo)選擇乙方管理制度； 8）整體廣告方案出臺(tái)； 9）項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣方案； 10）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前市場(chǎng)調(diào)查，售樓部人員工作職能及管理方案。 正常進(jìn)行的工作： 1）合同等法律文件的編制； 2）確定外埠銷(xiāo)售代理和操作方案； 3）售樓 部空間展示、布局方案； 4）售樓員服裝制作； 5）樓書(shū)的內(nèi)容設(shè)計(jì)和印刷制作； 6）售樓部?jī)r(jià)格表、戶(hù)型圖設(shè)計(jì)和印刷制作； 7）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)禮品設(shè)計(jì)制作完成； 8）沙盤(pán)模型的制作； 9）確定按揭銀行； 10）廣告軟片創(chuàng)意和制作，報(bào)紙廣告發(fā)布方案及媒體選擇，電視臺(tái)播放安排。 （二）開(kāi)工典禮暨推介會(huì) 具體安排參見(jiàn)《開(kāi)工典禮暨推介會(huì)方案》 （三）正常開(kāi)展內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 工作流程及內(nèi)容 1）市場(chǎng)調(diào)研、收集、整理信息是一個(gè)不可間斷的工作，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間繼續(xù)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，繼續(xù)完善潛在客戶(hù)檔案，掌握以 北滘 為中心的潛在客戶(hù)的整體數(shù)量指 標(biāo)； 2）在市場(chǎng)調(diào)查和日常工作中加強(qiáng)人員宣傳力度； 3）通過(guò)媒介、廣告、 DM 等綜合宣傳誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)住房的需求； 4）通過(guò)開(kāi)工典禮和推介會(huì)，向消費(fèi)者訴求項(xiàng)目信息，引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，從而實(shí)現(xiàn)購(gòu)房的行動(dòng)； 5）客戶(hù)直接上訪或潛在客戶(hù)上訪時(shí)，熱情、詳細(xì)地向客戶(hù)介紹樓盤(pán)情況，并著重強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)期樓的好處和投資價(jià)值； 6）巧妙處理客戶(hù)異議，業(yè)務(wù)員或銷(xiāo)售主管多次協(xié)調(diào)達(dá)成交易； 7）與客戶(hù)簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)，按有關(guān)程序收取定金，首期房款； 8）對(duì)已認(rèn)購(gòu)業(yè)主進(jìn)行跟蹤服務(wù)，在他們當(dāng)中建立良好口碑，以老業(yè)主帶新客； 9）為正式銷(xiāo)售人 為制造人氣，為以后的銷(xiāo)售階段打下良好基礎(chǔ)； 10）研究策劃新穎、獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)方式，更快地推動(dòng)樓盤(pán)的銷(xiāo)售；研究以 北滘 為中心的住房消費(fèi)者的心理及其變化。 收款方式 收款過(guò)程是銷(xiāo)售過(guò)程中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，收款的過(guò)程可分為以下四種方式： 1）現(xiàn)金收款：客戶(hù)帶現(xiàn)金購(gòu)房時(shí)需要去指定銀行填寫(xiě)現(xiàn)金繳款單，銀行收款后回執(zhí)進(jìn)賬單，表示銀行已收到這筆款。 2）支票收款：客戶(hù)帶支票購(gòu)房時(shí)需要去指定的銀行填寫(xiě)進(jìn)賬單，收款后銀行回執(zhí)進(jìn)賬單表示已收到款。 3）銀行存折：客戶(hù)帶存折購(gòu)房時(shí)需要去指定的銀行填寫(xiě)取款單，再填轉(zhuǎn)賬單或現(xiàn)金繳款單， 收款后銀行回執(zhí)進(jìn)賬單表示銀行已收款。 4）客戶(hù)提供賬號(hào)：客戶(hù)首先簽代收費(fèi)用協(xié)議，如果客戶(hù)所提供的賬號(hào)在 北滘范圍內(nèi)，先填委托收款單，銀行收款后回執(zhí)進(jìn)賬單，表示已收到這筆款。 在以上四種收款方式中必須確定收款后才開(kāi)收據(jù)給客戶(hù)，以免引起不必要的經(jīng)濟(jì)糾紛。 工地參觀 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間，銷(xiāo)售人員可應(yīng)客戶(hù)要求，帶客戶(hù)到工地現(xiàn)場(chǎng)參觀，現(xiàn)場(chǎng)向客戶(hù)講解項(xiàng)目情況，以加深客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的信心，從安全等方面考慮，銷(xiāo)售人員務(wù)必先與工程部洽談，以安排適當(dāng)時(shí)間前往參觀。 九、廣告及宣傳 （一）戶(hù)外廣告 創(chuàng)意設(shè)計(jì)與內(nèi)容：由于戶(hù)外廣告主要針 對(duì)流動(dòng)性質(zhì)的人，注視畫(huà)面時(shí)間短暫，所以要求廣告表現(xiàn)形式簡(jiǎn)單明了。突出主題：“地中海小城 —— 美的海岸花園”字樣和項(xiàng)目標(biāo)志、公司名稱(chēng)、熱線電話。 時(shí)間安排： 11 月 10 日開(kāi)始做基礎(chǔ)工程， 12 月 10 日完成戶(hù)外廣告。 （二）電臺(tái)廣告 創(chuàng)意設(shè)計(jì)和內(nèi)容：電臺(tái)廣告是通過(guò)電臺(tái)頻道傳送信息的廣告，考慮其聲音傳送不易被記住的因素，在項(xiàng)目的電臺(tái)廣告創(chuàng)意上應(yīng)配以高雅的音樂(lè)作背景，用一兩句話突出項(xiàng)目主題。 時(shí)間和媒體安排：在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間，每天播放 10 次，由順德市廣播電臺(tái)播出。